《倍增您的赚钱能力》PPT课件

把握销售脉络，成交变成必然,完美销售的金三角,产品的了解,对销售的热爱,销售的策略和技巧,销售的框架体系,销售员该怎么做？,顾客心里怎么想？,销售会谈的4个阶段,顾客购买的心理阶段,问：SPIN,说：FAB,隐性需求,显性需求,价值等式,基础篇,销售会谈的四个阶段,会谈开始的预热阶段,找出事实、信息和开发需求,表明你能提供有价值的产品,获得推进销售的许可,销售会谈的四个阶段,设定承诺目标大生意中的每一次拜访都有好结局的秘诀是：严格的为你自己设定目标，不要仅仅满足于如“收集信息”和“建立良好关系”等泛泛的目标。,承诺目标安排见面获准展示允许竞标约见决策者签订协议,拜访目标了解客户发现竞争对手明确决策者了解预算了解采购时间介绍自己/公司,传统的开场白,与买方的个人情况相联系例如，如果客户桌子上摆有孩子的照片，你就讨论一下家庭问题；如果有球拍，你就谈论打球。以讲述带给客户的利益为开场白研究表明，这两种方法，在小一些的生意中也许是成功的，但当你的生意不断扩大时，就要谨慎使用了。,传统的开场白,通过使用陈述利益作为开场白，销售员在以下两方面陷入困境：在有机会通过提问的方式，引起客户渴望，积聚价值之前，就被迫在会谈刚一开始，就说出了产品的细节。销售员同意买方问问题，并因此使买方控制了讨论的局面。,1.迅速切入生意一个最大的危险是浪费一个繁忙客户的时间，作为一个通则，在开场白方面要尽可能少花时间。2.不要过早地介绍产品和产品对客户的帮助3.注重问题测试你在开场白阶段是否有效的最好方法，是看客户在多大程度上愿意接受并回答你的问题。,有效地开始你的会谈,开始会谈的目的和形式,初步接触的目的只有一个：就是顺利进入销售的第二个环节，调查需求。要达到这个目的，你要向客户介绍清楚：你是谁你为什么要在这里（不是说明产品的细节问题）你问他问题是合理而且对他是有帮助的,开始会谈的目的和形式,显然，有许多好的方式可以拉开会谈的序幕，但是最好的开场白是可以使客户同意你问问题。这样的开场白，可以避免陷入谈论产品细节的尴尬境地，并且确定你是信息猎取者的角色，而买方是信息提供者。,要以医生的独特方法跟顾客沟通,S背景问题（SituationQuestion）P难点问题（ProblemQuestion）I暗示问题（ImplicationQueation）N需求效率问题（Need-payoffQuestion）,SPIN,销售会谈的四个阶段,写下你在一次销售会谈中，通常会问的四五个典型问题。,自测：,现在把你的问题归纳为以下两种类型：1.关于买方现在运作方式的实际问题，例如：贵公司一年的营业额是多少？有多少销售人员？您们主要是通过什么方式开拓市场的？2.关于难点、困难和不满的问题，或关于买方要解决这些问题的需求，例如：每个月都能按计划完成业绩目标吗？培养销售人员的速度，以及销售人员的水平，您满意吗？找到精准的潜在客户，是用什么方式，成本大不大？,背景问题,背景问题是各种问题中最基本的一种，但使用时要特别小心。成功的销售员问很少的背景问题，但他们每问一个都会有偏重、有目的。如果问太多背景问题，买方很快就不耐烦了。,背景问题问问你自己：谁从这些背景问题中获利更多？是我们自己还是买方？研究表明：在一次会谈中，用的背景问题越多，你成功的可能性越小。大部分人问的背景问题，比他们自己意识到的要多。,如何策划背景问题,客户的背景情况,你的产品,这就是策划背景问题的起点,如何策划背景问题,倒推法策划背景问题：,如何策划背景问题,策划背景问题,背景问题策划表,你来试一试,难点问题,每一个问题都是针对难点、困难、不满来问，而且每一个都是在引导客户说出隐性需求，我们把这个类型的问题，称之为难点问题。问难点问题，会很快吸引买方的注意力，并且展示销售人员的专业性。,难点问题,如何策划难点问题,你的产品,顾客的难题,这就是策划难点问题的起点,停止思考你产品的特征和优点，相反，想一想，每一个产品的特征可以为客户解决的问题，列出清单，以此清单来策划你在会谈时可以问的问题！,以产品可以解决的难题为思考的起点,以产品能解决的问题为核心来策划难点问题，是使SPIN模式通向成功的一个重要步骤，它并不象听起来那么简单，试一试：1.拿出一种能提供的产品或服务。2.选出一个可能购买这种产品的买方。3.列出产品的特征或特点，特别注意在竞争中与众不同的卓越特征。4.把产品的特点，与顾客的难题一一对应。（传真机的案例）,如何策划难点问题,难题1,难题2,难题3,产品能解决的问题,没有经验的销售人员不把产品的特征与客户的难题相联系,难题1,难题2,难题3,产品能解决的问题1,产品能解决的问题2,产品能解决的问题3,有经验的销售人员把产品的特征与客户的难题紧密相联,难点问题策划表,难点问题策划表,你来试一试,现在检查一下，你列出来的，可以为客户解决的问题：你描述了你能解决的具体问题了吗？你是站在买方的立场上描述难题吗？你有没有描述至少一个难题，是比竞争对手做得更好的？以产品能解决的问题为核心来考虑销售会谈，你会赞同策划并提出SPIN问题是非常有用！,难点问题策划反思,我们的冠军团队打造总裁班能帮您提升团队战斗力！,好是好，可不值得花这么多钱，费这么多事呀！,您的下属会主动要求，完成更多的业绩吗？,您的员工能够做到每天都很有激情，很快乐的工作吗？,您能够半个月不在公司吗？,找到客户的难题，用问的方式，更能打动客户的心！,暗示问题,暗示问题,如何策划暗示问题,难点问题就是暗示问题的起点,你的产品,顾客的难题,这就是策划难点问题的起点,如何策划暗示问题,顾客的难题,如何策划暗示问题,很难操作,12000美元,买,不买,25000美元培训费用,人员更换的麻烦,加班费用,外包的成本,其他麻烦,12000！还是值呀！,问题的严重程度,对策成本,价值等式：问题严重程度超过了对策成本,价值等式与暗示问题,买,不买,12000！还是值呀！,问题的严重程度,对策成本,价值等式：问题严重程度超过了对策成本,价值等式与暗示问题,对分配有意见,￥38000,买,不买,人才流失,成为对手,乱举报,人心涣散,其他麻烦,￥38000！还是值呀！,问题的严重程度,对策成本,价值等式：问题严重程度超过了对策成本,价值等式与暗示问题,买,不买,问题的严重程度,对策成本,价值等式：问题严重程度超过了对策成本,￥38000！还是值呀！,价值等式与暗示问题,暗示问题哪里最有效？,在那些有必要增加客户头脑中，已有问题的严重程度的大生意中可以大显身手。对决策者特别有用，暗示语言是决策者的语言。,暗示问题哪里最有效？,在那些有必要增加客户头脑中，已有问题的严重程度的大生意中可以大显身手。对决策者特别有用，暗示语言是决策者的语言。在高科技产品销售中特别有效。,暗示问题潜在的负面作用,使客户感觉不舒服问很多暗示问题会使买方觉得很沮丧，情绪低落。,如果能解决XXX，这对您有什么帮助？,节约一半的时间，您会得到什么收获？,为什么解决这个问题很重要？,关于提供产品或服务的价值和意义研究表明需求效益问题：在大生意中与成功紧密相连增加对策被接受的可能性是让受影响者交给决策者的最佳方式,需求效益问题,需求效益问题降低了被拒绝的机率需求效益问题能让你的客户为你进行内部销售,需求效益问题的价值,暗示问题与需求效益问题的区别,暗示问题总是很悲伤，需求效益问题总是很愉快,隐性需求,由暗示问题扩展为,由需求效益问题转换为,难题,对策,暗示问题的中心是问题，需求效益问题的中心是对策,显性需求,正常线,这个落差就是动力之源,如何策划需求效益问题,这就是策划需求效益的起点,你的产品,客户的现状,需求效益问题策划表,您认为一个没有受过培训的操作者，也能用的系统对您会有什么帮助？,如果安装时间缩短一半，这对产量有什么帮助？,如果不需要占用您大量的资金，对您的运行和风险控制，有什么帮助？,找到客户的难题，用问的方式，轻松推动客户前进！,销售不是卖，而是帮助顾客购买，是创造一个适宜购买的氛围。需求效益问题就是在营造这样的一种氛围，就是让顾客自己陈述他将要获得的利益，让他自己说服自己，这比你强行介绍的效果要好得多！,以你自己的案例试一试,练习需求效益问题找一个人帮助你，他可以不必知道任何关于销售的事选一个你认为他会有的需求为题目，如新车，某服务等。通过问需求效益问题，与他讨论这个题目的利益，如一台新车对他有什么帮助等。,在会谈中，不要过早使用需求效益问题。避免在你没有答案的方面用需求效益问题。要事先认真策划,使用需求效益问题要注意的3点,S.背景问题,SPIN模式总结,I.暗示问题,N.需求效益问题,P.难点问题,SPIN不是异军突起或出乎意料的怪招，它的强大力量在于把一个看起来很复杂的，不可控制的“销售购买”过程，用很简单、很精确的方式描述出来。指导你应该问什么，以及帮助你很准确地找到实现成功销售的路径。,真正有效的方法，其实很简单！,1.你是问题的解决者（销售医生）2.客户的难题或隐性需求，是每一笔生意的核心3.每一笔生意开始之前，问自己：“我能为这个客户解决什么问题？”,如何使用SPIN问题,好的问题不会在你与客户谈话时自动跳入你的头脑中，除非你事先策划好你的问题，否则在会谈时你不会想起暗示问题。需求效益问题是那么的简单和有效，以至于在每一次销售会谈中，你都会发现，它们是必不可少的一部分。没有任何其他类型的问题，可以对客户产生如此始终如一的积极影响。,如何使用SPIN问题,销售中的句型转换,冠军班能帮您打造一支强大的行业冠军团队！,张总，您对贵公司的团队战斗力满意吗？,张总，团队建立不起来，对您占领全国市场有什么影响？,张总，如果您的团队象我们一样，这么有激情和战斗力，好吗？,力量指数,难点问题,暗示问题,需求效益问题,SPIN发问的同时就是开发客户需求,隐性需求,显性需求,顾客需求的心理变化,隐藏性需求,明显性需求,开发客户需求的过程,客户需求的心理一般是这样变化的：从很小的缺点开始自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题、困难和不满。最后变为愿望、需要或要行动的企图。在小生意中，这些阶段的完成几乎是在瞬间，而在大生意中这个过程需要几个月甚至几年。,怎样开发需求,顾客需求的心理变化路径,问SPIN问题，实际上是开发并理解买方的难题、需求和欲望，并与其分享的过程，要对买方的难题感同身受！不成功的销售人员在开发需求中犯的最大的一个错误是凭借介绍他们的对策，来回应买方的隐性需求；与之相对照，成功的销售人员继续问问题，他们坚持发现并开发买方的隐性需求，直到它变为显性需求。,开发买方需求,1.把多个小的，不同的隐性需求，开发成显性需求。2.把不同人，不同部门的隐性需求集中起来，加强需求的强度。,开发需求的2个策略,问题的严重程度,对策所需成本,买,不买,价值等式：如果问题严重程度超过了对策成本，那么这就是一个成功的销售,“问题大到需要这个对策的程度了吗？”,你怎样使问题更大化，大到足以让客户不能忍受，以至于最后付诸行动去购买。当客户开始谈论行动时，也就是“购买信号”了。,大生意的购买信号,1.首先考虑一下，你的各种类型的问题都已经深刻理解了，你要持续问几周的问题，直到问问题象讲述一样自然习惯为止。2.其次是问难点问题。在一般的会谈中，至少应该有一半的时间以问客户难点、困难和不满为目的，注重你的难点问题的数量，不要去考虑质量。最重要的一点是，客户的难点，是你能够解决的！,以SPIN顺序开发需求,3.如果你觉得难点问题已经问得很好了，就可以开始问暗示问题了。这种问题更难问，在你慢慢熟悉直到最后完全能熟练应用暗示问题之前，你大概需要几个月的练习。在策划暗示问题时，假想一下客户说：“那又怎么样，我已经知道有这种问题的存在了，但我认为这并不严重”。列出你的证据，把每一个证据转成一个问句，“这些问题对您的效率有什么影响”，“它增加了您多少成本？”，“对您员工的情绪有什么影响？”,以SPIN顺序开发需求,我早就知道了，但并不严重！,贵公司员工的销售能力还有成长的空间呀！,不少呀！,这会增加您多少成本呀？,会不会让您觉得很累呢？,确实累！,会不会让您买奔驰的时间往后推延呢？,一定会的！,4.最后，当你已经很习惯用背景、难点和暗示问题了，那么你就可以转移注意力，尝试使用需求效益问题了。不要采用直接陈述的方式告诉客户，你能提供的利益，而是通过问的方式，让客户自己来告诉你，他将获得的利益。例如：张总，如果您能从制度层面，从利益源头，牢牢地捆绑核心人员，这对您的长远发展有什么帮助？我们的XX课程，对您在其他方面还有什么帮助呢？,以SPIN顺序开发需求,从制定计划和策划会谈中，你只能学到一点有限的东西。你能学到的最主要的东西，来自于你回顾会谈的过程，每一次会谈后，问自己如下问题：我达到目的了吗？如果再谈一次，会与这次有什么不同吗？在这次会谈中，我能学到什么？对我以后的会谈有什么帮助呢？我学到了什么，可以应用于其他地方的知识？,策划、行动和回顾,出色的销售人员把很大一部分精力，放在对每一次会谈的回顾上，他们详细的研究分析他们学到的东西，并且思索在哪方面还能提升。大部分真正成功的销售员承认，他们的成功依赖于那些正确的细节。,策划、行动和回顾,伟大的销售员凭灵感也能做好销售，这是一个神话，一个被证据推翻的神话。好的销售更依赖于好的计划和细节的策划，而不是什么别的因素。,关于SPIN模式的好消息是：已经被证明是有多种功能的销售工具在所有的文化环境中都起作用适用于各种行业对销售产品和销售服务都同样适用,好消息和坏消息,关于SPIN模式的坏消息是：它比表面上看起来要难得多需求大量的练习刚开始，你可能觉得很受束缚，甚至觉得都不会说话了,好消息和坏消息,你永远不要说服客户什么，客户只能自己说服自己。你的职责是理解你的客户所关心的事。你必须像他们自己感觉自己的难题一样去感觉，你必须坐在他们的一边，站在他们的角度来看那些问题。这是对SPIN模式行为的最好描述了,特征和利益：最基本的证实能力的方法,能力证实（FAB)阶段：向客户提供你的对策和能力,它值￥15000.,送货期是5个星期,采用12道工序制作成功,产品或服务的事实或特征研究表明特征：在小生意中有积极正面增影响在大生意中是中立或不能让人信服的,特征、属性（Feature）,XX课程只要￥38000.,我们是在五星级宾馆里开课,授课老师是博士,产品或服务的事实或特征研究表明特征：在小生意中有积极正面增影响在大生意中是中立或不能让人信服的,特征、属性（Feature）,“实用才是美的。一般人的眼睛深陷，只能往前看；而我的眼睛可以侧目斜视。一般人的鼻孔朝下，因而只能闻到自下而上的气味；而我可以闻到整个空气中的美味。至于大嘴巴、厚嘴唇，可以使我的吻比常人更加有力、接触面更大。”,大生意会谈中，属性使用过早会有消极影响，使用过晚会没有影响。使用者对属性的反应要比决策者对特征的反映积极一些。,属性介绍在销售中的作用,大生意会谈中特征使用过早会有消极影响，使用过晚会没有影响。使用者对特征的反应要比决策者对特征的反映积极一些。在复杂的高科技产品的销售周期中，客户有时会出一种“特征欲望”。当这种情况出现时，客户需要相当多的产品细节并且对特征有很积极的反应。在销售周期中的这个阶段，技术专家、系统分析员、其他的销售支持者们提供的产品特征对客户都会有很大的积极影响。,什么是利益？,A类型的利益,B类型的利益,如何使用如何帮助,满足明确需求,它意味着更便于操作,它比竞争者的同类产品更安静,它可以自动供给，这可以节约您的时间,表明产品如何使用或如何帮助客户研究表明优点：在小生意中有轻微的正面影响而在大生意中几乎没有影响在销售的末期影响甚微,优点、作用（Advantage）,我们的产品体系非常完整,我们有专业的客服人员,网络学习，可节约您的时间,表明产品如何使用或如何帮助客户研究表明优点：在小生意中有轻微的正面影响而在大生意中几乎没有影响在销售的末期影响甚微,优点、作用（Advantage）,你需要立即发货，我们仓库里正好有,这个节能电器，更是您在寻找的,它可以提供给您需要的更快的速度,表明产品如何满足客户表达出的明确需求研究表明利益：在所有规模的生意中都有积极正面的影响是您在大生意中所能做的最有力的陈述,利益（benefit）,您需要融资，虞老师正好有25亿投资基金！,XX课程，正是您在寻找的,XX课程可以提供给您需要的解决方案,表明产品如何满足客户表达出的明确需求研究表明利益：在所有规模的生意中都有积极正面的影响是您在大生意中所能做的最有力的陈述,利益（benefit）,特征、优点和利益,老猫的需求变化与FAB介绍,黄金对猫而言的FAB介绍,B（利益）,买到鱼，填饱肚子,A（好处、作用）,交换物品,F（特征、属性）,通用交换品光亮沉甸甸易保管,产品本身具有的属性（关注点是产品）,能给客户解决的问题（关注点是产品的功效）,能给客户带来的美好感觉（关注点是客户）,LV包的FAB介绍,B（利益）,A（好处、作用）,F（特征、属性）,产品本身具有的属性（关注点是产品）,能给客户解决的问题（关注点是产品的功效）,能给客户带来的美好感觉（关注点是客户）,炫耀性消费文化性消费时尚性消费右脑,功能性消费左脑,FAB与人类的5大需求层次,玻璃杯的FAB介绍,能给客户解决的问题（关注点是产品的功效）,能给客户带来的美好感觉（关注点是客户）,产品本身具有的属性（关注点是产品）,冠军班的FAB介绍,B（利益）,建立一个强大的，有竞争力的团队扩大公司规模提高市场占有率让下属主动提高业绩指标更多赢利解放老板的时间让老板更轻松,A（好处、作用）,教您如何带团队，管理团队教您如何开会引进竞争机制调动团队的积极性,F（特征、属性）,自我修炼6要素团队管控3大层面11个关键3大系统（会议、舞蹈、军训）主讲导师是集团总裁23年军旅生涯从无底薪业务员做到行业第一名集团公司操盘手,产品本身具有的属性（关注点是产品）,能给客户解决的问题（关注点是产品的功效）,能给客户带来的美好感觉（关注点是客户）,XXXXX的FAB介绍,B（利益）,A（好处、作用）,F（特征、属性）,接触,接触,利益,低,高,对客户的影响,（总是有很大的影响）,开始高但下滑很快）,影响总是很小）,优点、作用,特征、属性,销售周期中特征、优点和利益对客户的影响,有效地证实能力,1.在会谈中不要过早证实能力2.提防优点和作用,有效地证实能力,1.在会谈中不要过早证实能力2.提防优点3.小心新产品,异议防范,1.处理反对意见不像你想象中的那样是非常重要的技巧。2.与一般的想法恰恰相反的是：反对意见产生的根源更多的是来自卖方！3.通常，总有销售员得到的反对意见，比其他人多很多。4.技巧熟练的销售人员收到的反对意见要少一些，因为他们已经学会了异议防范而不是处理。,异议防范的真相,特征、优点和利益对大部分客户可能的影响,客户的订单,成功销售的捷径,买,不买,价值等式：优点的价值没有超过对策成本,优点和异议,获得的优点,对策成本,问难点问题,表露隐性需求,提供优点,得到异议,提出成交要求,得到拒绝,摘录笔,引起异议的基本原因是：卖方在建立起顾客显性需求之前就提供了对策，而买方觉得这个问题并不值得花那么多的成本去解决！所以，当卖方给出一个优点或产品的功能时，买方就提出一个异议。,买,不买,异议防范,获得的价值,对策成本,摘录笔,更多休闲时间,便于查询,快速复习,翻译功能,价值等式：获得的利益超过对策成本,买,不买,异议防范,获得的优点,对策成本,摘录笔,价值等式：获得的利益超过对策成本,买,不买,价值等式：优点的价值没有超过对策成本,优点和异议,获得的优点,对策成本,营销截拳道,问难点问题,表露隐性需求,提供优点,得到异议,提出成交要求,得到拒绝,营销截拳道销售中异议产生的根源,买,不买,异议防范,获得的价值,对策成本,更多休闲时间,快速找到准客户,有尊严的销售,不用请客送礼,价值等式：获得的利益超过对策成本,营销截拳道,买,不买,异议防范,获得的价值,对策成本,价值等式：获得的利益超过对策成本,营销截拳道,问难点问题,表露隐性需求,提出成交要求,得到订单,营销截拳道销售中预防异议的绝招,继续开发需求,表露显性需求,S.背景问题,P.难点问题,提供优点、作用,处理异议,异议处理,S.背景问题,P.难点问题,I.暗示问题,N.需求效益问题或利益陈述,异议防范,在销售中，总有你提供的产品与客户的需求不相符的可能性，因此异议处理技巧还是有一定的作用。但更高明的异议处理技巧，是防范。,1.在会谈初期的异议：过早提出对策客户需求超出你的能力范围对策：在你已经问了足够多的问题、开发出了很迫切的需求之前，不要谈论产品或解决办法。,防止产生来自客户的异议,2.关于价值的异议：说明你还没有把客户的需求完全开发出来对策：在减少特征的使用，取而代之是使用难点问题、暗示问题和需求效益问题，把顾客的购买温度提升上来，再介绍利益。,防止产生来自客户的异议,轻松一刻，SPIN在征婚中的应用,晋级承诺：结束生意,什么是收场白？,卖方使用的一种行为方式，旨在暗示和恳求一个承诺，以便于买方在下一个陈述中接受或拒绝这个承诺。,您是要一个鸡蛋，还是两个？,0,1,2,3,4,10,20,30,40,50,60,每次会议收场白使用的次数,销售会谈结果的%,美国航空公司的575次会谈,传统的收场白技巧在以下情况中是无效的或有副作用：生意规模很大，包括贵重货物的销售客户很精明，例如一个专业采购员与客户有长期售后服务关系,接受适当的承诺,成功收场白的第一步是设立正确的目标,小生意（只有2个结果）,大一些的生意（4个可能的结果）,成功,失败,定单,没成交,暂时中断,没成交,高级销售人员通过如下方式，更有效地结束会谈：使暂时中断转为进展了解哪种进展可以使会谈成功确立切实的近期目标，把销售向前推进,进展即发生在会谈之中或之后的一件事情，可以使生意继续朝着最终的结果发展，典型的进展可以包括：客户同意参加一个产品演示会有让你见更高一级决策者的余地同意试运行或检测你的产品部分接受原来根本不接受的预算进展有许多种表现形式，但相同点是他们都包括推动生意向前发展的行为。,暂时中断即生意还会继续下去，但客户又没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展。这些生意并没有达成一个一致的协议，但也没有来自客户的“不”，典型的例子就是客户以下面这些语句做结尾：谢谢你专程来一趟，不过以后你从这里经过时，方便的话仍然可以来看我们。绝好的一个提议，我们非常感兴趣，下次有时间我们再一起谈谈。我们非常喜欢看到的一切，如果我们想进一步了解具体情况，日后会与你联系的。,1.很注重调查和能力证实对一个原本就想购买的客户你不必使用收场白技巧，因此，获得客户承诺的第一个成功战略是把你的注意力放在调查阶段。,获得承诺：4个成功的行动,2.检查关键点是否都已经包括了在大生意中，产品与客户的需求似乎都是相当复杂的，因此，当要求客户做出承诺时，客户心中会有混淆或怀疑的可能性。不成功的销售人员忽略客户还心存疑虑，而一直自顾滔滔不绝的继续下去，直到最后结束。,获得承诺：4个成功的行动,3.总结利益大生意中，一次会议可能需要几个小时，并且覆盖的话题很宽泛，客户对于每一个讨论的问题并不一定都有很详细的了解，成功的销售人员在接近承诺之前，会通过总结讨论的关键点而理出一条清晰的思路。,获得承诺：4个成功的行动,4.提议一个承诺最自然最有效的使一次会谈，有一个成功结局的方法是向客户合理的建议下一步的行动。这个行动是可以使生意以某种形式向前发展。这个行动是客户可以按最高限度给予的。,获得承诺：4个成功的行动,1.选择一个你可能在下几周要会见的客户。2.判断你现在处于销售周期中哪个阶段。3.判断客户是隐性需求还是显性需求。4.列明你可能发展出来的进展：,练习加快可能的进展,5.检查每一个进展，确定它会有一种使生意向前的行为，否则它只是一种暂时中断。6.选择进展，包括你认为现实中，可以达到的最高的行为，把它作为你拜访的会谈目标，选择一些最精彩的部分当作需求提供给买方。7.这次拜访后，重新看一下实际的会谈结果，你取得进展了吗？,会谈阶段的总结,实战提高篇,初步接触,调查研究,能力证实,晋级承诺,开始建立你自己可以问问题的地位,问问题明白买方的需求和关心,表明你如何可以帮助客户,赢得继续进行下一步的许可,1把你的问题与买方的陈述或判断相联系。2把你的问题与你的个人观点相联系。3把你的问题与第三方状况相联系。,背景问题的形式,背景问题的风险区别,1把你的问题与买方的陈述或判断相联系。2把你的问题与你的个人观点相联系。3把你的问题与第三方状况相联系。4.难点问题与难点问题相互之间联系起来。,难点问题的形式,难点问题有时会让买方情绪低落，因此，为了更好的问出难点问题，你需要：首先做好准备工作，只问几个有侧重点的背景问题，这样可以为你问必要的难点问题做计划。注意变化性。直接、间接并通过有关联的段落来问难点问题。注意连贯。当你的买方开始揭示难题、不满或困难时，要求澄清难点问题。,难点问题扫买方的兴吗,难点问题的风险区别,策划难点问题,评估难点问题的风险性,为了提出好的暗示问题，你必须：1.策划2.丰富的业务知识3.具有运用业务知识的能力,如何问出好的暗示问题？,成功销售三角形,销售者的激情动力,销售技巧和策略,与产品相关的业务知识,暗示问题是难点问题的接力,难点问题注重某一空间或时间，内在的难题，然而暗示问题把这一难题从空间和时间上进行外延：,难题,多长时间？,在哪里？,为什么？,引起什么？,导致什么？,潜在难题,潜在难题,在复杂的生意中，暗示问题是SPIN问题中最具挑战性的，但是你已经在你的日常生活中使用过它们。在你试着在一笔生意中策划暗示问题之前，以一个更具个人色彩的例子为开始也许对你更有帮助。,你已经知道如何使用暗示问题,难题：我的车太旧了,暗示,暗示,暗示,暗示,暗示,暗示,暗示,我的车太旧了！,不可靠,不方便,错过开会,恶劣的形象,更多修理,更多成本,失去生意,难题：我的车太旧了,那会导致,我的车太旧了！,那会产生,那引起,这有什么影响,那引发,这意味着,这会以结束,公司倒闭,客户流失,优秀人员流失,暗示问题能把各个部门的难题联系在一起，组成一个严重的紧急的难题！,营业额下降,销售能力不足,紧急,不急,不重要,重要,暗示问题改变客户的价值观,不重要的暗示问题1,不重要的暗示问题2,重要的暗示问题3,重要而又紧急的暗示问题4,骆驼是被最后一根稻草压死的！,暗示问题不会自动跑到你的头脑中，不策划会使你：当它们可能有最大的影响时，失去问它们的机会。使你依赖不合适的背景或难点问题，这样就失去了机会。使买方的注意力从你能解决的问题上转到你不能解决的难题上。,策划暗示问题的重要性,1.确信你已经问了对你来说所有必需的难点问题，并且客户清楚地了解这些难题，是你能为他解决的。2选择对你的产品来说，最有可能开发成显性需求的难题。,策划有效暗示问题的四个步骤,3使用下一页的表格：在左边列明被选出的买方的主要难题。列出所有你认为可能增加买方难题的重要程度的相关暗示。4准备一些要问买方的实际暗示问题。,策划有效的暗示问题的四个步骤,策划暗示问题,试一试策划你的暗示问题,1.改变陈述暗示问题的方式“那个难题暗示着什么？”（很差的问法）那有什么影响多长时间会发生一次？这最终会产生什么样的结果？那可能导致？,让暗示问题发挥更大的效力,2使用多变的不同类型的问题组合SPIN问题不是一种固化的顺序，有许多时候在难点问题后面跟的却是一个刚弄清楚的背景问题，或一个暗示问题跟在难点问题后。,3把你的暗示问题联系在一起，就如同关于背景问题的情况一样。把你的问题与买方的陈述相联系。把你的问题与个人的观察相联系。把你的问题与第三方的背景相联系。现在让我们看一个销售会谈，这次会淡很好地例证了使用这些不同的方法来问有效、自然的暗示问题。,暗示问题的高低风险区域,暗示问题通过扩大难题的严重性，来增加客户的痛苦。问太多的暗示问题或在建立痛苦方面做太多工作有反作用。记住：你的买方只能承受一定量的不舒服；不要超越一个合理的水平。,问暗示问题要适可而止,情景剧马夫与国王的故事,ICE（弄清、确认、扩大）模式把这三个功能放在一起，使你策划出不同水平的需求效益问题，下面看它如何运作：,需求效益问题的ICE模式,要弄清的问题这种质量是否可以帮助买方,需确认的问题买方需求的重要性,要扩大的问题买方需求的重要性,例如：帮助客户打造出一支冠军团队,这套冠军团队打造系统对您有什么帮助？,建设一个强大的团队是不是很重要？,拥有强大的团队，是不是解放你的时间，让你可以去做其他更重要的事情？,你产品的优势或带来的好处,要确认的问题这种质量是否可以帮助买方,需弄清的问题买方需求的重要性,要扩大的问题买方需求的重要性,例如：可得到的最快的系统,一种更快的系统有什么帮助？,因为有时间的压力，速度是不是很重要？,一种更快的系统是不是解放你的时间，让你可以去做其他更重要的事情？,你产品的优势或带来的好处,试一试你的产品,要弄清的问题这种质量是否可以帮助买方,需确认的问题买方需求的重要性,要扩大的问题买方需求的重要性,例如：,你产品的优势或带来的好处,在大生意中没有完美的对策，需求效益问题能为你减少异议，当买方在解释你的产品可以为他解决的难题的时候，你就不会再收到异议了。,需求效益问题和复杂的生意,为了策划好需求效益问题，以你已经开发出来的相关难题为基础，从买方的角度来考虑产品的潜在效益。,需求效益问题的策划,买方的难题,解决方案,需求效益问题策划前隐性需求的开发,你来试一试,需求效益问题的高低风险区域,加强关联性把你的问题与买方的陈述或回答联系起來。如果有一种管理方法，可以使您不象现在这样累，哪怕躺在床上睡大觉，而您的销售人员不敢，也不能偷懒，对您的整个销售管理有怎样的帮助？你提到，你必须付出巨大的成本，来寻找准确的潜在客户，如果你掌握了资源整合策略，把别人的客户，低成本的变成自己的客户，这种策略，你认为值得学习吗？,有效策划需求效益问题,客户的脑海里，能够产生一个美好的画面，这样就更能打动客户的,使用相关联的策划把你的问题与买方的陈述或回答联系起來。如果有一种方法，可以使你从日复一日的工资表管理中解脱出来，对你其他方面的管理有怎样的帮助？你提到，你必须替换许多被损坏的客户管理的幻灯片。每一个价值50美元，如果一次性支付高一些的成本来买一台幻灯机可以增加它们的工作寿命，是否值得？,有效策划需求效益问题,问题要多样化要清楚、具体，并且避免相同问题的重复,有效策划需求效益问题,使买方实际详述效益只要有可能，使用需求效益题，让买方实际的，详细的陈述对他们来说重要的效益。,有效策划需求效益问题,先生，如果我能帮您节省这项操作的时间，对您有帮助吗？,有呀！,先生，如果我能帮您节省这项操作的时间，您能做到哪些现在做不到的事情呢？,能把这个时间腾出来，我能做的事情可多了，如,问题1，让客户在没有想对策的情况下，消极接受效益。问题2，让买方实际陈述从解决难题中得到的效益特别是买方现在不能做，而购买你的产品后却能做到的事情。这样一个积极思考的过程，经常把买方的明确需求转化为新效益区域。它甚至还有一个更重要的功能：因为他们已经陈述了效益，买方会更接受你的对策，并且感觉到有更多的自主权。,哪一个问法更好呢？,整合资源，实现企业快速、稳定、低成本的发展。,如果你能整合别人的销售团队，对你有什么帮助？,如果你不用花广告费，就能得到大量的优质客户资源，那么你的成本会下降多少？,如果在别人的销售渠道里面都有你的产品，你觉得好不好呢？,如果让政府来推动您的这项事业，您觉得发展速度会提升多少？,你的潜在效益,你的需求效益问题,需求效益问题策划表,你的潜在效益,你的需求效益问题,需求效益问题策划表,减少XX员工成本的20%，同时提高反应时间和装备质量，不考虑季节需求的波动。,如果你每次可以减少XXX员工成本的20%，你会拿省下来的钱去做什么？,如果你不花时间来处理XXX员工的难题，那么你的其他管理职责会有何效益？,反应时间和设备质量对你来说是不是同等重要？,如果季节需求不影响XXX员工水平，那对你有怎样的帮助？,你的潜在效益,你的需求效益问题,需求效益问题策划表,买方的注意力聚积在产品如何起作用上，而不是聚积在产品的价格等式细节上。买方向卖方解释利益，而不是反过来，由卖方对买方来说。买方对你产品的热情和信任在增加，当你不在场时，客户会为你做销售工作。,需求效益问题的巨大价值,表明你如何可以帮助客户,能力证实,初步接触,调查研究,晋级承诺,开始建立你自己可以问问题的地位,问问题明白买方的需求和关心,赢得继续进行下一步的许可,特征、优点和利益如何影响买方,卖方：特征、属性,买方：关注价格,我们的课程时间是2天1晚，放在五星级的宾馆里面，授课老师都是非常有名的大师级的专家,是不是很贵呀？,特征、优点和利益如何影响买方,卖方：优点、作用,买方：拒绝,参加我们的课程，你能获得大量的优质人脉资源，学到一整套打造团队的方法.,我再考虑考虑吧！,特征、优点和利益如何影响买方,卖方：利益,买方：同意,在团队管理方面，您碰到的最大挑战是什么？,每次分配任务时，他们总是找理由，不接受！,特征、优点和利益如何影响买方,卖方：利益,买方：同意,这个问题，您想解决吗？,我很想解决，而且一定要解决！,顾客表达了显性需求,特征、优点和利益如何影响买方,卖方：利益,买方：同意,如果用我们的方法，能够让您的下属，主动要求提高业绩指标，您愿意参加吗？,我当然愿意参加！,隐性需求,优点、作用,异议,异议处理,暗示问题和需求效益问题,显性需求,利益,异议处理,异议防范,异议处理与异议防范,策划暗示问题来克服价值异议的第一步，是思考一个原因，即：为什么难题已经严重到，值得付出行动去购买一个昂贵的对策。,价值异议的处理和防范,买,不买,异议防范,动力,惰性,增加成本,激怒客户,损坏形象,失去生意,买,不买,异议防范,动力,惰性,买,不买,你来试一试,动力,惰性,利益陈述策划表,你来试一试,异议并不是购买信号卖方接到更多的异议，并不会在销售中得到更多的成功。大部分异议都是由卖方造成的。许多异议的出现是由于卖方过早提供对策。,让“能力证实”发挥更大的作用,培训行业顾客的主要异议,承认你不能满足的需求。增加你的确有能力的价值，通过使用需求效益问题和利益陈述来重新强调你能满足的需求的重要性。,处理没有能力的异议的策略,承认买方关注的问题是合情合理的。证实你的能力，解释你能如何提供这种能力。在需要的地方展示证据，提供一种真实可靠的证据来证明你可以满足这种需求。,处理有能力的异议的策略,1弄清你的产品或服务可以解决的难题，或者它可以满足你的买方的需求。2列出可能有这些难题或需求的客户类型。3.确认这些难题或需求可能存在的方面。,新产品上市策略,4开发你可以用来对这些难题提问的难点和暗示问题。5当你与买方面对面会谈时，把你的重点放在买方的实际需求和难题上。用这种方法你可以展示你的新产品或服务的利益，并且避免陷入用特征和优点的陷阱。,新产品上市策略,致力于策划,策划会谈有三点：,赢得继续进行下一步的许可,晋级承诺,表明你如何可以帮助客户,能力证实,初步接触,调查研究,开始建立你自己可以问问题的地位,问问题明白买方的需求和关心,一、策划进展,定单,进展,暂时中断,没成交,成功会谈,不成功会谈,由任何一方做出的推动生意向前的具体行动,生意继续，但没有具体行动,想出至少3个可能的进展。检查是否真实，并使生意有进展。选择一个推进效果最好，同时也是客户最容易承诺的。选出一至二个备用的进展。,一、策划进展,有80%的销售人员，在与客户会谈前，准备的是要讲述的内容，只有20%的人准备了要问什么，而这20%的往往就是最高收入者。必须事先策划好问题，否则临场交流时，你很难想出应该问什么。从说