如何胜任地总-区域经理培训之二(周福民7.23)ppt课件

.,拓展活动主题,交流竞赛比成长广交朋友做生意,.,如何做控销地总,总监：周福民,.,一,二,三,四,地总要知道的几个问题,地总的四大基础能力,地总失败的原因,地总如何做好市场,目录,.,一,二,三,四,地总要知道的几个问题,地总的四大基础能力,地总失败的原因,地总如何做好市场,目录,.,5,SeveralquestionsTobeknownbytheRegionalmanager,01,02,03,我有什么？,我要做什么？,我要怎么做？,地总要知道的几个问题,.,6,01,02,03,04,05,06,完善的售后服务：微信互动回访机制培训拓展,切实有效的方案：保证完成任务,中国驰名商标：“好医生”“好大夫”,50个品质优良的明星品种,训练有素的业务员,稳定的三级客户：连锁单店诊所,我有什么？,WhatIhave,.,7,销量做强做大,品牌造势,节省成本费用,我要做什么？,whatshouldIdo,.,8,调动能动性,明确战略规划,人物尽用,提高活动效果,打造样板地区,客户关系处理,1,2,3,4,5,6,必须坚持和有效发挥例会制度的重要作用：月例会交流会培训会微信会语音会。,我怎么做？,HowdoIdo,.,9,Roleofregionalmanager,地总的角色,信息发布者,教练员,领袖,策划者,权威,信息接受者,.,一,二,三,四,地总要知道的几个问题,地总的四大基础能力,地总失败的原因,地总如何做好市场,目录,.,11,Fourbasicabilitiesofregionalmanagers,二、地总的四大基础能力,公共关系能力,4,团队领导能力,1,营销策划能力,2,渠道拓展能力,3,.,12,注重整个团队素质与执行能力的提高。,地总是区域营销工作的首席执行官，俗话说“兵熊一个，将熊一窝”，考核一个优秀的区域经理，团队领导力是一个非常重要的指标。,核心凝聚力,思想统一,行动统一,1、团队领导能力,Teamleadership,.,13,3,产品销售原则（最核心）业务员具备较强的销售和推广能力,形象匹配原则（最普遍）业务员的经营实力（资金、客户数）、道德水准和信誉能力与本企业形象一致,4,注意,找合适的人，做合适的工作；而不是找最优秀的人。.,目标实现原则（最重要）业务员的销售网络能够覆盖目标市场并迅速进入，使消费者方便买到,2,1,相互认同原则（最基本）认同本企业产品和理念，有共同愿望和抱负,Principleofselectingsalesmen,选择业务员的原则,.,14,业务员的岗前培训,了解公司文化,了解公司的产品,竞品对比分析,要知道如何进行有效的推销展示,懂得实地推销的工作程序和责任,Pre-jobtrainingforsalesmen,.,15,01,01,02,02,03,03,04,04,钉子市场,危机公关情商高的,典型市场,熟稳重耐力长的,重点市场,销售大单战力强的,空白市场,市场开发冲劲大的,什么市场该放什么人,Marketcharacteristics,.,16,AnalysisofMarketscaleandSalesforecast,01-05,06-12,13-15,16-18,19-21,确定目标市场,确定客户类型,计算目标市场潜在的年购买量,估计销售量,预测销售金额,市场规模与销售预测分析,.,17,Evaluationandmanagementofsalesmen,01,01,02,03,04,对于业务员，业绩永远是评估中最重要的硬指标。更注意行为控制及过程考核。,销售指标,个人能力,日常工作,财务方面,业务员的评估与管理,.,18,终端客户说,平时不来不是结款就是收计划，少客情交流、少产品知识，这也是很多企业的产品在终端卖不动的原因。,01,Yourtext,02,Yourtext,03,为什么你的拜访不高效甚至无效？跑店？跑腿？,如何高效跑店？终端拜访绝不是一句简单的问候,日常工作：跑店,Dailyworkrunshop,.,19,Severalcurrentsituationsofsalesmenrunningstores,1,业务员跑店的几大现状,2,3,也不知道说什么；收计划或者结款。,老师，我们的产品卖得怎么样？麻烦您帮我多卖卖，我下次再来，不到五分钟。时长与客情成正比！,拿价目表，让客户挑选；问产品，让客户看产品说明书。,.,20,Whatdoesthesalesmando?,看货订货压货,陈列,维价,看己品，看竞品，能不能压货给客户。,千万不要相信店员的“鬼话”，陈列刺激消费者、影响店员，能引起其他药房的兴趣。陈列体现销量，体现着客户对产品的重视程度。,是否按统一零售价格卖，保证客户的利益最大化。不维价会伤客，终端就要淘汰你。,业务员做哪些工作（1）,.,21,Whatdoesthesalesmando?,店员教育,客情建设,动销要做,店员并不比你专业。,光靠嘴是做不好业务的，“利益分配”好；解决矛盾；融入生活。,做促销活动，除卖货之外，更重要的是与药店建立良好客情。店员愿不愿意推荐你的产品才是对产品起量的关键因素。,业务员做哪些工作（2）,如果你在药店里不把这六件事做完，就别出药店的门。,.,22,一个“跑腿”的业务员是没有价值的，也体会不到OTC销售的乐趣。你也容易淘汰和被替换掉。,希望大家都能做个专业的OTC销售人员，专业化的“跑店”，不要做一个“跑腿”的业务员！,警醒：不要做“跑腿”的业务员,Caution:dontbearunningsalesman,.,23,Marketingplanningpower,规划产品,（1）,制定价格,（2）,渠道疏通,（3）,促销活动,（4）,2营销策划力,.,24,Meaningofproductplanning,（1）产品规划的含义,产品规划,你们要做出区域产品规划；公司也要对产品做规划。,各产品定位规划，产品宽度、长度、深度规划，产品生命周期规划等。,内容,2020/4/30,.,.,26,品类分布全,01,黄金单品多,02,Clickheretoaddyourtitle,市场容量大,03,效期长,04,1、以黄金单品集群，有效区隔其他厂家品种结构，形成产品核心竞争力；非常适合地区直供团队运作。2、因产品特性，广泛覆盖就是核心推广方式。,结论,.,27,根据自己区域的竞品价格制定差异化的本区域价格体系,以公司制定的价格体系为蓝本,（2）制定价格,.,28,1,单体药店的开发,3、渠道拓展能力,2,连锁公司的开发,3,诊所、卫生院的开发,Channelexpansioncapability,.,29,（1）开发单店,科学交流,异议处理,勤奋拜访,经营指导,利益保障,广交朋友是关键,.,30,（2）开发连锁,信息调研是前提,临门一脚在店员,Measuresforchainoperation,关键人的洽谈是根本,首推和动销培训是关键,结论2,品种和资金是保障,.,31,Measuresfortheoperationoftownshiphealthcentersandclinics,专家培训技术提升,2,渠道区隔严格保护,1,（3）开发诊所、卫生院,知识储备是根本,.,32,9,8,7,6,5,4,活动注意事项,活动评估标准,活动分析,活动预算,活动方式与内容,活动时间,促销活动的方案制作,3,2,1,活动主题,活动目标,活动的目的,Programmingofpromotionalactivities,.,33,01,02,03,04,05,预留前置时间,与团队讨论执行细节,定制工作日程表,与团队讨论工作进度,执行期间作必要的修正,促销活动如何执行,06,执行完毕作总结，作为下次活动的参考,Howtoimplementthepromotionactivities,.,34,Publicrelationsability,1,“首席代表”公共关系能力是基础能力。,2,“消防员”在公共关系的事务中处理着不同的矛盾与危机。,3,“预防员”区域经理必须掌握主动，营造好经营环境，保障营销工作的正常开展。,4、公共关系能力,.,一,二,三,四,地总要知道的几个问题,地总的四大基础能力,地总失败的原因,地总如何做好市场,目录,.,36,01,02,03,干了4、5年，多少有点麻木了。,打下江山的老兵，反对调整市场策略。,后果：公司准备好了，你的舒服日子也就过到头了。,1、不思进取，得过且过,Muddlealongwithoutthinkingaboutprogress,.,37,Dontlearntosumupanddothingsbyrelyingonthepast.,后果：公司会找专业人士来替换。,2、不学习总结，做事靠老本,市场策略缺乏竞争力，老本会非常容易的被淘汰和落后。,.,38,Goodatplayingcards,mahjongandgambling,notgoodatmarketplanning,a,b,c,吃喝玩乐，理由可以美其名曰是陪客户、做客情关系。,研究市场、产品和竞争机制，建好市场销售网络，让客户了解你的专业水平。,做客户的三陪不如做客户的高参，不如帮助客户把业务做好来得实在。,3、擅长玩乐，不擅长规划,后果,和客户呈现不稳定或不能长久状况，一旦竞争对手面对客户采用专业的顾问式销售服务你就刻出局。,38,.,39,Eitherbecoolinfrontofyourmenorgetalongwiththem,家长姿态，动辄训斥下属。吃喝玩乐，泡妞不分日夜。,Yourtext,4、要么在手下面前装酷，要么和手下同流合污,不得人心，下属不会决死市场，只会离德离心。不能很好的统御下属，一盘散沙。,后果,.,40,Tothedetrimentoftheinterestsofthecompany,Yourtext,后果,套取企业的资源，例如高卖赠品、私落差价等。,破坏了形象和地位，也破坏了区域市场稳定性，,5、损害公司的利益,.,41,Heisanexcellentsalespersonbutcannottrainhissubordinatestosetupasalesteam,升为地总，却不能变换角色，培养带领团队，,Yourtext,01,首先是一个能带队的管理者，其次才是业务精英，管理者要让自己的手下成为精英。,Yourtext,02,你忙得要死，你的下属闲的要死。你的市场不会有太大的起色。,后果,03,6、自己是优秀销售人员，却不能培训属下建立销售团队,记住，领导能力在区域市场竞争中要远远比业务能力重要。,.,42,Treatsubordinatessimplyandrudely,TEXT,后果,TEXT,干的好就给个萝卜，干不好就给一棒槌。,下属会和你貌合神离,下属失败时帮助分析总结，下属成功时帮助分析总结,7、对待下属简单粗暴,如果管理是这样简单，每个管理者都不用殚精竭虑的去考虑用文化、用培训、用制度来管理企业了。,.,43,Disdainforthestrategicplanningofenterprises,marketguidanceandplayingwiththeirown,Yourtext,公司营销战略都是对企业发展至关重要的，任何市场在战略中都极其重要。,Yourtext,企业的运营如一盘棋，你却不听从指挥，企业这盘棋还不被你搅合乱套了？,后果,快速出局.,8、对企业的战略规划不屑一顾，自己玩自己的,.,44,Toolazytorunthemarketandsitonthemountain,9、懒得跑市场，坐吃山空,Text,Text,后果,初期努力上进，久了，懒惰滋长，认为几个主要客户就足以完成销售指标了。,这种坐吃山空的心态很多地总都有。应该时刻关注市场变化和竞争对手的策略，即使发生变化。,你的区域市场将一点点的被竞争对手蚕食。,.,一,二,三,四,地总要知道的几个问题,地总的四大基础能力,地总失败的原因,地总如何做好市场,目录,.,46,Howdoestheregionalmanagerdoagoodjobinthemarket,远离经验主义,抓大盯小,加强管理沟通客户沟通,培养自己的狼性