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怎样找到关键人1、 可以装做负责人很熟的样子。语气一定要很自然，就象你打电话到你朋友公司找他一样2、和前台交朋友，你只是顾问，只是来解决他可能在工作上碰到的问题。3、前台的气势强,你要比她更强,这样她就会怕真的得罪贵人我们在打电话到客户公司，可能接触到以下这些人：前台小姐、 秘书销售代表 区域经理 销售部经理市场部 市场部经理 市场总监办事处和分公司的负责人及销售经理网络推广负责人小公司的老板公司高层 如总经理 董事长但销售的一条基本准则就是：找准关键人不同企业的权力分配不同，就关于购买决定“商易宝”会员服务而言，有的企业是市场部负责，有的是销售部经理负责，有的公司由专门的网络推广负责人来管，有些小公司则是老板一个人说了算。在实践中直销团队做了如下的一些相对共性的总结：1、前台基本上肯定不是关键人，想办法绕过前台找到关键人。绕过前台的最关键点让她感觉到你是重要人士。不管是说话的语调，还是不经意地流露出的你跟公司某某经理的熟悉程度，你对行业的了解程度等等，都成为前台不敢阻止你和公司关键人交流的判断依据。因为现在的网络公司电话销售用得比较多，确实是很多企业负责人比较烦了，难免出现对此类电话产生厌倦和反感。前台最怕的是被老板批评和负责任，所以她一方面不愿把此类电话转接到关键人，另外一方面，如果你确实让她感觉是比较重要的人，也不敢随便挂你电话。秘书和前台有些类同的心态，但是往往对于判断和处理这类电话比前台更有经验一些，因为在负责人身边，对其平时接触的人更多了解。不赞成为了找到关键人而采用过于欺骗的手段，一旦被揭穿很容易让人反感。要注意和秘书搞好关系，不要因为不是关键人就对其忽视。电话营销绕过前台找关键 人的36种方法1. 在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（装成老板的朋友/客户与外有业务联系的部门是比较好转接电话的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购）。2. 多准备几个该公司内部的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。3. 随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！4. 直接告诉前台你所介绍产品的好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！5. 如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！6. 事态严重化（使无权处理），例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情！7. 你好我是51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？因为我们要核对贵公司的相关资信情况！8. 夸大身份！例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是公司的王总啊！9. (我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法）假设知道老总姓李。 A：你好这是+公司 B：你好李*叔叔在么？我是他的侄子！ 嘟嘟-转过去了 设不知道老总姓什么 A：你好这是*公司 B：你好*公司吧，你们在*大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到 行政部 嘟嘟-转过去了 对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！）10. 威胁法！ 例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？ 我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）11.A：喂李总在吗? B：不在，你哪里 A：我上海的，我姓章，他电话（手机）是多少? 声音放低点，语气要刚直一些，一般情况前台都会告诉你老板手机的12. 前台：你哪里？ 回答：厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名） 前台：我问你哪里，哪个公司的？！ 回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话） 在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！13. A:小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！14. 对于绕前台，我自认为这种办法有时还是挺管用 针对外地的，官方式：你好，我是（厦门），受国家有关部门委托，找贵司总经理！ 本地的：我：“你好，转总经理” 小姐：“你有什么事？” 我：“有” 小姐：“你是哪个单位的？” 我： “我是黄大发。” 评论：小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟，这个办法真的很不错的，试试！15.1) 江门这边很多的本地老板，我们可以直接说：“老板在吗?他电话多少？”2）有时在知道老板的姓以后我们可以讲：“王老板在吗？” 若不在就说：“他过我公司来了没有呀？怎么还没来？手机多少？”16. 我是XX路邮局的，请问你们公司的全称是XXXXXX，总经理是XXX，我现在找他核对一下。”一般这种方法比较有效，还有假装政府机关或银行等。17. (假设老板正好不在）“你好，请帮我转一下王总”“请问你有什么事”“是这样的，我是货运公司的王大发，你们公司现在这批货在海关，这事很急，我现在一定要立刻找到他本人，事情很重要，不好意思他的名片我忘带了（或者说我存有他手机号的手机上次丢了），他的手机多少？13几？请说13”18. 针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她： “王小姐，你早！我是金伦科技江门分公司的王大发，我昨天已与李总联系过了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢！”19. 我通常是用国际采购商的身份找相关负责人或老板。 有时我会留下另一个手机给她们让他们叫老板来找我！20. 你好，我是国家互联网信息中心江门办事处的，叫你们老总接电话！21. 很多公司的前台或秘书好管闲事，非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道我越拽，通常说，XX总在不在啊？你是哪位啊？我是他一个朋友。找他有什么事？ 有点私事，他是不是不在啊？这时她就给老总了。或者她会说，他不在。那你告诉我他的手机，我把他的名片忘在家里了，谢谢，有点急事。22. 如果是要找老板,我一般会说是外商的翻译员，然后就拿老板的姓名和手机，这个方法还是挺管用的，各位不防可试试的。例如：你好，有一家德国的公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司老总通个电话，你们老板的手机是多少？他在吗？23. “您好！XX公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。” 因为上个月我们广州公司刚好有这样一个大型活动，我通过这种电话得到不少老总的姓名和电话。24.知道该公司老总名字（男性）后，请一男士拿起电话：我找*（直呼其名）。不在？他手机号码是多少？。我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）25. 你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：过段时间再打给他。所以我今天就打给他了，你帮我转到总经理办公室好吗？谢谢你！26. 请找总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。27. 我一般就是告诉前台的小姐说：“我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。”28. 自称自己是某银行的需要和X总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知X总。（前台一般不敢过问老总的钱的事情。）29. 你好, 我是某某记者. (我本身有记者证)想和你们老总商量一些事情！30. 您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了 ”。31. 假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽 。32. 通过114查到目标公司的众多号码，挑后面带8或靓一点的号打过去，这样的号码很可能是一个有重要职务的人接电话的，然后，直接表明打电话的来意。即使找不到推销的对像，那么，也诚肯的希望他告诉你谁是这方面的负责人。33. 通过114查询出目标公司的所有电话号码，确认不是中继线的电话，一个一个的打过去，一般是非前台接电话或者说是有一定职务能力接电话的。34. 利用下班时间打电话，有时，负责人或主管可能会加班，比较容易谈业务。35. “我是国税局或地税局或劳动局的，找一下你们的负责人听一上电话，我局过一会要去你们公司”“是不是找我们王总”“对对对，马上转过去”（要是不在的话，直接问其手机）整个过程，语气要强势一些，弄得他对方怕（担责任），然后就可以达到目的了。36. 好好想想吧！好方法多的是，要动脑子啊！销售凭借的是个人的智慧来取胜的，所以，大家都要为成功找方法啊不为失败找理由，只为成功找方法！QQ:714308088；广交天下业务/营销人员为友！1. 從電腦上找關鍵人.2.問朋友.(之前有無拜訪過).3.直接殺到前台問關鍵人.(99.99陣亡)4.待在要拜訪公司門口找別的行業的老業務引薦.5.在要簽到簿上找相關的.關鍵人.6.拿附近自助餐公司的名片.型錄.菜單.佯稱拜訪. 再找機會切入.北京业务员换资料，名片互换（不买卖）只交换企业负责人（总经理，董事长）的名片资料！有的换的联系QQ:920329410（准确率100%）提示：不买卖，只交换北京资料互换QQ群:39875763客户角色分析如何找到并打动关键人 销售理论是死的，人是活的。无论电话销售（telemarketing）还是面谈（face to face），都是一个与人交往的过程，都要在交流沟通的过程中不断对对方的性格、心理进行掌握。对于客户角色的分析，尤其是“商易宝”会员的销售过程中我们所面对和接触到的各种不同职位的人士，有一些相似之处可以被归纳出来，供销售中参考。我们在跟客户公司接触时，会跟对方不同的人打交道。从我们销售网络服务的角度来看，我们把客户公司的人分为：、发起者，即首先提出或有意向购买我们销售网络服务的人；、影响者，即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人；、决策者，即对是否买、何时付款做出完全或部分最后决定的人；、执行者，即实际购买我们销售网络服务的人；、使用者，即我们的销售网络服务的使用者和受益人对于决策权来说，应该就产品的购买过程去观察，涉及到产品的决策者、购买者和使用者。因此影响购买决策的常常不是一个人。例如，以小孩的课外书籍为例，爸爸可能是决策者，妈妈可能是购买者，儿子可能是使用者，影响决策者的则可能还有孩子的老师。我们在销售网络服务的时候同样要考虑到可能打交道的不同人。我们接触相关人物有5种类型：守门人：即控制信息的人，如前台、秘书及向领导汇报工作的人。尤其是我们经常遇到要绕过前台去找到关键人的问题。决策者：“拍板”的人。决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访的对象。但也有例外，有时，决策者只是一个在下属拿出的购买方案上签字认可的人，业务成败的关键不一定是他。影响者：对决策者起重要影响作用的人。这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是销售经理、某个区域经理甚至是负责技术开发的工程师（往往是我们网站比较忠实的用户）。业务员要做好决策影响者的工作，让他们把正面、有利的销售信息传递给决策者。（几种情况分析）执行者：具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”。使用者：产品的使用者。使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。需要注意，这里面的几种身份可能是在一个人身上重复。比如一个很小的代理公司的老板，这5种角色甚至可能有4种都是他一个人，那么你的销售网络服务的销售专心做好他的工作就好了。我们在打电话到客户公司，可能接触到以下这些人：前台小姐、 秘书销售代表 区域经理 销售部经理市场部 市场部经理 市场总监办事处和分公司的负责人及销售经理网络推广负责人小公司的老板公司高层 如总经理 董事长但销售的一条基本准则就是：找准关键人不同企业的权力分配不同，就关于购买决定销售网络服务而言，有的企业是市场部负责，有的是销售部经理负责，有的公司由专门的网络推广负责人来管，有些小公司则是老板一个人说了算。在实践中直销团队做了如下的一些相对共性的总结：1、前台基本上肯定不是关键人，想办法绕过前台找到关键人。绕过前台的最关键点让她感觉到你是重要人士。不管是说话的语调，还是不经意地流露出的你跟公司某某经理的熟悉程度，你对行业的了解程度等等，都成为前台不敢阻止你和公司关键人交流的判断依据。因为现在的网络公司电话销售用得比较多，确实是很多企业负责人比较烦了，难免出现对此类电话产生厌倦和反感。前台最怕的是被老板批评和负责任，所以她一方面不愿把此类电话转接到关键人，另外一方面，如果你确实让她感觉是比较重要的人，也不敢随便挂你电话。秘书和前台有些类同的心态，但是往往对于判断和处理这类电话比前台更有经验一些，因为在负责人身边，对其平时接触的人更多了解。不赞成为了找到关键人而采用过于欺骗的手段，一旦被揭穿很容易让人反感。要注意和秘书搞好关系，不要因为不是关键人就对其忽视。2、家族式企业和销售额100-200万以下的小型行业企业，基本上能做决定的就是老板及其合伙人，尤其又像东莞等行业产业集中的企业，大部分企业属于这种情况。这种企业的负责人大多不具备多强的网络意识，跟其打交道更多地谈他企业的销售情况、他的竞争对手和本地的同类企业在我们网站的活动情况，比较能牵动他的神经。避免讲太多关于网络术语，也避免罗嗦，但对方如果对你长篇大论或者吹嘘，那么恭喜你，你很有机会，一定要对他说的首先表示赞同“您说得没错，对，确实是这样”等等。让其感觉到买我们的销售网络服务产品是他的竞争对方和当地的企业正在做的事情，让他感觉到选择我们的平台做推广是一种趋势，否则别人找这类产品就只能找到某某的，而你们就错过机会了。3、中型的行业企业，绝大部分话语权掌握在销售负责人手里。销售部经理或者是负责销售的副总，对于这些企业来讲，产品的销售工作就是企业的命脉，所以只要产品能获得负责销售的人的认可，那就基本OK了。这些人一般年富力强，比较有控制欲和很强信心。要警惕在对方面前卖弄你的学识，只是在谈关于网络方面的一些相关话题时一定要表示出专业和自信，否则没法让对方相信你。一方面向对方请教和谈论一些关于他的产品如何扩大销售和拓展客户人脉之类的话题，一方面引导到我们网站对于促进销售和扩大客户人脉的帮助。这些人最关心的是销售，但是绝不会相信网络能够取代他的现有的一些销售模式。实实在在的一些企业利用我们的产品平台的成功案例尤其是他比较熟悉的企业的话，往往比较能够打动他。让他感觉到我们的平台确实是对他的销售会产生帮助，从而产生尝试的想法。这些人虽然大多比较理性，但是购买决策却往往是一瞬间的冲动，跟客户交谈时一定要从各种细节中去挖掘到客户表示出的要购买我们产品尝试的意向。比如他会问到“如果我们买了你们产品，是不是可以排到某个竞争对方的前面”或者很深入地谈到关于价格的问题“如果我们做两年会员，你们是不是有优惠”这个时候你就一定要引导他现在就签约，一旦错过了，机会很可能就丧失掉了。4、如何和市场部的人打交道。有市场部的公司，一般规模也是大中型的企业。跟市场部打交道与跟销售部的人打交道是有所不同的，因为市场部往往跟销售或多或少有脱节，并不一定对销售真正关心。同时我们提供的会员服务并不能给市场部的人带来什么收益。1、市场部由于负责广告、宣传等投放工作，接触的媒体以及网站是很多的，跟市场部的人打交道，要着重强调我们在行业的地位，以及分析我们公司的品牌影响力，这在他选择和我们合作的时候也比较能向公司领导交差。2、市场部因为比较多跟广告公司和媒体打交道，也比较喜欢数据性的文件。所以不妨用我们的网站数据和行业地位分析的传真去打动他，不必要太过于产品强调实际对销售的帮助、及对后台功能的详细阐述等等。有时候，讲一下行业的网络应用市场及竞争对手的情况也是他比较感兴趣的，但避免班门弄斧。3、另外需要切记的一点就是，市场部的人如果向你透露选择过某个网站或媒体做投放，千万不要去打击这个网站（媒体），或者说其没有效果、不如我们这样的话。一般我会说：“选择*，帮助公司在*方面，也是一个不错的选择”。4、和市场部的人保持良好的个人关系，有机会倒确实可以多聊些私人的兴趣话题，可以帮助对方对你产生认可。5、网络推广负责人更确切地说是负责网络推广或者是负责网络方面维护等等的专人。这种职位处于两个极端的是比较多的，完全能做主，或者完全不能做主。能否做主，要看公司对网络宣传的重视程度，以及这个人在公司的地位角色。有很多公司，这个角色往往是由销售或者前台兼任，在少数公司由销售经理或老板身边人负责。大部分负责网络推广的人其实没有多少话语权，但是这批人却是不能得罪的。他不一定能帮你促成单，但是想毁掉你和对方公司的合作努力却是他轻易可以做到的。电话打到对方公司，往往你谈到我们的网站后，对方公司人会说“这一块都是由某某负责的，我不懂，你跟他说吧”，这个时候最好对他表现出足够的尊重，称赞他在公司是非常重要的人。这有一个好处，就是他在表现出对我们产品的认可的时候，避免对方说“这个我完全不能做主，要由谁谁去决定”，我就会跟他说“虽然是#决定，但是我看他还是最重视你的意见哦，毕竟他在这些事情上都交给你了，相信你的专业”。另一点，实际中这些负责网络推广的人，对网络似懂非懂的非常多，而且会卖弄一些自己的理解。如果我们对网络应用比较熟悉，可以找相关话题跟对方好好交流，容易取得对方的信赖感。还有，不妨采用的方式是引导对方注册试用，但一定是要你一步一步引导，而不是让对方自己去摸索。尤其是像我们后台的操作的原理，包括样本库和搜索关键词排序的设计，以及为什么我们网站能够给对方公司带来利益（我们网站的用户基础，如何产生对对方公司的价值）。他在熟悉了我们网站的架构之后，比较容易产生信任，并且习惯使用之后往往更容易推销给他。6、对方公司的技术人员（研发工程师、产品工程师、技术支持）等等我们销售产品并不直接跟他们打交道，或者说非常少。不过很多设备企业的技术人员都上我们的网站，并且很可能你的客户的公司就有我们网站忠实的个人用户。这时候，如能获得他们的推荐，帮助是很大的。很多网友（工程师）对我们网站比较有好感，他们往往从另一个角度向老板证实“网易给排水（或电气）在行业影响力是很大的，这个网站办得非常好，人气很足”。7、有可能打破缺口的人、对我们起到帮助的非典型关键人曾经有一次我接触企业，是先与他们人力资源部负责招聘的小姐接触的。当时我知道他们正在招人，于是电话过去问对方效果如何，对方就向我们诉苦，说招工程师不好招。我向对方介绍了我们网站在行业专业人员中的影响力和我们的会员基础，并告诉对方现在招聘功能可以试用。对方很高兴，后来在我们网站发招聘信息确实效果也比其他招聘媒介要好。于是我又向对方介绍了我们的会员服务，并且强调会员的招聘是能获得推荐的。因为我帮了对方忙，她也非常热情地给我介绍了销售经理，并且鼎力推荐我们的网站和会员产品。以上客户分析的总结，是对实际销售工作经验的一些提炼，以期对大家认识对与不同角色位置的客户打交道有所帮助。客户角色分析应结合客户性格分析来进行，实际中对不同客户的心理掌握与打交道的方法总结依然是要具体问题具体对待的。业务员销售技巧-找到负责人通常业务员在第一次接触客户的时候，最先面临的可能就是如何找到对方决策人的问题！也许你知道对方的联系方式，对方的姓名，但你就是见不到他的面，因为总是由秘书或保安在挡驾，最多让你把资料留下，对于你来讲那是价值几十元的成本，但是对于他们来说不过是废纸一堆。害得你空有满腹经纶，结果却无从诉说！首先我们要明确一下秘书的工作性质是什么？秘书的工作就是筛选出事物的轻重缓急，然后再决定如何处理，是自己解决，还是上交，或是直接转交其他部门办理。毫无疑问的是，如果你想让她把电话直接转给老总，那你首先得说服她本人。尽管有一些难度，但是我们还有办法对付她们的，正所谓道高一尺，魔高一丈！“小样儿，我还对付不了你？”要想绕过秘书，有几条规则我们必须把握：1、 让她觉得责任重大，必须上交！让秘书感觉到你要和老板谈的事情太重要，太复杂，太专业，技术性太强，让她根本听不明白，干脆上交算了。我有个朋友是搞高新科技产品推广的，他说在他做业务的时候，根本没把秘书当作一回事儿，因为他所谈及的事情太复杂，太专业，秘书根本无力抵挡！用有某些业务员的说法就是：连唬带吓，连蒙带诈，先见到老板再说！（呵呵！笑谈！）2、 让她不明就里，不便阻挡。（丈二和尚，摸不着头脑。）案例以私人朋友为名：“你好，我是王总的朋友，请你转一下。”朋友是个宽泛的概念，不好定义，王总即使不认识我，也不会怪罪。当然，这种方法必须是知道对方老板的姓名！另外还要小心使用哦！也可以尝试直接以命令的语气，非常郑重地让秘书小姐找张总，甚至可以直呼其名，好像你与张总的交情颇深，使她不便阻挡。我本人就碰到过类似这样的推销方式。有一天电话响了，我一接起电话对方就说：“找一下你们负责电脑的。”很直接，也很不客气，我当时就没反应过来，还以为电脑出现了什么故障呢！当即就把人给叫过来了，后来才知道，对方是推销耗材的！搞得我哭笑不得！你也可以反客为主：“你好！是李总让我今天打电话找他的！”语气很坚决，好像我和李总早已有约似的。不过此招要小心使用，碰上较真儿的老板也是很难对付的！利用业务延续的方法：“你好！前两天我和王总联系过的，今天要把设计方案告诉他，和他沟通一下。他在吗？”我只是启发一下，您自己在想想其他的方法！3、 让她觉得利益当前，机不可失！面对公司重大的利益，一个小小的秘书又怎敢定夺呢？4、取