销售团队建设与管理

团队致胜,销售团队建设与管理张习宁,POWERFULLESSONFORMANAGERMNETDIRECTOR,REGIONAL/DISTRICT,团队建设的基础,企业与人体,企业-人体（大的载体）资金-骨架（支撑起来）产品-血液（流淌起来）人才-肌肉（伸缩自如）企业文化-灵魂（看不见、摸不着，但却指导我们的行动）,三个石匠的故事：使命的重要性Astory:theimportanceofmission,当暴雨将至的时候，他们的反应有什么不同？Whenheavyrainiscoming,whatwilltheydo?,当内部矛盾的时候，他们的反应有什么不同？Wheninternalconfusionhappen,whatwilltheydo?,企业文化-企业的灵魂、企业的软指令,一个富于创造的企业，必定有它的理想，正是这个理想，向未来显示出这个企业在于社会的意义。团队成员们将从这个理想中看到自己作为集体一员的意义。正是从这里，人们感受到生活的意义。日本土光敏夫,企业文化与价值观,一群人如果具有共同的理想,共同的未来,共同的思考问题的途径和共同的解决问题的原则、指导思想与方法,那么所有这些共同点加起来就是文化.文化的核心就是价值观。价值观是人们对事物的重要性的主观判断，是人的行为的基本驱动力，是获得知识、掌握技能、形成态度和倾向，进而形成世界观的基础。,什么是企业文化？什么是价值观？,企业文化与价值观,价值观,企业的目标,企业的策略及规章,企业文化与价值观,价值观在企业中的作用,企业文化的产生与贯彻,企业文化的来源,企业文化的贯彻,氛围,讲,企业文化的产生与贯彻,执行,一流的战略，由于执行力不强，可能得到的是二三流的结果，而一个二三流的战略，只要他的执行力非常强，往往能获得一流的成果-波特,团队建设与合作,“企业”的另类解释,企业,经营战略BusinessStrategy,资金战略FinancialStrategy,技术战略TechnicalStrategy,人力资源战略HRStrategy,短期效益,中期效益,长期效益,什么是团队？,团队是一群有着共同使命的，为了达到共同的目标而在一起合作的人请分析舰队登山队球队F4,不同组织中的团队差异,工作组,组织决策做什么怎么做是通过个人工作成果个人对个人的工作负责人事职能在个体的组织内,有指导的工作团队,自我表现的工作团队,自我管理的工作团队,都可以成为高效的实体,Dependence依赖,Interdepenence互赖,Autonomy,Independence独立,主管决定做什么并且给出怎么做的结构主管对团队的成功负责人事职能由主管处理,主管决策做什么团队决定怎么做主管和团队负有责任人事职能由主管和团队共同处理,团队决策做什么和怎么做团队成员彼此负责所有人事职能由团队处理,优秀的团队该是什么样？反之,消极的分裂的脆弱的迟钝的低效的落伍的找借口失败的,积极的团结的坚强的敏捷的高效的创新的无畏的成功的,1.保持团队的精简,成功团队的原则,4.明确行动目标,2.发展并达成有意义的目的,3.确保团队有互补的能力,6.定义工作的方法,5.履行各自的职责,成功团队应具备的六大原则,成功团队的原则,成功团队的原则（续）,团队建设的步骤,建立优秀团队的步骤,1、找到合适的成员2、设立共同的目标或远景3、相互信任4、充分沟通5、提倡合作的意识和文化6、团队学习和共享7、制订共进共退的计划8、跟进和监控9、激励,团队中问题员工的管理,问题员工管理,八类问题员工功高盖主完美主义老黄牛独善其身做事拖延挑剔找茬标新立异只做事不报告,1，功高盖主,特点与客户签了一项重要合约；开发了新的销售网络；对于新产品的研发提出了决定性的意见，功劳远远超过了管理他的人分为“服从”和“不服从”两种,解决方案不服者？,解决方案服从者？,功高盖主-针对服从者,不要吝惜自己夸奖的语言管理者在表扬的时候要注意方式管理者不要试图掠夺下属的功劳适当的夸大对员工的表扬力度，给他们更有挑战性的工作，并有积极的人力资源管理政策作为保障,功高盖主-针对不服从者,对其较易实施领导权的部分实施管理经常与员工沟通强调原则分配给不服从者需要团队合作和领导辅助的工作领导自我反省自己的缺点变更员工的业务范围,(2)完美主义,优点洞悉他人的敏锐，工作忙乱时的细微观察思维严谨，始终如一的处事目标只要事情值得做，必有做好的决心任何事情有条不紊，精细准确，一丝不苟善于分析别人弄不清楚的问题不足不善变通对自己和别人要求都很高工作进度容易落后，甚至无法交差拖延,管理完美主义的员工,让他担任参谋型角色，发挥他们精确一丝不苟的优点，做记录，做图，分析问题等要知道他们敏感而容易受到伤害提出周到有条不紊的办法列出是否按时完成的长处与短处让他练习提早交件并认同保持自身的良好形象,(3)闷葫芦型老黄牛,优点稳定保持原则，周围都惶恐不安时，仍保持头脑冷静善于倾听忍受惹事者没有任何把柄给别人抓到不足使人感觉压抑和沉闷过于敏感缺乏主见摸不透其心中的想法,管理“老黄牛”的员工,尊重对方的性格特点耐心，不过分热情谈话时先从自己谈起，多问封闭式问题把目标定得明确，讲的清晰尝试新鲜事物，组织丰富多彩的活动感染员工培训，让他掌握说出自己的感受的技巧,(4)独善其身不帮忙别人,特点自己干事干净利索，但是别人的事情多到做不完时，请他帮忙时，她却说“那又不是我的事”管理办法直接当面沟通，人人都可能碰到需要别人帮助的时候，自己永远无法一个人单枪匹马故意交办艰巨任务让他焦头烂额，然后指派其他员工协助他分派必须与整个团队分工合作才能完成的工作对于经常帮助别人的员工颁发团队合作奖项,(5)做事拖延,特点平时工作成果还算不错，但唯一缺点常常拖延，主管已经提醒多次，但是改不掉管理办法明确描述目标，让他没有躲闪空间将整体任务切割为容易达成与警觉的分段任务让员工自己定日期，但是要常去关心在分派工作时提醒员工提出需要的支持，也让他没借口拖延暗示他如果此事拖延会拖累同事，告知拖延的坏处,(6)挑剔爱找碴儿,特点泼冷水妒忌别人的成就自己本身有不安全感解决方案事先跟他商量，让他有参与感尽量用：咱们先寻得别的同事的支持反将一军不做人身攻击以免两败俱伤,(7)标新立异,特点不安定，违反纪律，煽动情绪的倡导者聪明好动，个性鲜明思考不拘于形式，有各种奇思妙想公司制度对他们来说是个障碍，是人力资源部门永远的痛管理方式尊重特点适才适岗多沟通让其了解制度的重要性审视一下公司流程制度是否束缚了员工,(8)该报告时不报告,特点从头到尾不报告，闷着头做，一直到出现大问题，或者执行的方向根本不对了，才让主管知道。管理方式告诉员工他疏于报告造成的后果，以及疏于报告可能让他原本不错的绩效打折扣要员工只要“不太确定”该不该报告，就要选择报告让较内向员工可以用写字条或留言方式报告设置专用的留言板，让员工把可以公开的即时咨询都写上主管要自己表现出对报告的重视，并认真看报告后给回馈,团队中沟通与合作,沟通的好处,节约时间减小压力增加利润减少误会明确目标相互理解达成共识解决问题增进感情避免失误集思广益传递信息提高工作的满意度促进人员的稳定增加市场的开拓机会提高工作的效率保证事情有条不紊的进行增加利润,为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。,沟通的定义,影响沟通的关键要素,环境,态度,技巧,柯维眼中沟通的障碍,价值判断-对旁人的意见只有接受与不接受追根究底-依自己的价值观探查别人的隐私好为人师-依自己的经验提供忠告想当然耳-根据自己的行为与动机衡量别人的行为动机,个性化沟通,人的两种基本风格,理性,感性,人际关系,理性-高任务目标、低人际关系强调纪律、严肃、冷酷、控制,感性-低任务目标、高人际关系开放、热情、关系导向、和蔼,内向,外向,成人行为方式,行为方式,内向低度自信优柔寡断合作、细心、安静、谨慎、支持,外向高度自信果断竞争性、迅速、决断、有攻击性,人的不同类型,感性,理性,内向,外向,力量型-特征,喜欢控制局面，一切为了赢是决策者、冒险家，是个有目的的听众发表讲话、发号施令冷静独立、自我为中心不在乎别人的情绪、别人的建议,分析型-特征,事事喜欢准确完美对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢喜欢条理，框框会问许多具体细节方面的问题、准确地数字天生喜欢分析，说话慢、面部表情少,个人风格坐标,理性,感性,内向,分析家型,和蔼型,情感型,力量型,外向,和蔼型-特征,善于保持人际关系非常出色的听众，迟缓的决策人忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方耐心，能够帮激动的人冷静下来,个人风格坐标,情感型-特征,充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观凡事喜欢参与，不喜欢孤独追求乐趣，乐于让别人开心嗓门大，话多，动作多而且夸张通常没有条理，一会儿东一会儿西,与力量型人相处的窍门,充分准备，实话实说准备一张概要，并辅以背景资料喜欢有锋芒的人,但同时也讨厌别人告诉他该怎么做从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择不要有太多的寒暄说话简单、直接指出你的建议是如何帮助他达成目标的,与分析型人相处的窍门,不要过于随便，公事公办，着装正统摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多益善做好准备，语速放慢注重细节，遵守时间用较多的，准确地专业术语，多用一二三四准备一张行动的计划并且说明计划的结果不要过于友好,与和蔼型人相处的窍门,放慢语速，以友好但非正式的方式提供个人帮助，建立信任关系从对方角度理解讨论问题时要涉及到人的因素,与表现型人相处的窍门,表现出充满活力，精力充沛提出新的，独特的观点给他们时间说话注意自己要明确目的，讲话直率以书面形式与其确认要准备他们不一定能说到做到,风格类型诊断4个标准,此人如何作决定？凭事实？凭感觉？冒风险？决策快还是慢？,此人的时间观念如何？动作快？动作慢？效率高？效率低？,此人的人际关系如何？热情？“酷”？重人缘？重任务？,此人的沟通方式如何？商量？命令？多说？多听？,人际风格与沟通,与人沟通之前，重要的是了解对方的人际人格与沟通习惯。每个人都有一个基本的主导性格，沟通时让对方处在自己的基本性格时，对方是最放松和有建设性的，也最容易接受对方的意见。,团队发展阶段与动态管理,团队发展的阶段,团队发展的五个阶段及工作指导对策1、开始阶段营造良好的环境创造沟通的机会和场合（大会、小组会等）使成员感受到乐趣验证可行性制定目标、选择开始的地点