市场营销-产业市场分析课件

市场营销-产业市场分析,第四章产业市场分析,本章学习要点产业市场的概念和特点产业市场采购过程的参与者产业市场购买者决策过程以及企业的营销对策影响产业市场购买者购买行为的主要因素,市场营销-产业市场分析,第一节产业市场的特点,一、组织市场的概念和类型组织市场：组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。组织机构消费者：制造商、批发商、零售商、政府及各种非盈利机构。组织市场的分类：产业市场：又叫生产者市场或组织市场。它是指一切购买产品和服务并将之用于其它产品或服务，以供销售、出租或供应给他人的个人或组织。主要包括农业、林业、水产业、制造业、建筑业、通信业、公用事业、银行业、金融业和保险业，服务业等等。中间商市场：是指那些购买产品或服务并将之转售或出租给他人以获取利润为目的的个人和组织。政府市场：是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位组成的市场。,市场营销-产业市场分析,第一节产业市场的特点,二、产业市场的特点,市场营销-产业市场分析,第一节产业市场的特点,三、产业市场的购买类型及影响因素1、产业市场的购买类型直接重购：即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购过的同类产业用品。修正重购：即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。新购：即企业第一次采购某种产业用品。,市场营销-产业市场分析,第一节产业市场的特点,2、影响产业购买者决策的主要因素环境因素（如一些发展中国家的基础设施问题、服务贸易的问题）组织因素人际因素个人因素,市场营销-产业市场分析,第二节产业市场的购买决策过程,一、产业采购过程的参与者使用者影响者决策者（批准者）采购者信息控制者,市场营销-产业市场分析,第二节产业市场的购买决策过程,二、产业市场购买决策过程提出需要-察觉问题（哪一类客户是最关键的）确定需要-内部酝酿（复杂的过程，也是最关键的步骤但却与我们无关，这时候我们要抓住决策层次）决定产品规格-系统设计（我们是专业的，这时使用层和和技术层是关键的，而且通常标书已经形成）,市场营销-产业市场分析,第二节产业市场的购买决策过程,寻找可能的供应商征求报价选择供应商正式发出订单-购买承诺（讨价还价，这时仍然是决策层最为重要）实际购进，验收入库购后评价-安装实施,评估比较,市场营销-产业市场分析,第二节产业市场的购买决策过程,三、对策计划准备-客户分析接触客户-树立好的形象（短时间内取得顾客的好感，第一印象）需求分析-谁了解谁，真正了解，才能很好地服务，成为顾客的顾问销售定位赢取订单跟进,市场营销-产业市场分析,第二节产业市场的购买决策过程,注意：关于顾客的采购流程-顺水行舟，不可逆水行舟（但我们有时也可以改变顾客的采购流程，使这个流程变得简单，甚至会为你而设计；采购角色）如何对待老顾客当顾客发现问题的时候恰好是销售人员绝好的机会顾客是否满意是在他刚刚使用的时候谨慎承诺-倾听反馈-解决问题-扩大销售（索要推荐名单，通常会再介绍四个）很多不成功的销售人员把大量的时间花在了征求报价、选择供应商和正式订购上了建立互信关系（个人利益，组织利益），超越顾客希望,市场营销-产业市场分析,一、市场调研：是企业以营销管理和决策为目的，运用科学的方法，对有关信息进行有计划、有步骤、系统地收集、整理、分析和报告的过程。,第三节市场调研,市场营销-产业市场分析,第四章产业市场分析,二、市场调研的程序1、准备阶段2、制定调研计划3、实施计划4、整理分析调研资料5、撰写调研报告,市场营销-产业市场分析,第四章产业市场分析,三、市场调研的方法1、观察法：通过调查人员直接到现场观察调研对象收集信息，也可以借助照相机、摄像机等工具达到观察目的。2、实验法：3、询问法:比较常用的方法。有多种形式如直接访谈、电话以及问卷调查法。问卷的设计抽样,市场营销-产业市场分析,第四章产业市场分析,本章小结：1、注意到产业市场和消费者市场在基本含义和特征等方面的差别2、能联系实际说明产业市场购买决策过程和我们的对策3、能进行简单的市场分析,市场营销-产业市场分析,第四章产业市场分析,复习思考题1、产业市场，直接重购，修正重购，新购2、产业采购过程的参与者及企业的营销对策3、产业市场购买者决策过程及企业的营销策略4、影