企业战略管理ppt课件 (6).ppt

企业战略管理9,市场竞合互动,1,要点提示,竞合进化原理合作基础：关系持续性、未来影响重要性最优对策：先合作，然后一报还一报,现实合作对策既要善待对手，也要善待伙伴共谋协议：形成容易、实施困难,博弈理论启示对策的局中人、增值、规则、战术、范围这五个要素都是可变的，改变这其中的一个或多个，都可以带来参与对策各方面互动行为及结果的改变。,动态价值定位注意企业自身战略行动对于行业均衡走向可能造成的影响，采取有效措施引导行业向良性互动方向发展。,2,9.1竞合进化原理竞争与合作本身只是实现目标的手段，不存在简单的优劣之分。关键在于，区别具体情况，权衡竞争与合作做法的长短期效应，选择合适的竞争或合作对策。,在错误的时间、错误的地点，与错误的对象展开错误的竞争或合作，必将会给企业造成战略损失。,3,战略启示：合作关系基础关系持续、未来影响重要性（长期互利回报而不是简单的信任）,言之有理！通常情况下没有人会持续请一个从不回请的人吃饭，也没有人会坦然接受陌路者突然给予的一份自己无法回报的恩惠。,4,关系持续性与未来影响重要性这两个原则，可以用作判别合作能否存在的依据。互利的关系在市场竞争中是动态变化的，不是永恒不变的。,逆境中往往朋友也会成敌人，而顺境中敌人也会变朋友。,5,战略启示：最优合作对策对策：先合作，然后一报还一报特点：善良性、可激怒性、宽容性、清晰性核心：保持企业自身对背叛及合作的制约回报能力,盖哥的意思是：所谓善良性，只要对方合作就继续合作；可激怒性，面对他人无理背叛是可激怒的，并不是软弱可欺的；宽容性，在给挑衅以反击后，如果对方重新表示合作，可以重新与其合作；清晰性，先出牌表明态度，行为简单清晰，使对方能适应。,6,9.2现实合作对策处理好现实的竞争合作关系，既要善待对手，也要善待伙伴。从善待对手看，至少是不要在认知上有意无意地刺激对方，无端挑起对方的剧烈竞争行动。（争夺顾客不同于攻城略地，关键在于顾客的心。）从善待伙伴看，对于上游供应商与下游销售渠道顾客，关键要从做大整个市场的角度出发，寻求互惠合作的途径。,7,专题案例1：某企业愤而调整战略某微波炉生产企业，原准备让出一部分国内市场，集中精力向国外发展。但由于不久前另一家同行公司在一些媒体上刊登文章，说是连做羽绒服出身的厂家也做起了微波炉生意，有映射攻击该微波炉企业之嫌。这篇文章在该企业内引起强烈反响，员工们觉得这是对自己企业的侮辱，很愤怒。为此，该企业决定调整策略，在加快拓展国外市场的同时，继续巩固自己的国内市场。,8,研究表明：中国某些砖家是超级牛人！,9,专题案例2：卖车不知厂家情2000年，汽车生产厂家推出新车非常神秘，老车换代、新车下线、清仓甩卖、系列降价等都保密。倒霉的不光是消费者，由于买断经营，很多经销商都由于“消息不灵”，而把厂家正在调整的车砸在自己的手里。有趣的是很多经销商居然不知道在国外，汽车经销商对与自己所签约销售品牌有关产品的产销情况、营销政策调整是有绝对知情权的。天天向经销商灌输“利益共同体”的汽车生产厂家，又以“商机”不可泄露来“迷糊”经销商。结果是经销商无心恋市，汽车生产厂家产销两不旺。,10,给老板画像,11,结论：1，处理好长短期的竞争与合作关系，在与企业核心能力相关的领域，建立长期互惠合作伙伴关系，以促进各方的战略投入；2，在与非核心能力相关的领域，可以引入市场竞争机制，建立动态业务外包关系；3，善待伙伴还包括善待企业内部员工。在需要培养团队精神、发挥群策群力作用、增强整体协同效应的领域，要建立内部合作制度；而在需要增强个体活力，推动创新，提高企业运行效率的领域，需引进内部竞争机制。,12,老板这个物种怎么进化成这个样子了？！怪哉,13,关于竞争与合作，随着现代科技的发展，研究开发费用不断提高，市场竞争的加剧，企业之间的相互攻击与恶性价格战只会造成市场萎缩、两败俱伤的局面，使得越来越多的企业倾向于采用结盟的形式来实现互惠多赢。,企业间的结盟,资源互补利用,风险共担,市场同创,14,战略启示战略结盟：互补依赖、战略协同可能性：资源互补，风险共担，市场同创必要性：需要多种技能、难以独立开发、必须同一协调充分性：关系持续、措施落实、互惠互利、战略一致,并不是所有情况下的合作都成功,15,战略启示共谋协议：形成容易、实施困难参与厂商数越多、大买主越多、产品越同一、信息成本越高、行业需求及成本条件越不稳定、新进入竞争者越多，则共谋越不可能成功。,猫大哥，侬看阿拉能合作吧？,我研究研究再说。,16,案例：筷子的悲哀1996年2月5日，有辽宁、吉林、黑龙江、内蒙古等地300多家生产企业参加的中国北方箸业协会，正式通告到大连参加中日箸业恳谈会的日本20多家商社的代表，宣布从当年3月1日起提高对日出口卫生筷子的价格，价格升幅为20。此事被媒体称为“中国人开始成熟了”，从“单兵作战”走向“集团冲锋”，从“委曲求全”走向“独立自主”。但是，这些企业并不具备共谋成功的条件，日商对联盟价格采取各个击破的方式，很快使北方箸业协会成员之间陷入新一轮更为严重的价格战中。到当年年底，价格跌至谷底。最后被媒体称为“筷子的悲哀”。,17,9.3博弈理论启示根据前述对于竞合关系的讨论，在利用博弈理论研究企业战略时，必须明确指导思想，商场不同于战场，市场竞争不一定你死我活，一个企业惊人业绩的取得并不一定以其他企业的惨痛失败为代价。商场是一种竞争与合作的混合体，它的结局不一定非得如战场或体育比赛那样，最后分出输赢。商场通过战略创新，常常可以取得多赢的结果。,关于博弈理论，也称对策理论、游戏理论。简单地说，它研究的是存在人际互动关系时取舍抉择行为及其可能结果。,18,博弈案例：“田忌赛马”的故事战国时期齐威王和大将田忌赛马。齐威王和田忌的三匹马都分上中下三等，田忌的上中下和齐威王的上中下三匹马每次比赛，田忌均负。于是田忌向谋士孙膑问计，孙膑用田忌的下等马对齐威王的上等马、上等马对中等马、中等马对下等马对赛，终于以三比二战胜齐威王。（事实上，田忌有好多种方案与齐威王比赛，而唯有孙膑的建议是战胜齐威王的最佳方案，这个故事告诉我们，从总体上看齐威王的马优于田忌的马，但由于田忌利用了孙膑的最佳组合法，结果赢得胜利。孙膑的最佳组合使我们看到力量重新配置和整合的重要性，力量配置和整合得当就可以起到事半功倍的效果，力量配置和整合不得力的结果可能直接导致事倍功半。）,19,战略启示,博弈理论启示对策涉及五个因素“PARTS”，其中任一要素的改变都可能导致互动结果的改变。局中人（Player）增值(Addedvalues)规则(Rules)战术(Tactics)范围(Scope-space&time),20,局中人，是对策的参与者。,增值，指的是对策中各参与者的附加价值，即对整个对策所起的作用。,规则就是对策中各参与者所习惯采取的做法。,战术，实际上是指认知，即局中人关于对策的看法以及在这种看法指导下的行为。,范围，指的是对策的边界，如空间、时间等界限。,21,总之，利用博弈理论的“PARTS”战略考虑竞争与合作关系的处理，必须看到对策的局中人、增值、规则、战术、范围都是可变的，并且这一可变性不仅企业能够改变，其他局中人也可以改变。因此，在这种情况下，只是从自身利益出发，试图使所有的改变均朝对自己有利的方向发展，是不切实际的，也是不可能的。必须清醒认识到，商场运作所体现的是“自己活，也要让人活”的原则，对策的改变关键是要发现能够促进所有局中人多赢的方向，并采取措施引导人们朝此方向发展，这样才能更容易形成竞合良性互动的局面。,自己活，也要让人活。秘书长确实英明！,22,9.4动态价值定位动态价值定位，着重考虑企业随时间发展变化的过程中，如何创造顾客价值并实现自身价值的问题，因此，涉及了战略的持续竞争优势、业务演化发展、市场竞合互动三维构架的所有方面，需要对战略的特色、取舍、组合做综合考虑。,在动态变化环境中，企业关键是要做好三方面工作：第一，保持战略敏感性与灵活性，实现“人所欲”与“己所欲”的有机匹配。第二，加强动态价值管理，注意