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.,第五章,合作原则谈判法,.,合作原则谈判法的第一个组成部分对事不对人,理解对方:站在对方的角度考虑问题,不推卸责任;控制情绪:允许对方出气,对方发火时保持冷静;加强沟通:注意听取和理解对方的意见,谈自己，不要谈对方，避免给对方评分，将对方当作辩论的对象,.,第二个组成部分,关注利益而非立场,谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度两个读者与图书管理员的故事,确定利益:发现与我方利益冲突的对方利益,了解不同人的不同利益；审视对方立场背后的人性需求,商谈利益:解释各自的利益并对对方的利益表示理解，对问题态度坚定但对谈判者态度温和,忽略立场,寻求替代方案或其他出路,.,第三个组成部分-创造使双方获益的方案,阻止人们寻求建设性替代方案的原因有以下三方面:,分配方案保持一成不变只寻求一种答案只考虑满足自己利益和需要的解决办法,怎样摆脱阻碍?,创造选择方案:将方案创造与评价分开，先提出方案再寻找解决办法寻求共赢方案:确定共享利益，寻求使对方易于接受的方案,.,第四个组成部分-引入客观标准,寻求公平标准：客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外客观标准应当具有合法性，并且切合实际应当具有科学性和权威性寻求公平程序,一个成功的协议应该:满足各方的有效需求,解决他们之间的冲突,保护公共利益，高效率，改善，至少不会恶化双方的关系,.,谁是最大的赢家?,在乌拉圭回合谈判之后,就谁因最后决议获利最大有很大争论,究竟是发达国家还是发展中国家呢?,谁应该为环境保护买单?,在全球峰会上,发达国家责怪发展中国家忽视环境保护,但发展中
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