零售商如何做好农资营销和技术服务

零售商如何做好农资营销和技术服务？编辑：史春雨发布时间：2013-4-19 16:12:48浏览次数：3901 在已经开始洗牌的农资销售链条中，作为销售终端的零售商，何去何从压力山大。起源于上世纪90年代的赊销、窜货和压价等传统性难题一直在延续传承，接踵而来的新麻烦不断，诸如政府采购免费发放农药、种子甚或是统防统治让零售商往往手足无措难以应对，即便是自认为技术水平不错并坚持销售名优品牌产品的零售商也避免不了出现的各种质量纠纷，在竞争激烈的粮食作物区域假冒伪劣产品因为价格优势更为肆虐，走村串巷销售的小商贩甚至是批发商也是零售商的痛，成群结伙进城团购对零售商也是不小的冲击，还有已经蠢蠢欲动的直销店连锁店等。1990年代的零售商是苦于能否拿到合适价格的产品，2008年前后的零售商可以随心所欲的徘徊在最为中意的批发商之间享受着上帝般的感觉，2010年之后的零售商开始饱尝各种苦果！ 零售商的压力大小和多方面的因素有关，竞争激烈的区域压力更大、总体管理水平较低的区域尤其是粮食作物种植区销售优质产品的难度更大、诸如直营店统防统治等新模式展开幅度大的区域零售商的压力可想而知，零售商自身的心态、理念、经营水平及其平日积累的口碑等也是一个很重要的因素。农民要啥我卖啥、哪个卖得好卖啥、别人啥卖得好我跟风卖之类的被动式销售面临的压力将越来越大。 口碑，是零售商最好的资源和发展的动力。在我行走各地到农村召开农民会时，有一个感觉，口碑好的零售商，农民会组织的非常好，参会农民人多秩序好会议效果好，口碑差的往往很难组织好农民会，即便能开会但参加的人数往往是寥寥无几。 零售商的口碑来自于哪里？价格、质量、服务等多方面，有的是某一方面出众进而赢得较好口碑，但受其他因素的制约，可能经受的压力会大一些，有的是各方面都把握的较好，运营的会更轻松一些，口碑的持效性会更好一些。 在不少区域，尤其是管理水平较低的区域，低价对农民的诱惑力较大，有的零售商在销售旺季门庭若市的直接原因可能是销售价格较低，但价格和质量是一对矛盾，如果一味的追求低价忽视了质量，生意兴隆可能不会持久，甚至有麻烦出现，同种产品的销售价格如果显着低于竞争对手，也容易伤害到竞争对手引起反击，最终造成低价恶性竞争。过于追求高价尤其是高利润，不但限制了销量，也同时给对手创造了压价机会可能会使自己陷于尴尬被动局面甚至影响在农民中的口碑。 质量的意义当然很重要，但如何定性质量的好与坏，大有学问。有的人特别崇拜国外诸如杜邦、拜耳、巴斯夫、先正达等知名品牌，有的往往因为民族心对其嗤之以鼻。其实这都不太客观。农资产品的质量，应该分两方面予以认识，第一是其功能性，跨国公司的研发能力往往是国内企业无法比拟的，先玉335的脱水性能就让国内众多玉米品种相形见拙，杜邦康宽的持效性也是国产杀虫剂所不能企及的，但是，国外的这些产品价格往往也很高，一心只卖国外产品，其销量可能会逐步下降反而不利于自身的发展，尤其是跨国公司往往是在产品推广初期对零售商的扶植力度较大，推广面积开之后，因为高价高利润策略很快会导致串货压价的出现，零售商的利润空间很快就会下压，甚至出现丢掉可惜坚持无利的尴尬局面。可喜的是国内有的企业已经开始在研发上卯足了劲追赶这些外企并取得成效；质量高低的第二个含义是制剂质量，这也恰恰是国内很多人所忽视的，为什么同样是络合态代森锰锌，国产的往往没有陶氏的大生更安全？同样是毒死蜱，为什么不同品牌的安全性和药效差别那么明显？近两年，世界原药市场中中国制造占了很大份额，有的甚至占三分之二以上，但中国制造的制剂产品在全球市场的知名度却低的可怜，也说明中国的制剂技术和品牌知名度还有更远的路去走。作为农资经销商，尤其是零售商，不明白农资产品的质量含义，销售中就会因为盲目而被动。农民，不管质量的含义是什么，他们自己对质量高低的定义就是“管用、好用”.所以，作为经销商，在理解质量的真正含义的同时一定要知道农民真正要的是“什么”,巧妙的把质量、价格和服务等搭配在一起给农民，让农民感觉到“管用、好用、实惠”,才能最大限度的把质量口碑烙在农民心中。零售商在选择产品时，第一是首选两三个知名品牌，第二是根据当地实际需要选择合适的品种，知名品牌企业的产品不一定都适合当地，这一点一定要清晰；第三是零售商尽量不要选择过多的品牌和品种，哪一个都想做但可能那一个都不会做的有声有色，对自己对上游企业可能都不太好。 赊销、送货、免费提供器械等都是服务手段，尤其是赊销，在国内农资零售中几乎全国各地都是最常见的也是令零售商头痛的服务手段之一。问题是，很多人是被迫赊销，为了拉住或维护好自己的客户，不得不采用赊销，但如果转变理念，有目的有计划的把赊销作为营销措施予以利用，可能会变被动为主动。比如，建立农户信用档案，根据其信用额度按比例赊销。但一定要明白，赊销是暂时的营销手段，消除赊销才是最终目标，可以根据实际情况采取一些激励手段逐步减少赊销。关于赊销的讨论，论坛内已经有不少帖子也不乏高明对待之策，这里不再详述。技术服务，才是最能打动农民的有效服务手段，但什么是技术？农业技术到底能给农民带来什么好处以至于赢得农民的青睐和良好的口碑，需要深究。 但是，做技术服务必须有正确的心态和理念，始终围绕农户的庄稼产量高低品质好坏操作是否更简便成本能否更合适对作物、人畜和环境是否安全等问题做技术服务才能把技术服务做得有声有色，才能称之为“技术”,给农民带来实实在在的好处。庄稼出现的毛病是病害还是虫害或者是生理障碍、什么时间打什么药怎么打，是最基本的技术，但并不是庄稼上出现的所有的问题都必须要打药才能解决，尤其是不能为了多卖药多赚钱而不惜一次性配制多种药高剂量高浓度的使用，说轻了是不专业，说重了是不道德。如果如此长期做下去，药害的风险会越来越大，纠纷在等着你，成本的过高也同时给对手以竞争机遇。谁能充分理解和运用“预防为主综合防治”的精髓为农户的庄稼保驾护航，谁能有效掌控和运用“高效、简便、经济、安全”法则，谁才是农户心目中真正的好经销商，才能赢得最好的持久的口碑。但现实问题是，大多数零售商自身并不一定有多高的专业素质和能力，也似乎难以做到上述“技术”.其实，这并不关键，关键的是零售商的心态和理念。只要真心为农，零售商除去自己可以从不同渠道不断学习专业技术知识之外，最有效的方法就是利用上游批发商、厂家、当地农业技术推广部门或教育机构等资源，借力用功，不难把技术服务做的更好。 不同零售商所处的地理位置、作物种植结构及其管理水平等不一样，自身的竞争优势也往往不同。但殊途同归，只有审时度势因地制宜在扬长避短的同时，把握好价格、质量和服务，尤其是技术服务，之间的关系与平衡，才能变被动为主动，将来农资市场无论怎样变化，你也会轻松应对。需要提醒的是，店面内外整齐规范、产品摆放有序、经营手续齐全、账目清晰、经营管理规范等，对于农村零售商在农民中的形象越来越突出，很多零售商本来做得不错，但在这些方面做得很不好，经营店面内外脏乱、账目混乱。一个连外部形象都不注重的零售商，其发展前景也是很有限的。浅谈肥料促销方法编辑：闪闪发布时间：2014-6-13 11:24:16浏览次数：3151 当前农药企业在不断减少，肥料企业逐步增加。在目前化肥相对饱和的状态下，提高销量成了各个企业和代理商面临的最重要的挑战，我们应该如何去做？促销便成了简单而有效的一种手段，根据我个人的所见和经历，把所接触过的促销方法以及利与弊与大家交流。一、赠品促销 当时，我的年龄还很小，目前临沂的一个比较出名的企业有另外一种商标，当时广告也比较厉害，在马上用肥的季节，用企业宣传车带着毛巾，响着音乐，当时农民比较好奇，出来围观，再加上当地经销商在场，企业人员给农民讲解一番，利用农民占便宜的心理-订货送毛巾，反正到了季节，也该用肥了，农民们都纷纷慷慨解囊，交上了订金或者全款，当时赊销还不严重。促销自然而然的就抢占了先机，成功的几率也比较大。 优劣势 借助了农民的心理，先人一步，完成了促销也得到了丰厚的利润，当时由于促销活动刚刚开始，所以比较成功，但是方式老化，以不适合当前的市场形式。 二、文艺下乡促销法 这个方法的兴起有五年的时间了，利用晚上进行歌舞演出，吸引农民前来观看，中间环节来个“农艺师”夸大讲解肥料的功效，再配合礼品来吸引农民，必要时当地经销商在上去担保个质量，经销商再找几个“托”来迷惑农民，然后便一拥而上，上来“抢购”了。 优劣势 当时这种方式能够有效的聚集人，能抓住看热闹的心理，加上讲解气氛较好，订货的成功率比较高。但是因为农艺师大多是假的，夸大了功效，容易落下后遗症，人家拿钱后一拍屁股走人了，你就慢慢处理吧。这种方式成本较高，无形当中肥料就涨价了，虽然有礼品相赠，但是比较聪明的农民一算，比别人高太多了也不买。这种方法刚开始订货时如果气氛不好就会失败。 三、专家讲座参观法 随着前面几种方法的长时间使用，农户也意识到了弊端，不在相信，为了显示实力，找个忽悠专家，来着车下乡，利用发农药，鞋刷等小礼品聚集人，然后带几个农民代表去参观仓库，中午吃顿饭，然后回去带头订货，俗话说：“拿人家的手短，吃人家的嘴短。”没办法，上当就这一次吧！这种方法当时一些小企业经常用，效果还不错。 优劣势 利用农民憨厚实在的心理，吃了拿了不好意思不要，有一些有威信的人参加，成功率较高。但是毕竟是忽悠专家，在讲课过程中容易出差错，好东西有时候也会让人误解，讲课时虚假成份多，记得我遇到过一次，建筑工程用的一种东西，忽悠师倒上水凝固了，然后说肥料保水，当时有个农民说自己打工时用过。就这样失败了。参观时仓库规模不好也容易造成不良影响，哪怕你仓库里全是好东西，相反，只要你规模大，不好的东西农户也相信是好的。 四、走乡串户法 各种促销手段使用都不再灵了，并且化肥代销点越来越多，生意越来越难做，是坐以待毙还是另寻出路，终于有些反应快的批发商想到了一个新的办法，那就是让零售商带领自己或厂家的业务员去自己熟悉的农户家里，利用关系和真正专业一些的东西说服他们，正好也利用农民不好推脱的心理，完成订货，当然也有丰厚的礼品，毕竟减少了开支，价格也会有所下降。熟悉的人订完之后也会到不熟悉的人家里，说谁谁谁都订了，再把订单给别人看看，毕竟乡里乡亲的，也不好推脱，怎么说也会订，哪怕只要一半。 优劣势 节省成本，为单个交流，比较好沟通，订货成功率高于其他任何一种方法。但是。效率比较低，一个大点的村需要好几天才行，有必要可以分多组同时进行，但是人员要合理安排，避免事半功倍。 几种常见的促销方法大概就是以上几种，但是随着土地流转，农户专业知识的不断增强以及对“羊毛出在羊身上”的逐步体会，对现在这几种方法都有了一定的免疫力，那么，我们应该如何立足？这是我们应该深思的问题，特别是我们新时代的农资人，我们应该考虑如何做大做强，而不是只想着把钱挣到手就行。 在未来的农资发展中，想要站稳脚，必须做到以下几点： 一、丰富自己的专业知识。只有比农民知道的多，才能让他们信服你，你才能够把东西卖给他们，才能挣到钱。说到挣钱，这不是一个俗气的问题，因为这是我们做生意的目的。 二、要不断更新思维，让有特色的东西吸引别人。