销售技巧与产品陈列

销售及陈列培训,致富是一种义务，,快乐是一种权利！,DoIt,YouCanMakeIt.,成功是一种观念，,课程规则：准时参加请关掉手机100%参加100%投入100%警觉回归童年心灵敞开形散神不散学、做、教知识永远走在行动的前面,营销管理之店面销售技巧,货品的流通途径和经历,请一定要记住产品不是最主要的-那又是什么呢？,顾客为什么要接受我们的产品？,是什么决定销售呢？,需要销量需要市场占有率但是我们更需要稳定的销售量和稳定的市场占有率,做市场的目的,活动的控制和顾客群体的培养,营销与销售销售-以产品为主-产品决定一切营销-以满足顾客服务和提供需要为主-服务主导销售成交的结束是服务的开始乔.吉拉德如何更好的取得消费群体的认同!,营销与销售,:,-为顾客提供切实所需.满足顾客需要的服务创造者.服装陈列的设计搭配师-我不是在给客人推销衣服.而是在协助客人挑选他喜欢和想要购买的服装.我是顾客的参谋.对行业的忠诚-选择你所喜欢的喜欢你所选择的!-,导购的定义,A专业的知识产品知识外部知识（沟通的需要）B个人修养良好的个人素质善于交谈的性格独特的服装搭配技巧和眼光对服装零售热爱和专心,导购应该具备的条件,接近顾客的能力(亲和力),服务的步骤及要求-服务步骤.导购服务的标准-依据顾客群体的不同而运用相对应的服务标准A自由购物.B拥有顾客.C定单制造.,有效顾客服务,服务顾客而不是在追赶顾客,亲切的招呼语拉近距离良好的个人印象营造（服务礼仪）接触顾客如何询问和发现顾客的需要-寻找合适的产品介绍机会,话题的展开前提,店铺音乐作用的体现,产品陈列的介绍（观察）共同话题吸引需求产品介绍引需求产品介绍过程中不在乎你对顾客说了多少.成功的销售取决于顾客把你的话听进去了几句.,顾客的询问技巧,解决问题永远比争论问题重要.站在顾客的立场想问题避免废话-知道结果的问话这新鲜吗?它甜吗?感觉怎样?,顾客永远是对的.-如果顾客错了请参考前一句,价格问题面料问题品牌比较问题.想想自己和别人不同地方在那里.要知道那正是你比别人强的地方话不一定要多但一定要精.,结合实际的幽默与推销技巧,A扑克牌的游戏B陈列对顾客的引导C提问技巧顾客心理的引导卖蛋糕的故事1+1=3的例子,销售中引导的作用,因为：Feature质地.面料.所以：Advantage优点.特性.一定：Benefite利益.好处,FAB法则(法则运用),卖场产品的陈列,A陈列的意识和重要性。,D不同品牌产品陈列的异同点。,C产品陈列中常见问题。,B如何有效进行产品陈列,陈列的作用：“起”橱窗“承”卖场“转”技巧“合”销售,陈列的重要性和必要性,正确展示品牌结构和季节环境,何为陈列:特定环境下展示品牌形象.促进销售的卖场布置.,橱窗的吸引力,超市效应(大卖场)形象销量(旗舰店)-以顾客为基础和以销售为目的.并合理结合公司的形象要求(风格定位).-陈列要靠销售来证明.一切为了销售.,陈列的出发点和目的:,想想你的消费群体.改改你的习惯!-,有效进行店铺产品陈列,视觉陈列:橱窗陈列店面陈列(层板陈列货柜陈列),触觉陈列方便看-最佳视觉区方便摸-最佳触觉区方便取放-取放自如,听觉陈列愿意听-消费群体好听-购物者用心听-享受购物,顾客群的消费习惯(消费群体)方便看拿选产品结构群的体现传达产品信息产品比列结构产品价格结构气候和货品的体现方便客人风格价格告之信息季节传达活动,陈列需要考虑的因素,消费群体决定歌曲类型(主要歌曲)早、中、晚的播放(员工心情的调整)客流量大小歌曲的播放(促进销售),音乐在销售中的作用,留顾客=消费者,试衣间和卖场。合适的味道应该和顾客的品位相结合让他记住你的品牌!-未来我们希望消费者不仅从视觉.听觉辨认出恒源祥.当他们摸到一种质感.闻到一种味道.尝到一种滋味的时候同样立即能辨认出他!-刘瑞旗,嗅觉陈列,如何衡量卖场的陈列是否合理,进店率（橱窗）试穿率（分区）盘点（正确率）丢货（卖场安全）,陈列注意事项,请记住-产品陈列的对象是顾客和消费者!,重复陈列正侧挂合理性冷暖色系运用自我感觉转变,暖色系.冷色系-心理感觉彩虹系列原则-上下、左右正恻挂件标准-第一件,陈列中颜色的细节搭配,同款不同色陈列方便为主近似款色的陈列同款误区,目的给顾客新鲜感.有利于产品充分展示货量大:货品少:新货上市,陈列变化及目的,橱窗的重要性进店率广告效应,进店率=试穿率=成交率,定货会陈列卖场陈列特卖陈列单件销售和整体形象的区别以及如何协调？,不同形式的产品陈列,同样的是销售为目的但情景不一样所以陈列有区别。因为针对的消费对象有变化,销售为目的.传达给顾客信息提升终端的业绩品牌的形象.广告作用和知名度的提升产品附加值的体现顾客接受的不是价格而是产品价值产品价值=本身价值+附加价值附加价值=员工服务+广告效应+售后服务+.,终端产品