销售与客户管理整合方案销售技能

1,销售与客户管理整合方案销售技能,2,目录,方案型销售的概念探询、激发兴趣销售拜访/会谈诊断问题/建立愿景使能愿景确定购买流程发展/管理评估计划现行的机会/重建愿景最终合同流程的管理,机会探询,机会确认,机会发展,方案提议,方案评验,方案竞争,方案成交,3,现行的机会/重建愿景,4,销售流程图-现行的机会“我确信我们能给你那些能力，并且，我愿意借这次机会向你演示和证实这些能力。”（看买方的反应）Step5:“你愿意给我们这个机会，正式地着眼考虑我们的方案吗？”（得到买方的同意）,当前的“愿景”,OR,32,痛的卡片,影响,原因,能力,当前存在的（痛）.是因为;?1,在促销活动后，得到促销效果的评估数据，时间太长？得到结果要多长时间？多久做一次市场促销活动？做一次市场促销活动需要多少费用成本？提高多大比率%会认为是成功的？2.潜在的客户及分销渠道的多样性，增加了市场发展活动的复杂性？你们有多少种潜在的客户及分销渠道？他们需要多少种不同的市场分类形式？目前你能够覆盖多少种不同的市场分类形式以使促销活动具有不同的客户化的信息？3.在促销活动中，针对各种恰当的受众类型，而创建有效的促销内容和促销模式，存在着困难？多久作一次促销活动形式的改变？你能使客户化的促销活动，到达什么样的范围？所有的商场都是同样的产品组合？有多少商场？多少种市场的类型？,这些（痛）也会导致.1、.不能实现增长率的目标?%?.销售额的正常流转受下降的影响?#?,%?,$?这样，销售总监会非常担心咯?、.销售额的正常流转受下降的影响?#?,%?,$?.利润受下降的影响?#?,%?,$?这样，财务总监会非常担心咯?、.企业形象下降?.股价下降?#?,%?,$?这样，CEO会非常担心咯?,如果;会有帮助吗.?1.When:在促销活动期间Who:你What:有一种方法去分析促销结果，能非常快速地评测促销活动的有效性，并据此及时地调整促销模式以改善促销的结果，使你的分销渠道受益?2.When:在发展市场的活动中Who:你What:有一种方法瞄准不同类型的渠道及客户，结合基于季节趋势、区域特征、库存水平、购买习惯（等等）不同的分类情况，而形成有针对性的、更有效的市场活动？3.When:作促销活动计划时Who:你What:有一种方法，在一个促销活动发布之前，先模拟它的的效果，为了使促销活动的最终执行结果，能针对不同的客户和分销商类型，具有更高的回报潜力？,33,潜在的sponsor会谈记要沟通信重建(原理),原有愿景扩展能力理由(和产生的痛)影响&访问到权力人验证需求,34,潜在的sponsor会谈记要沟通信重建（例子）,CristinaDiRocco女士，市场总监,ABCCompany12CoventStreet,London.WC2EDiRocco女士，感谢你有兴趣和我们公司交流。这封信的目的是我对我们会谈内容理解以及我们下一步行动计划的一个摘要。我们讨论了下面的相关问题：你说过你需要智能商务方案的能力1前面你说到，你们正在寻求一个方案以解决市场促销方面的问题。你们期望能够，以基于每天的基础分析促销活动的结果，衡量促销的效力，并及时调整以改善促销结果。2在我们讨论的过程中，你作了更详尽的描述，你们期望有更多的能力：当计划运作一个促销活动时，能够发挥促销的效力，以使促销活动更具有针对性，针对具有高回报潜力的客户或渠道群体。同时，你也期望能针对不同类群的渠道，结合这些类群的不同特征，如：季节趋势、区域特征、库存水平、购买习惯等等，以这些特征为基础来策划促销活动。你说，如果你具备了这些能力，你就能够解决“没能吸引新的客户和分销渠道”方面的问题。3智能商务方案需求的原因是因为目前在促销活动结束，到促销活动测评结果出来，这段时间太长；难于确定促销活动的重点，应该放在什么地方。各种类别的客户和渠道群体，增加了促销活动设计的难度，效力不能有效发挥。我们下一步的行动4你提到你当前的这个状态直接影响到了MichelDruart,你们的销售总监。你将会安排一个与Michel的会谈，以便我们能讨论这些问题、以及这些问题对机构内部业务的影响。通过这个会谈，我们能相互达成共识、以及下一步的行动和解决方案。5作为我们的讨论结果，我需要提供一个验证，证实我们能够为你们提供这样的解决能力，同时你也会从其它潜在的供应商得到相关的验证。我们的相关人员能够参加我们约定的下周二或周三的会见，我将在周一早上给你电话，以确认最终时间，这个会见大概需要45分钟。Sincerely,WilliamHampton,限定原理原有愿景扩展能力理由(和产生的痛)影响&访问到权力人验证需求,35,销售流程图一个评估计划包含的相关元素,现行的,开始,潜在的,鉴别机会,拜访前的准备/研究,激发兴趣,销售拜访：定义“痛”或急迫的业务问题,诊断问题并创建一个愿景(这个愿景是基于自己的解决方案),现行的机会,机会评估/竞争策略,重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势),访问到权力人,发展/管理评估计划总结前面讨论出的要点解决能力的验证实施计划精化初始的价值建议设定确立成功的标准法务/技术/行政部门的批准回顾/评估/确定建议书草案,到达最终协议,检测/以当初确定的成