第3章.网上销售ppt课件

,第三章网上销售,盈利模式与网上展示,浙江海洋学院管理学院崔松岩,.,2,网上销售的盈利模式,1,企业如何通过转换盈利模式取得成功,2,企业进行网上销售时的盈利策略,3,进行有效的网上展示,4,网站的可用性,5,与网上客户的有效沟通,6,.,3,网上销售的盈利模式,.,4,1.TheWebCatalogmodel网上目录盈利模式2.SellingInformationorDigitalContent数字内容盈利模式3.Advertising-SupportedModel广告支持的盈利模式4.Advertising-SubscriptionMixedModel广告-收费混合模式5.FeefortransactionModel交易费用模式3.Fee-for-ServicesRevenueModels服务费用模式,3.1Revenuemodelsforselling,.,5,3.1.1TheWebCatalogmodel,RevenuemodelsforsellingontheWeb,FlowersandGifts,.,6,对拥有知识产权的企业来说，WWW是非常高效的分销机制。以这种机制运行，不但可以快速满足需求者的需求，而且可以大幅降低其单次使用的费用信息采集与信息服务论文、专著等的检索与出版商业剪报等的订阅数字化图书馆及学术期刊成人主题及娱乐视频节目的服务,3.1.2SellingInformationorDigitalContent,.,7,广告支持的盈利模式一直是电视网络所采用的模式，这种模式提供带广告信息的免费节目，以获得的广告收入支持电视网络的运营和节目制作成本。UsedbynetworktelevisiontoprovidefreeprogrammingProblemswiththismethodontheWeb:没有测量网站访问统计的方法Noconsensusonhowtomeasureaudiences很少有网站能够吸引到让大广告主感兴趣的访问数Veryfewwebsiteshavesufficientvisitorstoattractlargeadvertisers,3.1.3Advertising-SupportedModel,.,8,Numberofvisitors访问者数量Pageviews页面访问量Stickiness黏度Demographicinformation人口统计信息Impression印象Click点击Click-Through点击计数CPM(CostPerThousand)每千人成本,Webmeasurements_网站测度方法,.,9,1.WebPortals门户网站新浪2.NewspaperPublishers报纸出版商重庆晚报,Advertising-SupportedModel,.,10,多数报刊/杂志都采用这种模式RevenuederivedfromfeeanditalsoacceptssomelevelofadvertisingUsedbynewspapersandmagazinesSuccessfulwebmodelsincludeNewYorkTimes,theWallStreetJournal,华尔街日报中文版,3.1.4Advertising-subscriptionmixedmodel,.,11,交易费用模式：1).TravelAgent旅行社代理2).AutomobileSales汽车销售3).Stockbrokers证券经纪4).Insurancebrokers保险经纪5).EventTickets活动订票6).RealEstateandMortgageLoanBrokers不动产和抵押借款经纪7).OnlineBankingandFinancialServices在线银行和金融服务,3.1.5FeefortransactionModel,.,12,1)OnlineGames盛大,3.1.6Fee-for-ServicesRevenueModels,.,13,盈利模式的转变,在网上开展商务模式时，很多公司都曾尝试改变过盈利模式，以适应新的环境和不断变化的市场需求：从收费模式转向广告模式从广告模式转向广告-收费混合模式从广告模式转向服务费用模式从广告模式转向收费模式多次转变,2.,.,14,盈利的相关问题,渠道冲突与互斥只要公司网站上的销售干扰了现有的销售店铺，就会发生渠道冲突，也成为互斥如何避免或解决渠道冲突与互斥战略联盟与渠道管理当多家企业长期合作从事一项活动，就称这些企业建立了一个战略联盟。战略联盟中经常由一些专业性的公司负责某类商品的流转业务，进行渠道管理。移动商务,3.,.,15,传统企业展示自己的方式：建造店铺、工厂、仓库或办公大楼一家企业（组织）对自己的展示是它传送给利益相关体的公众形象。,顾客、供应商、员工、股东、周边社区以及普通的公众,进行有效的网络展示,4.,.,16,进行有效的网络展示,一确定网上展示的目标企业在www上有充分的余地来进行空间设计，使自己与众不同。网站能有效地完成很多提高企业（组织）形象的任务。同一行业的不同企业也可能有不同的www展示目标,依云水岸房产,.,17,二实现www展示的目标,目标包括：吸引访问者；说服访问者按网站链接来寻找信息；给访问这一个好的印象；与访问者建立信任关系；增强访问者对组织的正面印象；鼓励访问者再次访问网站。,丰田公司主页,.,18,三让网站与众不同,丰田公司网站,可口可乐网站,Google网站,.,19,四满足访问者的需要,每个访问者都是潜在的顾客。访问者访问网站的原因：了解公司所提供的产品或服务购买公司所提供的产品或服务了解所采购的产品的担保服务和维修信息了解公司财务信息以便进行投资了解组织的人员或部门的联系信息,.,20,满足访问者各种各样的需要的最好解决方案是使网站的界面具有更大的灵活性。采用图形应让访问者能够浏览小图形版本采用音频流/视频流应让访问者能指定连接类型,四满足访问者的需要,.,21,五信任和忠诚,销售者可以培养顾客的信任和忠诚，在同顾客的关系中创造价值。服务是差异化的重要因素。,送货、处理定单、帮助挑选商品、售后服务等。,服务：,.,22,六可用性测试,可用性原则包括：按消费者在连接中导航的方式而不是公司的组织结构来设计网站；如丰田网站结构在设计特征和色彩使用上保持一致，并检查色彩组合，保证色盲也能正确分辨在产品或服务的描述中避免