地产经纪人洗盘技巧

电话洗盘北京中原房地产经纪有限公司2012.5,电话洗盘,拿起你的电话！,一、电话洗盘的目的二、电话洗盘的原则三、洗盘前准备工作四、推荐的标准话术五、注意细节六、对业务经理的要求,目录,一、电话洗盘的目的二、电话洗盘的原则三、洗盘前准备工作四、推荐的标准话术五、注意细节六、对业务经理的要求,目录,经过该课程的认真学习、演练及用心实践，你将达到：1、向业主展示你的专业风范；2、获得业主对你的好感及认可；3、记住你、记住房屋公园提升个人及公司的品牌形象；,电话洗盘目的,终极目标：4、获得实地勘房、与业主面对面沟通的机会。,核实房产的基本信息是电话洗盘最基本的表象目的,一、电话洗盘的目的二、电话洗盘的原则三、洗盘前准备工作四、推荐的标准话术五、注意细节六、对业务经理的要求,目录,原则一：明确目的,电话洗盘的原则,不是以把话术讲完为目的，而是为促成见面，建立基本好感！,原则二：业主导向,电话洗盘的原则,以业主导向为出发点，谈业主感兴趣的事，不要一味强调我们的需求！,原则三：了解状况,电话洗盘的原则,根据客户当时的状况决定是否继续通话。短信配合，展示职业风范。事半功倍！,电话洗盘,拿起你的电话！记住三大原则！,一、电话洗盘的目的二、电话洗盘的原则三、洗盘前准备工作四、推荐的标准话术五、注意细节六、对业务经理的要求,目录,三、洗盘前准备工作,一、电话洗盘的目的二、电话洗盘的原则三、洗盘前准备工作四、推荐的标准话术五、注意细节六、对业务经理的要求,目录,1、好的开始是成功的一半,四、推荐的标准话术,推荐话术：,拿起电话，用你最好的声线对业主说：“xxx先生/女士，您好，打扰了，我是房屋公园xxx店的xxx，请问您是有一套XXXX的房子要出售吗？”,1、好的开始是成功的一半,四、推荐的标准话术,要点：,1）声音非常关键，你的声音和态度加上适中的语速会形成业主对你及对公司的第一印象；记住，对方是能够通过电话感觉到你的态度和表情的，热情诚恳是必需的，最好你在打电话时也能面带微笑，善意可以通过电话线传递；2）一定要告诉业主你是哪个公司哪个店的经纪人，否则，他永远不会记住你；3）如果你知道业主的姓名，请一定在在称谓前加上他/她的姓；如：张先生/李女士。,2、你可能会得到的答案,四、推荐的标准话术,推荐话术：,“抱歉，那我向您核实一下，您是xx小区的业主xxx吗？”回答“不是”“对不起，打扰您了，我是房屋公园的xxx，我们主要做XXX小区，我会修改这条信息，您就不会再被我们公司的同事打扰了；同时呢，如果您有房屋交易需求或对房产市场有问题或感兴趣的话，可以找我，我一定会竭诚为您服务的，非常感谢！”,1）我没有房子出售，你打错了。,2、你可能会得到的答案,四、推荐的标准话术,要点：,a.当业主听到“我会修改信息”，业主会很欣慰，因为他/她以为今后会少接到一些此方面电话；b.留下良好的印象，体现你的专业，真诚和细心。c.不放过任何一个推广房屋公园品牌形象的机会。,2、你可能会得到的答案,四、推荐的标准话术,推荐话术：,“我是从网上看到了您的信息，我在帮两位特别想买咱们这个小区房子的客户找房子，所以希望占用您几分钟时间，详细了解一下，然后推荐客户来看房，请问您现在时间方便吗？”要点：消除业主的防范心理。,2）对，你怎么知道。,2、你可能会得到的答案,四、推荐的标准话术,推荐话术：,“哦，这样啊，我正好有两位急购客户就想买咱们小区的房子，那您还有其他房产吗？我可以帮您登记。另外，能否请问一下您的成交价格？我会提供几套您这个小区类似的房源成交价格供您参考，帮您判断最后的市场价格”要点：建立信任基础，让对方感觉到你在为他/她着想，为今后的业主委托、潜在客户需求委托奠定基础。,3）已经卖了。,2、你可能会得到的答案,四、推荐的标准话术,推荐话术：,“哦，这样啊，我这呢正好有两位急租的客户想租咱们附近的房子，请问您或您的朋友还有其他房产吗？我可以帮您登记。另外，能否请问一下您的房子是多少钱租出去的呀？租了多长时间啊？这房考虑卖吗？”要点：a.要有房源多途径开发（其他需求、租转售）的意识；b.确定租期，便于我们在该房产租期到期前的动作安排。c.即便房子已经租售也不要轻易说恭喜奉为的话，租售背后可能是个尴尬的故事！,4）已经租了。,2、你可能会得到的答案,四、推荐的标准话术,寻求业务经理或资深经纪人帮助,5）其它答案。,3、接下来继续提问,四、推荐的标准话术,经纪人：“方便问一下您的房子是几号楼和具体的房间号码吗？”,推荐话术：,客户：“你问这么详细干什么？”,经纪人：“哦，是这样，现在的客户选择面都比较宽了，我这位客户看房也看了不少了，他就特别喜欢咱们这个小区，可是他也就只看中了几个户型，其它的都不考虑，这种奔着一个户型来的客户现在越来越多了。所以我问的详细些就能更好的给客户介绍，以便更快帮您将房子卖出去。”,要点：落实房产的准确位置及准确的物业地址。（可以避免业主的重复委托）,3、接下来继续提问,四、推荐的标准话术,“请问您是哪年买的房子啊，是哪年拿到产权证的呢？”“请问您的房子是几居室、哪个户型的？”“哦，您的房子是xx平米的吧，这是您产权证上登记的面积吗？”“哦，那客厅有多大呀？卧室呢？都是朝什么朝向的呀？装修情况呢？哪年装修的呀”或者说“那您的房子应该是*朝向。卧室一东二南的户型，是xxx号房吧”。,推荐话术：,要点：a.继续深挖房产的详细信息。b.让他感觉你对小区非常了解，加深对你的印象和好感。,4、提出勘房要求,四、推荐的标准话术,“非常感谢您的配合，和您交谈非常愉快，我会尽快安排我的客户看房，请问您什么时间方便？另外，我能否先去实勘一下房子，好拍些照片画好户型图以便更形象的推荐给客户，可以让客户先通过户型图和照片了解房子，免得麻烦您跑来跑去的。”,推荐话术：,要点：a.突出你的优势：”省心”、“快”；b.让业主深深的感觉到你是在为他/她着想，切实的在为他/她服务；c.实堪会更便于我们业务开展，也是与业主拉近关系的机会，更是你树立个人品牌的机会。,5、再次核实业主信息,四、推荐的标准话术,“请问您除了这个电话还有其他联系方式吗？因为听得出您非常忙、我的客户也一样，多一个联系方式能让我更直接找到您，以防耽误看房。万分感谢您！我会在近期再联络您，约定看房！祝您一切顺利！”,推荐话术：,要点：a.紧急时刻，多一个联系方式，就意味着多一分把握；b.让业主深深的感觉到你就是他/她的置业专家。,我们分享的只是推荐话术，只要大家按照上述原则，发挥自身所长，一定能创造出更好的洗盘话术！祝大家取得成功！,一、电话洗盘的目的二、电话洗盘的原则三、洗盘前准备工作四、推荐的标准话术五、注意细节六、对业务经理的要求,目录,1、熟悉盘源,五、注意细节,在电话核房前对自己不熟悉的项目，可以先请教一下业务经理或资深经纪人，积累小区的基本资料和背景知识；或者登陆至查询一下这个楼盘的基本情况，免得在和业主沟通的时候露怯。,2、关于权属,商品房必须确认房屋已经拿到产权证，如其他性质房产（如公房区），必须提问清楚业主是否明了其权属过户流程，如业主不清楚或经纪人被反问，必须将问题记录清楚，向店内同事或总部相关人员落实后马上回复。,3、关于贷款,五、注意细节,如果业主的房子还有贷款没有还清，那么这套房子现在就不能正常操作。除非业主已将银行的贷款还清，银行出具了还款证明，有了这个证明这套房屋设定的抵押才能被解除，才能再次进行交易；所以如还有贷款要问业主是否能自行还款（或能够自行还款的额度是多少），以便提前告知客户需要代替业主偿还贷款的额度（因为客户的首付款额度是必须要大于业主不能自行偿还的贷款额度，否则无法进行交易）。,4、营业税,五、注意细节,国家规定购买尚不满5年的房屋上市交易需要交纳营业税，营业税的税率是成交价格的5.5%。5年的时限可以按实际取得产权证或契税发票的时间确定，哪个靠前以哪个为准；已购公房是以第一笔购房收据日期为准的。,5、个人所得税,国家规定对不满5年房屋上市交易需要交纳个人所得税，个人所得税的征收有两种方式，这两种方式是以能否出具原购房发票为区别。方式一，业主能出据原购房发票，应交纳的个税是现成交价格与业主原购房价格差额的20%；方式二，业主不能出具原购房发票，应交纳的个税是现成交过户价格的1%。通常以方式二计税比以方式一计税要优惠些，所以计算时我们可以使用方式二。但是如果你能了解到业主的原购房价格，或许你可以帮助你的客户免去个人所得税。,五、注意细节,6、贷款购房,对贷款购买第一套住房的家庭，首付款的比例不低于30%，贷款的利率不低于基准利率。对贷款购买第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%，贷款利率不低于基准利率的1.1倍。,7、已有购房家庭购房,五、注意细节,对已有1套住房的当地户籍居民家庭、能够提供当地一定年限纳税证明或社会保险缴纳证明的非当地户籍居民家庭，限购1套住房；对已拥有2套及以上住房的当地户籍居民家庭、拥有1套及以上住房的非当地户籍居民家庭、无法提供一定年限当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非当地户籍居民家庭，暂