投标策略与报价分析论文.docx

1. 引言随着我国社会经济体质，建筑企业也越来越多，各单位的竞争越来越多越来越激烈。在目前的工程建设市场招投标办法中，技术标只是符合性通过，而商务标主要是以投标报价来作为定标的依据，所以投标单位能否合理运用报价策略取得中标并获得合理的利润，变得尤为重要。2. 投标报价的主要内容投标报价主要由实体工程费、措施费、项目运行费、风险费、其它费用、预期利润、规费和税金等几方面组成。 投标报价计算流程：首先依据招标文件中的合同要求、技术规范、图纸、工程性质和承包范围等条件，选择一个最优的施工方案；其次根据工程量清单或图纸算量，参考有关消耗量标准或者企业内部消耗量标准，采用市场劳务分包价格、材料机械市场价格及企业项目运行费用标准等计算出工程的施工成本；然后评估工程风险大小，确定预期利润，计算当地有关规费及税费，最终形成该工程的投标报价。 3. 投标报价决策前期需考虑的主要问题 由于投标报价时间很短，只在投标期间搜集资料很困难，因此平时要经常积累各种报价资料，建立影响造价的动态信息库，及时总结每次报价经验。 投标者应按照招标文件有关资料，结合技术规范、工程所在地的自然条件、劳务队伍素质、物质供应情况、机械租赁价格及工程监理情况等因素进行综合考虑报价。 在投标有效期内，投标人澄清问题时应注意恰当运用咨询策略和技巧，如招标文件中有利于投标者或含糊不清的条款，应隐蔽地提出，避免竞争对手从自身的提问中发现自己的想法和报价思路等。 标书编制过程应严格保密，有关报价的计算方法、施工方案等都是商业秘密，必须用制度来加强对涉密资料的管理。 投标报价中必须充分考虑风险费用。在市场经济中，一个对风险缺乏预测和认知的投标者将难以取得整个项目的成功。 4. 工程投标报价 12344.1 标段的选择 业主招标时，通常允许一个承包商同时报投多个标段。投标单位要考虑投几个标段、投哪些标段。有力量的承包商尽可能多投标段。投标标段数量太少，投标覆盖面小，限制了投标操作灵活性，降低中标率；太多了，在限定时间内，标书编制任务重，编标人员精力分散，影响标书编写质量而降低中标率，同时还加大了购买、编制标书的费用开支。一般投35个标段较为适当。在选择工程标段位置方面，一是所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合；二是要做到标段大小兼顾，施工难易兼顾，有条件的话，可以到工地现场查看后再做决定；三是要注意避开实力较强的竞争对手。 4.2 投标书的编制 编制投标书是投标工作的主要内容。一般业主出售标书以后，会很快召开由投标单位参加的标前会并组织现场考查，以解答投标单位对标书及施工现场的疑问。所以，投标单位在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，列出需要业主解答的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。工地现场调查的主要内容包括：地貌(植被)地形情况、当地气候水文情况、道路交通状况、就地取材的料源分布、天然材料的开采条件和质量、采购材料的价格、各种材料的运输距离、电源水源情况、通信条件、物价消费水平、社会治安状况、综合社会经济情况等。 现场考查后要立即制定编标计划，明确人员分工，使整个标书编制过程按计划进行，以免造成前松后紧，粗制滥造。投标书的主要内容是工程预算标价和施工组织设计。编制预算要注意以下几个问题：第一，采用的定额要正确，业主没指定的，一般采用同行业国家最新定额；第二，各项预算单价要考虑施工期间价格浮动因素；第三，工程量以业主给定的工程量清单为准，即使发现有明显的错误，未经业主书面批准不得自行调整；第四。其他项目费用预备费、监理费、暂定金等要按招标文件要求列计；第五，预算编制完成后要经他人复核审查，切不可有误。另外还要注意工程预算与施工组织设计相统一，施工方案是预算编制的必要依据、预算反过来又指导调整施工方案，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。 工程施工组织设计是中标后施工管理的计划安排和监理工程师监督的依据之一，一定要科学合理、切实可行。施工组织设计主要包括：项目经理部人员机构组成、工程施工方案、工地平面布置、工期进度安排、劳力和设备调配、质量保证措施、安全生产措施、后勤供应措施等。工程施工方案是其中的关键，直接影响到预算标价及投标的成败，投标单位要根据现场考察情况，初定几套方案进行测算、比较。以确定合理、经济的方案。工期安排至少要比业主限定时间提前10天，以取得标书评审中工期提前奖励得分。 4.3 确定投标最终报价 投标最终报价是投标单位以标书编制的预算价(标价)为基础，综合考虑各种因素后对预算标价进一步修订的报价，可以在标书中列报，也可以以降价函的形式另报。投标单位投标最终报价一般要占整个投标书分值的6070，将对是否中标产生直接影响。所以，一定要根据所做工程预算认真分析、反复比较，以使所确定的最终报价最大限度地接近最优报价(得满分的报价)，提高中标率。以下根据招标工程报价类型的不同，运用好其中报价的技巧方法，来确定最终报价。 5. 投标报价策略的研究55.1 投标报价策略的主观条件调整投标报价即调整投标策略，首先应考虑本企业的主观条件，其中包括：工人和技术人员的操作技术水平；机械设备能力；设计能力；对工程的熟悉程度和管理经验；竞争的激烈程度；器材设备的交货条件；得标承包后对今后本企业的影响；以往对类似工程的经验等。5.2 投标报价策略的客观因素还需了解企业自身以外的各种客观因素，如：工程的全面情况；业主及其代理人(工程师)的基本情况；劳动力来源情况；建筑材料、机械设备等供应来源情况；专业分包；银行贷款利率；当地各项法规，如：企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理办法、工商管理条例和技术规范；竞争对手情况。5.3 常见的投标策略当了解以上主客观情况后，对某一具体工程认为值得投标后，就需要采取一定的投标策略，以达到有中标机会，今后又能赢利的目的。常见的投标策略有以下几种：靠提高经营管理水平取胜；靠改进设计和缩短工期取胜；低利政策；加强索赔管理；着眼于发展。 6. 投标报价的策略和技巧66.1 低价竞标策略投标报价是整个投标工作的关键，而低价竞标实际上则包含两层意思：一个是低价，一个是竞标。竞标是以低价作为前提的，因此，低价竞标更侧重于价格（低价）的确定上，这是它特殊性的一面，这便需要在报价时必须充分研究考虑自身、竞争对手以及业主这三方面的关系。6.2 不平衡报价法在工程项目的投标总价确定后，根据招标文件的付款单条件，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标(商务得分)的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。这种方法在工程项目中运用得比较普遍，是一种投标策略；6.3 以退为进的报价策略当施工单位在招标文件中发现有不明确的内容，有可能据此索赔时，可以以退为进，通过报低价先争取中标，再寻找机会进行索赔。这样不仅能增加中标机会，还可以获得合理的利润。采用此种方法要求施工单位有丰富的施工及索赔经验。6.4 多方案报价法对一些招标文件，如发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术要求过于苛刻，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。也就是按原招标文件报一份价，然后再提出如果某因素在按某种情况变动的条件下，报价可降低多少，由此可报出一个较低价，这样可以降低总价以吸引业主。6.5 增加建议方案法投标单位应抓住机会，组织有经验的工程师对原招标文件的设计和施工方案研究，提出更为合理的方案，降低总造价或缩短工期，以吸引业主，促成自己的方案中标。若经过研究图纸发现有设计错误或不合理之处，可提出改进设计和能降低造价的措施，在按原方案报价的同时，再按建议方案报价。建议方案一定要成熟，有很好的可操作性。6.6 突然降价法即承包商在开标前允许的时间内向业主报送一个比原报价低的价格，使竞争对手在毫无准备的情况下无法与其在价格方面进行竞争，例如某承包商在投标截止日期前1天上午将投标文件报送业主，次日(即投标截止日当天)下午，在规定的开标时间前l小时，该承包商又递交了一份补充材料，其中声明将原报价降低5。因该承包商原投标文件的递交时间比规定的投标截止时间仅提前l天多，这既是符合常理的，又为竞争对手调整确定最终报价留有一定的时间，起到了迷惑竞争对手的作用。若提前时间太多，会引起竞争对手的怀疑，而在开标前l小时突然递交一份补充文件，这时竞争对手已不可能再调整报价了，抢得报价优势。6.7 无利润投标法缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。这种办法一般是处于以下条件时采用：有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。6.8 以信取胜、以谦取胜依靠企业长期形成的良好社会信誉，依靠技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，健全的质量保证体系，合理的价格和工期来赢取中标。以长远而计，把各种价格和方案进行比较，选择较低的造价来打动业主，以扩大工程的来源，降低固定成本在各个工程上的返销比例，为竞争带来更多的优势。6.9 以快取胜通过有效措施缩短工期，并保证进度计划的合理性和可行性，在保证质量的前提下，使招标工程早投产、早收益，同时降低了工程成本，以此来吸引业主，来提升自己的中标机会。7. 投标报价策略运用不合理的情况分析77.1 不平衡报价法的不合理应用这种方法是指在一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以达到既不提高总造价，不影响中标，又能在结算时获得更好的经济效益的目的。不平衡报价法的根本在于对于拟投标项目的各要素的深入了解，包含：施工周期、施工措施、各施工单位配合情况、周界环境、业主方需求、结算方式等等。投标前期如果未对上述各要素对深入了解，便无从保证经济效益。不平衡报价法的不合理运用具体做法如下：前期施工进度了解不清，导致部分定价较高能够早日收到价款的项目延期完成，造成资金成本提高；业主需求不清，无法准确判断今后可增加的项目，单凭经验提高部分单价，无法更好保证经济效益； 业主需求不清，对于图纸不明确或工程内容说明不清楚的了解不够深入，投标时提高单价，但用户方在实际施工中及结算时取消该部分项目。8. 工程实际案例重庆市渝北区某重点工程空调节能系统项目，由北京某知名设计院设计并编制预算，该项目实行按招标图纸内容及技术功能说明总价包干，其中工程内容参照某一产品选型而编制的暂定数量，在保证功能参数的情况下，可选用该产品同档次产品。 88.1 投标策略的分析 投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。 123456788.18.1.1 企业经营状况和实力分析 我所在的公司是一家上市公司，刚在重庆设立办事处，有充足的资金和技术支持，而目前重庆区域节能系统市场正稳步上升的局面，能参加该工程的投标既是拓展经营的契机，亦是对公司实力的挑战。 8.1.2 对手分析据了解，参加该项目投标的承包商除我公司外都是市内各知名系统集成商，虽然有丰富的施工经验，但对节能系统产品的运用经验及节能系统后台软件开发经验甚少，在投标方案中均会采用招标范围内各品牌产品提供的成熟解决方案。而我公司到目前已完成多个节能项目的设计、研发及实施，更能根据用户的需求选用性能价格比更高的产品。我公司在同类工程的施工管理和成本控制上积累了很多宝贵的经验，对参加这次投标有很大优势。 8.1.3 业主情况和机会利益分析 该项目的业主方为国资委下属企业，资金充足，信誉良好，履约情况良好。如果能够先入为主，为公司创下品牌，这将为承接后续工程和打开新的市场区域创造条件，并将可能会给公司带来不可限量的机会利润。另外，业主方非常讲究项目的经济效益，往往在议标过程中要求承包商对总价下浮以达到低价中标的目的。经过以上分析，公司决定以成本加合理利润的低价中标策略进行投标报价，并预留一定的下浮空间待议标后二次报价时让利，给业主心理上造成“大降价”的错觉，并且可以在泄漏标价时，以突然降价的方法，将对手赢个措手不及。 8.2 投标报价方法的运用 投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。同时，在一个工程投标过程中往往不能只运用一个报价方法，还应结合采用多个报价方法，取长补短，互相呼应。在该工程的投标中我们主要运用了以下两种报价方法。 8.28.38.2.1 成本分析法报价 由于业主提供的工程量是由设计院根据某一成熟方案编制的，在研发实力有限时，均应根据成熟方案进行报价，因此我们采用了成本分析法报价。 (1) 报价准备 成本分析法报价是建立在预测成本的基础上的，可通过数学公式表达：投标总价=总成本（1+利润率）(1+税率)，因此必须保证预测成本的准确性，做好充分的报价准备。首先，必须对招标文件进行了深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核；组织投标人员亲自考察现场，搜集资料包括现场的空调设备安装情况、节能系统控制方式及位置、水电资源等情况；并对招标文件中满足需求的各品牌产品的成熟方案进行摸底，其中包括ABB、施耐德、西门子等，为投标报价的合理性提供准确依据。其次，分析选择合理的技术方案，不同的技术方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也是相当大的。在该工程的投标中，我们向业主推荐采用PLC替代DDC，此方案得到业主的认可。中标后，虽然我们该项目的报价不高，但节约了不必须要的多次开发及授权，仅此项目就为我们创造了约50万元的工程利润。 (2) 投标总价的确定 投标总报价的数学公式为：投标总价=投标单价工程量。而投标单价=成本单价（1+利润率）(1+税率)，公式中的利润率是根据投标策略分析所得的预期利润，在此处，利润率是变动的，在保持项目总利润率不变的前提下，对不同的分部工程可采用不同的利润率，而税率则是由政府部门统一规定的，不能随便改变。此外，可适当考虑一定的风险系数组成投标单价。由此计算所得的投标单价是全费用总价。 在该工程投标报价中我们使用此方法报价，使我们对工程成本心中有数，对工程利润一目了然，为双方在后期议标过程中提供合理依据，当业主在第二次议标中要求让利时，我们根据投标报价时的成本测算，通过报价分析，消除业主对我们暴利报价的疑心，增加业主对我们报价的信心，最后我们只对原报价中预留的利润空间作适当让利，就赢得了业主的认可，避免了盲目下浮甚至不能“保本”所带来的风险。 8.2.2 不平衡报价法 巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。 （1）提前资金回笼时间 因为该工程付款方式为按工程进度付款，而且，施工周期较紧张，前期资金压力较大，所以在报投标单价时，我们结合采用了不平衡报价法，对前期工程如控制柜、变频柜等硬件设备，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如设备调试、软件开发等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。 （2）风险转移 对总价包干工程，巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价，对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。在该工程投标中，业主以暂定数量形式，将设备供电电缆部分纳入该项目，但设备供电控制部分由另一单位实施，并纳入投标总报价中，但我们在分析时认为业主有很大的可能会根据供电控制调整供电电缆布放，因此对供电电缆的报价作了适当下调，工程开工后，业主根据将供电电缆分包到供电控制安装单位，由于我们投标时已将此部分利润转移到节能控制部分中，巧妙地避免了减少利润的风险。 但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。 9. 总结投标报价策略贯穿整个投标报价的始终，成为最重要的部分。本文从投标者的角度，探讨了投标企业如何在复杂的投标报价中，合理有效地选用针对企业和工程项目本身的实际情况而制定的投标报价策略。在现实投标报价中，任何投标报价策略中的方式方法都不是完美的，都是投标报价的决策者针对具体项目而进行具体分析。选择适当的方式方法，使得投标报价的策略趋于完美。所以，在选择投标报价策略时，要做到具体问题具体分析，充分发挥投标决策者的主观能动性，制定出最符合实际的