伟心木业销售部运营管理方案.doc

伟心木业销售部运营管理方案（草稿）前言本报告也许有不少不成熟的地方,也许有不少欠考虑的地方,毕竟了解公司的时间不长,内部结构及目前销售情况都不太了解,但我的目的只有一个那就是对公司的发展有所帮助,希望公司的明天走得更稳健一点,走得更健康一点,走得更远一点.这就够了.企业分析企业文化企业文化和销售有很大关系，因为销售是窗口，直接面对客户，建立健全系统的企业文化，统一对外宣传口径，给客户的感觉是公司管理规范，是一个团体，增加客户对企业的信心。总则1.为使公司的工作高效、有序地运作，确保销售目标的实现，特做此报告。2.企业营销的宗旨：保持客户需求第一章 组织架构与岗位说明书第一节 组织架构销售一部推广部销售二部销售三部网络推广员电商客服广告员长株潭、岳、益、娄、邵、常德地区郴、衡、永、怀、湘西、张家界地区公司服务部工程部零售部销售部营销中心总经理（资议雄）董事会总经理助理科第二节 部门职责销售部部门职责：1、制定年度营销目标计划，做出销售预测，及对未来市场的走向进行分析。 2、新客户的开发及老客户的维护及管理。3、竞争对手的情况整理和分析，根据公司的产品优势制定销售方案。 4、制定阶段性实施目标，实施品牌规划和品牌的形象建设。5、组织部门员工培训，加强部门成员之间的沟通合作，创造和谐积极向上的工作氛围。 6、加强与公司各部门之间的沟通与合作，以利于公司更快速健康地发展。 7、推广企业品牌，宣传公司“品质、环保”的经营理念，提升公司的形象。8、加强本部门员工的职业道德素养及综合素质以利于公司整体形象的提升。推广部部门职责：1负责公司市场推广和网络推广工作的研究、提案、组织实施等相关营销业务工作的协调。2配合、支持销售部制定各项销售促销计划，并协助销售部促销计划落实。 3编制公司年度推广方案；统一制作广告宣传品、物品、礼品等；4提出营销中心月度、季度、年度、周年庆、重大节假日等促销活动计划并指引活动开展。5对营运中心日常促销活动的赠品、物料、宣传品等支出配送等进行管理；6对终端零售场所的销售量进行统计分析，提出分析后报告；根据分析结果对客户进行有针对性指引、扶持、考核、整改等意见向中心领导汇报。7负责推广道具与产品陈列道具的设计与配发、终端形象陈列的跟进与监督工作。销售一部部门职责：1、制定本部门负责区域年度销售目标计划，做出销售预测，及对未来市场的走向进行分析。 2、新客户的开发及老客户的维护及管理。3、竞争对手的情况整理和分析，根据公司的产品优势制定合适的销售方案。 4、制定阶段性实施目标，实施品牌规划和品牌的形象建设。5、推广企业品牌，宣传公司“品质、环保”的经营理念，提升公司的形象。6、加强本部门员工的职业道德素养及综合素质以利于公司整体形象的提升。7、8、销售二部部门职责：1、制定本部门负责区域年度销售目标计划，做出销售预测，及对未来市场的走向进行分析。 2、新客户的开发及老客户的维护及管理。3、竞争对手的情况整理和分析，根据公司的产品优势制定销售方案。 4、制定阶段性实施目标，实施品牌规划和品牌的形象建设。5、推广企业品牌，宣传公司“品质、环保”的经营理念，提升公司的形象。6、加强本部门员工的职业道德素养及综合素质以利于公司整体形象的提升。7、8、销售三部部门职责：1、制定本部门负责领域年度销售目标计划，做出销售预测，及对未来市场的走向进行分析。 2、新客户的开发及老客户的维护及管理。3、竞争对手的情况整理和分析，根据公司的产品优势制定销售方案。 4、制定阶段性实施目标，实施品牌规划和品牌的形象建设。5、推广企业品牌，宣传公司“品质、环保”的经营理念，提升公司的形象。6、加强本部门员工的职业道德素养及综合素质以利于公司整体形象的提升。7、8、第三节 岗位编制及岗位职责说明书一、总经理岗位说明书1.岗位名称：伟心木业总经理2.直接下级：销售部经理3.本职工作：全面负责公司的经营工作的正常运转，维持公司的形象。4.工资等级：5.工作内容和目标：5.1、全面主持公司内部的管理工作，落实董事会决议；5.2、制订、落实公司年度经营计划和投资方案，实现年度经营目标；5.3、根据外部环境、内部情况，向董事会提出战略方针、经营计划、投资方案的调整建议；5.4、根据董事会决定的财务预算方案，组织制定公司的经营预算方案；5.5、建立健全公司工作流程，制定公司的管理机构设置及人员定编、定岗方案；5.6、建立健全供货体系，提供优质的产品和服务；5.7、决定公司部门经理级人员的聘任及解聘；5.8、统筹安排公司各个部门的工作并下达工作指令单，负责协调部门之间的工作配合；5.9、负责商品采购决策及相关资金表格的审核，及对商品采购价格的审批；5.10、负责落实各部门经理的工作安排；5.11、积极配合其他部门的工作。6.管理权限：对公司所有员工的考核权、指导权、分配权；人事任免权；对采购、销售等的审批权。二、销售部经理（1人）岗位说明书1所在部门：销售部2直接上级：总经理3直接下级：销售助理（内勤）、区域经理（销售代表）、推广部主管。4工资等级：5. 岗位工作内容：负责本部门的管理工作和公司销售计划的拟定以及上报工作；做好公司代理商、经销商和装修公司等渠道的业务管理工作。5.1） 销售计划的制定与执行：协助总经理制定销售计划，督促所属销售人员按计划实施，完成销售任务。 5.2） 部门工作的日常管理：负责部门的日常管理工作，保障公司各项制度的贯彻实施。5.3） 销售费用控制：根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算，组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务，审核、控制并不断降低销售费用；5.4） 市场开发：对市场进行调研，对客户进行分析，对竞争对手进行了解，并形成书面资料定期进行研讨，调整改进区域市场开发计划和具体的实施方案。5.5） 销售团队建设：负责对本部门的员工进行业务技能培训，使其业务水平不断提高；协助有关部门做好售后服务工作。5.6） 销售信息管理：负责市场的开发及维护，建立客户档案，并针对客户的情况变化及时更新调整客户资料，为公司制定销售策略提供依据。6. 工作权限：向总经理负责7. 上岗前需要接受的培训7.1）公司企业文化、规章制度；7.2）公司的业务操作流程；7.3）本部门及公司的程序文件；7.4）公司产品的特性及参数；三、销售助理/销售内勤（1人）岗位说明书1所属部门：销售部2直接上级：销售部经理3直接下级：（暂无）4工资等级：5岗位工作内容 销售助理是保障公司销售部门正常运转，方便销售部门制定销售计划和实现销售目标必不可少的岗位；是为公司销售部门提供后勤服务，为业务人员提供必要协助的岗位，提高业务人员的工作效益。 5.1）接待客户日常来访、来电、来函等咨询服务，为销售部提供后勤服务。 5.2）协助业务人员进行订单制作、跟单、样品寄送，并跟进，为销售部提供帮助。 5.3）处理制作业务员交给的报表，单据，文件，资料等。 5.4）受理客户的投诉电话，做好相关记录，及时联系相关业务人员处理。 5.5）定期对重点客户进行电话回访，协助业务人员做好客情，主动和客户增进了解，介绍公司的企业文化，让客户更加信赖公司的产品。 5.6）每月总结整理客户的投诉资料，分析出客户最不满意的情况并总结出来，为公司后期改进和制定方案作参考。 5.7）配合公司其它部门积极开展工作，如：配合仓库的开单发货工作。 5.8）及时提出合理化建议，帮助业务员成长，针对在外出差的业务员，每天电话跟踪一次，咨询是否有需要提供帮助。 5.9）协助部门经理制定本部门工作计划和工作制度。做好每次部门会议的工作安排，为部门提供方便。6. 工作权限：向销售部经理负责7. 上岗前需要接受的培训7.1）公司企业文化、规章制度；7.2）公司的业务操作流程；7.3）本部门及公司的程序文件； 7.4）公司产品的特性及参数；四、区域经理/销售代表（3人）岗位说明书1所属部门：销售部2直接上级：销售部经理3直接下级：（暂无）4工资等级：5岗位工作内容 5.1）在指定区域范围内推广公司产品，开发经销商/代理商/工程商。 5.2）根据本部门的销售计划，制定个人的销售计划。 5.3）定期（每周一次）汇报工作状况，完成既定的销售目标。5.4）负责客户的开拓、拜访与维护，培养良好的客户关系；拓展多元化的销售渠道。 5.5）认真学习公司的各项规章制度，服从公司管理；严格按公司流程进行业务操作。 5.6）负责同行业产品价格与资料等信息的收集，严守公司的商业机密。 5.7）完成公司和本部门安排的其他工作。 5.8） 5.9）6. 工作权限 向销售部经理负责7. 上岗前需要接受的培训 1）、公司企业文化、规章制度； 2）、熟悉产品的基本性能及参数； 3）、公司的业务操作流程； 4）、本部门程序文件；五、推广部主管（1人）岗位说明书1所属部门：销售部2直接上级：销售部经理3直接下级：（暂无）4工资等级：5岗位工作内容 5.1）主持推广部的全面工作，制定本部门工作计划、安排、总结、汇报推广部的各项工作。 5.2）执行上级下达的指令，完成上级交办的任务，汇报反映推广部发生的重要事项。 5.3）负责推广部对外联络和有关的业务处理工作。5.4）部门工作程序研究、分析，并提出改进工作意见和建议 5.5）。负责组织对终端店铺进行不定期或定期的形象监督检查，达到形象统一目的。 5.6）对本部门的营运成本进行合理控制，并尽量降低各类费用 5.7）。编写本部门程序和文件规定，审核本部门程序文件的发布实施。 5.8）负责制定终端渠道推广人员、导购人员管理工作于培训计划，组织实施培训过程。 5.9）第二章 业务区域划分第一节 湖南省行政区域简介湖南省有13个地级市，1个自治州，122个县级单位（34个区，16个县级市，72个县）。长沙市（9个） 岳麓区、芙蓉区、天心区、开福区、雨花区、浏阳市、长沙县、望城县、宁乡县 株洲市（9个） 天元区、荷塘区、芦淞区、石峰区、醴陵市、株洲县、炎陵县、茶陵县、攸县湘潭市（5个） 雨湖区、岳塘区、湘乡市、韶山市、湘潭县邵阳市（12个）双清区、大祥区、北塔区、武冈市、邵东县、洞口县、新邵县、绥宁县、新宁县、邵阳县、隆回县、城步苗族自治县岳阳市（9个） 岳阳楼区、君山区、云溪区、临湘市、汨罗市、岳阳县、湘阴县、平江县、华容县 常德市（9个） 武陵区、鼎城区、津市市、澧县、临澧县、桃源县、汉寿县、安乡县、石门县益阳市（6个） 赫山区、资阳区、沅江市、桃江县、南县、安化县娄底市（5个） 娄星区、冷水江市、涟源市、新化县、双峰县衡阳市（12个）石鼓区、雁峰区、珠晖区、蒸湘区、南岳区、耒阳市、常宁市、衡阳县、衡东县、衡山县、衡南县、祁东县张家界市（4个） 永定区、武陵源区、慈利县、桑植县 郴州市（11个）北湖区、苏仙区、资兴市、宜章县、汝城县、安仁县、嘉禾县、临武县、桂东县、永兴县、桂阳县永州市（11个） 冷水滩区、芝山区、祁阳县、蓝山县、宁远县、新田县、东安县、江永县、道县、双牌县、江华瑶族自治县怀化市（12个） 鹤城区、洪江市、会同县、沅陵县、辰溪县、溆浦县、中方县、新晃侗族自治县、芷江侗族自治县、通道侗族自治县、靖州苗族侗族自治县、麻阳苗族自治县湘西土家族苗族自治州（8个）吉首市、古丈县、龙山县、永顺县、凤凰县、泸溪县、保靖县、花垣县业务一部负责长沙市、株洲市、湘潭市、邵阳市、岳阳市、常德市、益阳市、娄底市8个地级市共64个县级行政区域的经销商/代理商的开发维护工作。业务二部负责衡阳市、郴州市、永州市、怀化市、张家界市、湘西土家族苗族自治州5个地级市共58个县级行政区域的经销商/代理商的开发维护工作。业务三部负责长沙市装修公司、家具厂及团购和零售等业务。推广部主要负责在网络上进行品牌推广，配合业务部做好电子商务客服。收集客户信息反馈到销售部，由销售部根据具体情况，分派到具体业务部进行跟进。第二节 品牌营销规划根据湖南市场特色，把握市场命脉，结合公司实际情况，以“伟业”品牌打开湖南中高端客户，主推高端进口“皇冠”品牌，初步建立公司销售渠道。一、产品分析1、品牌现状 伟业 皇冠KTS: 国内消费者对于“洋品牌”、“原装进口”一直比较青睐，“进口”就意味着“高端、环保、质优”。作为知名的高端胶合板品牌，“皇冠”牌胶合板坚持以马来西亚进口高山硬木为原料、面板和背板按传统工艺要求保持足够1mm厚度、甲醛释放量达国际E0级环保标准等几大特点，得到了广大经销商和新老用户的一致赞誉，在华南沿海地区享有极高的认知度，广泛的使用在高端的家具、橱柜、护墙板、包实木门等方面，特别是由于我们板材的进口硬木特性（高密度、不变形），还被用于钢琴面板的制作材料中。2、SWOT分析优势：1、品牌优势：国际品牌，原装进口，在华南沿海以及经济发达的一线城市享有极高的认知度。2、产品优势：进口硬木原材料、1mm厚度的面板和背板、传统工艺、国际先进工艺，国际环保3、服务优势：诚信树品牌、质量是生命、坚持质量三包。售后服务一句话：质量问题无条件退货；力求让每位客户“买到质量=买到安心”4、市场优势：填补了湖南“高端板材市场”和“广东板材市场”空白。 劣势：1、产品定位为高档次消费人群，忽略了低层阶级消费者。2、销售渠道建设不完善，宣传模式还未打开。3、产品线还不完善，机会：1、人们生活水平提高，追求高质量生活，湖南高档次消费向华南沿海看齐。2、湖南市场对高端板材需求日益增加，沿海装饰公司在湖南跑马圈地。威胁：湖南板材品牌众多，竞争越发激烈。3、消费者分析消费者的总体消费态势：板材消费主体一般为女性，总体处在即将结婚或已婚状态消费者消费行为：消费者追求更环保的生活，消费者的态度：生活节奏不断加快，生活压力也随之而来，人们也逐渐追求对人无危害农村消费者:酒店：注重酒店设施的档次，对板材产品的选择趋向高标准，高品质。（酒店注重产品的品质与设计风格）二、渠道建设1、 品牌专卖旗舰店（代理商、经销商）2、 装修公司及家具厂3、 网上商城及电子商务4、 零售及团购三、促销1、产品促销关键点：细分产品线区别对待，在做产品促销的时候，一定要把产品分为四类：形象产品，拉动人气产品，利润产品。要利用形象产品，吸引高端消费者的注意。2、形象促销关键点：让店面形象靓起来商品60%的价值取决于形象，统一的店面形象会很好的吸引消费者眼球，经销商可以一地一策，根据实际情况进行优化。终端的形象布置，作为经销商是大有可为的，终端的形象既要明朗、简洁，又要突出情感的内涵和意境，这样能很快的抓住消费者眼球。经销商可以把一些道具作为辅助陈列，体现独特的品牌风格和意境3、服务促销关键点：做星级服务促销就是做服务，很多经销商忽略了这一点；事实上，板材品牌专卖店要达到持续盈利、收支平衡，需要辛勤耕耘和摸索，也需要发展和培养顾客，要能够让老顾客不流失，并且还乐意介绍亲友购买，这就不仅仅是产品和价位的问题，关键是要通过优质的服务，增进和深化与消费者的关系。3、联合促销关键点：让合作者带着他的客户来经销商在做促销活动的时候，可以寻找众多的策略联盟为我所用，可以与相关商家进行合作，利用他们的传播渠道和客户群，深度开发。当然不仅如此，还可以与家具经销商、家居经销商进行联合促销，在陈列他人产品的同时，选择自己的产品作为形象道具，扩大产品的曝光度4、买赠促销关键点买赠是一种常规性的促销手段，具体做法是买满多少金额的货品，赠送相应的物品，以达到增加销量的目的，做买赠促销方案时要充分考虑到库存量，以压货库存产品作为促销品赠送，达到新产品促销的销量。四、网络营销可行性据相关数据统计我国网民规模达到4.2亿人，普及率达到30%，面对这份日益扩大的网购市场所带来的效益及宣传性的不可估量网络营销也将成为销售的重点。淘宝商城的诚实信息流、物流、资金流的无缝对接，品牌、服务的保障，对采购和库存，成本的最大降低。目前网络营销可选择余地大，究竟是投放网络广告，开展搜索引擎合作，还是充分发挥新媒体的力量，都需要结合公司的特点。1、打造官方旗舰店网购已然成为人们的消费方式之一，若要杜绝网络上不规范的营销行为带来的负面影响，公司可开设官方旗舰店，并打造咨询、销售、售后一条龙的营销体系，同时也促进实体店面的销售。第三节 业务类型划分第三章 薪资管理办法一、录用与试用 1.录用标准：口齿清楚、年龄19-25周岁、高中以上学历（含高中或中专）、有工作经验优先。2.试用期：13个月，试用期间工资按天计算。第一个月为业务员学习培训及业务熟悉期，工资按60元/天计算。前10天进行入职培训，主要了解公司基本情况。主要包括：1）、公司企业文化、规章制度；2）、熟悉产品的基本性能及参数；3）、公司的业务操作流程；4）、本部门程序文件。考核合格后，这10天计算工资，否则予以辞退，不计算工资。中间10天左右，安排在长沙市做市场调查工作，这期间要求新入职人员应有每日工作计划和工作总结报告。主要了解长沙板材市场行情，如：市场、品牌、商家、价位价格，板材种类需求等。最后10天左右的时间，新入职业务员根据自己掌握的情况，结合公司的实际，在公司的指导下，对特定客户跟进，包括：零售、装修公司、经销商等。业务员在本月有业绩，公司给予经济奖励，且从下月开始转为公司正式职工。奖励标准如下：销售额在5000（包括5000）以内，奖100元，5000-1万（包括1万）,奖200元，1万到1万五仟（包括1万五千），奖300元，1万五千到2万（包括2万）奖400元，2万以上，奖500元。第二个月为试用转正期，跟据第一个月个人的业绩表现，合格后，转为公司正式职工，享受正