销售能力是突破业绩的关键

,销售能力是突破业绩的关键,销售能力决定业绩好坏,销售力ProfessionalSalesForce产品价格ProductPrice促销渠道PromotionPlace(Channel),内行人看门道，外行人看热闹。,销售力：1。心理建设2。销售技巧,自己才是最大的敌人,福在心中，不假外求开心才能观心，大海能容百川用心筑梦，梦想成真(SWOT)Strong-优势；Weakness-弱点；Opportunity-机会；Threat-威胁(S)亲和力；积极力；适应力；执行力；学习力；持续力；健康力；(W)怕变化；怕人群；怕拒绝；怕目标；怕压力；怕加班；怕生病。,(O)经济增长；环境变化；社会需求；公司增长；科技发明；(T)行业竞争；公司变化；景象萎缩；自我懈怠；健康问题。自我剖心，自我强化批评别人容易，了解自己很难缔造佳绩并非难事,你的问题,如果你有下列问题：见不到关键人物价格再低，也打不进市场竞争者的条件永远比我们好一点点不知新客户在何方建议书已送到准客户处，却迟迟不见下文客户老是有一万个理由来拒绝你拜访好几次，顾客老是说考虑中碰到客户讲不出投机的话。,销售八法缺一不可的武林功夫,（准备）Preparation,(接近）Approach,（发掘需求）Probing,（简报）Presentation,(演示）Demonstration,（建议)Suggestion,（成交)Close,Afterservice,ObjectionHanding,万全准备是销售员的基本马步,一.长期准备PreJobTraining职前训练不可少。包括：公司的历史，文化，背景，公司产品知识，通盘的销售技巧。OnJobTraining有针对性的辅导包括：加强技巧或观念，克服拒绝，时间管理，建立自信，潜力提升。,二.短期准备了解销售区分析竞争者准客户的事前调查，分为：H,W,C.确定拜访目标找对关键人物如：Money,Authority,Needs安排行程有诀窍业务工具不可少修整仪容与士气：人公司产品,接近,推荐：缘故法现有客户的推荐推荐制度全员推荐广告回函,自选扫荡购买竞争者资料各种名册电话本，报章，杂志问卷调查各种年报，公报,接近客户的话术,完美的敲门砖请教法关系法佐证法利诱法单刀直入法,开发需求,一语惊醒梦中人InitialBenefits抓住顾客购买心理引人开场白（Attention）引起兴趣（Interest）引起欲望（Desire）记在心里（Memory）采取行动（Action）很好（Satisfaction),你的行动（Action）,你是推销产品，还是倾听顾客。知道顾客的需要，用心去满足。探测和发掘需要机会，制造商机。,捕获顾客六寸芳心,这不是我的点子那是你的（好）谈论她关心的问题事前调查法目视检查法查询法五W二H（What,When,Where,Who,Why,Howmuch,HowcanIdoforyou)资料法（眼到，耳到，心到，嘴到，再加上脚到）,简报一锤定江山,如何打败对手,产品（P.Products)价格（P.Price)服务（S.Service)品牌（B.Brand)促销（P.Promotion)通路（P.Place/Channel),初级利益引起兴趣带入问题引起共鸣解决方案解决问题进一步用F.A.B.E.特性（Features)好产品，好服务.我应该拥有优点（Advantages)拥有将带给好处利益（Benefits)带来价值，利益，金钱佐证（Evidence)加强购买信心,统计，比喻，事实，经验，投资回报率整体利益总结临门一脚促成决定（Close)成交,简捷,展示（Demonstration),原始示范操作示范展示中心示范,展示的注意问题,展示环境展示前对展示物品的检查事前邀请（人，时间，地点，交通）准备展示物的细节（因小失大）展示技巧（态度，自信，清晰）不要直接批评人家的产品展示后一定要做缔结,建议的魅力无所不在,二选一以退为进分析法佐证法利诱法也是维持长期合作的有效方法。,成交的临门一脚,积极勇猛才能成英雄假设有希望自信，积极随时准备签约,把握成交时机,客户开始注意或感兴趣时顾客点头微笑眼神发亮坚持要谈主要问题谈论定购与付款方式询问合同内容谁买过此产品抱怨现在地厂家,成交五大绝招,总结法（，）二选一法（你是进一台还是十台）比较法（1000万或500万）暗示法（江泽民，你）高帽子（李先生）要总结每一次成功和失败的经验和教训,售后服务我们的明天,销售客户的售后服务定期访问做好顾问和学生整理客户资料（知道今天，计划明天，预测后天）,克服拒绝的技巧（Objection),摘下客户的面具,叙说，问题，抱怨，表情，动作，思考。,嫌货才是买货人,可以察觉出客户热中的程度。客户的主要兴趣。竞争环境的状况可视为“购买的信号”不要怕拒绝确定问题，原因不要忘了用FABE简单拒绝，用缔结复杂问题，留时间，退路。,深入探讨拒绝原因,客观环境推销交谈的气势与位置推销对象和人数仪态和衣着TOP(时间，场合，地点）,人为因素在客户方面陌生人的敌意不愿改变推销排斥安全倾向,销售员本身专业知识不足，资料不足信心，热情，创新不足不是工作而是事业。自己的推销技巧不足说多，听少,三种拒绝的形态,真正拒绝有实际东西假的拒绝敷衍隐藏型的拒绝请回去听消息,九项拒绝内容,价格利润产品服务公司定购量交货时间竞争需求,应付拒绝的技巧,原则注意听，仔细观察，再做决定。不要给客户左右你的看法和情绪。善用形势，顺其自然。,技巧YES.BUT善用问的技巧回力球法打预防针区别异议法忽略法以进为退法单刀直入,总结,心态好,要有宽广的胸怀扎实的专业知识接受和创新销售