销售人员自我管理ppt课件

销售人员的自我管理,.,为何需要自我管理,第一个问题思考：,.,Hi,你曾经这样做过吗？,这么大的雨怎么出去啊?我还是在办公室整理文件吧。还好，今天没有预约客户,嘿嘿,.,这几天心情不好,放松一下,好好休息休息,不见客户了,Hi,你曾经这样做过吗？,.,Hi,你在做什么？,你在做什么？你是在自我推托、自我找借口。其实你内心里是软弱的，不敢面对现实，你只知道回到你的舒适空间里。,自我管理，不仅是管理你的外在，更重要的是把你的心管好！,.,你想成为业绩最好的人吗？,你想成为团队里最棒的吗？,.,请您克服缺点，养成良好习惯,切实做好自我管理，真正把你的心管好,如何将消极心理变成积极心理？,.,要学会管理自己，把自己的一切管好了，有一天你才能成为别人的主管。管理自我必须具有一种心态善于克制自己。改变应该从心开始。当你心里更上一层楼，相信你的行动也一定会改变。而行动的改变会促进你习惯的改变，习惯改变性格也会改变。告诉自己：“我一定要成为这个团队里最棒的销售员工”改变你的心理，你的一切都将改变。“能够完全占有自己的心，也就获得了世界上最可贵的珍宝”卡耐基,自我管理语录,.,请记住一个容易忽视、却又非常重要的道理,.,如何培养自信,第二个问题思考：,.,自信是什么,自信就是发自内心的自我肯定和相信，是一种积极的心态，是获取销售成功的最重要的精神力量,.,销售是什么,销售就是一个用自信创造销售业绩的职业;销售就是信心的传递和信念的转移，即用自己对产品或服务的信心来影响客户的选择。,.,销售人员自信心从哪来,自信源自积极乐观的心态及良好的习惯养成自信来自于分析、了解、知已知彼喜欢自己、相信公司、和你的产品谈恋爱自信源自充分的准备真正的自信源自于销售实践,.,自信源自积极乐观的心态及良好的习惯养成,乐观是自信的加油站,乐观是自信的加油站，在遇到客户的拒绝、业绩不佳，信心受挫之时，只有乐观才能让你看希望的署光，为你鼓起继续拼搏的勇气和信心。,销售的自信需要得到客户的肯定及认可，给客户的印象就非常重要，所以销售的自信不只是表现在心态和精神层面，更多的要在气质形象，言谈举止上体现出来,良好的习惯养成,.,自信来自于分析、了解、知已知彼,SWOT分析法是帮助销售人员走向自信的最佳工具,了解自己相对于同事及竞争对手的优势及不足，肯定自己的价值，明确自己学习和努力的方向。选择自己喜欢的行业及和自己能力匹配的行业，了解所在行业的发展趋势、公司在行业内的竞争优势及发展前景了解自己产品的卖点及相对于其它产品的差异化优势了解客户的真实的需求，及愿意付出的成本,.,喜欢自己、相信公司，和你的产品谈恋爱,相信自己：即使目前仍存在很多的不足，但自己也具备很多别的销售员不具的优势，通过不断的努力和学习一定会是最棒的，相信“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”。在战略上藐视竞争对手、战术上重视竞争对手一切竞争对手都是纸老虎。相信公司的实力和信誉，相信通过上级的领导和团队协作一定能在市场上占有一席之地。换位思考：自信的销售会站在客户的角度换位思考，了解客户的真实需求，在提供比竞争对手更能满足客户需求的产品或服务的同时也获取应得的利润，双方各取所需。缺乏自信的销售把客户当上帝，经常用请求的语气和降价来成交；自以为是的销售把自己当成客户的上帝，这产品目前只有我这儿有，想买的话就这个价;还有就是忽悠型的销售，把客户当成待宰的鸡。,.,在拜访客户之前，你准备好产品说明、谈话话题了吗?你提前预约了吗?自己的穿着打扮得体吗?你了解了客户的需求吗?你知道客户中哪个是主角?你分析了客户的类型了吗?你对你的竞争对手了解吗?你知道你的竞争对手怎么给客户“洗脑”吗?你知道怎么给刚从竞争手那儿出来的客户“转型”吗?,自信源自充分的准备,如果你什么都没准备好，面对客户怎么可能会有自信呢?难道就凭着“谎话说过千遍就是真理”的自欺欺人的忽悠就能让客户买单吗?,.,自信源于丰富的专业知识、熟练的销售技巧及不断的学习提高，要与时俱进。能力才是底气。业绩是销售人员自信的资本。自信的最大特点就是做事有自己的主见，敢于坚持原则并做自己认为对的事情。敢于和善于走自己的路，让别人去说吧。自信的销售人员绝不轻言放弃，坚持不懈，直到成交的那一刻;而且从不服输，字典里没有失败，只不过暂时没有成功。,真正的自信源自于销售实践,真正的自信源自于销售实践通过不断的挑战自己、不断的拿下定单的成功经验积累。,相信自己你就迈出了成为优秀销售的第一步。,.,自信，成功的先决条件就是自信，相信你的改变一定会让你得到成就。,请记住一个容易忽视、却又非常重要的道理,.,重视经验的价值,第三个问题思考：,.,你是否时常抱怨？,我们公司那里的人都太古板,他哪儿来的经验，还不是老掉牙的故事，他哪里知道我们现在的工作有多辛苦呀。,但是，有一点你不可否认，至少你的上司、你的经理，他的销售经验比你多，他的销售经历比你长。,.,重视经验的价值,你被拒绝的经验有多少？你超越障碍的经验又怎么样呢？你要累计很多很多的经验，才有机会成为销售高手。,【箴言】,爱迪生说过：“每失败一次我就觉得很兴奋，因为我离成功又接近了一步。”这就是经验的价值。,.,你的每一次失败，都不要把它做成失败，而要当做一级成功的台阶。,请记住一个容易忽视、却又非常重要的道理,.,度过低潮的妙诀,第四个问题思考：,.,低潮的表征,人们经常会处于低潮，这是一个销售人员必须时时刻刻应该警惕的。当自己处于低潮时，觉得自己说的话很奇怪，当低潮的时候会觉得障碍重重、会让我们感觉到自尊心受委屈、会觉得工作乏味、出现什么事儿都提不起劲来，当低潮的时候会觉得活的没有意义一种自我价值的否定。,哎，真可怜，人家当领导、当主管，我呢只是个业务员。是不是我真的不行？你的主管说了你两句，你就想：“是不是我该换工作了？”,低潮时的一些消极想法：,.,一个顶尖的优秀的销售高手，他们不会很容易陷入低潮，他们把低潮看作是更上一层楼的考验。,如何度过低潮顶尖高手的做法,.,如何度过低潮,一、客观地反省自己,其实原因在你自己，所以解决问题的人只有你。,我真的很喜欢我的客户、我销售的产品吗？为什么我的表达不好？为什么顾客总是与我说不要、不要、不要？,.,如何度过低潮,二、冷静地思考,当你很冷静地思考一下，不难发现有很多都是属于非常简单的事情，你应该好好地想想你的过去，去听听你的前辈、主管等人的一些经验。,.,如何度过低潮,三、放松心情,如果你累了，听一段音乐或到郊外去散散心，跟你的家人去旅游，还可以听一段笑话，甚至你可以到一个理发店去剪个头，还可以改变一下你的服装，这些都不是简单的事情吗？不要钻牛角尖，换一个角度换一种方式去看的话，就会过得很愉快。,.,如何度过低潮,四、预防低潮,你要随时预防低潮，当我们面临低潮的时候，不妨尽量地发挥自己的聪明才智。比如，通常不让自己陷入低潮，不要将事情想的太难，可以多看一些书，要培养广泛的兴趣，不要为销售而销售，你要适度的到郊外或室外做一些旅游或者做一些运动，有时候你可以找一些问题，去和专家们讨论，你这么做才可以避免让自己陷入低潮。,.,克服低潮需要很大的决心与勇气，命运掌握在你的手上。,请记住一个容易忽视、却又非常重要的道理,.,成功还是失败完全取决于自己，所以首先要学会管理自己，而管理自己的关键就是要管住自己的心。改变你的内心，一切都将改变！,总结,.,如何做一名出色的销售主管,.,新任销售主管容易犯的六个错误销售主管的自我认知销售团队中各个成员的角色认知销售人员工作状态的变化规律影响销售人员工作状态的八只拦路虎应对八只拦路虎的激励菜单,.,一.感受漂移把做销售精英时的感觉带到管理岗位上管理会出现缺乏连续性与稳健性下属感觉无所适从,新任销售主管容易犯的六个错误,.,二.目标错位做人不谦虚，喜欢高高在上完成公司下达的业绩目标为主要任务,新任销售主管容易犯的六个错误,.,三.依赖自我过分依赖自己，任何事情都亲自动手不相信下属使下属的锻炼机会很少,新任销售主管容易犯的六个错误,.,四.评价下属的标准错误评价下属时以自己的喜好为标准喜欢流须拍马屁的下属，忽视黄牛下属没有按个性，能力，与动力的三方面评价下属。,新任销售主管容易犯的六个错误,.,五.沟通不利没有掌握沟通方法与技巧不懂得沟通的方式,新任销售主管容易犯的六个错误,.,六.办事缺乏程序与方法随心所欲，触景生情的处理事情缺乏管理程序，前后指令矛盾,新任销售主管容易犯的六个错误,.,销售主管的自我认知,.,1、规划者一个好的销售主管首先是一个规划者。他需要规划销售团队的工作目标，工作进展、团队业绩、关键流程。只有规划得当整个团队才能运作稳定，否则整个销售队伍就会陷入混乱之中，无论怎样发挥领导艺术都于事无补。,一、销售主管在团队管理中的角色定位,.,2、教练员就像球队教练一样，销售主管也要选拔新人、管理控制团队、分析竞争形势、制定目标和策略、观察下属的工作、与下属沟通、培养训练下属等。并且教练员的职责，也是销售主管日常工作量最大的一块。,一、销售主管在团队管理中的角色定位,.,好家长大多数销售人员都是背井离乡到北京拼搏，更容易遭受挫折和打击，非常需要关爱和体贴。如果销售主管能够在生活、家庭、学习等方面关心他们，他们就能更有动力干好自己的销售工作；同时也能使团队产生巨大的向心力。,一、销售主管在团队管理中的角色定位,.,大法官在团队管理中，销售主管在铁面无私敢于正确的评判下属的工作，销售人员工作做的不好时，要敢于指出来，并要求他改正，有的销售主官喜欢做好人，担心指责后会失去民心，或者碍于平时一团和心的样子,睁一只眼，闭一只眼。不敢批评下属的领导不是好领导，有令不行、有法不依，对整个团队和销售代表个人的发展都是有害的。,一、销售主管在团队管理中的角色定位,.,精神领袖是整个团队的主心骨，在市场动荡，竞争对手的攻势很强，团队内部困难重重，下属人心浮动之时，销售主管要作为精神领袖站出来，于下属谈公司的发展前景和公司困难的原因，鼓舞士气，让下属重新振作起来。绝对不能与下属一起发牢骚，即使自己心里着急，表面也要处变不惊，因为大家都在看着你，你的情绪变化直接影响整个团队。,一、销售主管在团队管理中的角色定位,.,业务精英在刚刚组建的销售团队中，销售主管还应该是业务精英，他的能力要让下属折服，使下属在业务上有一个学习的榜样，这对销售团队的成长是很有力的。,一、销售主管在团队管理中的角色定位,.,但是应该注意的是，随着销售团队的成熟，销售主管的业务精英的角色应该逐渐淡化，而应该强化前边的几种角色。因为在成熟的销售团队中，销售主管的个人表现太突出，下属工作人员一直工作在销售主管的光环里，只知效仿主管，这样会扼杀下属的创造性，对销售业绩的提高和团队的成长都不利。,注意：,.,您在平时管理销售队伍时，是否均衡把握了这六项典型定位？自己哪项定位做的比较到位？哪项定位自己做的还不够。,问题互动,.,销售团队中各个成员的角色认知,.,二、销售团队中各个成员的角色认知,销售人员的四种性格特征老虎型（驱动型）孔雀型（外向型）猫头鹰（分析型）考拉型（友善型）,.,喜欢当领导人物和掌握权利重视成果和控制不太重视人际关系强势作风有力，直接，快速没有耐心高度自信要求很高果断负责竞争好强的个性,驱动型的特征,.,李艾科卡巴顿将军麦克阿瑟将军希特勒亮剑-李云龙,这类型的名人有,.,很多杰出的业务是属于这一型的人际导向的领导者娱乐界名人以透过人的关系来达成任务外向乐观热心，大方具有说服力可让人信赖的感觉注重人际关系情绪化自我评价很高喜欢吸引大众的注意,外向型的特征,.,肯尼迪里根拳王阿里卡斯特罗,属于这类型的名人有：,.,注重细节能够以知识和事实来掌握情势高超的分析能力高标准完美主义者敏锐的观察力容易忽视说服技巧和人际关系讲求事实和资料的取得客气礼貌精确，正确喜欢批评,分析型的特征,.,吉米卡特会计师电脑程式师工程师,属于这一类型的名人有,.,合作，支持高度忠诚可靠，友善很好的听众合群喜欢在固定的结构模式下工作起步比较慢不喜欢改变和订立目标因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担,友善型的特点,.,可能对别人要求不够严格比较松懈不爱在群众面前表现比较不积极有耐心自我控制力很强,友善型的特点,.,艾森豪威尔,属于这一类型的名人有,.,销售人员应具备的性格特点,二、销售团队中各个成员的角色认知,Topsales,自信,理解,取悦,恒定,影响,.,建立陌生关系的能力从拒绝中修复的能力土豆与吸管的斗争站在讲台上的感觉暗恋的痛苦,自信,.,服务他人，强烈的被赞赏欲望让客户感觉到舒服,取悦,.,发现需求-强烈的理解欲望香山上的恋人理解父母,理解,.,持续的永恒的坚持精神一惯化的自我管理能力最平凡的人有着最不平凡的坚持，他就是最不平凡的人。,恒定,.,影响他人-强烈的说服欲望陈阿土的问候心锚反应与人谈判，不是他影响你就是你影响他,影响,.,如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5种销售的特质，那么这个人基本上是个人间怪物了！如果他有足够的两项强势的组合，你就成功了！,特别的警告：,.,个性不适合销售的四类人,二、销售团队中各个成员的角色认知,艺术家般的伤感,嬉皮士般的不负责任,精灵般的敏感,没落贵族的心里落差,.,伤感、抑郁型人，情绪始终过分低落。表现特点：郁郁寡欢，多愁善感，终日不露笑容，常把一些小事的得失看得很严重，并为此耿耿与怀，烦恼不已。代表人物：林黛玉,艺术家般的伤感,.,过份敏感的人，在与交往中往往会拿出全部的热情，但受挫折时又容易消沉、失望，这种人对环境过份敏感，客户的一个小动作对他的伤害都会很大。代表人物：林黛玉案例：客户对销售人员前后态度的不同，导致销售人员的猜疑。,精灵般的敏感,.,这种人可能是家庭效为优越，生活没有太大的压力，此类性格的人做任何事都是凭兴趣的，有兴趣的时候活干的不错，可当情绪低落或兴趣转移的时候，工作就糟的一塌糊涂。,嬉皮士般的不负责任,.,这种性格的人，自认为高出他人一等，从潜意识上瞧不起别人，也瞧不起客户，平时工作体现出的特点就是“不耐烦”，表现为烦恼、焦燥、易怒、经常抱怨，严重的还会失控而向别人挑衅。这种人在面对客户时总有这样一种想法，行就行，不买就拉倒。他们严重的缺乏对客户耐心与理解，很难赢得客户的信赖。,没落贵族的心里落差,.,销售人员工作状态的变化规律,.,三、销售人员工作状态的变化规律,工作动力,兴奋期,黑暗期,成长期,徘徊期,时间,.,销售人员刚进入公司，一心站稳脚，急于证明自己的能力，在公司求得生存和发展，这时销售人员的动力性变化曲线出现第一次高峰。,兴奋期,.,但一般来讲，这个兴奋状态不会维持很长的时间，当在销售工作遇到困难时，销售人员的工作热情急速下降，工作积极性跌入低谷，有的甚至会怀疑自己的选择。,黑暗期,.,经过销售主管的辅导和激励，销售人员逐步适应了新环境，接受并面对现实，此时销售人员在工作中遇到的问题解决了，也能够辨证的看待各种各样的问题，客户工作逐渐出现了转机，直到签定了里程碑般的第一单。,成长期,.,进入工作的第一单往往是一个新销售心理状态的转折点，销售人员重新看到了希望，重新找回了自信和进取心。于是工作热情又重新高涨了起来。,注意：,.,签了单后的成长期，销售人员就回进入一个相对长的徘徊期，这个阶段从工作表现上看较为平缓，震荡不大，但此时高峰或低谷的状态是深刻的，是不太会受小的激励措施影响的，这是区别于兴奋期和黑暗期最大的特点。,徘徊期,.,影响销售人员工作状态的八只拦路虎,.,恐惧感,挫折感,不自信,急躁、不耐烦,得过且过,不满、抱怨,疲惫、茫然,飘飘然,黑暗期,成长期,徘徊期,.,恐惧感容易发生在销售代表做业务的初期，销售人员对客户的一种恐惧，最核心的是害怕拒绝。此阶段的典型的表现是：销售人员总是在准备，打电话在准备，拜访也在准备，就是不行动，见了客户也希望早点结束，甚至盼着客户说不要，自己好结束销售。处在恐惧感阶段的业务员，无论是在客户的数量上还是在质量上都存在着严重不足。,恐惧感,.,挫折感来自于志大才疏，原本对自己期望很高，希望在同事面前展示一下，可是到市场上一跑，才发现自己的不足，而自己的内心又无法接受。,挫折感,.,在前两只老虎的冲击下，销售人员的自信心已经相当脆弱了，主管如果这时激励不当，再打击一下，或是同批来的其他人出了单，那么这个内心压力极大的销售人员就有可能彻底崩溃，就会从内心深处怀疑自己的选择，怀疑自己是否应该来这家公司，或怀疑自己是否适合做销售，主管此时若不及时发现并激励调整，那么结果只有一个：这个业务员就会从销售战线上彻底“阵亡”。,不自信,.,此种情结一般出现在成长期，这时的销售人员一般已经掌握了一些销售的门道，但是他们希望能力超速成长，具体表现有：急躁、不愿做基础工作、总想孤注一掷抓大单等等。在这种情结的引导下，表面上看他们的客户工作是积极努力的，但实际上如果不进行必要的调整控制的话，销售人员就很有可能从急躁又走向挫折和不自信。,急躁、不耐烦,.,这是进入到徘徊期的销售人员非常容易出现的毛病，其表现是：迟到早退家常便饭，平时拜访松松垮垮应付了事，表单例会能混就混。此种状况销售主管如不调整，此类人会成为“懒散队长”式的人物，最终带坏一批人。,得过且过,.,爱说怪话、爱传播负责东面，喜欢当反派领袖，自身业绩也还可以，但多一点事情都不做。以上这些，都是不满、抱怨的表现，并且，这种不满、抱怨的情结出现在队伍中的销售精英身上时，就更令我们销售主管感到棘手了。,不满、抱怨,.,几乎所有的销售人员，在经历徘徊期的时候，都会有这样的体会，好像自己没有了奔头，失去了方向，即便做到最好也并不令人兴奋。在这种情结的影响下，干起活来丝毫没有了创造力，见到客户觉得无话可说，甚至想着：想买就买，不想买算了。,疲惫、茫然,.,与疲惫和茫然不同，飘飘然的销售代表，经常自我标榜。工作中只对那些能体现自我成就的环节感兴趣，他们喜欢当从发现自己的意见，有时也会抨击公司或主管。飘飘然也是一种不良的思想倾向，也同样需要我们销售主官进行必要的激励调整，否则对方就会出现过度膨胀，最终会离开这个销售职位。,飘飘然,.,应对八只拦路虎的激励菜单,.,应对八只拦路虎的激励菜单,.,管理是一门艺术，更是一门科学！祝各位主管在以后工作中取得好成绩！,结束语：,.,2020/4/29,93,销售团队建设,.,第一部分,2020/4/29,94,管理者必备的人才理念,.,一、人才是创造价值的源泉,2020/4/29,95,“n”为人才的劳动积极性,1、企业最宝贵的财富是人才2、人才管理的核心是激励3、激励的本质是满足需要,.,二、管理者必备的10大人才素养,1、爱才之心；2、识才之眼；3、聚才之力；4、用才之道；5、励才之术；,2020/4/29,96,6、容才之量；7、知才之明；8、护才之胆；9、育才之识；10、荐才之德。,.,第二部分,2020/4/29,97,管理者必知的人才战略,.,一、战略定位：,2020/4/29,98,满足人才不断增长的正当需要,1、以人为本,.,（1）猎人与猎狗的故事,2020/4/29,99,.,2020/4/29,100,（2）管理者情商：知道自己的欲望了解下属的欲望尊重下属的欲望控制自己的欲望,自己的欲望,下属的欲望,知道,控制,了解,尊重,.,2020/4/29,101,懂人心,得人心,得财富,用智慧,顺人心,（3）经营人心，经营智慧,.,2、利益驱动,2020/4/29,102,（1）自利是人的本性。人们为自身的利益而奋斗，是根本的出发点和绝对的立场。自利自私（2）没有永远的伙伴，只有永远的利益。（3）让智者先富起来！,.,二、战略原则:,2020/4/29,103,1、用愿景引导人；2、用利益吸引人；3、用机制激励人；4、用制度约束人；5、用文化凝聚人；,6、用精神鼓舞人；7、用教育提高人；8、用作风感染人；9、用关爱温暖人；10、用事业留住人。,.,三、战略核心：,文化凝人机制励人事业留人,2020/4/29,104,.,第三部分,2020/4/29,105,如何选拔优秀人才,.,一、制定明确的人才标准,2020/4/29,106,1、人才的最低标准,2、人才的基本标准,3、优秀人才的标准,.,二、坚持科学的选才程序,2020/4/29,107,1、三分挑选：,2、三分试用：,3、四分考验：,选最欣赏的人,实践是检验能力的唯一标准,坚持日久见人心,（1）考验周期：1830个月（2）考验重点：德才、义利、荣辱（3）考验方法：,.,2020/4/29,108,问之以是非，以观其志；穷之以辞辩，以观其变；咨之以计谋，以观其识；告之以祸患，以观其勇；醉之以酒，以观其性；临之以利，以观其廉；期之以事，以观其信。,诸葛亮知人七法：,.,三、让公司成为“人才吸铁石”,2020/4/29,109,吸引人才的三个层次：,推销,营销,信誉直销,.,第四部分,2020/4/29,110,如何培育优秀人才,.,一、培育最有潜质的人,2020/4/29,111,1、人才的层次,.,2020/4/29,112,（1）“朽木”不要雕：企业不是学校（2）琢“璞”为“玉”：企业是人材加工厂（3）美玉勿再琢：鼓励个性,2、重点培育“人材”,.,2020/4/29,113,用80的力量培育,用20的力量培育,（3）育才二八率：,.,二、人材培育的3个层次,2020/4/29,114,1、初级人才的培育：心态、知识、技能2、中级人才的培育：理性、悟性、韧性3、高级人才的培育：志向、胸怀、境界,.,三、人才培育的3个重点,1、满负荷工作才干是干出来的“闲才”不可能成为贤才,2020/4/29,115,.,2、挫折教育水平是磨出来的一次挫折胜过10次成功,2020/4/29,116,.,3、有效监督廉洁是查出来的。,2020/4/29,117,任何权力失去监督都会腐败监督是关爱的阳光监督者是廉洁的证明人没有监督的信任是脆弱的,.,第五部分,2020/4/29,118,如何用好优秀人才,.,一、用最适合的人,1、适合的才是最好的,2020/4/29,119,2、把最有用的人放在最适合的岗位,.,二、用人之长，避人之短,2020/4/29,120,1、扬长避短2、科学组合，辨正施用3、用90的精力用人之长，10的精力改人之短,.,三、高效激励,2020/4/29,121,醉鬼的故事丘吉尔的故事人的潜能可以放大50倍1、建立高效激励体系,.,2020/4/29,122,过程激励,愿景激励,机制激励,惰性,成功欲,人性辩证法：人人都有惰性没有人想懒惰,高效激励体系图,推动力,驱动力,牵引力,.,2020/4/29,123,.,2、愿景激励,2020/4/29,124,（1）理清个人愿景,.,没有共同愿景的团队,2020/4/29,125,.,有共同愿景的团队,2020/4/29,126,.,团队精神,一群平凡的人，做不平凡的事。,2020/4/29,127,.,2020/4/29,128,3、机制激励多研究机制，少责备个人（1）任人唯贤以绩论人,.,（2）高薪高效，多效多得“一些人工作只求不被解雇，一些公司付薪水只求员工不会辞职”路易丝布恩人们失去的痛苦远远大于得到的快乐,2020/4/29,129,.,（3）重奖重罚，赏罚分明切忌“将功折过”（4）公平竞争，优胜劣汰,2020/4/29,130,.,2020/4/29,131,奥格登警觉性试验的结果,.,2020/4/29,132,4、过程激励（1）日清日省，日新日高日清：完成当日必须完成的工作，完成当月计划完成的工作。日省：总结当日的经验，检讨当日的错误，制定改进措施。日新：每天接受新信息，新知识，取得新成就。日高：每天进步一点点。,.,2020/4/