餐饮拓展阶段总结ppt课件

.,餐饮渠道拓展工作阶段性总结,销售部渠道拓展组古民2004.08.31,.,目录,一、主要职责与目标二、总体思路与计划三、主要拓展项目与进度四、分享内容五、战术六、先进区域汇报七、近期计划八、困难与需求,.,1、建立重点餐饮客户资料库2、制定餐饮渠道战略战术3、制定餐饮渠道销售工具4、跟进和指导餐饮渠道拓展工作5、总结先进市场成功经验，为整体市场提供服务,一、主要职责与目标,.,1、拓展工作本年度总目标：,2004年华南餐饮客户覆盖率50%12月31日截止,主要职责与目标,.,2、各分公司拓展目标：,主要职责与目标,.,二、总体思路与计划,建立渠道拓展系统,营建拓展沟通、考核机制制定拓展方案、制定拓展战术、制定拓展目标跟进拓展进度、指导先进拓展区域考核覆盖率,拓展战术,.,总体思路与计划,.,三、主要拓展项目与进度,建立华南重点餐饮终端客户资料库制定及考核分各区餐饮终端覆盖率制定餐饮渠道拓展工具及战略战术跟进、指导领先区域市场拓展工作,.,目前进度,项目起点,.,四、分享内容,重点餐饮客户资料卡的介绍华南餐饮客户覆盖率的调查终端战略战术的编写(草案)套餐捆绑战术的编写(草案),.,重点餐饮客户资料卡,项目1,.,华南重点餐饮客户数量,.,目前华南餐饮客户覆盖率,估计餐饮客户总数:294223家已开发:166922家覆盖率:57%,.,项目2,.,急需提高覆盖率的区域,.,青岛啤酒餐饮渠道战略战术（草案）销售部渠道拓展组古民2004.08.05,项目3,.,各类餐饮客户啤酒饮用量,啤酒饮用量,川菜,湘菜,东北菜,粤菜,夜店,火锅城,大排档,大型酒楼,小型餐馆,中型酒楼,茶餐厅,A类,B类,C类,月销量150箱-300箱之间200-500平方满座率70-90%餐台数20-50,月销量300500平方满座率90%餐台数50,月销量150箱200平方满座率70%餐台数20,风味菜式,场所规模,经营模式,.,特点：销量极大、费用投入也大、场所经营者品流复杂，客情关系需通过经销商共同维护。做法:1、灯箱广告及店招的投入2、派驻促销人员3、赠送小礼品4、尽可能包场销售,特点：销量一般，属费用大，产出小，主要经营高档品类。做法：不做包场要求，尽量瓶盖促销，充分利用服务员资源，,特点:销量大、费用投入低、客情关系好坏影响较大。做法:1、赠送小促销礼品2、派驻促销人员3、瓶盖奖励,特点：销量大、品牌竞争的主要见效场所、费用高、经营者利用品牌资源的敏感性强。做法:1、派驻促销人员2、赠送小礼品3、尽可能对销量大的场包场销售4、加强对服务员的客青关系,餐饮客户,高档酒楼,夜场,大排档,湘川酒楼火锅店,几种终端场所应对方法,.,营销代表,需求：是老板的核心层，掌握产品进留的关键，必须通过完成老板及楼面经理的谈判工作来取得采购的圆满完成应对策略：寻求其熟悉的供货商进行供货，应付售后服务中可能发生的麻烦，充分利用供货商的客情资源达到稳定、顺利的合作。,需求：是客情关系和瓶盖奖励的最直接受益者应对策略：促销礼品的馈赠、瓶盖奖励的及时发放，创造联谊活动机会，拉近文化差异,需求:促销品:酒杯、台卡、冰柜、雨蓬、赠酒、促销折扣、瓶盖奖励、品牌优势、专场费用、促销人员应对策略：品牌优势的宣讲、促销品及促销人员的适度投入、专场条件的谈判水平,需求：总体需求与老板是一致，对瓶盖奖励的需求更直接，需要有强势的销量支持应对策略：保持长期稳定的合作关系，忽略合作类型的善变，通过他完成对全盘酒品销售的掌控,服务员,采购,餐饮老板,楼面管理,几种客情关系的应对方法,.,青岛啤酒餐饮客户的作业标准,.,青岛啤酒餐饮的故事,项目3,.,目录,1、做套餐的目的2、套餐招式3、如何说服客户做套餐?4、火锅、湘、川菜餐厅套餐战术5、低档餐厅的套餐战术6、高档餐厅的套战术,.,通过锁定专卖，提高青岛啤酒销量，同时,终端营业额也得到了提高。青岛啤酒主要支持套餐市场用品制作，终端客户负责支付赠品及折扣给消费者。,双赢原则,.,餐饮终端战术集锦,.,.,餐饮终端战术集锦,.,菜式捆绑KT宣传版面,.,五、先进区域拓展经验,粤东分公司惠州办事处惠城区餐饮渠道拓展工作的介绍,.,一、惠城区拓展情况介绍,.,优势:青岛啤酒在餐饮渠道的终端覆盖率达到93%、市场占有率60%,消费者品牌忠诚度较高。,.,惠州餐饮渠道产品月销量结构图,深圳优质塑61%,深圳优质纸18%,山东优质纸11%,超爽6%,纯生4%,.,劣势:A、人力调配欠合理,终端客户拜访频率不足;新客户开发速度慢,导致覆盖率提升较慢，而且终端对青啤售后服务不满意。,.,B：竞品在中高档市场加大投入，争夺市场份额,.,惠城区业代分工作业图,F,A,B,D,E,C,.,二、餐饮拓展行动,1：确定迅速增长点2：调整人力分布3：完善产品结构4：转变费用投入5:整合渠道资源6:加强品牌宣传,.,1、确定迅速增长点,.,在日常工作中严格执行日报表、周报表、月报表制度，强化业务人员的规范管理。,2、调整人力分布,提高餐饮渠道拜访覆盖率重要餐饮客户拜访频率不低于2次/周，普通餐饮客户拜访频率不低于1次/周。建设180家品牌形象店，提高其单点青岛啤酒销量的同时起到品牌宣传作用,.,3、完善产品结构,五星新山水,.,4、转变费用投入,.,5、整合渠道资源,.,初步成效,.,拓展业绩评分榜,.,六、下一步计划,向各分公司发布餐饮渠道8-12月拓展目标制定终端实战战术并实施12月份针对以上两项进行进度成效考核,.,七、困难与需求,困难:分公司渠道责任人负责项目多，分摊在渠道拓展方面的时间与精力有限,拓展纵向联系成效不高。