实验报告 市场营销综合实验（计算机模拟）.doc

学号: 10429116 常 州 大 学实 验 报 告（12-13-2）实验名称： 市场营销综合实验（计算机模拟） 学生姓名： 张纯 学院（系）： 经济管理学院 专业班 级： 营销10-1 指导教师： 汪锋 专业技术职务： 教授 实验地点： 经济管理学院经济管理综合实验室 技术指导： 魏少川 工程师 单位： 深圳因纳特科技有限公司 实验时间： 2013年 3 月 23日 2013 年 3 月 24 日实验一 产品销售模式的组合训练实验概述： 产品：手机 实验年度：2年 实验总资本：3000万 这个实验用手机做产品营销实验，在系统中产品销售模式总共分为三种：渠道销售、招投标销售以及在自由交易市场销售。训练我们在系统中以渠道合作、市场交易、招投标三种方式进行产品销售，并尽力实现产品直接销售利润最大化的组合模式。实验过程： 一开始不是很清楚从哪里下手，又是关注营销环境，看全国七大区域中哪个地区对低、中、高档产品的需求都比较大，研究一会，又是点击销售渠道，看超市，商场的需求量以及定价，感觉很繁杂，却又无法一时从哪里找到切入口。终于，在一番研究之后，我准备从市场开拓开始，开拓了两个对低档与中档需求量都很大的市场，华东跟华北。然后不管三七二十一，便去生产了。现在想来这便是第一个错误，没有去投入广告，没有去实行促销，没有先去抢单子，而是在这边没有根据需求量盲目生产。也没敢生产太多，可以说白白浪费了一次生产机会。在销售模式方面，我主要采用的是渠道销售，渠道销售分为超市和商场两种，对低、中、高档产品都有固定的需求量，而我们需要在这里进行竞争并将产品销售给渠道，以达到销售利润最大化。在操作中，我深深感觉到影响与渠道成功合作的3大因素:产品定价、品牌知名度、市场份额。1.品牌知名度：品牌知名度低的话，有时不仅无法与渠道商合作，甚至是抢不过订单。但若是过高，又会增加成本，减少现金流，有时甚至会影响生产，于是在这点的权衡也很重要。 2.产品定价：对产品的定价，系统会给出相应的参考价位。产品进行定价格后每年度只能修改一次，若定价过高很容易失去合作的机会，若定价过低将降低销售利润。 3.市场份额：当市场份额不够时则无法跟渠道合作，需要通过广告宣传来增加市场份额，或者是通过促销手段来增加区域的可销售量，这又是一笔很可观的指出，有时明明能抢来的单子，但因为区域可销售量不够，白白错失机会。 招投标是实现销售另一种重要的方式，虽然其销售的利润大，但由于操作周期长、竞争性强，考虑企业经营状况我并没有招标。 自由交易市场用于各个公司之间进行互动交易，对品牌、区域等都没有限制。常被各公司用来解决库存积压以及资金的周转等问题。我就因为自己生产次数用完，从自由交易市场购得一批货物，解决了交货问题。实验二 4P营销技能的运用实验概述： 产品：传真机 实验年度：4年 实验总资本：3000万 这个实验用传真机做产品营销实验，主要运作内容是4P相关知识，让我们通过本实验能明确4P营销理论的产品策略、价格策略、促销产品和渠道策略的决策依据，理解各个策略之间的相互关系。实验过程：第一步，根据之前做手机营销训练的经验以及一些总结，实验开始便是进入营销环境分析，了解各区域市场对各档次传真机的需求量，然后选定华北与西北区域进行市场开拓。 第二步，研发了中低档次的产品，设计包装，并根据对销售渠道的调查，对所属区域的中低档手机进行产品定价、广告设计。第三步，根据要进入区域的品牌知名度要求，进行广告的投放，同时为增加区域可销售数量，也进行了促销的投入。第四步，当我准备去生产时，却发现了一个严重的问题，现金很少，无法进行大量生产，但若是这样小量生产，四次生产机会下来，就算产品都卖出去，也赚不了什么钱，心突然就慌了。仔细查看即时数据，发现华北的品牌知名度达到20之多，原来是在户外广告的高速位砸了980万的重金，知道这个事实时差点没悔死。没足够的现金，无法生产，没有产品就意味着没有市场，谁也帮不了你。但我没坐以待毙，还是把钱投入生产，都卖去了华北。于是第一年度就在小量生产，抢小单子，等货款，继续生产中艰难度日。 到第二年度，在一开始的时候便又犯了一个不可饶恕的错误，拒绝了贷款，这就意味着我还是没钱。而在这时又抢到一个2000多的中档货物的订单，自己的存货只有1400多件，自己的资金也不足以生产这批货，各种方法都走不通了，求助了老师，老师给了我一个建议，抢一些小订单过来，卖了那批货，再进行生产，这虽不失为一个好方法，但是根据我目前的资金情况，做几单1000件的交易，并不能赚取足够的资金进行生产交货。这时幸亏吉会竹帮了我，在自由交易市场上，她把我的货高价买回去，然后又低价卖给我，让我有了现金生产交货，免了违约风险，也正是因为这倒价过来的30多万，自己的经营没那么艰难了。 第二年度后我进行了深刻的反思，并琢磨着到了第三年度该如何经营下去。吉会竹帮我倒货这件事忽然让我认识到合作的重要性，区区一个小公司生存困难，但若是结成联盟，几家一起分工合作，做销售的公司就销售，把产品的研发成本省下来做市场投入，做生产的公司就生产，把开发市场的成本省下来专心做研发，如此一来，在自由交易市场上进行买卖货，利润五五分成。 于是在第三年度，第四年度我都进行了贷款，与别人合作，大量买货，充分利用自己在华北市场的知名度，卖中低档货。4个年度结束后，市场占有率如下图： 注：公司名称 风行集团 华北市场占有率3.53%，排名第四 最终成绩如下表，相较前两个年度的垫底名次，后两年度的策略改变还有有所成效的。序号学生姓名公司名称时间现金固定资产销售额利润现金+资产得分销售额得分利润得分总得分28张晓春晓2016年 8916897.901338836.8657152265.00-6083102.108.17 分 7.93 分 0.00 分 16.10 分 29张纯风行集团 2016年 2336720.7064155.0063149671.00-6663279.306.69 分 8.76 分 0.00 分 15.45 分 30郝妹郝氏2016年 12283144.000.0037180665.00-2716856.009.78 分 5.16 分 0.00 分 14.94 分 做完这个实验，总结了下自己在这个实验中对营销策略4P有如下一些认识及运用。1、产品策略方面： 1）产品档次：在提高产品档次时，需要考虑市场对不同档次产品的需求量，产品档次的提升需要花费大量的资金，如果在第一年内就提升产品档次，可能会造成总资本短缺，营销力度投入受到限制。 2）产品生产：系统设置每年生产的次数为4次，要根据市场的需求以及自身资金的情况，合理安排生产周期以及每次生产的数量。每次生产大量的产品，会导致流动资金的大量占用，影响资金周转或营销力度；但生产数量过少，又会失去销售机会。所以，需要合理的安排生产周期以及每次生产的数量。2、价格策略方面：在价格策略中，需要对自己营销的区域进行不同档次产品的定价。定价前需要先了解渠道的价格，了解最低价，最高价。定价的高低直接影响销量和销售利润，定价过高往往会失去很多合作机会，所以要根据自己的营销战略和市场状况制定合理价格。3、促销策略方面：宣传可以提升品牌知名度，也可以提升市场份额。品牌知名度：品牌知名度的提升需要通过广告宣传来实现。一定要合理的提高品牌知名度，将品牌知名度提升到符合渠道的要求。最好使最终品牌知名度略大于合作对象的要求。4、渠道策略方面：系统提供了渠道合作、招投标、交易洽谈三种销售模式。我主要采用的还是渠道合作，以及自由交易。特别是自由交易，在我营销成本投入过大，无力生产时，虽然与渠道等合作成功，但却出现不能按时发货的局面的困境时，发挥了极大的作用。实验三 综合考试实验概述： 产品：大米 实验年度：2年 实验总资本：60万 这个实验用大米做产品营销实验，让我们在前两个实验中掌握的战略管理、营销实战，4P营销技能能得到充分发挥，实现资金成本利润最大化。实验过程：根据之前做的两个营销模拟实验的的经验以及一些总结，在这个试验中，我跟杨印亚，吉会竹结成联盟，我跟吉会竹负责开拓市场，进行销售，杨印亚则作为我们的供应商。一步步的按部就班，一开始还是研究市场需求量，开拓了华东，西北两个地区，广告宣传与促销策略并行，增加区域可销售量。省去研发费用，还留有大量资金，于是大量抢订单，中低档皆包。事实证明，这个方法很有效，再加上没有任何操作失误，第一年度，成效还是不错的。第二年度，发了些意外，干扰了我们计划的实行，我不得不去外面到处找货，讲价，气氛甚是紧张。由于货源不足，第二年度结束时市场占有率下降了，如图： 注：公司名称 风行集团华东地区 市场占有率4.1% 第1名西北地区 市场占有率4.01% 第3名 注：华南地区 市场占有率2.18% 西北地区 市场占有率1.36% 策略上的改变，证明是有成效的，最后的成绩如下表：序号姓名公司名称时间现金固定资产销售额利润现金资产得分销售额得分利润得分总得分1杨印亚诺克萨斯2014年 782104.00153605.505107584.00482104.0020.00 分 29.25 分 50.00 分 99.25 分 2张纯风行集团 2014年 598626.4032182.505238121.00148626.4012.64 分 30.00 分 15.42 分 58.05 分 3骆荧龙龙腾霸业2014年 813421.500.003351015.00213421.5013.17 分 19.19 分 22.14 分 54.49 分 由上表可以看出，自己的销售额得分是满分，说明在市场的开拓，品牌价值的营销上做的还是可以的，市场占有率较大，产品的销售自然好。但另一方面，利润得分却很低，说明自己在定价方面过于谨小慎微，价格压得较低，利润空间减小，在这一点上的权衡还是没有做到位。心得体会 这次因纳特市场营销模拟实验，很好地让我们将平时学习的理论知识与实际操作相结合，使我们进一步加深了对课本知识的理解，如营销组合4P策略，SWOT分析法、STP分析法，自己对知识的应用能力也得到一定提高，收获颇丰。不得不提的是经营传真机时出现的两大失误，首先，在制定战略中，第一年度在华北地区的广告