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文档简介

,第三节,房地产销售渠道策划,土管201402王雪桦20147883,.,1,销售渠道：产品由生产者转移给消费者的途径，是在将产品或服务从生产者转移给消费者的过程中，取得产品所有权或协助产品所有权转移的机构或个人。,.,2,常见的间接销售渠道,中国房地产代理行业的领军企业,.,3,影响销售渠道设计的因素,中间商因素：知名度、实力、销售网络,环境因素：政治、经济、社会文化,.,4,【在水一方】,同产品促销一样，该公司认为房地产营销也靠品牌，靠形象，靠到位的推广，而塑造品牌的目的是提升形象。经过周密的市场调研，以及仔细分析项目地块特征、地块所处地理位置，全面导入CIS，通过形象塑造提升项目知名度。,“在水一方”是重庆2001年最出风头的楼盘之一，在重庆首次提出了“5+2”生活模式。2001年参加“重庆市十佳人居精典住宅小区”评选活动荣获金奖。开盘当天创下299套的销售奇迹。,2001年6月，在水一方第一期试探性广告面市，广告以“低总价、低月供、优美的湖景”“总价5万元起，月供236元起”为诉求点进行市场试探，第一次面向市民提出“5+2”生活模式，在业界和媒体引起轰动。,采取了软文宣传为主，硬广告为辅的策略。,.,5,销售渠道设计目标两个层次，三大目标,.,6,如何将目标量化呢？,.,7,开拓新渠道：O2O,万科与链家达成战略合作，并推出“O2O闭环”商业模式，将从寻访、定制、服务三个方面入手，打造线上房源查询平台，成立线下签约中心。另外，万科还专门为此建立了全新商业模式的技术支持系统“链万家”，称此系统能够提供海量信息迅速查询，打通产业链。链家在线可以为万科提供房源查询服务，且链家还计划在北京精选20-30个中心门店，为万科主推的楼盘设立实体的展示专区，可称为迷你版的售楼处。购房者若看中了合适的房源，可以直接在签约中心签约，不必再跑到万科的售楼处。,&,.,8,融创模式,年轻,狼性,洗脑,加班,淘汰,高额佣金,名目繁多的奖励,融创的拓客，以巡展、CALL客、派单、大客户拜访4大方式为主，高佣金+17项奖励业界少见，且每个项目每周有810万奖励，完成就能得到。通过渠道与微信监控渠道人员定点拓客，但凡涉及到跟销售挂钩的商务活动，只要凭借有效的票据，融创渠道人员都会在短时间内得到报销，这种灵活、时效性强的报销机制，一定程度上促进了融创渠道拓客积极性。,.,9,碧桂园,碧桂园发动全体员工将头像换成集团LOGO，并各自在微信上发了一条“不扯蛋，周一见”动态，为后续“0号行动”的促销活动制造宣传的噱头内容。“扯蛋”图片配合“悬念”标题，瞬间刷屏了朋友圈，博足了市场眼球，以低成本营销达到了去库存的目的。结果：碧桂园单月销售125.4亿元，
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