店员培训会几点看法.docx

对店员培训会的几点看法店培会存在的一些问题：一、店员培训会实施目的不明每次店员培训会为了效果突出，应着重解决某一类问题，避免一大堆问题一锅煮，所以店员培训会前的店员调研是非常重要的，可以采用药店调研表对药店存在的问题进行调查分析，将具有同一类问题并可通过相应店培方式来解决的药店及店员分别归类汇总。二、店员培训会的时机不清在新品上市阶段，产品滞销阶段、竞争产品对战阶段都是店培会的好时机，相反如果药店有同类贴牌产品在拦截的时候，不适宜做店员培训，因为得不到药店的支持，相反会学来知识卖竞品，实在是不划算。只有我产品在该店获得了销售的通行证后，店员培训才是适宜的。三、店员培训会参会人员芜杂问题源于两个方面，一是代表认识不清，胡乱邀请店员；二是药店店员想拿礼品，滥竽充数。所以每次店员培训会开展前邀请对象必须要明确。四、店员培训会形式单一目前最多见的是课堂讲授，然后发放礼品的方式，要考虑到店员多是年轻女性、兴趣爱好广泛的特点，积极尝试各种新颖的店员培训会形式，要把专业推广和非专业推广协调统一起来，通过丰富多彩、生动有趣的联谊活动，吸引她们自觉自愿地来参加培训活动，比如拓展训练、郊游等。要寓教于乐，避免了填鸭式教育。五、店员培训会的内容冗长枯燥要明确培训幻灯片要传达的主旨，即核心传播语，这个必须要让店员通晓，如“D产品 治腹泻 助消化起效快效果好可单用可联合疗程足常备好”其他的片子只是为了它做的逻辑演绎或包装铺陈，要简洁明快，用自己的话生动通俗地阐述出来，避免照念片子，要考虑到多数店员医药学知识有限的情况，“复杂事情简单化”是店培讲述的真谛。另外每次产品知识介绍控制在30分钟以内即可，避免时间过长，要善于调动会场气氛，要多从店员的角度出发，多想想她们愿意听什么，对什么感兴趣，要调动大家的热情，形成踊跃互动的良好气氛。六、店员培训会费用使用效率低下在店培费用使用方面，要使用得当，该花的钱一定要花，不该花的钱坚决不花，这样做一是对费销比负责，另外也是对日后的店员培训会负责，如果一开始可劲花钱，就会纵容店员的胃口，使之越来越大。目前不少店培采用参会店员人手一份礼品，另外准备少许互动礼品的方式，前者的价值往往远超过后者，这会造成店员奔着礼品来，拿了礼品走的不利后果，纪念品可以有，可以人手一份，但价值要低，更多的礼品要放在互动沟通环节，放在对既往销售尖子的奖励上，因为店员也需要激励，要多劳多得，少劳少得，不能吃大锅饭，否则店员的积极性就调动不起来。目标店员也要树立内部标杆，也可采用销售积分管理、等级管理的方式。七、店培会后不积极跟进每次店培会只是万里长征的第一步，要实现店员推荐行为固化的目标，必须要在店培会后反复多次的监控指导店员，可采用神秘顾客的方法测试推荐率变化情况，并在工作拜访、生活接触时和店员一起演练，纠正其不正确的推荐，形成良好的推荐行为，并使其尽可能长时间首推我产品。八、对店培会信心不足或盲目迷信有销售人员对店培会效果认识不足，认为不如药店购进、促销来得直接，其实每种促销手段都有它的效用，关键看是否对症下药，是否力度得当，是否实施顺序合理；另外店培会不是万灵药，一般来说首推达到30%以上已属不错，50%以上就已经很好了，且不太会长久保持下去，因为厂家和店家毕竟属于利益博弈关系。所以对本区域店员培训会资源投入上要心中有数，避免过或不及。店培会建议流程：一、药店调研举例药店名称目标店员姓名产品方面问题销售方面问题类型健康药店张三对D产品卖点熟悉，但推荐积极性差贴牌产品首推3民众药店李四对D产品卖点不了解无竞品1大华药店王五对D产品卖点不了解竞品E1春风药店赵六已培训过产品较长时间缺货2大众药店钱七对D产品卖点了解，但推荐积极性低仿冒产品首推3强生药店胡八已培训过产品从非目标商业进货21类采用 产品培训会2类采用 店长联谊会3类采用 店长谈判问题解决后，开展店员联谊会二、确定培训目的如欲提升销量，则需要量化，如要解决其他问题，要明确，避免笼统的描述，否则不予批准。三、会议团队成立采用三人以上组会，分工明确，这样可相互监督并能提升筹备执行效果。四、确定参会人员确定目标参会人员，如D产品要外用、儿药柜台兼顾，并进行初步沟通，估算参会人数。五、会议申请按照目前的申请表，每一栏目填写要量化、明确，如参会药店店员要写好药店名称、店员姓名，所属柜台、联系方式，可附表。培训费用栏目避免只写酒店名称租金*元，要写明酒店名称、会议室楼层名称、培训时间、会场租金，会场经理联系方式等，避免写礼品费*元这样笼统的描述，要写明礼品名称，数量，单价，总价，购买地点，联系电话，使用方式等，随时备查，否则不予批准。另外店培会申请要提前一周。六、筹备阶段获得批准后，团队成员按分工，分别负责产品幻灯片准备、订场地、物料采买等工作，但要符合相关财务要求。讲者要对其他同事做幻灯片演讲，不断改进，直至完善，整个会议流程由OTC经理指导，会议成员共同设计。七、人员二次通知店培会前一天，对参会人员二次电话通知，确认参会人员数量。八、会场布置提前半天完成会场布置。九、会议执行按事先分工执行，并做好协同。利用好店员培训反馈表，及时收集店员对此次培训会的意见和建议，以利于及时改进和跟进。十、会议问题分析总结在第二天日会上做会议问题分析，大家畅所欲言，明确未尽事宜，明确跟进人员和跟进时间，按要求完成会议总结，要有照片（正面全景、侧面、