各职级必知必动和工作执掌要点ppt课件.ppt

各职级必知必动与工作执掌要点,目录,1、各职级必知必动要点2、各职级工作执掌要点,【一】各职级必知必动要点,1、营业区总监的定位2、省区经理的定位3、城市经理的定位,1、营业区总监的定位,A、企业文化、产品文化的宣导者；B、人员发展、客户发展、终端发展的控制者、引导者；C、营业区作业的政策落实的督导者、执行者、培训者,营业区总监必知必动,A、必知：(1)对营业区所辖省、市人口数量、客户数量、业务数量、每月目标，能够准确掌握；(2)熟悉掌握公司产品盘价和营销政策的使用及管控要求,并监督实施；(3)对所辖省区经理、城市经理的薪资结构、月度目标、产品结构，做到明确、清晰。(4)按公司财务流程，严格控制营业区内各项费用的支出及审核；,(5)对各省区的月度促销费用的使用要掌握使用方向、使用方法、使用客户，明确要求投入和绩效产出；(6)对所辖省区经理、城市经理的出差行程、空白市场开发进度、每周业绩进度做到切实了解、定时跟进；,B、必动：(1)按公司要求准确审核及汇总月度销售预估，并按时向生管部提交；(2)协助省区经理及城市经理进行客户开发及标杆市场的建立；(3)对省区经理及城市经理的出差计划要做到合理监督、合理要求，保证下属每一个阶段的工作绩效；(4)出差期间必须要求省区经理或城市经理及各地客户协同拜访不同类型的超市，对铺市率、产品上架率进行检核指导，对陈列费用和月度促销费用的客户进行复核；,(5)定期（每月）组织该营业区所辖全体业务人员召开月度经营检讨会议，评估各项指标达成，分享优秀作业经验；(6)营业区办事处的日常行政管理标准建立的第一责任人，要处处以身作则（预先证人者，必先证己），杜绝早退、迟到、报假账等不良现象。,2、省区经理的定位,A、省区年度及月度目标合理分配及业绩承担任的第一责任人；B、该省区公司文化及产品特色的传播者；C、省区客户数量、人员数量、终端铺市数量的发展第一责任人；D、客户团队及业务团队的作业要求执行的监督者、培训者；E、该省区各项促销资源及业务费用真实性的直接管控者/审核者；,省区经理必知必动,A、必知:(1)省区季度、月度成长保底30%以上的目标分解，落实追踪掌控；(2)要求主推品项在该省区每月不低于30%以上的持续性稳定增长；(3)熟悉掌握公司盘价和促销政策，并做到正确解读，监督使用；(4)对城市经理的出差行程及空白市场的数量与开发进度要确切了解，并协助公司进行相关费用的审核；(5)对所辖省区的各市场人口、市场形态、主要连锁终端机构，要切实掌握相关数据，以便于做出对城市经理针对客户开发数量、客户开发渠道、开发终端的正确要求；,B、必动:(1)每月将主推品项目标及各品类目标详细分配到每一个城市经理和客户，并每日追踪所辖城市经理的日业绩进度达成；(2)协助城市经理每月开发2-3个空白市场，并保证客户质量；(3)对省区新开客户的资质进行严格把关，杜绝资质差的客户、无意愿的客户承揽经销权；(4)出差过程中对客户及客户业务团队进行产品特色解说及作业要求培训，以对接公司管理；(5)每日下午18:00前，以电话加短信形式向营业区总监、副总及总经理提报该省区业绩进度、累计达成、客户开发、出差稽核现况，及阶段性促销的实施。,(6)按公司要求时间每月16日前，准确向营业区总监提报该省区销售次月估数量及下月目标预估达成；(7)协助人力完成该省区业务增编、招聘及专业知识培训、辅导；(8)对省区内业务及客户所发生的每一笔费用进行复查及抽查；(9)在该省打造2-3个标杆市场，并定期组织客户学习、观摩、互动；(10)每月组织该省区业务召开月度作业检讨会议，总结上月不足，分解下月计划，分享优秀方案，传达公司要求；,3、城市经理的定位,(1)所负责市场业绩发展及客户开发、终端拓展的第一责任人；(2)对责任区域客户作业要求及客户团队培训者及产品特色文化的宣导者；(3)所负责区域各品类年度、月度均衡发展的第一责任人；(4)公司投入资源是否切实使用的第一要求人、第一检核人；(5)对客户日常作业配合及客户业务团队、作业重点、产品提成、产品定价的第一要求人,城市经理必知必动,A、必知：(1)每月严格按照公司要求落实所辖客户的业绩目标达成；(月度综合30%以上）(2)要求客户每月将目标款的100%提前在26-28日打入公司帐户，保证客户拿到1%的打款奖，提高客户经营利润；(3)熟悉掌握公司各类产品的指导盘价及陈列政策使用与落实；(4)按公司要求每周六下班前上传下周出差计划、本周工作总结，合理计划安排自己的行程；(5)依据公司要求与实际出差发生的费用，实事求是的提报每月的相关产生费用；,B、必动:(1)按公司要求保证每一个客户拿到公司月度目标达成陈列奖，并依据公司要求数量投放原则，真实有效地投入到市场中；(2)对客户异常库存每月清点，并要求客户集中门店进行折扣折让促销；(3)每月15日前对所辖每一个客户、每一个销售品项作出准确的销售评估，并上报省区经理或营业区总监；(4)每个月对客户打款、帐余、发货、返利作出准确统计，并与每一个客户进行信息核对；,(5)出差到每一个区域必须要求客户协同，对我司产品的主推产品铺市率、上架率及专架特陈进行卖场店、社区店、乡镇店等三级市场的走访，并明确指出作业的不足点，提出确切改善时间、改善要求，并在下次出差中对上次的要求进行复核；(6)对每一个客户辖区内的重点终端（300平米以上商超），要求100%的主推品项上架率，并要求集中堆头陈列，保证公司品牌形象；(7)对新开客户货到后进行协助其业务5天以上的铺货及核心门店品项进店谈判，保证新客户开发后成功经营。,(8)对公司指导的盘价执行稽核，特别是大众类产品价格绝对不能上浮，严格以公司终端零售指导价执行，严格因价格过高，大众类产品损失销量；(9)每月对所辖区空白市场进行客户增选及建档打款，保证所负责的每一个地级市、每一个县城（30万人口以上）均开发出有效客户，并确保每一个客户每月持续交易；,【二】各职级工作执掌要点,1、城市经理市场拜访工作项目2、省区经理市场走访工作要点3、营业区总监市场走访工作项目,1、城市经理市场拜访工作项目,1、拜访重点客户，清点异常库存，并详细记录报备直接上级提出建议解决方案；到达一个市场工作时间不能少于1天。2、协助客户核对上个月与公司的账目：如发货、余款、返利等。3、熟悉市场信息：地理位置，多少区，多少人口，经济状况，主要经济来源，地理条件，有何特殊政策因素，社会环境和消费习惯，对抽查不了解的公司将给予处罚。,4、巡店4.1了解竞品信息：厂家、品名、规格、包装、零售价，促销、走势快慢；4.2检查付费店面条码进场率。4.3整理本品的陈列、展示；4.4对公司付费专架、端头、堆头个数及标准稽核。5、开发辖区内空白市场之客户。开发人每月要在该市场协助新客户工作3-4天。6、建立样板店、样板街、样板市场。7、每周六填写下一周周工作计划和行程报直接上级审核。8、每日18:00之前以短信形式向上级汇报当天的行程及工作内容，三日以上不汇报的主管可提报申诫或扣除当月话费。,2、省区经理市场走访工作要点,1、拜访重点客户，熟悉客户和市场的基本信息。到达一个市场工作时间不能少于1天。2、省区经理协助城市经理每月开发3个客户。省区每月要协助新客户工作1-2天。3、核查有异常库存的客户并拿出具体解决方案。4、配合特陈作业的稽核及现场培训客户和业务。5、选择优秀客户及有潜力的市场建立2-4个以上的标杆市场，每季度组织业绩差、潜力客户、新客户观摩一次，互动市场作业经验，建立其它客户市场信心。6、解决客户提出的其它事项。7、检核业务人员是否按行程拜访，防止兼职和假出差行为。,8、省区经理负责1-2个地级市的直接管理，业绩直接担当，如业绩衰退，则按业务管理处罚。9、每月16日18点前向营业区总监提报次月销量预估和当月客户库存。10、每周六填写下一周周工作计划报和行程报直接上级审核。11、每日18点前短信向营业区总监、营销副总和总经理汇报当天的行程及工作内容。行政管理：审核业务每月报销是否符合并签字批准，控制不合理费用,3、营业区总监市场走访工作项目,1、拜访重点客户，熟悉客户和市场的基本信息。到达一个市场工作时间不能少于1天。2、协助、指导城市经理每月开发2个客户。3、核查有异常库存的客户并督导业务具体负责人拿出具体解决方案批。4、稽核特陈作业及现场培训客户和业务5、拜访1-2标杆市场，并督导其他标杆市场作业。6、每月18日18点前汇总各省区次月销量预估和当月客户库存后发给生管部。以季度为单位，营业区预估准确率在70%以上，给营业区总监记小功一次。7、解决客户提出的其它事项。8、每周六填写下一周周工作计划报直接上级审核。,9、每日18点前短信向上级副总及总经理汇报当天的行程及工作内容。行