电子元器件公司分销商管理策略研究论文.docx

致 谢非常感谢我的大学给予我深造的平台，非常感谢教导我的每位老师，非常感谢我的同班同学，感谢你们让我在四年中发生质的改变：专业知识得到拓展和扩充；人际关系得到扩大和巩固；学习方法和研究方法得到更新和完善；生活的智慧得到补充和增长。非常感谢你们给予我难忘的美丽时光。论文的研究过程和撰写工作已经基本完成，本文在指导老师的认真指导下顺利完成，论文的结构设计、章节编排及反复修改工作都蕴涵了指导老师的心血，我的老师拥有渊博的知识、创新的意识，学术态度严谨且阅历十分丰富，不但丰富了我的专业知识，而且还丰富了我的为人处事能力，在此衷心感谢我的指导老师。同时，我非常感激我的父母和亲人们，让我在大学这个平台可以自由的成长，给予我足够的空间、信任和疼爱，并给予我物质支持，非常感谢亲人们的精神扶持和物质支持，今生今世无力回报，但我不会让你们失望，唯有感恩，记念你们给我的爱。马上出校门进入工作，从此让我从此成为你们的依靠。另外，非常感谢陪伴我、共同成长的同窗好友们，感谢你们给我的生活增添色彩和靓丽，感谢你们给予我的学习以无限的帮助，感谢你们让我在四年中建立深厚的友谊，感谢你们给予我非一般的爱，让我在温暖、被关心、被照顾的氛围中快乐成长。最后，谢谢所有给予我帮助的人，谢谢我的大学、学院及老师！37 / 45摘 要电子元器件在电子信息产业中占据了很重要的地位，也是重要的组成部分，跟随着电子信息产业和电子整机产品的发展而发展，两方面有着不可或缺的关系，相互依存，相互发展，相互推动，相互制约。整个电子元器件行业的发展将受制于电子元器件制造企业的技术创新水平、研发能力和生产能力，电子元器件制造企业的发展将直接推动着电子元器件行业的发展；电子元器件很常见，在日常生活中所使用的电子产品与在工业中所使用的电子设备几乎全部都是由电子元器件构成的，电子元器件是介于整机与原材料之间，电子元器件行业的发展将直接影响整个电子信息产业的发展，而电子信息产业在整个经济的发展中也占据了非常重要的地位。因此，电子元器件的营销或分销在整个产业链当中也成为了必要的一环，也是全球经济的重要组成部分。分销渠道的选择是营销策略的重要组成部分，选择与管理好分销渠道是A企业取胜的重要法宝。当前，分销商是A企业分销产品的重要一环，电子元器件分销商的销售量占据A企业很大的比重，而且该比重将越来越大。本文主要是对A企业电子元器件分销商选择与管理现状的阐述和存在问题的分析，同时对A企业电子元器件分销的营销环境分析，最后提出针对A企业电子元器件分销商选择的优化与管理的创新等建议。希望通过本文的研究总结，探索A企业在选择与管理电子元器件分销商的影响因素，提出了电子元器件分销商选择与管理的改进与完善措施，能够有利于A企业电子元器件的发展，同时能够对其他电子元器件生产企业起到借鉴的作用。关键词：电子元器件；分销渠道；分销商选择；分销商管理AbstractElectronic components is an important part of the electronic information industry, with the development of electronic information industry and electronic products development, two parts have an integral relationship, interdependence, mutual development, mutual promotion and condition each other. Electronic components manufacturing technology level and produce capacity and RD capacity will directly influence on the whole development of the electronic components industry, electronic components can be seen everywhere, daily consumer electronic products and industrial electronic devices are composed of electronic components, electronic components is between the machine and raw materials, the development of the electronic components Industry will directly affect the development of the whole electronic information industry. Meanwhile, electronic information industry is to occupy a very important position in the economic development. Therefore, the electronic components marketing or distributing in the whole industry chain has also become a necessary part, and also that is an important part of the global economy.The choice of distribution channels is an important part of marketing strategy, selection and management of the distribution channels is an important thing that is winner on the marketing for the A enterprise. At present, the distributors is an important part that distributes the products of A enterprise, distributors of electronic components sales business accounted for a large proportion of A enterprise, and the sales business proportion is growing.In this paper, it is to describe status quo and to analyze the problems of the A enterprise electronic components distributor selection and management, at the same time, it is to analyze marketing environment of the A enterprise distributors of electronic components, finally I will propose some suggestions for A enterprise how to optimizes selection distributors of electronic components and how to innovative management distributors of electronic components. I hope to that through this research summary to explore the impact factors on the selection and management of distributors of electronic components. Also I will propose some improvement measures for the selection and management of distributors of electronic components, which can be helpful for A enterprise development of electronic components, and can be helpful other manufacturer of electronic components in the same area.Keywords: Electronic Component; Distribution Channel; Selection of Distributor; Management of Distributor目 录摘 要IAbstractII1 绪论11.1 研究背景及意义11.1.1 研究背景11.1.2 研究意义21.2 文献综述21.2.1 电子元器件分销商的相关研究21.2.2 电子元器件分销商选择与管理的相关研究71.3 研究内容和方法101.3.1 研究内容101.3.2 研究方法102 A企业电子元器件分销商选择与管理现状112.1 A企业简介112.1.1 科技业界的领导地位112.1.2 产品发展的应用趋势112.1.3 优越质量与广泛产品应用范围112.1.4 整合性的世界供货平台122.2 A企业电子元器件分销商选择现状122.3 A企业电子元器件分销商的管理现状132.3.1 定期拜访132.3.2 投诉处理132.3.3 档案管理142.3.4 信用管理142.3.5 账款管理142.3.6 价格管理142.3.7 提供培训142.3.8 激励机制142.4 A企业电子元器件分销商选择与管理问题分析152.4.1 缺乏对分销商进行渠道评估152.4.2 分销商的实力差异较大152.4.3 缺乏分销商选择策略152.4.4 分销商的管理体系不完善152.4.5 监管不到位152.4.6 激励机制不到位152.4.7 返利政策不到位152.4.8 培训频率偏少163 A企业电子元器件分销所面临的营销环境分析173.1 宏观环境分析173.1.1 经济环境173.1.2 技术环境173.1.3 政法环境183.1.4 社会文化环境183.2 微观环境分析183.2.1 客户分析183.2.2 分销商分析193.2.3 竞争者分析203.3 营销环境对A企业电子元器件分销商选择与管理的影响214 A企业电子元器件分销商选择的优化224.1 电子元器件分销渠道评估224.1.1 海外分销渠道评估224.1.2 本上分销渠道评估234.2 A企业分销商选择的标准234.2.1 企业的规模244.2.2 企业的观念244.2.3 企业的管理244.3 A企业分销商选择策略254.3.1 分销渠道评估策略254.3.2 选择本土大型分销商策略264.3.3 分销商数量策略264.3.4 选择具有某行业特定客户资源策略265 A企业电子元器件分销商管理的创新285.1 A企业分销商管理体系的构建285.1.1 建立分销商管理系统285.1.2 分销商关系管理295.1.3 建立分销商培训机制295.2 A企业分销商的监管295.2.1 分销商的价格监管295.2.2 对分销商进销存的监管295.2.3 对分销商违规进行处罚305.3 A企业分销商的评价305.3.1 分销商内部是否建立有效的销售管理组织架构305.3.2 分销商是否有完善的客户档案305.3.3 分销商是否与客户有良好的沟通305.3.4 分销商是否具有持续发展的能力315.3.5 分销商对A企业利润率的贡献比是多少315.4 A企业分销商的激励315.4.1 价格激励315.4.2 设计分销商返利政策325.4.3 广告支持325.4.4 资金支持325.4.5 提供市场情报和客户资源325.4.6 人员培训33结 论34参考文献351 绪论1.1 研究背景及意义1.1.1 研究背景科学技术的快速发展与不断创新，同时电子产品也在不断的加快更新与换代，电子信息产业也在不断的发展，使得电子元器件市场的竞争程度也变得非常的激烈，竞争的模式也在不断的变化与更新。电子元器件生产企业之间的竞争也从产品的质量、价格的竞争理念逐渐转换成了以客户服务为中心的竞争理念。企业需要顾客，需要终端消费者，顾客、终端消费者是企业的生存之本，拥有顾客、终端消费者，企业才能获得利润，企业才能生存，企业才能发展。一般说，电子元器件行业作为电子信息产业的重要组成部分，电子元器件制造企业对电子信息产业的发展具有三个方面的作用：一、为整机产品提供一系列的电子零部件，是电子信息产业发展的基础和前提条件。二、是原材料行业和电子整机行业的中间物质，在整个电子产业链中起到承上启下的作用。三、有部分电子元器件的技术含量非常的高，它们具有较高的技术水平，同时具有较高的生产附加值。电子元器件生产企业受部分因素的影响与限制，例如人力、物力与财力等等，电子元器件生产企业的产品有一大部分是通过分销商销售到全球各地的终端客户手中。根据国际电子商情电子元器件分销商调查分析报告分析，2014年，从电子元器件分销商来看，中国大陆分销商占63%，其余的分销商分布在其他区域。电子元器件分销商在2013年的平均销售额为人民币4. 25亿元，比2002年的1. 6亿元人民币增长了2. 65亿人民币，增长幅度是比较大的。2014年分销商的平均销售额仍有较高幅度的增长，比2013年的平均增长率可达23%。从2010年至2014年，电子元器件分销商的平均销售额都是每年两位数字的增长。电子元器件分销商因其灵活性而起到了上游与下游之间的桥梁性作用，分销商的市场潜力非常巨大，但分销商之间的竞争也非常激烈。随着市场环境与行业环境的变化，电子元器件分销商也面临着严峻的挑战与机遇，有些分销商在发展中是盲目的，没有清晰的目标，只管能够赚钱就行了，不在乎卖什么产品或卖什么客户；但是随着市场热点的转变和产品的更新，有些分销商可以成功的随着终端客户一起转变而成为了市场的主导供应渠道；而有些盲目发展的分销商则不能随着市场的转变而转变，就出现了萎靡不振，则不得不面临了转型或退出的痛苦。分销渠道的选择是营销策略的重要组成部分，选择与管理好分销渠道是生产企业必须具备的条件，是生产企业取胜的前提条件。分销商是生产企业分销产品的主力渠道，分销商的销售量占据生产企业很大的比重，而且该比重将越来越大，由此分销商的销售渠道也变得更为重要，分销商销售渠道的好坏将直接影响着生产企业的分销。选择技术实力雄厚、渠道广阔等合适的企业作为电子元器件生产企业的分销商是打开市场的捷径，是生产企业打败竞争对手的重要任务。然而，目前在国内外，电子元器件分销商选择与管理的研究相对较少。例如，电子元器件分销商的选择渠道、选择标准、选择策略和分销商的管理等等，在理论范围内暂时没有得到充分的重视并研究，也没有具体的重要研究依据。由此在企业实际操作中没有很好的经验与充分的依据，会出现很多不规范的流程和不规范的操作，也存在着诸多的问题。电子元器件分销商如何选择与管理，才能充分的发挥分销商的潜力、发挥分销商的职能是电子元器件生产企业需要解决的问题。A企业作为电子元器件生产企业也面临着同样的问题，如何选择与管理好分销商也是A企业的重要任务。1.1.2 研究意义电子元器件生产企业绝大部分产品的销售并不是直接销售给终端客户，而是在生产企业与最终客户之间存在着一些中介机构，这些中介机构就是分销商。随着电子元器件生产企业之间的竞争越来越激烈，电子元器件分销渠道是生产企业在营销策略之中的重要一部分，分销渠道做得好，企业将能够在市场中具有竞争优势。在当前市场环境中，生产企业能够持久的占领市场，就必须制定分销渠道策略，分销商选择和管理是分销渠道策略中重要一环，通过选择有实力、有影响力的分销商对产品进行推广和销售，树立生产企业产品品牌。因此生产企业对分销商的选择与管理就显得非常重要，选择与管理好分销商将能大大的提高生产企业的知名度、品牌影响力与销售能力等。本文通过参考大量相关文献的基础上并结合当前A企业所遇到的相关问题上，同时对电子元器件分销商的选择与管理研究的基础上，总结分析了A企业对电子元器件分销商的选择与管理现状，特别就目前A企业对电子元器件分销商选择与管理中存在的问题及其原因进行了分析，并根据这些分析提出改进、完善与创新的思路和建议，这对于提升A企业对电子元器件分销商选择与管理有重要意义，为A企业在电子元器件分销商选择与管理提供了有价值的参考。同时，对其他同性质的生产企业也具有启示和借鉴意义。1.2 文献综述1.2.1 电子元器件分销商的相关研究（1）电子元器件的定义电子元器件是元件和器件的总称。电子元件，又称为被动元件，是指在工厂生产加工时不改变其分子结构的成品，如电阻、电容、电感等。电子器件，又称为主动器件，是指在工厂生产加工时改变了其分子结构的成品，如晶体管、电子管、集成电路等。（2）电子元器件的发展历史电子技术是十九世纪末、二十世纪初开始发展起来的新兴技术，二十世纪发展最迅速，应用最广泛，成为近代科学技术发展的一个重要标志。1904年，诞生了第一代电子产品以电子管为核心。其特点是：体积大、能耗大、寿命短。十九世纪四十年代末，世界上诞生了第一只半导体三极管。其特点是：小巧、轻便、省电、寿命长。十九世纪五十年代末期，世界上第一块集成电路问世，随后集成电路从小规模集成电路迅速发展到大规模集成电路和超大规模集成电路，从而使电子产品向着高效能低消耗、高精度、高稳定、智能化的方向发展。（3）分销的定义在西方经济学中，分销的含义是建立销售渠道，即产品或服务通过一定渠道提供给终端用户或消费者。从这个角度来讲，任何一种销售方式都可以把它称之为分销。美国学者Micahael Czinkota和Ilkka Ronkainen是这样界定分销的，分销即是联结生产者与消费者的基本纽带，但不应该将分销仅看作是连接生产者与消费者的一系列营销机构，应该把它看作是一个为共同目标而奋斗的团队。综上所述，虽然不同学者在对分销定义的表述上有所不同，但归根结底都认为分销就是生产者通过渠道将产品或服务提供给使用者或消费者，是产品或服务的转移过程。（4）电子元器件分销商的定义电子元器件分销商是指那些专门从事将电子元器件产品从生产企业转移到终端用户手中所进行的活动的机构和人员。根据美国著名的营销大师菲利普，科特勒的定义：营销渠道是促使产品或服务被使用或消费的一整套组织，这套组织被称为中介机构，这些中介机构组成了营销渠道，也称为分销渠道。庄楠（2007）则认为，营销渠道与分销渠道不同，分销渠道是营销渠道的一部分。营销渠道主要是某种产品或服务的供应、生产、销售过程中的所有组织机构或个人。而分销渠道则只是生产商、中间商或代理商、终端用户三者。美国著名营销大师菲利普科特勒（Phil币Kotler）与美国权威学者凯文莱恩凯勒（Kevin Lane Keller）一致认为：营销渠道系统是分销渠道中的一个重要组成部分，营销渠道的一部分作用是将潜在的客户转换成有利润的客户，不仅服务于市场，更要创造市场。在查阅到的相关文献中，虽然没有学者具体对分销商定义的概括，但从学者们对营销渠道或分销渠道的定义中可总结得出：分销商就营销渠道或分销渠道中的中介机构，即把生产企业的产品或服务提供给使用者或消费者，充当着中间商的角色。（5）电子元器件分销商的分类从区域上来分类电子元器件分销商可分为海外分销商和本土分销商。从运营模式上来分类李宏斌（2008）认为电子元器件分销商可划分为授权分销商、非授权分销商、混合分销商。虽然没有学者对电子元器件分销商从运营模式上进行具体的分类，但根据一些报道和文献的记录，可以把电子元器件分销商分为授权分销商、混合分销商、独立分销商和目录分销商。（6）电子元器件分销商的特点周睿（2010）认为授权分销商主要集中在大型OEM或ODM工厂的批量供应上，重点不在小批量供应上，是偏向生产型项目；独立分销商也是小批量供应的活跃分子，它没有特定的服务对象和服务模式，是根据客户需求进行全球采购，完全按照客户的要求进行供应，灵活快速是主要的供应特色；混合型分销商则是介于授权分销商与独立分销商之间，有一部分是批量供应，一部分是小批量供应；小批量供应是目录分销商赖以生存之本，主要是以小批量供应的业务模式。但斌、刘鹏（2007）认为独立分销商是双向购销模式；购，即为电子整机制造企业处理多余的库存；销，即为电子整机制造企业提供他们所需的产品型号。独立分销商主要的分销对象是急于需要现货的客户，专门负责为客户寻找和调配客户急需的电子元器件资源；另外再为客户有多余的库存进行处理。授权分销商主要的分销对象是可以接受货期的客户，为客户提供电子元器件长期稳定的服务。代君利（2008）采访乔武斌时，乔武斌认为目录分销商的特点主要有三方面：一、电子元器件品种繁多；二、订货模式方便、灵活；三、不受最小订购量或最小订购额的限制。（7）电子元器件分销商的责任和义务李健（2011）分析认为分销商是生产企业的前线工作者，是最了解潜在客户信息和客户需求的企业，通过分销商搜集信息的反馈，生产企业可以快速的了解客户的需求，为客户提供长期的产品开发计划。由此电子元器件分销商的责任是推进电子元器件产业的发展，义务则是长期收集潜在客户需求信息并反馈给生产企业。洪亮、苏朝晖（2009）认为分销商是生产企业的客户，也是生产企业的战略伙伴。分销商对生产企业的价值主要体现在两个方面：一是利润型价值；二是战略型价值。利润型的价值体现主要表现为分销商与生产企业交易时为生产企业贡献的利润总和。战略型的价值体现主要表现为分销商为生产企业提供信息、网络、销量、品牌、风险五个方面的价值。分销商是市场的前沿，直接接触市场，对消费者和市场需求更为敏感，因此能为生产企业提供有价值的信息。另外，分销商的业务网络范围广，关联性强，因此能为生产企业提供有价值的网络。生产企业可以通过分销商的销售渠道来提高企业产品的销量，因此分销商能为生产企业提供销量的价值。有影响力的分销商能提升生产企业产品的知名度，并加深影响生产企业品牌的价值。在控制风险方面，分销商将承担回款周期与金额和产品库存降价等儿方面的风险。（8）电子元器件分销商的竞争情况2015年国际电子商情电子元器件分销商调查分析报告（2015）指出：从分销商总部来看，中国大陆分销商占63%，其余的分布在其他区域。分销商在2014年的平均销售额为人民币4.25亿元，比2010年的1. 6亿元人民币增长了2. 65亿人民币，增长幅度是比较大的。2015年分销商的平均销售额仍有较高幅度的增长，比2014年的平均增长率可达2396，这一数据是非常乐观的。调查报告分析，从2011年至2015年，电子元器件分销商的平均销售额都是每年两位数字的增长。李宏斌（2008）认为在电子元器件分销市场上，海外分销商拥有雄厚的资金实力和丰富的产品线，同时也拥有较强的销售网络，由此引领市场，占据了多数的分销领域，成为了分销市场的一支独秀。但是，虽然本土分销商规模较小，然而本土分销商也有自身的优势，那就是本土文化与人力资源等各方面都适用于本土企业；本土分销商还拥有另一方面的优势，那就本土分销商规模小，能够灵活、快速的响应各方面的需求，同时在决策方面将有比较强的灵活性，船小好调头是本土分销商的写照。因此本土分销商也将有较强的发展潜力。冀凯（2011）认为中国的设计步伐逐渐在加快，小批量目录型电子元器件分销商也开始重视中国市场，而且越来越多的目录型电子元器件分销商希望能够在中国占领一定的市场。一直以美元为支付与结算的Mouser开始支持人民币支付与人民币结算业务，这显示了Mouser将开启中国之路；在中国有10余年历史的RS也在上海设立了分拨中心，建立了电子商务平台；e络盟则也开通了微博，同时亚太区的库存也已经翻番，增加了更多的增值性业务；Digikey为了占领中国市场，也开始在中国投入大量的广告，大肆宣传；由此显示小批量目录型电子元器件分销商暗战的开始。张国斌（2011）认为随着中国经济的复苏，国外品牌公司加大对中国电子产品的设计与研发的投入，同时电子产品要求缩短设计与研发周期，在短周期内能够实现新产品上市，由此将为目录型电子元器件分销商提供了大量的供货商机。在这种商机的迫使下，目录型电子元器件分销商将从产品库存、设计工具和区域建设等方面进行激烈的竞争。余敏（2011）认为2008年金融危机后，市场需求量不确定性增加，电子整机企业也增多了小批量采购的成分，因此大型授权的电子元器件分销商也开始进入了小批量供应这一阵营。当前，主供小批量采购的目录型电子元器件分销商的竞争压力开始增大，不仅面临着同行目录型电子元器件分销商方面的竞争压力，还要面临着比自己更强大的大型授权电子元器件分销商的竞争压力。目录型电子元器件分销商的主要优势是速度，这主要包括需求响应速度快、技术支持快、增加产品线快等。而大型授权电子元器件分销商的主要优势是价格，这主要是为客户提供有竞争力的价格。目录型电子元器件分销商与大型授权电子元器件分销商之间，相互提供了差异化的服务，但谁想占领市场都必须准确的把握市场动态，及时改变市场策略才能赢得机会。余敏（2011）认为独立分销商的经营之道主要是拓展本地客户群，通过与本地大中型OEM制造商建立合作关系，不仅仅为本地大中型OEM制造商处理多余的库存，还为他们提供了库存寄售服务，这将更加深入的为本地大中型OEM制造商提供供应链的管理服务，使得本地大中型OEM制造商的多余库存实现价值最大化。代君利（2008）认为近年来，分销商在为电子制造商服务中扮演的角色是否成功，主要看分销商在供应链的管理中是否成功有效。当前有实力的分销商采用的是创新E化供应链管理，整个管理流程通过几个步骤进行；首先，分销商在取得制造商的需求预测后；然后，系统会针对制造商的预测协助估算出制造商所需的库存量与出货时间安排；最后，迅速的从进货、库存管理、运输配送等方面准确的交付给制造商，从而满足制造商在时间、库存和质量方面的服务要求。这样通过信息和物流的完美结合，可以降低分销商在供应链管理方面的成本。刘锋（2008）认为电子元器件分销商因其灵活性而起到了上游与下游之间的桥梁性作用，但其规模都不大，主要都是一些中小型企业，大部分企业的核心竞争力都不强。电子元器件分销商主要是以柜台销售、同行倒货、终端采购、国际贸易为经营模式。随着市场格局的变化，分销商竞争在加剧，开始进入微利时代。因此分销商必须提升自身的核心竞争力，如产品结构、团队管理等，以应对激烈的竞争环境。综上所述，电子元器件分销商的市场潜力巨大，但竞争也非常激烈，分销商能够立足于这激烈的竞争环境中必须具备三方面的特点：一、提升自身的核心竞争力；二、降低供应链的管理成本；三、提供差异化的服务。1.2.2 电子元器件分销商选择与管理的相关研究（1）国内文献研究状况综述分销商是原厂生产企业的战略合作伙伴，张伟忠（2008）对选择分销商的原则和方法进行了探讨并提出了选择分销商的原则和方法。选择分销商的原则是：一、分销渠道必须延伸至目标市场；二、分销商与原厂生产企业必须分工合作；三、分销商必须树立原厂生产企业的品牌形象；四、分销商与原厂生产企业必须要有共同愿望与共同抱负。选择分销商的方法：一、强制评分法，对各个分销商的分销优势和劣势进行打分；二、销售量评分法，根据各分销商的销售量或销售额进行评估；三、销售费用评估法，原厂生产企业给分销商让利额度的比例进行评估。陶海青（2009）采访了赛迪顾问分析师，赛迪顾问分析师们认为在生产商对分销商的依赖程度较高的情况下，分销商的市场推广与渠道仍然是息息相关的，由此生产商对未来元器件分销商的选择将会呈现五种格局：一、大型元器件分销商通过并购扩大业务机会，扩大市场份额；二、元器件分销商通过新兴应用领域占领市场，并成为明星业务；三、整机制造商通过与独立分销商进行合作以达到对库存风险的控制，同时解决多余的库存；四、为了扩大市场份额，元器件分销商必须产品打包供应和广泛应用相接合；五、独立分销商主要是买卖元器件，在寻求短缺货源业务方面将会越来越少。因此，独立分销商将必须逐渐往供应链伙伴的角色转变。张岳（2011）认为分销渠道的选择是营销策略的重要组成部分，生产企业如果是选择分销商作为分销渠道的，那就必须对分销商进行渠道评估，首先以经济性标准作为评估的首位；其次再进行控制性标准评估，选择的分销商必须是在可控的范围内；再次是对适应性标准进行评估，选择的分销商在地域、时间是否适应。李健（2007）也浅析了电子元器件生产厂商选择分销商的方法。选择技术实力雄厚、渠道广阔的企业作为电子元器件生产厂商的分销商是打开市场的捷径，这些分销商的主要优势表现在两个方面：一、他们手中有很多成熟客户资源，并通过与客户长期稳定的合作后，彼此间建立了良好的信任度，这将有利于把新产品型号应用到实际产品中；二、这些分销商能够提供更多的增值服务，使得电子元器件生产厂商节省了许多售后服务工作，同时能使元器件产品得到更广泛的应用。另外，电子元器件生产厂商在选择分销商时还应该考虑的问题包括：分销商的技术实力与生产厂商的产品是否匹配和分销商的客户资源与结算期是否相符等。李钦（2004）是基于跨国公司进入陌生的国外市场时，对分销商的选择与管理提出了几点意见：一、是生产企业选择分销商，而不是分销商来选择生产企业；二、不选有客户资源的分销商，选择有相同企业文化与战略的分销商；三、对分销商支持到位；四、始终掌握分销商的营销策略权；五、与分销商建立长期合作关系。徐玲玲、刘雷（2008）提出了基于可拓的评价法，专门针对分销商评价指标体系的分销商选择模型。梁工谦（2006）等三人讨论了基于电子商务的分销渠道选择模型和分销渠道管理要点，他们只是提出一个简单的分销渠道选择模型和两个分销渠道管理要点。周贻（2007）提出了模糊综合评价（FCE）模型对分销商选择进行综合评价，该综合评价的方法是以微分计算进行统计分析的，但该方法只是站在生产厂商的角度上进行分析的，而没有结合分销商的实际情况进行分析。耿军霞（2008）等二人对分销商的选择进行了研究，提出分销商选择的指示体系，但该体系仍然是基于模糊综合评价模型作为参考的。李五四（2010）等二人基于供应链的战略合作伙伴提出使用平衡计分卡的方法对分销商选择指标体系的评估。风华高科发展部研究员胡传斌（2009）对不同背景的不同渠道的分销商进行了分析，然后提出了选择不同背景的分销商，实现优势组合。崔秀梅（2009）等二人用定量分析法对分销商的指标体系进行评估，然后结合评估的指标对分销商进行选择。蒲国利（2007）等二人提出了模糊多目标规划方法对分销商进行选择，该方法是利用分销商很多不能确定的客观条件进行模糊的评价，最终达到选择的目的。耿军霞（2007）提出了FAHP嫡值法FCE数学模型综合评价法对分销商选择进行综合评价，该方法是在FAHP评价法、嫡值法FCE法的基础上进行综合提炼，弥补了这三种方法的不足之处。Kaijun Liu and Zigang Zhang （2008）提出了分销商选择的两种模型：单一渠道选择模型和多渠道选择模型。王瑜（2004）等二人认为为了对分销商进行有效的控制，提出了对分销商进行分级信息管理，该信息管理的内容包括：信息收集、整理、分析、建档。陈涛（2005）等二人根据制造商与分销商的关系，提出了一个新型的构建理论，就是制造商与分销商关系管理的新思路。朱欢（2007）根据我国渠道的现状，提出了4条分销渠道选择的类型，同时提出了三大分销渠道管理的思路：一、加强分销渠道的创新；二、加强对分销商的有效管理；三、加强对分销渠道的有效控制。崔学光（2006）总结了分销商选择的3个原则，同时总结了分销商管理的2大标准，就是明确分销商选择的标准与对分销商准确定位的标准。李隽02008）根据分销渠道在发展中出现了困难以及分销渠道管理的文化需求，认为分销渠道管理必须导入文化管理，并提出了文化管理的模式。孟雷（2008）分析了分销管理在工作中的困境，并提出了解决这种困境的三大对策。王振道（2008 ）等2人提出了我国中小企业分销渠道管理的三大对策，一、以经济型标准选择分销商；二、采用市场细分差异化的分销竞争策略；三、平衡生产商与分销商之间的利益分配。王黎（2007）对分销渠道进行了分析，并提出了分销渠道的管理就是品牌营销管理的思路。费佳韵（2008）总结提出了在战略转型中半导体企业对分销商管理的六大创新策略。何艳（2008）分析了生产商与分销商之间产生冲突的成因，提出了六大对策解决这种冲突以化解生产商在分销商管理中的困难。（2）国外文献研究状况综述菲利普科特勒（Philip Kotler）等四人对渠道选择方案的研究认为，选择中间商有三种战略：专营性分销、选择性分销和密集性分销。对渠道管理决策有五种策略：选择渠道成员、培训渠道成员、激励渠道成员、评价渠道成员和渠道改进安排。最早研究分销商选择标准体系的是专家布仁德，他在20世纪50年代开始就提出分销商选择评价标准20条。在20世纪60年代，罗杰番格勒姆在西方的某一区域对200多家生产商进行实际验证分析，得到了分销商选择的10条标准。20世纪80年代，西普雷对西方的某两个国家的生产商进行研究，总共研究了100多家生产商，并提出了12条选择分销商的标准。Robin B Gray （2010）认为当前电子元器件产业的结盟，将为电子元器件生产商创造了良好的市场环境，同时也为分销商管理创造了共享资源。Harold Barger （1955）认为分销系统组成的价值就是选择有价值的分销商，通过大量的分销边际利润为生产企业创造利润。Brent M. Wren （2007）分别提出了分销商选择的三条策略与分销商管理的三条策略。Sunil Sahadev （2002）等二人提出了分销商管理的概念式模型，这种模型集中点就是生产商与分销商的二分体式经营管理模式。Chris keeling （2008）认为电子元器件分销商在电子元器件产业中扮演着一个举足轻重的角色，因此电子元器件生产商在分销商选择时要注重其是否能为客户提供设计功能，把分销商融入了设计链作为选择的参考标准。1.3 研究内容和方法1.3.1 研究内容第一章为导论部分。介绍研究问题提出的背景、意义和内容，国内外文献回顾及本研究的创新之处，并说明本研究采取的研究方法以及本文的研究框架和结构安排。第二章为A企业电子元器件分销商选择与管理现状。首先对A企业电子元器件分销商选择现状的分析，其次再对A企业电子元器件分销商管理现状分析，最后对A企业电子元器件分销商选择与管理存在的问题进行阐述。第三章为A企业电子元器件分销所面临的营销环境分析。营销环境主要包括宏观环境与微观环境，通过营销环境的分析，了解营销环境对A企业电子元器件分销的影响，同时分析营销环境对A企业电子元器件分销商选择与管理的影响。第四章为A企业电子元器件分销商选择的优化。提出了在不同的营销环境中该如何评估分销渠道和评估分销商，通过分销商评估体系和选择标准的建立，按建立的流程和指标对分销商进行选择。第五章为A企业电子元器件分销商管理的创新。通过上述的各项分析，提出对A企业电子元器件分销商管理体系的建立与创新。1.3.2 研究方法根据论文题目、论文结构和需要解决的关键问题，拟采用调查分析与理论分析相结合的科学方法。在调查分析阶段，根据研究的具体内容设计对A企业进行实地调查，同时查阅与其相关资料与数据。在理论分析阶段，通过阅读了大量国内外相关的文献和专著，积累了不少前人的研究成果与经验，基于这些过去成果与经验的基础上构建研究模型。2 A企业电子元器件分销商选择与管理现状 2.1 A企业简介A企业成立于1992年，是全球排名前3大被动组件制造厂商，在台湾有三个主要生产工厂，在大陆有六个生产工厂，此外在日本及马来西亚各有一个专门生产高阶产品来交付到全球主要顾客的工厂，目前全球员工数有8070人，其中包括研发人员280人。A企业研发总部设立在高雄，并在亚太设有其它5个研发中心，分别为台湾杨梅、日本及大陆。全球共计在17个国家有超过86个仓储中心可供全球物流及发货需求，于2009荣获国家品质奖。世界知名被动组件领导品牌A企业凭借其领先业界的技术与遍布全球的配销网。专精于被动组件的制造，产品线包括积层陶瓷电容器、芯片电阻、排阻、低温共烧高频组件、积层共模滤波器、EMI及ESD滤波器、氧化锌变阻器等电子元器件产品。A企业致力于制造且提供全球客户高质量的电子元器件产品，晋身世界前三大积层陶瓷电容器制造商。2.1.1 科技业界的领导地位自2001年以来，A企业持续以年营业收入的3投资于技术创新，专业研发团队超过260人，在被动组件材料、制程、相关产品应用及射频装置已经取得超过242项专利。并于高雄投资兴建高容高压、特殊规格与0201微型化的生产基地。世界一流的被动组件制造水平，以积极达成客户需求为目标，科技业界的领导地位。2.1.2 产品发展的应用趋势A企业的产品技术研发规划，与全球电子产品需求趋势相符，以微型化、成本效益、绿色环保、安规与防电磁波干扰/静电，以及无线射频装置为基准。近年来，大量投入无线与射频应用，如蓝牙模块、SMD GPS芯片天线的研发，使A企业一跃成为射频与无线组件的重要供货商。2.1.3 优越质量与广泛产品应用范围A企业已获得业界最高质量认证，包括QS9000. IS014001, IS09001, TS16949与AECQ200，以及SONY Green Partner与三星ECO Partner等等。此外，电容器与电阻器等核心产品，己经达到了欧盟ROHS的标准制程，获得全球主要客户的广泛采用。在市场占有率方面，A企业在电动游戏机与PC产业，均超过20%。广泛的产品应用范围及生产基地设备，使A企业成为高质量、高竞争性，达世界级水平的被动组件供货商。2.1.4 整合性的世界供货平台凭借研究发展与积极结盟，A企业营运持续成长。除了与PDC, Kamaya. Frontier协力合作外，还整合了艾睿等区域性的大型分销商，使产品供应与服务价值更为提升。此外，位于全球17个国家的86个发货中心，建立了全球性的物流与仓储网络，A企业在全球被动组件产业界，逐渐跃居具备影响力的领导地位。2.2 A企业电子元器件分销商选择现状当前A企业电子元器件分销商大概有50家，其中海外分销商大概20家，本土分销商大概30家。下面主要以海外分销商与本土分销商的典型企业作为举例。艾睿电子是一家海外分销商，企业总部设在美国，世界200强企业，全球各地总共有12700名员工，是一家以电子元器件和企业计算机解决方案的工业和商业用户的产品服务与方案解决的全球供应商，主要的技术解决方案包括电信、信息系统、交通运输、医疗、工业和消费类电子产品等，2010年销售额187亿美元。作为全球超过，200个供应渠道的合作伙伴和超过115000个原始设备制造商提供合作关系的供应商，通过全球网络与原始制造商和商业客户提供服务，在52个国家设有340多个服务点。Mouser电子是一家海外分销商，企业总部设在美国，全球各地共有员工1000名左右，是一家以全球目录和网上销售的元器件分销商，长期致力于提供最新的产品和卓越的客户服务与全球支持相结合的分销商，在全球共设有19个服务点，年销售额大约一亿美元。Mouser电子的主要优势是提供现货服务，产品线广泛，产品更新快，服务交货速度快，支持小批量订购。富昌电子成立于1988年，是一家海外的电子元器件分销商，总部设在加拿大，并在美国、英国和新加坡各设有地区总部，全球各地共有员工5000多名，在42个国家设有100个销售服务点。富昌电子的使命就是通过分销领域中卓越的产品营销、优秀的技术方案支持、深度库存、专业的销售程序及最可靠的运营系统提供模范标准化的优质服务。作为电子元器件全球分销商，富昌电子定位独特，支持全球各种规模的客户，已服务于电子产业30余年。创讯实业成立于2003年，是一家本土的电子元器件分销商，注册资金100万元人民币，总部设在中国深圳，在上海、香港设有办事处，员工约100名，年销售额大约一亿人民币，客户主要集中在华南地区，其他地区的非常少。创讯实业己形成了元器件配套、技术配套、服务配套三位一体的经营管理方针，本着“质量第一，服务至上”的从业精神，让每一个客户对创讯实业的信赖和满意。朗骏通电子成立于2005年，是一家本土的电子元器件分销商，注册资金100万元人民币，总部设在中国深圳，在上海设有办事处，员工约50名，年销售额大约六千万人民币，客户主要集中在深圳及珠三角地区，其他地区则非常少。朗骏通电子能为整机制造商提供及时的技术支持及市场信息速递、信息查询、VM工/JIT服务以及更优的采购价格等服务；定期为合作客户提供市场报告及市场信息的反馈。更能够及时的响应电子整机制造企业的需求，能按照BOM清单为整机制造企业提供一揽子物料服务，起到了订单配套交货的作为。旭禾电子成立于2006年，是一家本土的电子元器件分销商，注册资金400万元人民币，总部设在厦门，在上海、杭州、武汉、北京等地设有销售点，员工约400人，年销售额大约四亿人民币，客户主要集中在华南地区和华中地区。公司通过十来年的发展，不断成长与壮大，业绩每年都在提升，与供应商和客户都建立了良好的合作伙伴关系，相互依存、相互发展是企业的宗旨。从A企业电子元器件分销商的现状看，A企业的海外分销商的综合实力较强，资本实力也很强