第三讲-销售计划与定额.ppt

2020/4/30,1,第三讲销售计划与销售定额,第二篇销售规划与设计,2020/4/30,2,主要内容,一、销售计划概述二、销售目标的确定三、销售定额的概念及作用四、销售定额的类型与设置课堂讨论,2020/4/30,第七讲销售预测与销售目标,3,美国科学家曾经做过这样一组实验：将30个人分为A、B、C三组，让他们分别走路到50公里外的村子里去。A组人员：不知道村庄的位置，不知路程有多远，只管跟着向导不停地走就行了。结果，走到五分之一的距离，大家都开始叫苦；不到一半的路程，大家有些愤怒了；走完四分之三的路程后，大家都开始抱怨；走完全程，大家情绪都很低落，花费的时间是最长的，成员也很痛苦。B组人员：知道村子名字，也知道路线和终点，但是路上没有里程碑，没有时间和速度，只根据经验估计猜测。结果，走到一半的距离，有人开始询问；走完四分之三的路程，大家普遍情绪低落，最后大家都疲累不堪，同时路上花费的时间也是比较长的。C组人员：不仅知道方向、路线和终点位置，而且路程上还有路碑，向导有手表还知道大家行进的速度，明确剩下的距离。一路上，大家有说有笑，还有人在唱歌，在快乐的情绪中大家走完全程。结果，花费的时间是最短的，也是最快乐的一组。,小故事：,2020/4/30,4,一、销售计划概述,销售计划,（一）销售计划定义,2020/4/30,5,现状检查,企业自身、竞争对手、市场需求等的目前状况以及上一期计划执行情况。,目标制定,销售战略,对销售工作进行详尽具体安排以实现销售战略。,根据企业总体战略目标、营销目标制定销售目标。,销售计划书,为实现企业战略和营销战略对销售工作的总体安排,（二）销售计划的制定过程,（三）企业销售计划常见问题,销售目标想当然,计划没有分解落实,只有数字没有方案,缺乏执行反馈,6,2020/4/30,符合具体性、可衡量性、可实现性、现实性和时限性,（四）改进销售计划工作的方法,1、目标制定合理,完善公司内部的各项管理制度（绩效考核、会议、培训制度）和工作流程（销售部门内部及与企业相关部门间联系的工作流程）,2、制定相关制度和流程,及时收集执行信息，定期评估执行状况,3、计划执行中的过程管理,7,2020/4/30,2020/4/30,8,二、销售目标的确定,（一）销售目标的层次与考虑因素销售目标的层次销售目标制定的考虑因素与市场相关联、与收益相关联、与社会性相关联,2020/4/30,9,销售目标层次,销售目标,2020/4/30,10,（二）销售目标的内容,销售费用目标,销售收入目标,利润目标,销售活动目标,2020/4/30,11,（三）确定销售收入目标值的具体方法1、根据销售成长率确定,其中：,其中，n为今年和基年相差的期数,2020/4/30,12,2、根据市场占有率确定,其中：,2020/4/30,13,市场扩大率表示企业今年与去年市场占有率之比：,3、根据企业市场扩大率（或实质成长率）确定,实质成长率表示企业成长率与业界成长率之比：,市场扩大率=实质成长率,其中，业界成长率=今年业界实绩/去年业界实绩100%；企业成长率=今年企业实绩/去年企业实绩100%,2020/4/30,14,注意：当市场扩大率（实质成长率）100%，说明企业销售实绩维持现状；当市场扩大率（实质成长率）100%，说明企业销售实绩相对于市场发展来说有所下降；当市场扩大率（实质成长率）100%，说明企业销售实绩相对于市场来说有所成长；,2020/4/30,15,根据企业市场扩大率（实质成长率）计算下一年度的销售收入目标公式为：,2020/4/30,16,示例：根据企业市场扩大率计算明年销售目标,某企业通过调查得到下列信息，根据信息计算企业这两年的市场占有率，企业实质成长率，业界增长率，并为企业设定明年的销售目标。,2020/4/30,17,示例解答,实质成长率（市场扩大率）=今年市场占有率/去年市场占有率100%=1.2%1%100%=120%业界增长率=今年业界销售实绩/去年业界销售实绩100%=2000018000100%=110%明年销售目标=今年销售额业界增长率市场扩大率=240110%120%=316.8,4、根据损益平衡点公式确定销售收入=总成本+利润销售收入=变动成本+固定成本+利润变动成本率=变动成本/销售收入当损益为0时：销售收入=变动成本+固定成本销售收入变动成本率销售收入=固定成本销售收入（1变动成本率）=固定成本损益平衡点公式：损益平衡点上的销售收入=固定成本/1变动成本率,2020/4/30,18,总成本=变动成本+固定成本,当损益不为0时：销售收入=变动成本+固定成本+纯收益销售收入（1变动成本率）=固定成本+纯收益销售收入目标值=（固定成本+纯收益目标值）/（1-变动成本率）,2020/4/30,19,2020/4/30,20,5、根据销售人员确定（1）根据销售人员人均销售收入确定,（2）根据每人毛利确定,（3）根据每人平均人事费确定,（4）根据销售人员申报确定,2020/4/30,21,三、销售定额的概念及作用,销售定额又叫销售配额，是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。,引导作用激励作用控制作用评价作用,销售定额,销售量定额,费用定额,利润定额,销售活动定额,专业进步定额,综合定额,四、销售定额的类型与设置,（一）销售定额的类型与设置,2020/4/30,23,销售量定额的设置,销售量定额有利于产品市场开拓。设置时一般要考虑：区域内总体市场状况；竞争者的地位；企业在该地区的市场地位；该地区过去的业绩。,2020/4/30,24,费用定额的设置,费用定额可以促使销售人员重视费用控制，但会妨碍开发新客户。费用定额通常被表示为销售额的百分数。可以根据上一年度的实际费用状况结合本年度销售量目标来设置。要注意：设置应结合销售区域、产品的特点，必须保证销售人员有足够的资源开展销售活动。,2020/4/30,25,利润定额的设置,利润定额有利于避免销售员避难就易倾向，强化销售人员成本观念，提高企业盈利水平。可以采用毛利定额、净利润定额。由于影响利润的因素众多，以利润为指标评价销售人员的工作有失公平，而且合理计算销售人员产生的净利润非常困难。,2020/4/30,26,销售活动定额的设置,如果企业需要销售人员从事比较多的客户服务、维护、开发等工作可以设定该定额。因为销售活动效果存在滞后性，难以及时评价，且有关销售活动情况难测定，激励作用有限，常与销售量、销售费用、利润定额一起使用。需要进行营销调研、销售人员的报告、区域内销售人员与销售经理讨论来决定具体定额。,2020/4/30,27,（二）销售定额的设立原则,可实现性,准确性,易于理解管理,公平性,弹性,为销售队伍所接受,2020/4/30,第八讲销售预算与配额,28,1、讨论以下定额是否合理：我们的目标是，在下一个季度中改善与顾客的关系和沟通技能，以更有效地进行销售拜访，