银行基金销售

南京銀行基金营销说明,天志金融出品2013年11月,分类客户的营销（各类客户的营销）,基金健诊与调仓（基金健诊报告的解读与基金调仓）,不同类型客户营销的切入点,三步走：一吓、二诱、三产品,分类客户的营销步骤,理财客户的特点,解说要点：未来银行可能不再为客户提供收益又高、又基本无风险的高收益的类固定收益产品。银行理财产品的发行数量和规模可能大幅缩减未来理财产品收益持续走低大银行的理财产品较有保障,制造客户对理财现状的不满（吓）,解说要点：让客户感觉只有基金值得投资债劵此次的回调修正,刚好创造了进场时机用基金更高的收益“引诱”客户还要让客户觉得“变现也很方便”基金的走勢是非常的有機會或的超額收益,为客户提供摆脱困境的方向（诱）,信托产品类客户特点,中融、中信、新华、长安等多家公司在鄂尔多斯的部分项目因当地房地产泡沫的崩盘而出现危机。安信信托昆山房地产项目、中信信托舒斯贝尔项目、中融信托青岛凯悦、安信信托的温州“泰宇花园”项目等地产信托项目风波不断。,2011年5月10日，中融信托发行一款“鄂尔多斯伊金霍洛旗棚户区改造项目集合资金信托计划”，资金规模为11.64亿元，所募集资金用于对凯创房地产开发有限责任公司进行股权投资。知情人士透露，虽然上述信托计划名为“棚户区改造项目”，但实际资金用途却涵盖鄂尔多斯伊金霍洛旗棚改和城市之巅两大房地产项目。后者项目业态为高层住宅、商业及酒店等，项目总投资为39亿元，由于资金周转问题已停工半年。（中国经营报）,房地产信托兑付事情频发，隐显风险,制造客户对信托产品安全上的疑虑（吓）,一、严禁直接或间接吸收公众资金违规集资。二、切实规范地方政府以回购方式举借政府性债务行为。三、加强对融资平台公司注资行为管理。四、进一步规范融资平台公司融资行为。不得向非金融机构和个人借款，不得通过金融机构中的财务公司、信托公司、基金公司、金融租赁公司、保险公司等直接或间接融资。五、坚决制止地方政府违规担保承诺行为。,2012年12月24日财预2012463号关于制止地方政府违法违规融资行为的通知,新政策,财政部、发改委、人民银行、银监会,最新政策,中国银监会关于切实做好2011年地方政府融资平台贷款风险监管工作的通知，地方政府违法违规提供的担保无效。在政府与信托公司签订担保协议、出具担保函或具有担保性质的文件的情况下，虽然担保行为无效，但地方政府仍需承担连带赔偿责任。能承担多少责任取决于地方政府偿债能力。,违规担保真的有（吓）,解说要点：让客户感觉目前基金值得投资经济复苏与美林证券投资时钟营销策略:貨基(固定收益)+股基(提高整体投资收益),为客户提供摆脱困境的方向（诱）,首发基金,持续营销基金,提供解决方案（产品）,不必全讲、不可全讲原则上重点讲2-3点即可，其他可快速带过因人而异专业型客户：重数据、重逻辑非专业型客户：重感觉、通俗化，善用打比方和对比灵活运用：同一个图、同一个数据，根据不同情况可正解，亦可反解营销导向：服务是切入点、诊断是过程和手段、产品营销是最终目的,模块内容的面谈技巧,充分了解健诊报告各模块的作用。在讲解过程中注意前后呼应，为后续营销做好铺垫。注意信息采集的一致性与有效性，避免出现前后矛盾的情况。对于营销有帮助的信息要尽量放大，对营销其负面作用的信息要淡化或者变缺点为优点。,使用基金健诊报告的注意事项,如何选择一个好股基,如何选择一个好债基,客户质疑健诊只是