第三章：谈判中的合作与冲突(新)_第1页
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2020/4/27,1,教学目标：明确冲突与合作的关系；能从博弈论角度理解谈判既是创造价值的合作过程，也是索取价值的竞争过程；,第二章谈判中的合作与冲突,教学时数：3学时,2020/4/27,2,第一节谈判中的冲突与合作,一、冲突与价值索取,1、冲突产生的必然性资源有限的条件、各自利益主体均追求最大化利益。,2、冲突的原因及其类型1）冲突：是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形。2）类型：利益、结构、价值、关系、数据,2020/4/27,3,二、谈判过程中的合作与价值创造,1、谈判是一个对抗冲突的过程，但谈判也是一个合作过程。合作也是必然的，利益的互补关系决定其双方合作的可能性。,2、谈判过程中，合作产生的效应,1）双方合作有助于达成更有创造性的谈判成果；2）合作方式解决问题：可降低僵局出现的概率、消除不利因素的影响，当事各方控制事态；3）解决深层次问题，解决现有冲突及防止潜在冲突，改善双方关系。,2020/4/27,4,三、谈判过程中冲突与合作的关系实质是索取价值！也是创造价值！,1、谈判是合作与冲突兼而有之的过程任何谈判都存在着一定程度的冲突，又存在着一定程度的合作，但其程度表现有差异。由于双方之间的利益差异和利益互补关系决定其冲突与合作并存。既不存在只有冲突而没有合作的谈判，也不存在只有合作而没有冲突的谈判！,2、谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化谈判环境的变化、谈判者策略的相互作用，都可能使创造价值的合作行为与索取价值的竞争性行为及其程度发生相互转化。如跨文化谈判、多边贸易谈判等。,3、谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程冲突与合作交织，有效谈判处理该矛盾。索取价值同时创造价值。,2020/4/27,5,第二节谈判者的两难选择：创造价值和索取价值,一、案例：有线电视运营商与市政委员会的谈判,二、谈判者的两难选择：案例分析,三、谈判者两难选择的解决,2020/4/27,6,上策均衡：我所做的是不管你做什么我所能做的最好的。你所做的是不管我做什么你所能做的最好的。纳什均衡：我所做的是给定你所做的我所能做的最好的。你所做的是给定我所做的你所能做的最好的。,2020/4/27,7,博弈论：“囚犯困境”,囚
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