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从现有药店经营模式看国内药品零售业发展方向作者：刘虹张麟 来源：医药经济报店，顾名思义是卖药品的。几千年来，中国的药店一直沿用着这种传统的经营模式，药店兼卖日用品、化妆品，则是近几年才出现的新鲜事，而药品超市、平价药品大卖场主要是去年才在一些城市亮相。我国传统药店近年得以蓬勃发展，无疑得益于改革开放和国家推行药品分类管理制度等。但由于我国药店发展起步较晚，没有固定的模式可套，各地的药店唯有积极去探索，以期早日创出一个适合自己生存的新模式来。 目前，按药店目标消费人群的不同，国内的药店大致可分为传统药店（主要卖药品）、社区便利药店（卖药品、日用品等）、专业或专科药店（主要卖处方药或某一类药品）、平价药品超市或大卖场（主要卖药品，以低价吸引顾客）。业内人士普遍认为，以上模式孰优孰劣不能一概而论，至于未来几年药店将以什么模式生存，则见仁见智。 专业药店会日渐式微 现在有不少连锁药店或单体药店推出肿瘤药房、糖尿病药房、皮肤病药房等专业或专科药店。南京医药百信药房有限责任公司总经理办的刘声欧告诉记者，该公司目前正在对市场进行摸底，准备开像专业药店一样的特色药房。刘声欧认为，这种药房的优势在于方便患者，并且店内配备有经过专门培训、熟悉疾病医治原理的“医生型”营业员，可指导顾客购药。江苏先声药业有限公司总经理李川喜也向记者表示，该公司也要发展这样的特色药房，但是他们会注意针对性，譬如在皮肤研究所附近开皮肤病药房；而在社区、大专院校附近则针对消费人群的常用药品特点而开设专门的药房。同时，还要注意专业药房的品种规格一定要齐全，价格也有高有低，还要有成人、小孩和孕妇之分。李川喜认为，市场出现特色专业药店是药品销售方式的一大改革。 关于专业药店，南方医药经济研究所时普医药信息有限公司总裁任光会（先后在联合利华、美国波士顿、尼尔森任职，对药品零售业态颇有研究）另有一番见解。他说，目前中国药店经营者存在一些误区，其中最大的误区是药店的定位。几乎所有的药店都与专业药店的定位相同，连目标消费人群病人也是相同的。即使有不同的定位也只是局限于地点的不同，如城市中的药店、城乡结合部的药店、超市中的药店、医院中的药店，等等。表面上看，目标消费群有所不同，而实质上只是对买药者进一步细分，如价格敏感的病人（老人、慢性病者需要平价）、追求方便的病人（需送药上门或到社区店就近购药）、要求服务的病人（要求代煎药、小时营业）。这种细分将本来就不大的人群和市场分得更小，如果没有对价格、开店数量以及资格准入进行严格限制，药店的利益将难以保障。 任光会认为，中国的零售药品销售额年为亿元人民币，而零售药店却高达万家，平均每个单店年营业额仅为万元。现在国内大部分城市对药店的开店距离仍有限制，许多投资者对药店行业仍有很强的投资欲望，所以药店的数量在近几年内仍有增加的趋势。有人估计，年内中国药店数量将翻一番，达到万家。在这种情况下，如果只局限于卖药，即使年以后，中国的药品市场以的速度增长，零售药店也能分配到医院的处方，那么整个药品零售市场将达到亿元人民币，平均每个药店的年营业额仍只有万元，月营业额则只有万元。可见专业药店的发展前途不妙。 药品大卖场将时过境迁 中国的大卖场和超市发展历史只有年左右。自年以来，药品超市、平价大卖场也在国内陆续出现，给药品零售业带来不少新鲜的气息，也令消费者激动了一回。这些店刚开张时确实风光，但据记者了解，真正能保持盈利的超市、大卖场却少之又少。 时普公司总裁任光会认为，国内传统药店经营模式的实质性变化是通过药品超市、大卖场等形式出现的所谓平价药店，说穿了就是要打“价格战”。这些店企图通过降价来吸引更多的顾客，但实际结果是：别的竞争者会跟进降价，造成薄利但不多销；药品不是日用品，绝大部分价格弹性不高，促销意义不大；如果价格不能在促销以后反弹回去，传统的高毛利、低流量模式将受到挑战。 据时普医药信息有限公司调查显示，国内的传统药店原来垄断经营执照时可保持的毛利率，但垄断被打破后，毛利率已降至左右。价格战和平价超市、大卖场的出现，彻底打破了传统药店赖以生存的高毛利、低流量模式，导致药店毛利进一步下降。像家乐福、沃尔玛、好又多这样每年有亿亿元营业额的大卖场，仍要有的毛利率才能维持经营。药品大卖场是否能够吸引如此大的流量？ 时普公司通过调查还发现，平价药品超市、大卖场的目标消费群大部分是用药量较大的老年人，对他们来说，便宜是最重要的因素，而方便、品种、服务都是次要的。他们有许多闲暇时间、购物目标明确、以退休金为生而不会冲动购买。当一个城市开第一家这类药店时，他们几乎是倾城出动，场面会非常庞大、热闹。开第二家店时，头几天的促销又会吸引他们倾城出动。如果以后两家店的价格差不多，药店的流量与这类人群在购物路上的费用将成正比，开更多的店时以此类推。所以，这种类型的药店每开一家同样类型的店，就会分流一部分顾客。 在广州，记者发现一些平价药房、药品大卖场刚开张搞优惠促销时，消费者中除了老人之外，还有一些家庭主妇，她们结伴前往采购一些家庭常用药。受优惠价格的诱惑，她们都会买上不少药品回家，但过一段时间后，她们又会后悔买得太多。有业内人士认为，平价超市、大卖场是哗众取宠，有误导消费之嫌。因为药品不同于一般的日用品，不可随意消费，囤积久了还会过期。 非专业药店终将雄起 到底什么样的模式适合中国药店？任光会认为，中国药店（特别是连锁药店）要想发展，不管以什么方式来生存，首先要突破专业药店的误区。药店要将自己定义为具有药品经营执照的零售店，而不是只卖药或兼卖某些日用品的药店。目标消费群应该有更广泛需求的某类人群，如年轻男人、职业妇女、自我服务的方便购物者等，而不是现在所定位的慢性病人、老年病人等群体。零售店定位的是去购买适合自己的商品的人群，药品是顺便购买的；药店定位的人群却是主要购买药品，顺便购买一些日用品。前者的定位将目标人群扩大了许多倍，从根本上解决了客流量的问题，并为进一步的市场细分留出了空间。 还有不少业内人士也表示，近几年，多元化经营已为药店改变定位打下了基础，关键是要打破旧观念，找准目标人群和了解他们的需求。如果将药店定位为零售店，它的形式可以有便利店、超市、妇女用品店、办公区职业人士商店、大卖场，等等。经营的品种可以有药品、食品、化妆品、日用品、熟食、快餐等。 时普公司任光会认为，药店选择什么样的赢利模式很难一概而论，要视整个医药行业的规模、医疗制度和管理体系及当地的其它零售业态发展而定。比如说美国，一般连锁药店营业额中有强来自药品，来自健康用品和日用品的营业额不到；加拿大连锁药店的营业额中有强来自药品，多来自日用品；而日本的连锁药店药品所占的比例更少。 美国采用的是医药分离的医疗管理制度，绝大部分处方药通过药店分发到消费者手中。美国是世界上最大的药品市场，年整个美国通过零售商店（包括药店），仅处方药的销售就高达亿美元，其中，通过传统药店销售（连锁药店占，独立药店占）。而美国传统药店的单店个数年为个，每个药店年平均销售的处方药高达万美元，这说明美国的药店经营在很大程度上得益于美国药品的市场规模和医药分离的医疗管理制度。加拿大也是采用医药分离的管理制度，但因其整个医药市场的规模有限，加拿大连锁药店经营品种和营业额比重偏向日用品。日本的医疗管理体系向医药分离的制度转变已进行了年，但不够彻底，其流向零售药店的处方远远不及美国，所以日本的连锁药店经营模式更偏重于日用品。 任光会还认为，同样是国内的药店，在不同地区或城市的发展模式也不应该一概而论。比如说，北京的药品消费高，药店相对较少，开几家平价药品超市，应该说还是有赢利空间的。但是，如果在药店林立的广州开药品大卖场，赢利的空间就不大。上海的超市和便利店比较发达，药店经营日用品就要和这些零售业态进行竞争，难度比较大。但如果放在便利店不发达的北京，药店经营日用品的空间还是很大的。 综观业内各方看法，未来几年内，现有的传统药店、社区便利药店、平价药品超市或大卖场仍会存在，但在不同城市或不同区域会有调整，并且优胜劣汰。链接一 专业服务：未来药店生命线 对于未来药店该如何定位，如何演变， 美信医药国际连锁中国总部经理张国芳有着一番新见解。 张国芳很有感触地说，目前国内的药房只是一个提供产品的交易场所，还不是真正提供健康服务和信息的地方。国内的药房大多不注重健康服务和提供信息，这就是与国外发达药店的最大区别。 张国芳认为，将来国外的药房进来后若打败国内的药店，靠的一定不是财大气粗，因为他们进来后，产品一定要用本土的才符合中国人的特点，而且价格也要适中。 至于药店的定位怎样才合适，张国芳分析后指出，说白了就是药品销售额占到多少比例的问题。他认为是占、还是，都有不同的消费人群，药店可以先充分评估自己的竞争对手，然后还要认清自身的优势在哪里，就可以解决好定位的问题。届时，不管是专业药房还是超市，找准定位就会有市场。链接二 国外药店分两派 在国外，药店主要分为专业药店和非专业药店两大派别。 在欧洲的发达国家，药店定位为专业药店，对药