国际货代业务员与客户聊天的技巧分享.ppt

与客户聊天的业务技巧分享主讲,聊天的目的：,一、你想得到的东西了解对方1、什么产品2、运输方式（海运多？空运多？快递多？）3、报关方式（自己有单证？买单报关？）4、出货量5、对方在工厂的职位（船务？外贸员？经理？等等）6、与谁合作？（竞争对手公司）,二、告诉对方一下有用的东西帮助对方,1、公司近期的特价服务2、报关行情（是否有大变动：布控，大检查等）3、国外放假：斋月，圣诞节等等4、遇台风封港、各船公司船期等5、节假日前仓库放假，入仓排队等6、国外代理清关比较强，可做目的港清关派送等等,三、完全的聊天，拉近彼此关系,聊天的适用范围,应该聊天的：1、普通的打招呼问好，一些祝福信息等网上聊2、需要确认数据资料的网上聊白字黑字有记录。3、套客户信息的网上聊有一句，每一句，慢慢套出想要的资料,不应该网上聊天的,1、紧急的事情2、说不清楚流程的3、解释问题的,聊天的内容,一、聊人二、聊事情三、聊物四、聊社会热点话题,一、聊人,聊对方：1、对方哪里人祖籍，套套老乡2、哪个学校毕业说不定有同学也是这个学校的，套套近乎3、住哪里住在哪一块，坐什么公交地铁，有没有可能遇见4、工作地点出差的时候有没有可能经过5、聊感情单身还是有对象，单身的话喜欢什么类型等等,聊自己,1、自己哪里人祖籍，套套老乡2、哪个学校毕业看对方知不知道这个学校，套套近乎3、住哪里住在哪一块，坐什么公交地铁，有没有可能遇见4、工作地点有路过可以来参观指导5、聊感情单身还是有对象，单身的话喜欢什么类型，甚至可以开玩笑让对方帮忙介绍对象等,二、聊事情,1、有什么爱好？打牌？唱歌？看球？看电视剧？打游戏？旅游？跳舞？做饭？等等2、聊家庭爱人？对象？家里多少人？是不是独生子，一个人出来打拼？深圳有没其他亲人？有没有人帮助？3、有钱了先买什么？举个例子：如果你中奖了，你愿意在哪些地方花钱4、玩游戏给客户一些简单的测试，比如星座测试，数字游戏等，让关系比较轻松,三、聊物,1、房子准备在哪里买房子，买什么样的房子？2、车子喜欢什么品牌，什么类型的车子？3、旅游喜欢去哪里旅游？近期有没打算？4、网站经常上什么网站？有没比较有用的网站推荐？等等,四、聊社会热点,1、最近的热点新闻：比如XX地方地震、杭州保姆纵火案、流行感冒等2、体育新闻：NBA季后赛哪个球队赢了？欧冠巴萨跟皇马都输球了？奥运会观看了什么比赛？等等3、娱乐新闻：什么艳照门啊、谁跟谁又离婚了啊、中国好声音、我是歌手等等4、政治新闻：哪里打仗啊、航母啊、朝鲜核武器啊、宗教冲突等等,如何开发跟踪，以及预约拜访,一、开发的方法选择适合自己的1、网上开发（福步论坛，Q群等等）2、电话开发3、扫楼4、熟人介绍,二、跟踪保持持续不断的联系，找到对方的爱好及切入点,1、找到和客户的共同点（看书，旅游，打球，打牌等等）2、建立工作以外的关系（一起逛街，看电影，参加户外活动等）3、生活上的关心（生病看望、问候，如果有小孩的，对小孩表示关心等）,三、约访客户,1、路过他们公司，顺便去拜访，认识一下2、先打预防针，比如找到对方的地址，某大厦或者某工业区，告诉客户，昨天才到过哪里，下次有路过，有机会的话，去拜访一下，这样下次再约访就没那么难3