品象科技销售部运营管理方案课件

,编制：薛福臣2014年2月15日,品象艺术科技意营销管理,第五部分：销售部经销商的重点管理,第一部分：销售部诊断管理,第二部分：销售部表单管理,提纲,第三部分：销售部目标管理与绩效管理,第四部分：销售部销售数据的分析系统管理,第六部分：寻求业绩增长的精细化营销管理,第七部分：销售部的监督管理,第八部分：销售部学习型团队的管理,第九部分：销售部人员的时间管理,前言,销售部作为销售公司驻外的分支机构，是公司最直接的效益实现者。销售部运作的好坏，直接决定着公司产品的销量、利润的实现及品牌的推广。通常，销售部运营涉及营销管理方面的内容相当广泛，但对于销售部管理者来说，抓住营销管理的重点犹为关键。,第一部分：销售部诊断管理,第二部分：销售部表单管理,提纲,第三部分：销售部目标管理与绩效管理,第四部分：销售部销售数据的分析系统管理,第五部分：销售部经销商的重点管理,第六部分：寻求业绩增长的精细化营销管理,第七部分：销售部的监督管理,第八部分：销售部学习型团队的管理,第九部分：销售部人员的时间管理,PARTONE（诊断管理）,Beijing,Jinan,Nanjing,Shanghai,Hangzhou,Changsha,Shenzhen,Chongqing,Tianjinl,l,ShijiaZhuang(Hebei),Zhengzhou(Henan),lQingdao,lHefei(Anhui),l,Suzhou,Chengdu,l,lShantou,lXiamen,Wuhan,Xian(Shaanxi),lZhanjiang,Guiyang,l,l,Kunming,对销售部的现状进行全面有效的诊断，找出管理的薄弱环节和漏洞以及影响销量及市场拓展的主客观因素，从而有效地配置销售部所能控制的各种营销资源，“对症下药”，打击竞争者，提升品牌形象和市场占有率。,预设北京销售部,扬州销售部,预设上海销售部,预设杭州销售部,预设广州销售部,预设重庆销售部,预设武汉销售部,PARTONE（诊断管理）,行政人力资源管理方面,员工有无迟到早退现象，办公室工作气氛如何？办公室是否整洁，有无张贴明确的管理制度及公示栏？员工有没有严肃认真的态度进行工作,销售部的例会是否重于形式？,是否在主动创造性地工作，分公司（销售部）的相互协作及互相间的服务意识怎样？,业务人员的市场操作思路创新理念是否老化？新上岗人员在市场上是否处于“自生自灭”状态，有无骨干业务人员的“传帮带”？销售部对员工有没有系统培训计划？销售部是不是一个充满激情积极向上的学习型团队？,PARTONE（诊断管理）,量化,P,D,C,2.1销售部对公司下达的销售目标分解是否合理，是否通过了全体业务人员的充分酝酿讨论。2.2各片区的主要业务人员对分解的目标任务有没有一个完整的能确保完成的计划书。2.3销售部是否建立了一套完整完善的客户档案,对一二级市场表现不佳的重点零售商场有无赶超竞争对手的方案。三、四级市场有无盲点，对经销商的管理是主动引导和干预，还是被动地“被牵着鼻子走”。2.4经销商分销商对销售部的服务意识及相关人员的服务满意度如何，与各级卖场的核心人物(关键人物)的客情关系如何，对经销商的合理要求及出现的各种问题是否及时给予答复处理，各级经销商分销商对销售部反映问题的通道是否畅通。2.5业务人员是否做到了对本地区的营销、市场容量、竞争对手情况、渠道特点、各种销售数据等信息真正“知哓”。对收集到的各种数据是否具备分析能力，从而找出差距，对症下药。2.6销售部）有没有对公司的各种促销活动进行有效监督,从而保证其效果,有没有“走样”和“走水”,有没有及时向公司反馈评估信息。,自我检查指标，营销，运作.,业务员管理及其他方面,A,第一部分：销售部诊断管理,第二部分：销售部表单管理,提纲,第三部分：销售部目标管理与绩效管理,第四部分：销售部销售数据的分析系统管理,第五部分：销售部经销商的重点管理,第六部分：寻求业绩增长的精细化营销管理,第七部分：销售部的监督管理,第八部分：销售部学习型团队的管理,第九部分：销售部人员的时间管理,业务员的管理最具难度，除了开会大部分时间都在市场上单兵作战。如何对他们的工作过程进行管理和监督，就成为分公司（销售部）管理的重要内容。主要表单有：日工作报表周工作报表每月工作计划表每月工作总结表每月市场情况汇报表各类形式调研表,PARTTWO（表单管理）,销售部经理在销售过程管理需要借助于各种销售管理表格，通过填写以上相关的报表，通过业务代表可以把握市场需要及动向、获得竞争者的信息、收集技术情报、评价目标达成程度、进行个人自我管理、制作销售数据统计、分析等。,交易,渠道,网点数量,网点等级,销售团队,物流服务,售前,销售,售后,细分客户A,细分客户B,细分客户C,表单工具,其他,PARTTWO（表单管理）,地区销售部经理签字：,PARTTWO（表单管理）,周工作报表报告人：所属销售部：负责区域：日期：月日月日,本周工作计划及预期目的,上周重点工作内容及总结,PARTONE（表单管理）,签名：日期：,销售部2014年度月份工作计划表,PARTTWO（表单管理）,签名：日期：,销售部2014年度月份工作总结表,PARTTWO（表单管理）,签名：日期：,销售部20014年度月份市场情况汇报表,PARTTWO（表单管理）,调研人：所属销售部：负责区域：日期：月日月日,竞品价格调研表,第一部分：销售部诊断管理,第二部分：销售部表单管理,提纲,第三部分：销售部目标管理与绩效管理,第四部分：销售部销售数据的分析系统管理,第五部分：销售部经销商的重点管理,第六部分：寻求业绩增长的精细化营销管理,第七部分：销售部的监督管理,第八部分：销售部学习型团队的管理,第九部分：销售部人员的时间管理,PARTTHREE（目标和绩效管理）,业务员的职责就是完成销售部下达的各项目标任务,如何对业务员施以明确的目标管理及制定出与目标管理挂钩的绩效考核方案,就成为销售部经理营销管理成败的关键。,销售部硬性目标,销售费用控制,客户拜访率,网点覆盖率,销售部软性目标,目标分类管理,日报反馈率,市场占有率,业绩增长率,PARTTHREE（目标和绩效管理）,业务人员的绩效考核由硬性目标考核与软性目标考核组成，具体的组成比例可根据销售部的实际情况而定，一般为80%20%。,硬性指标和软性指标均要与绩效考核挂钩,销售部对该类目标任务的分解要依据各片区的历史销售数据，市场容量大小，竞争对手状况，市场潜力及市场操作难度等指标提出分解方案。,对于能明确分解的硬性目标指标如发货回款等要根据公司下达的全年目标考核任务，逐月分解到每个片区、每个业务员甚至每个客户。,任务目标一旦确定就是刚性指标，必须完成。为此要求每个业务员须做出一份能确保目标任务完成的较全面可操作性的实施方案计划书。,第一部分：销售部诊断管理,第二部分：销售部表单管理,提纲,第三部分：销售部目标管理与绩效管理,第四部分：销售部销售数据的分析系统管理,第五部分：销售部经销商的重点管理,第六部分：寻求业绩增长的精细化营销管理,第七部分：销售部的监督管理,第八部分：销售部学习型团队的管理,第九部分：销售部人员的时间管理,PARTFOUR（销售数据系统管理）,为了对销售部下辖的各片区市场销售情况有一个直观清晰全面的了解,提高工作效率,建立实时监控和月度分析的销售数据分析系统十分必要。而目前公司、销售部对管辖区域的产品销售结构、区域市场分布、与竞品的对比情况都不甚了解，往往至上级需要了解或者年度分析的时候让运营部做数据统计和做对比分析，导致过程中缺乏控制和及时调整。,销售周报表月度分析表,实时监控销售数据分析系统,各片区品种结构分析表本月重点产品销售分析表,产品品类数据分析系统,PARTFOUR（销售数据系统管理）,销售周报表,销售周报表数据来源于各片区专卖店以上店级及重大客户上报报的零售销量及批发商批发的出货量。该表能随时监控各片区每周实际销量状况及竞争对手的销量，通过此表能及时发现销售过程中出现的异常势头，随时跟进弱势片区、弱势型号(滞销型号)。,月度分析表,该表不仅能反映各片区本月各项硬性指标的完成情况和排名，而且能与上月及去年同期的完成指标相比较，从而准确反映各片区是在进步还是在退步，并找出主客观因素，同时对片区的骨干业务员有着鞭策及激励作用。每月销售部例会可依此表重点评点各片区销售及各指标情况，并提出具体的改进意见。,实时监控销售数据分析系统,PARTFOUR（销售数据系统管理）,各片区品种结构分析表,本月重点产品销售分析表,根据需要销售部经理可把各片区本月品种结构、重点产品销售情况绘制成表，作月度分析。这样就能更详细全面地了解畅销品、滞销品及重点产品在各片区的销售情况，从而对销售部所辖区域整个产品线有一全面掌控，有利于配置产品资源，指导各片区调整产品结构。,产品品类数据分析系统,PARTFOUR（销售数据系统管理）,由图表显示:其他地区与扬州地区的销量落差较大,销量前5位相对集中在江苏南部及东南和中部地带,且相连接,属于该省经济发展的中间段,我们借用了其他公司的13年的历史数据和作的分析。我们在14年能做到吗？,第一部分：销售部诊断管理,第二部分：销售部表单管理,提纲,第三部分：销售部目标管理与绩效管理,第四部分：销售部销售数据的分析系统管理,第五部分：销售部经销商的重点管理,第六部分：寻求业绩增长的精细化营销管理,第七部分：销售部的监督管理,第八部分：销售部学习型团队的管理,第九部分：销售部人员的时间管理,PARTFIVE（经销商的重点管理）,要持续稳定地增长业务，我们有以下的机会可以利用：提升顾客质量提高业务员管理质量通过使用数据库技术提高销售对现有客户交叉销售产品和服务利用对客户群的了解来开发新市场将资源和投资集中于高价值/高回报的客户注重建议的实效性先走，再跑将长期客户管理策略和短期的相结合，迅速改进步骤和效率,经销商管理的重点是通过对经销商说服、沟通、培训，来引导经销商的各种资源和注意力向厂家的方向发展。为此需通过销售部平台不断地对业务员进行培训、指导,及观念的更新把业务员打造成一支客户顾问型的营销队伍。这支队伍除能及时有效地对经销商实施全面基础管理外还能对经销商特别是二三四级的分销商提供经营管理指导、管理咨询、助销支持等增值服务,从而与商家塑成良好的亲善关系，最大限度地获取经销商的协同和配合,业务变被动为主动,实现客户的满意度和忠诚度。,销售部对所有经销商进行“盘点”分类，把经销商分为重点窗口客户、重点区域客户、一般客户和潜在客户。同时对现有不同等级的客户施以不同的管理办法,PARTFIVE（经销商的重点管理）,VIP客户,大客户,中级客户,小客户,不积极客户,PARTFIVE（经销商的重点管理）,投资,市场,可能对象,忠诚顾客,顾客,流失顾客,快速利润,通过最好的客户管理实现销量和利润的提升,旗舰店建立,代理商递交提升书面申请,代理商招聘人员,品象艺术科技酒柜、酒窖、雪茄盒、雪茄柜回复提升时间表,代理商安排项目组成员工作环境及居住地,项目组成员进驻代理商处,提升项目起动,各项提升日程及提升结果代理商确认,组织机构建立,项目组成员联合代理商人员组建机构,设定工作目标,制定实施战术,阶段性工作结果代理评估,项目结束,督导代理商自行完成系统工作,项目组离场,PARTFIVE（经销商的重点管理）,代理商提升流程,PARTFIVE（经销商的重点管理）,经营模式的变革,PARTFIVE（经销商的重点管理）,将代理商的原先的销售前沿商店，推向使用最前线小区、装饰公司、装修工人现场,坐,行,PARTFIVE（经销商的重点管理）,用量计算,调色服务,样板展示,产品介绍,酒柜、酒窖、雪茄盒、雪茄柜知识介绍,色彩讲座,体验式产品介绍,打样出实际样板,监理式指导,施工服务,环保讲座,酒柜、酒窖、雪茄盒、雪茄柜销售,酒柜、酒窖、雪茄盒、雪茄柜服务,不以销售为目的,服务式营销才能有效保障销售过程的最终完成,全程服务,基本服务,服务方式的变革,第一部分：销售部诊断管理,第二部分：销售部表单管理,提纲,第三部分：销售部目标管理与绩效管理,第四部分：销售部销售数据的分析系统管理,第五部分：销售部经销商的重点管理,第六部分：寻求业绩增长的精细化营销管理,第七部分：销售部的监督管理,第八部分：销售部学习型团队的管理,第九部分：销售部人员的时间管理,PARTSIX（精细化管理）,现阶段各厂家的竞争越来越激烈，产品的利润越来越薄，那种等着商家上门提货的粗放式营销一去不复返了。销售部作为销售的最基本平台，要寻求业绩的增长，就必须以科学管理为基础，实施精细化营销，追求营销资源的合理配制。,无广告到有广告无店面管理到有店面管理无促销到有促销无品牌宣传到有品牌宣传无酒柜、酒窖、雪茄盒、雪茄柜送样到有酒柜、酒窖、雪茄盒、雪茄柜送样,但是，下一步应该走向何方？,如何再确保市场占有率提升、品牌美誉度上升的同时，谋求企业利润率与市场占有率之间的平衡是当前我们迫切需要解决的营销难题。,品象艺术科技酒柜、酒窖、雪茄盒、雪茄柜现有资源检视,PARTSIX（精细化管理）,PARTSIX（精细化管理）,产品销售量的大小最终表现在零售终端上。如何搞好零售终端的建设，如何维系好顾客关系，是提升销量,树立品牌形象的关键。为此需在精细化方面下功夫。,店铺位置,样品展示,装修工人俱乐部,促销方案,物料宣传,派发传单,加强零售终端及顾客关系的建设，寻求业绩提升,小区推广,产品卖点,口径统一,形象统一,服务规范,促销品派送,口碑传播,PARTSIX（精细化管理）,除了上面讲的一些终端形象的塑造之外，如何提升单店的赢利能力呢？我们不妨看几个数学公式,净利润400元,第一个,进价6000元,第二个,品象艺术科技酒柜、酒窖、雪茄盒、雪茄柜,小虎,小憨豆,单套（套）利润,成交率（10个客户中）,产生利润,5000,2,10000,200,3,600,150,4,600,回头率,低,低,高,PARTSIX（精细化管理）,必须设计好专卖店专销产品，并严格保护，保证店中店成员不得提专卖店专销之产品；店中店产品专卖店可以提货，但专卖店专销产品店中店不得提货；新产品及高盈利产品应该首先在专卖店中进行有效推广，以保障专卖店成员的销售积极性；促销产品专卖店成员必须优先享受,针对各地不同的情况，设计好各级分销价格，一般分为：专卖店提货价、店中店提货价、最低零售限价；各级价格的设计应该由区域经理及代理商共同参预，以销售成员的接受性及产品的性价竞争性为前提。,专卖店及店中店均应建立分销商客户档案，分销客户档案内容包括：销售量统计、盈利力估测、分销商销售费用估测、分销商人力资源状况、分销商提升力评估、分销商资信评估等。由代理商为核心，品象艺术科技酒柜、酒窖、雪茄盒、雪茄柜各办驻外销售部配合，必须定期对分销成员进行各项有效培训及产品发布会、销售协商会等各种利于产品销售的活动。,产品分线,价格规范,服务跟踪,排他性销售,专卖店不得销售非品象艺术科技酒柜、酒窖、雪茄盒、雪茄柜以外的产品，严格执行品象艺术科技酒柜、酒窖、雪茄盒、雪茄柜专卖店管理规则，除店中店外其它非品象艺术科技酒柜、酒窖、雪茄盒、雪茄柜分销商不得销售品象艺术科技酒柜、酒窖、雪茄盒、雪茄柜产品，发现其它商家销售品象艺术科技酒柜、酒窖、雪茄盒、雪茄柜产品必须严格追查货物来源，并严惩窜货者，以保障品象艺术科技酒柜、酒窖、雪茄盒、雪茄柜分销成员的利益。店中店中由品象艺术科技酒柜、酒窖、雪茄盒、雪茄柜提供之货架及物料不得从事与品象艺术科技酒柜、酒窖、雪茄盒、雪茄柜无关之销售活动。,网络分销的核心要点,开店三率就是，进店率成交率回头率经营三率就是，关注经销商的投资回报率（获利水平）、销售提升率、市场占有率,品象艺术科技酒柜、酒窖、雪茄盒、雪茄柜品牌,PARTSIX（精细化管理）,品象艺术科技战术型酒柜、酒窖、雪茄盒、雪茄柜产品羊毛出在羊身上，天下没有免费的午餐，广告费用是从通路费用中扣拉出来的侵夺经销商利润的措施！,品象艺术科技战略型酒柜、酒窖、雪茄盒、雪茄柜的运作模式是直接攻直接用户的路子，酒柜、酒窖、雪茄盒、雪茄柜的最终客户对酒柜、酒窖、雪茄盒、雪茄柜的关注度是短期的，因此持续的广告投入才能保证拉力型产品的生命持续。,公司一般定价模式,PARTSIX（精细化管理）,三个导向,装修工人导向,业主导向,家装公司导向,小区推广,户外广告,报刊媒体,终端演示,装修工人推荐,几种有效提升进店率的措施,PARTSIX（精细化管理）,根据不同导向制定分配产品系列和产品价格,装修工人导向,业主导向,家装公司导向,产品定价是要包含装修工人回扣业主购买此类产品时也要严守定价原则要在装修工人中大力宣传此套产品的回扣,业主导向的产品要适当预留广告推广费业主导向的产品要注重品牌档次业主导向的产品一般来讲要重点提炼服务竞争力,家装公司专供产品要有优异的性价比要适当考虑家装公司采购员的提成及设计师的奖励要考虑一定的帐期运作成本及资金的风险性,会员制装修工人网络适当人脉关系将装修工人当作分销商或是大客户管理,体验式营销上门促销推广专业术语拉至店面体验服务是最能吸引业主的措施之一,攻关要找对人要充份了解家装的需求提供适合家装公司的产品产品的性价比决定了家装公司是否与你合作,PARTSIX（精细化管理）,小区推广服务流程,第一部分：销售部诊断管理,第二部分：销售部表单管理,提纲,第三部分：销售部目标管理与绩效管理,第四部分：销售部销售数据的分析系统管理,第五部分：销售部经销商的重点管理,第六部分：寻求业绩增长的精细化营销管理,第七部分：销售部的监督管理,第八部分：销售部学习型团队的管理,第九部分：销售部人员的时间管理,PARTSEVEN（监督管理）,销售部的区域经理作为“封疆大臣”，除了要以身作则,以振奋饱满的精神状态满负荷工作外，还要有监督管理下属员工的能力。要施行监督管理的职责，就必须明确具体的“游戏规则”。,第一部分：销售部诊断管理,第二部分：销售部表单管理,提纲,第三部分：销售部目标管理与绩效管理,第四部分：销售部销售数据的分析系统管理,第五部分：销售部经销商的重