经销理念与推销技巧

经销理念与销售技巧,内容纲要,一、知识更新思维，思维更新观念；观念影响决策，决策影响行动，行动影响效果：二、信念关乎成败，态度决定一切。营销人应具备什么样的心态和信念？您做到了吗？三、销售技巧四、经销商凭什么决胜市场：真正顾客导向的全员营销比利润重要的十件东西比不上利润重要的十件东西现代企业人的误区,学习改变观念观念改变行为行为改变命运,生意三步曲,由生人变熟人由熟人变关系由关系变生意,营销重在改变人的思维方式,正向与逆向思维单项与多向思维惯性与创新思维案例：松下公司招聘市场部经理的启示,猫吃辣椒与激励机制,五十年末，在上海流传着毛泽东怎样使猫吃辣椒的故事.一天，毛泽东向刘少奇和周恩来提了一个问题:你们怎样才能使猫吃辣椒?从这个故事我们可得到这个启发.不管你处于马斯洛需求的第几层次,都有你需要迫切解决的问题,而这将成为你前进的最大动力.但是如何把这个道理运用的激励机制上呢?并能在企业管理中起到作用呢?,个人营销,改变个人的思维方式改变人际关系提高工作技巧提升工作业绩获得家庭幸福,一、态度、信念与营销,积极的心态成功来自于信念成功销售员必备的十大信念换位把自己当经理,特别提示,在战斗中，如果士兵有枪有炮，就用枪炮；子弹打完了，就去拼刺刀；刺刀断了就用匕首去拼；匕首打飞了，就用拳头打用脚踢；即使胳臂和腿断了也要压住敌人用牙咬：牙齿咬不动了，也要大喊为自己人助威。战斗中顽强的士兵是决定胜负的关键，在销售中也不例外。这种绝不放弃、坚定不移的精神就是积极的心态。,积极心态成功的第一步,销售代表的业绩取决于两点：一是销售代表每次与客户接触的效果，一是销售代表与客户在一起的时间。与客户接触的效果取决于销售代表的销售技能积极的心态决定了销售代表与客户在一起的时间。一个成天与客户泡在一起的销售庸才的成绩一定超过很少与客户在一起的销售天才。,一只蜘蛛和三个人,雨后，一只蜘蛛艰难地向墙上已经支离破碎的网爬去，由于墙壁潮湿，它爬到一定的高度，就会掉下来，它一次次地向上爬，一次次地又掉下来第一个人看到了，他叹了一口气，自言自语：“我的一生不正如这只蜘蛛吗？忙忙碌碌而无所得。”于是，他日渐消沉。第二个人看到了，他说：这只蜘蛛真愚蠢，为什么不从旁边干燥的地方绕一下爬上去？我以后可不能像它那样愚蠢。于是，他变得聪明起来。第三个人看到了，他立刻被蜘蛛屡败屡战的精神感动了。于是，他变得坚强起来。秘诀：,启示：,只有你自己才能调整自己的心态，外界只能通过你自己才能打开和改变你的心灵。抱怨无济于事，只能帮你找到失败的借口。当你停止抱怨并去解决问题的时候，你已经具有了积极的心态。A对B说：“我要离开这个公司。我恨这个公司！”B建议道：“我举双手赞成你报复！破公司一定要给它点颜色看看。不过你现在离开，还不是最好的时机。”A问：？其实这也正是B的初衷。一个人的工作，永远只是为自己的简历。只有付出大于得到，让老板真正看到你的能力大于位置，才会给你更多的机会替他创造更多利润。,成功来自信念,信念包含了两层含义：一是设立明确的目标，二是一定要实现这个目标。成功来自于远见以及不懈地朝目标前进。每个人一定要给自己不断设定目标，如果失去了目标，就失去了前进的方向同时也失去了积极的心态。另外还要有不达目的绝不罢休的精神。有一位父亲带着三个孩子，到沙漠去猎杀骆驼。他们到达了目的地。父亲问老大：“你看到了什么呢？”老大回答：“我看到了猎枪、骆驼，还有一望无际的沙漠”。老二回答：“我看到了爸爸、大哥、弟弟，猎枪、骆驼、还有一望无际的沙漠。”老三回答：“我只看到了骆驼。”父亲高兴地点点头说：“答对了。”这个故事告诉我们：一个人若想走上成功之路，首先必须有明确的目标。目标一经确立之后，就要心无旁骛，集中全部精力，勇住直进。你的目标和不达目的不罢休的精神加在一起就是信念。“热情战胜冷漠。执著战胜拒绝”。,不闭眼睛的青蛙,启示每个人要想干出一番惊人的业绩，一定要具有面对失败坦然自如的积极态度，千万不可一避挫折便落荒而逃。否则，你永远和成功无缘。,顶尖销售员必备的十大信念。,1、我可以在任何时间、任何地点销售产品给顾客。2、我可以解除顾客的任何抗拒点，因为我是最受欢迎的人。3、没有说服不了的顾客，只有他不够了解。4、没有客户的拒绝，只有放不下的自我面子。5，过去不等于未来。6，没有失败，只有放弃。7，不是不可能，只是暂时没有找到方法。8，当我不想再坚持时，我一定要再坚持一下。9，当我失败时，我一定要从头再来。10，为了我执爱的亲人，我一定要全力以赴。,心态与成功,没有了梦想，就不会有理想；没有了理想，就不会有不变的信念；没有了信念，绝不会有所计划；没有了计划，就不会想去实行；没有了实行，就不可能有成果；没有了成果，这个人就不会有任何喜悦。,换位把自己当作经理,要做到的事情首先必须想到。想在公司求得发展就必须学会站在比你现在的位置更高的角度思考问题。只有这样，你才能不断进步，如果每一个员工都有这种意识，公司就一定能够进步。爱若和布若,二、充分的准备意味着一半的成功,.关于公司与产品的准备.向客户推销自己.对客户的准备,1.关于公司与产品的准备,有关公司的：是否是专业化的生产或销售公司（全球或全国的排行）；是否是上市企业；是否是在中国直接投资经营；是否是在中国最强大的组织；是否是通过了ISO9002认证；经营理念、特点：为客户提供满足需要的方案。,品种是否齐全（是否包含市面上的所有品种）；技术的先进性；制造工艺的先进性（是否工艺讲究、材料优良）；针对不同竞争对手的不同产品，强调不同的特点。,有关产品的：,一定的行业知识,做竞争对手分析,A、竞争对手的弱点B、竞争对手的价格C、竞争对手的服务,2.向客户推销自己,做好和顾客谈话内容的准备,A、准备和客户见面的1分钟开场白B、准备请教顾客的问题C、列出产品能给顾客带来的好处D、告诉顾客重要的讯息E、向顾客提供顾客急待解决的方案,3.对客户的准备,了解顾客100题1.基本资料2教育情报3家庭情报4.人际情报5事业情报6生活情报7内涵情报8.生涯情报9.顾客情报10其它可供参考的补充材料,做顾客分析,A，分析顾客的需求B，分析顾客的兴趣爱好C，分析顾客的事业和家庭,3.评估客户的需要,4.需要是否现实,（1）客户需要用途：经营条件：知识：（2）需要是否有能力计划：资金：（3）需要如何满足经验：环境：设备的要求：选型因素：竞争：潜力：影响客户决策的因素：,三、推销技巧,推销的实质如何介绍产品如何消除顾客异议如何诱导顾客成交如何巩固老客户如何提升销售业绩如何与顾客沟通如何向顾客提供服务,推销利益,客户想要的和需要的是利益而非特点。利益包括：标准利益公司利益差别利益产生更多的利润。,如何介绍产品,1.常用的介绍方法,语言介绍法工具辅助介绍法示范介绍法,语言介绍法,故事介绍法数字介绍法事实介绍法富兰克林说服法形象描绘法,工具辅助介绍法,样品权威顾客媒体报道权威机构的证明统计数据,示范介绍法,尝看闻摸试,2.介绍产品应把握的4个要点,特点优点利益证据,消除客户异议,1.为什么会有异议,.一般法则,别着急；将异议分类；找出异议原因；异议原因的由来；找出处理异议的最佳时刻和方法；肯定没有其他异议；避免无谓对质；寻求客户认同；客户有时是对的。,针对重点问题准备答案并练习如：,a.为什么要使用这种产品，又贵，毛病又多；b.为什么非要买品牌的；c.这种有这个系统（原料）实在不好；d.这个品牌的配件（料、耗材）太贵；e.这个品牌的产品价格太高；f.,异议的处理方法,“对，但是”处理法同意和补偿处理法利用处理法转化处理法询问处理法装聋作哑处理法反驳处理法,如何制造价格便宜的幻觉,最小单位报价把价格与价值结合起来把产品价格同使用寿命结合起来把产品价格同日常费用结合起来,.,诱导客户成交,推销是以业绩论英雄、以成败论输赢、胜者为王败者寇的工作。业绩是推销员的生命线。优秀的推销员能够让犹豫不决的顾客下定决心来购买产品，失败的推销员则是让犹豫不决的顾客下定决心不买产品。业务员要善于识别成交信号，灵活运用诱导顾客成交的技巧。,密切注意成交信号,语言信号表情信号行为信号事态信号,面具与人心,启示“相由心生”，“心有所思、面有所示”。说明了一个人心里想什么，有什么意图，将很自然地呈现在脸上、绝对无法掩饰。因此，当我们面对顾客时，我们必须以“诫意与爱心”相对，而那种诚意将会让对方感受到，进而更加接近我们。接受我们的销售方式绝不要“口是心非”，否则无论你怎么表演，顾客也会感受到你的“心意”的!,.善于运用各种成交方法,直接要求法选择成交法小点成交法假设成交法欲擒故纵法最后机会成交法反问成交法拜师学艺成交法保证成交法,使用关键字眼,请思考,客户是否都是一样的，应该一视同仁，平等对待？“顾客是上帝”对吗？,客户都是一样重要的，企业应一视同仁，平等对待,要求复杂程度,复杂,狗类客户,麻烦客户,鸡肋客户,星级客户,简单,利润贡献度,小,大,顾客是上帝,上帝是什么样子？上帝有什么样的需求？上帝的需求都是合理的吗？业主消费者？顾客到底是什么？,巩固老客户，提高顾客的忠实度,老顾客是最好的顾客，忠诚的老客户是一棵摇钱树。成交只是下一次推销活动的开始。留住顾客比赢得顾客更重要。数据库营销关系营销。,要不断建立顾客的忠诚度,1、不断的和顾客联系。2、不断的感谢顾客。3、不断的关心顾客。4、不断的给顾客提供他需要的资讯。,做好顾客服务的4个关键,1、一定要做售前服务。2、一定要提供差异化的服务。3、一定要做人性化的服务。4、一定要做与产品无关的服务。,给顾客提供优质服务8种方法,你有能力留住客户吗？,*确定你与客户之间的关键联系在哪里*时刻记住客户对你的预期*如果你的客户是一个拥有很多员工的公司，追踪与你打交道的所有人，特别是决策制定者，与他们所有人建立起私人交往。*最关键的因素是服务。*尽可能频繁地提醒你的客户*不要让竞争对手完成你“末竟的事业”确保做好扫尾工作,销售业绩提升策略,1.确保好客户2.开发新客户3.在竞争中赢得客户4.向客户推销新产品5.突破业绩低迷的困境6.提高推销效率,推销过程中的感情联络,买卖双方的关系一是经济关系，二是感情关系。坎多尔弗认为98%是感情，2%是知识。1.谈顾客感兴趣的话题2.学会倾听3.送礼的艺术4.赞美的艺术,有效的与顾客沟通,（1）全力以赴进入对方的内心世界（2）一定说对方想听的话（3）一定要听对方想说的话（4）和顾客沟通的目的就是让顾客喜欢你，认同你，信任你,有效的把握人性弱点,（1）人性喜欢获得（2）人性喜欢自我表现（3）人性渴望被尊重（4）人性喜欢有好奇心（5）人性渴望被赞美（6）人性渴望被关心（7）人性渴望被认同（8）人性渴望被理解,有效的聆听,（1）一定要坐在顾客的左边（2）面带微笑，身体向前倾（3）以谦虚的姿态聆听（4）要不断的有所反应（5）要不断的认同和赞美（6）要发挥同理心（7）一定要做记录（8）不要打断对方（9）不要急于解释（10）把听到的内容与对方进行确认,美国知名主持人“林克莱特”一天访问一名小朋友，问他说：你长大後想要当甚么呀？小朋友天真的回答：嗯我要当飞机的驾驶员！林克莱特接著问：如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了，你会怎么办？小朋友想了想我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然後我挂上我的降落伞跳出去。当在现场的观众笑的东倒西歪时，林克莱特继续著注视这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。没想到，接著孩子的两行热泪夺眶而出，这才使的林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。於是林克莱特问他说：为甚么要这么做？小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法：我要去拿燃料，我还要回来！我还要回来！。,你听到别人说话时.你真的听懂他说的意思吗？你懂吗？如果不懂，就请听别人说完吧，这就是听的艺术1.听话不要听一半。2.还有，不要把自己的意思，投射到别人所说的话上头。,四、经销理念与网络运营,渠道经销商普遍存在的问题成功经销商的三大法宝专卖理念的新突破今日消费者的特点经销网络的良性运行经销企业的管理问题激发员工积极性的因素如何留住优秀的员工懂得比利润重要的和比不上利润重要的东西,渠道经销商普遍存在的问题：,1.素质低、管理差、经营意识落后还有不少批发商不能及时转换功能，改坐商为行商，没有公司化的经营管理意识，只看到眼前利益没有品牌意识，不做网络建设，不搞终端维护，缺乏科学的库存管理、数据管理、客户资料管理，更谈不上区域经营的战略计划。2跨区窜货，低价跑量，争夺客户，扰乱市场秩序。因受厂家销售唯量论的影响、为获取年终返利、为争夺客户、为了带动杂牌产品销售等等只求薄利多销只图眼前小利，不顾后果。竞相窜货；还有甚者，在自己区域内卖正常价。赚取薄利后贴钱低价争夺非责任区域内的客户，置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况于不顾。3恶性竞争盲目、无序为了争夺客户，争取销量，或是为了挤压、消灭区域内经营同一品种的对手，导致区域内经销商之间相互低价竞争。结果是，经销商、二批商没有利润渠道受阻，品牌力下降。这是目光短浅、贪图小利、争勇好斗的低下素质在市场销售渠道网络中的体现。,4各行其是，宁为鸡头不为牛后。个体经营，化整为零；自立门户，独霸一方；能卖多少货算多少，不管利润多少，买卖大小，或悠然自得，不思上进；或不择手段，获取蝇头小利。5不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力。经销商因受规模、实力、素质、管理水平、经营意识等因素的影响没有能力做到整合营销、优势最大化、成本最低化等综合实力的组合。即使是全国名牌产品在手上也无法做到使当地消费者认可成为占有率较高的产品。虽然在当地有一定销量的产品但还会出现断货和乱价的情况没有能力控制局面。6没有可持续发展的观念。对建立二批网络的心态是：其一宁可销量做不大也不让他人来分享自己的市场。其二与厂家抢夺市场控制权。没有完整的二批系统，这个市场除了我以外都是散兵游勇，虾米小将，厂家只有求着我才能控制这个市场，否则将会一盘散沙。其三，防止养虎为患。,7缺乏起码的商业信用和道德许多经销商不能按照厂家的规范操作，甚至货款也很难收回；而一些品牌厂家又不能以平等互利的原则对待经销商双方签订的协议说改就改失信于人；有些大型超市和旺铺却“店大欺人”，产品的进店费、堆头费高得离谱。8经营模式原始、粗放、混乱目前市场销售的渠道非常复杂，有直销的有靠渠道网络经营的，有网络：加平台的还有既有网络经销商又需要厂家出大批业务员为其跑单经销商只要送送货就可以的。为了加强对终端的控制，厂家不惜代价又无处适从。渠道网络经营模式的复杂、混乱使渠道网络的作用明显下降。9过分依赖厂家的渠道政策厂家对渠道、终端的促销政策过于频繁促销花样不断翻新，力度不断加大。导致恶性低价竞争，各级销售环节过于依赖促销政策像中了瘾不促不销。,新型经销商的三大特征,企业家的经营思维用“管理”来做市场组织结构与时俱进,成功经销商的三大法宝,资金实力成熟的网络与生产厂家牢不可破的相互依存关系，即你的经营理念能否与生产厂家产生共振、思想上能否与厂家产生共鸣、行为上能否与厂家进行有效的沟通与合拍。在现代商业社会，能做到前两点的经销商比比皆是，然而，许多经销商被淘汰出局，关键在于第三点做得不够。,经销商如何成功地争取厂家的支持,1、争取业务员或销售经理的支持。2、双赢思想。3、吃小亏占大便宜。4、关键时刻帮人一把。5、平时打好基础。6、让企业看到希望。7、打探企业的预算情况。8、打通关键环节。9、举例子：别的经销商、别的企业。10、邀请企业领导或有关人员到市场上进行考察。,寻求支援时应注意的问题,1、不能将企业的支持作为利润的主要来源。2、不能贪得无厌。3、不能胡搅蛮缠，不能要挟企业。4、算清账目，让企业放心。,业务人员管理必须做到的几件事,一、培训体制建立培训机制需注意以下问题：l、培训不是奢侈品到了淡季没事的时候才做，要以制度形成明确培训时间；2、培训必备内容：3、利用培训增加团队凝聚力4、注意实战培训5、营造学习总结的气氛二、制度管理1、劳动纪律2、薪酬制度a、只以销售定工资，最终会造成市场下滑，销量受损。b、应该在薪酬制度中体现晋升机制，3、必须建立早会制度4、业务汇报表单,现代营销人应具备的三大技能,互联网的技能品牌塑造的技能客户关系管理的技能,正确处理生存与发展的关系,.鱼和鱼钩的故事.做大还是做强、做久（恐龙、大象与田鼠；红高粱、史玉柱、太太口服液企业定位与发展战略）“至诚无患，不患则久，久则征，征则久远，久远则博厚，博厚则高明。”,树立正确的营销理念,双赢观念顾客导向顾客满意,专卖理念的新突破,专业化销售个性化销售人性化销售服务至上时尚性高档化连锁化,人性化销售,今日消费者的购买习性,从大众市场到分众市场；不但要满足功能上的需求，还要满足个性上的发展；对品牌的忠诚度降低；对服务的品质要求高；日渐重视消费者的个人权益；缺乏耐性，渴望迅速得到想买的商品；要求方便及愉悦气氛的消费环境；年轻消费者跟着感觉走，非理性购买；从量走向质，从质走向差异化，从差异化走向少量及品位。,顾客满意的决定因素,货币价值,时间成本,精力成本,体力成本,决定顾客购买的可能性,实质上是顾客认定的价值,如何提升顾客满意度,影响顾客满意度的四要素：产品本身销售活动：信息、态度、行为售后服务；支持服务（产品保证书等）、反馈与赔偿）。专卖店文化：奉行“顾客满意度能保证长期成功”，彻底的完美主义,提升顾客满意度,发挥销售人员的聪明才智和主动精神平等对待所有顾客重视分别对待恰当使用营业语言树立销售人员的服务观服务质量妥善处理顾客投诉,特别提醒,决定顾客忠诚与否的往往是一些日常小事产生高的顾客忠诚的关键是传递高的顾客价值对于那些以顾客为导向的公司来说，顾客满意既是目标也是营销工具创造顾客满意并非一味通过降价或增加服务来提高顾客满意经理和销售人员可以操纵顾客满意率的高低,组建强而久的网络体系,21世纪是网络制胜的世纪青蛙与蜘蛛、管道的故事自己织网与联合织网塑造自己的经销商品牌（自己的、加盟的）,让网络良性运行,你是如何管理员工的？怎样才能留住优秀的员工？结果管理还是过程管理好？把握专卖店管理的关键点做好协调营销做好外部公共关系工作保持与总代理（或总经销商）的密切关系正确处理顾客的抱怨,防范竞争产品,防范竞争产品的方法有两种：1、防患于未然。通过对市场的严密控制。消灭薄弱环节，消灭空白点，不给对方以丝毫的可乘之机，使对方无法进入市场，没有机会进入市场，或因为进入市场的代价异常高而不敢进入市场；产品进入市场的策略：（1）利用旺季产品供不应求的时机进入市场；（2）利用业务规格产品的价格优势进入市场；（3）利用业务人员布局薄弱的环节进入市场；（4）抄公司的后路进入市场。2、防微杜渐：一旦对方进入市场，在萌芽期就坚决予以“封杀”和“围剿”，不让对方发展壮大。（1）派专人紧盯竞争对手，密切观察对方的一举一动，采取相应的对策；（2）密切与经销商合作，共同打击对方；（3）使产品的经销商无利可图，从而丧失经销的信心。,企业可采取的围剿竞争对手的措施可以有：,（1）价格措施：通过短期降价使竞争产品经销商失去价格竞争力，产品无法出手；（2）促销措施：通过短期内强化促销手段吸引二批、三批、零售商到本公司一批进货；（3）服务措施：通过直接向下线送货而困空竞争产品经销商等。,激发店员的工作意愿的技巧,如何留住优秀的员工,以人为本不是一句空话年轻人并不只是看重钱激励措施常新阶段不同用人亦有所调整制度、环境、亲情、真诚、事业、福利等,懂得比利润重要的和不如利润重要的东西,比利润重要的十件东西未来整体规划顾客雇员发展家庭时间内心满足感工作生活的和谐生活的平衡比不上利润重要的十件东西销售营业额回报率库存产量总额广告费自我现状发展壮大现代企业人的误区时间就是金钱拥有企业的人都是工作狂市场营销费用昂贵大公司有扩张力青年比老年好我需要工作美好的生活存在于天堂教育的目的是教知识退休是一件好事如果你想把事情做好，就要自己干,结果管理与过程管理,自发管理指导管理结果管理过程管理知识管理,一头官僚主义的熊,黑熊和棕熊喜食蜂蜜，都以养蜂为生。它们各有一个蜂箱，养着同样多的蜜蜂。有一天，它们决定比赛看谁的蜜蜂产的蜜多。黑熊想，蜜的产量取决于蜜蜂每天对花的“访问量”。于是它买来了一套测量蜜蜂访问量的绩效管理系统。这个由先进的计算技术支持的系统耗资不少，但也的确能准确记录每只蜜蜂每天的工作量在它看来，蜜蜂所接触的花的数量就是其工作量。在季度中期，它公布每只蜜蜂的工作量；另外还设立了奖项，奖励访问量最高的蜜蜂。但它从不告诉蜜蜂们它是在与棕熊比赛，它只是让它的蜜蜂比赛访问量。,棕熊与黑熊想得不一样。它认为蜜蜂能产多少蜜，关键在于它们每天采回多少花蜜花蜜越多，酿的蜂蜜也越多。于是它直截了当告诉众蜜蜂：它在和黑熊比赛看谁产的蜜多。它花了不多的钱买了一套绩效管理系统，测量每只蜜蜂每天采回花蜜的数量和整个蜂箱每天酿出蜂蜜的数量，并把测量结果张榜公布。它也设立了一套奖励制度，重奖当月采花蜜最多的蜜蜂。如果一鲈碌拿鄯渥懿扛哂上个月，那么所有蜜蜂都受到不同程度的奖励。,三个月过去了，两只熊查看比赛结果，黑熊的蜂蜜不及棕熊的一半。黑熊大惑不解，自己花钱费神设立的绩效评估系统怎么会不管用。这时，蜂王告诉它，蜜蜂的访问量每月都增加一成以上，而每月产蜜量差不多下降一成以上。黑熊非常生气，连声问有没有谁偷吃了蜂蜜?蜂王说：“没有谁偷吃蜂蜜，问题出在没有足够的花蜜来酿蜜。为尽可能提高访问量，蜜蜂们都不采太多的花蜜，因为采的花蜜越多，飞起来就越慢，每天的访问量就越少。您有没有注意到，在给工作量最大的蜜蜂发奖的时候，其它蜜蜂立即一齐发出不满的嗡嗡声?蜜蜂之间竞争的压力太大，一只蜜蜂即使获得了很有价值的信息，比如某个地方有一片巨大的槐树林，它也不愿将此信息与其它蜜蜂分享。您要是早说您是在与棕熊比赛，而不是在让我们比谁访问的花多，蜜蜂们的工作就大不一样了。”,黑熊这才知道自己的做法不太对头，于是虚心地向棕熊请教。棕熊说：“我之所以让蜜