细节决定成败

细节决定成败-荆州生命人寿学习心得 首先要感谢领导给了我这次培训的机会，作为邮政代保分局的一员，我十分珍惜这次培训的机会，因为它不仅是我职业生涯的加油站，更是人生道路上实现服务邮政、自我价值的重要一课。与此同时也非常感谢生命人寿公司在这近一个月的培训过程中，对我生活上无微不至的照顾，工作上不厌其烦的指导。近一个月的培训即将结束了，而在此次的培训中，我的确感觉到受益非浅，下面我简单的说说在此次培训中的感受：在这段培训时间内，给我感受最深的就是生命人寿完美的团队建设工作与他们事无巨细的工作方法。常言道：“没有完美的个人，只有完美的团队。”然而，没有有效沟通的团队是不成功的团队，只有通过多种方式开展团队建设，才能真正使团队氛围更加和谐，使团队更加优秀。生命人寿作为一个大型保险公司，它的职员更加多元，因此更需要团队合作来保证企业运营；所以在团队建设方面有很多成功经验值得我们借鉴和学习。（1）明确的目标。生命人寿营销团队的每个成员可以有不同的目的、不同的个性，但作为一个整体，他们拥有一个共同的奋斗目标，那就是全力发展客户，促进公司发展。（2）清晰的角色。生命人寿的团队作为一个极为有效的团队，他的成员在组织架构中有清晰的角色定位和分工，团队中的每个成员都清楚了解自己的定位与责任，合力共进。（3）相互间信任。相互信任是一个成功团队最显著的特征。正是因为信任，生命人寿的团队成员之间才能够通过各自的工作实现目标的完成。（4）良好的沟通。生命人寿团队成员间拥有畅通的信息交流，使成员的情感得到交流，协调成员的行为，使团队形成凝聚力和战斗力。（5）合适的领导。团队的领导往往起到教练或后盾作用，他们对团队提供指导和支持，而不是企图控制下属。通过合理有效的领导带领自己的团队攻克每一个难关。拥有一个完美的团队只是实现企业发展的基础，而事无巨细的工作方法就成为了他们工作中无往不利的法宝。产说会做为理财产品销售的一种极为重要的销售方式，他的成功运作能够为保险公司的客户发展带来极大地便利。生命人寿正是通过事无巨细的工作方法来完美的阐述他们的产说会。在他们的工作中，将每场产说会做了最为细致的分类，他们将产说会分为三个大的步骤，共六个小的细节，以此来实现效益的最大化。一、会前客户筛选及邀约，在做好产说会准备工作的同时，会在前一个星期与网点进行沟通，如何开始进行客户的筛选及邀约工作。在这一阶段，他们会对每一个客户进行最为细致的分类，针对不同的客户使用不同的话术及邀约方法，力争实现客户数量及质量的最优化。确定好产说会的前期准备工作后，他们的临时团队开始进行会前会的召开，与产说会参与职员进行产说会的预演，明确好注意点及配合事项，力争在产说会中不会出现意外情况，确保产说会的顺利完成。会前准备，在做好所有准备工作后，在产说会前一天或半天时，需要确认好到场客户数量，完成会前会场布置及各项准备工作。二、会中会议运作，在此阶段，与会所有人员均会保证会议流程顺畅，利用前期所有准备工作，相互配合，提升会场效果，协助营销员进行产品销售的促成工作。会议评估，在每场产说会完成之后，此时他们并没有立即休息。而是及时对会议的业绩进行登记总结。三、会后系统追踪，在每场产说会结束后，参会每个人员均是已有客户或意向客户，在此基础上，进行系统追踪工作是必不可少的，在此阶段追踪已签单客户及时进行缴费，并回访未签单客户，提升产说会业绩达成。最终实现产说会的最大化效果。正是通过这种事无巨细的工作方法，生命人寿才能够最终实现销售额度的攀升及企业的迅速发展。在竞争越来越激烈的市场，我们只有通过完美的团队创建工作及事无巨细的工作方法才能够在沧海横流中搏击风浪。目前，我国的城乡居民储蓄存款突破15万亿元，保险业务迎来了发展的黄金时期，而对我们邮政来说，“代销保险业务”已经成为了我们的中坚业务品种，我们只有切实提高网点代销保险业务的销售能力，才能促进代理保险费用收入快速增长，实现企业的高速发展。对此，针对我们的代理保险业务我谈谈个人的几点建议：一、应提高网点营业员代销保险业务的思想认识和工作积极性提高网点营业员代销保险业务的思想认识，首先应使网点营业员在思想上充分认识到营销保险业务是利国、利民、兴行的优质业务品种。可以使客户获得较好的投资收益、意外保障和新的投资渠道；可以使网点获得低成本、高收益的中间业务收入，增加效益。其次是应克服营业员普遍存在的畏难情绪。很多网点保险业务营销开展的不好的一个重要因素就是营业员有畏难情绪。应使营业员要树立信心，邮政储蓄精选的代理保险业务品种是针对邮政储蓄客户的需求特别推出的，首要的就是保障客户的利益；自己也应该喜欢上自己营销的产品。连自己都说服不了的产品，如何去说服别人。让营业员在做保险业务的时候，要给自己树立三心：即对自己营销的产品要有信心，对客户推销的时候要有耐心，对任务指标的完成要有决心。 二、应提高网点营业员代销保险业务的营销能力和专业技能在我们网点前台保险营销的营业员中，还普遍存在专业性不强，缺乏对自己要销售的保险险种的专业知识的理解和掌握，营销手段单一，很难满足投保户需求的问题。因此我们要自觉进行保险专业知识的学习，这非常重要，因为保险代销业务在不久的将来将成为我们的主营业务之一，如果能很好的掌握保险的销售技能和营销手段，无疑给我们自己的饭碗加上一道保险。并且你的个人收入也将会有翻天覆地的变化。另外还能从而避免因为无知而造成的违规营销，还能完善邮政储蓄的售后服务功能，将银行柜台变成保险公司的前台，使客户真正享受到邮政储蓄特有的增值服务。三、应加大宣传力度，解决销售手法单一的不利局面如今是一个酒香还怕巷子深的时代，何况现在人们的保险意识单薄，不加大宣传力度，指望客户主动找你买保险，显然不现实。并且保险也不是你跟客户一说，客户就都立马掏钱就买的，很多的客户还是需要我们反复进行宣传加说服，方能奏效的。我们在开发进行保险业务宣传的时候是这样的。首先，在营业厅的最明显的地方，立上业务宣传册，让客户一进来就能看到这个保险宣传册。见有的客户在宣传册前仔细看，就主动跟客户搭话，您好，这是我们新推出的保险，是个分红产品，免利息税，还有意外保障，有感兴趣的，您就塞给他一张宣传单。在保险业务宣传上最忌讳说话“罗嗦”，组织语言一定要精练，那叫“上赶着不是买卖”就是这个意思。真感兴趣的客户你就把他拉到一边再跟他详细谈。还有在营销产品的时候要主次分明，你要想推销他产品就重点讲解一种产品，切不可在他的面前弄了一堆的业务宣传单让他挑，那他十有八九，会挑昏头脑，然后说，我都拿回去研究研究，就一去不复返了。开始阶段只给他推荐一种产品，面对有不同需求的人群再随机应变。营销技巧很多，但都不一定马上成功，需要有耐心，这个不成我做下一个人，10个人中成一个，你就赢了。但是这里最重要的一个营销技巧就是一个字：“快”。业务手法要利索，当客户同意签约的时候，你要马上把保险单递到他面前，并将表样一起给他，让他自己填，同时，我们要迅速为客户办理其他相关手续，一定要让客户觉得办份保险就跟平时存取款一样方便快捷才行。否则，一磨蹭就容易跑单了。四、应建立一只高素质的客户经理队伍由于我们的银保市场正处于高速成长阶段，代理保险业务正成为邮政储蓄中间业务收入的重要来源，而我们前台的工作人员给客户提供的是标准式的服务，但保险业务是属于差别式服务的范畴。所以前台人员很难、也没时间去为客户提供更全面的服务。随着银保市场规模的不断扩大，效益的可观，我们就更需要成立专职的保险代销客服部门，建立一只高素质的客户经理队伍，解决目前营销人员专业性不强，不能协助客户做好理财的问题。针对我们目前工作中的各项重点和难点，结合此次学习的经验，在下阶段的工作中我将从以下几点做起。1、与各网点充分沟通，做好产说会的准备工作，在会前一个星期给网店营业员、投递员力进行产说会会前客户邀约培训，在产说会开始前一天再进行产说会促成培训培训，保证每场产说会达到高质量、高产量的目标。 2、密切追踪网点完成情况，细分各网点和客户经理目标、周目标、月目标，并通过短信进行密切追踪和反馈。 3、每月都定期对网点进行