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文档简介

如何自拓客户,心理与行为建设,探索，才会发现,要求，才能得到,敲门，门才会为你而开！,圣经-马泰服役,“自拓”的概念,自拓：是一个通过个人努力，自发的去寻找目标客户的过程。,自由化的销售人员是一种职业吗？,为什么需要自由化的销售人员,自拓的“核心要义”,自拓道路上的九只“拦路虎”,怎么打哪？,“驱虎”才能“上山”,依据客户的决策进程！掌握核心技巧！成为客户的伙伴！,自拓营销中的关键进程与技巧,客户决定的五个阶段,客户,了解背景,感觉良好,确定需求,展示引导,评估比较,建立信任,决定购买,超越对手,服务跟进,使用感受,置业顾问的两种心态,没有时间不归我管漫不经心等等再说敷衍了事谈话不着边际,锲而不舍接近客户了解用户情况判断可能接受产品了解决策过程广泛接触了解竞争环境,自拓工作的核心技巧,陌拜,赞美,沟通,强调价值,邀约留电,给客户的第一印象,找到共同话题,通过礼品、调查问卷形式,释放项目信息,确认客户信息,自拓前的准备,产品准备,客户准备,行程准备,销售道具,熟悉项目情况及说辞,针对不同拜访对象,目标、开场、对方问题,资料、名片、方案,介绍自我、说明来意、创造气氛,有效开场白的要点,目标,趣味介绍、赞美（贴切举例）、借用、个性提问、拉家常、销售道具,技巧,周边环境、情形（忙或闲）、客户态度、,目标,提问的四种方式,封闭式提问（只能回答是与否）,开放式提问,选择式提问（附着答案）,铺垫引导式提问,查询的两种对象：,查询事实查询感觉,客户感受,信息准确,常用的四种组合：,目光游离、眼神呆滞、言不答意,四种聆听境界与其表象,耳旁风,经常插话、不耐烦、有时兴奋、指手画脚,有选择,表情专注、身体前倾、时时点头、做必要记录,全神贯注,暂时淡化自己、把注意力转向客户、会心微笑、针对性提问、发表自己个性看法,设身处地,两个耳朵一张嘴（多听少说）高手不是说服而是共鸣,让我们这样搞定客户,开始表现兴趣关心细节表示要考虑逐渐明确需求初定有意向,明确决策权重挖掘客户当前的问题引导客户需求有效的项目信息进行客户留电,客户表现,我们对策,人际交往,外围印证,异议处理,建立信任,外露,支配,分析型客户,独裁型客户,自制,随和,友善型客户,表现型客户,从“沟通”到“个性”,打开私人关系的六扇门,爱好、话题家庭、儿女共同经历雪中送炭创造客户感动瞬间礼品利益（
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