业绩提升策略店长版PPT课件

-,1,门店业绩提升策略,四川禾邦娄江,-,2,面对上司对业绩的质询,我们有多少理由去辩解?,-,3,问题,门店客流量不足；旺丁不旺财，逛的多,买的少；顾客消费水平导致客单价不理想；,-,4,第一部分：如何提高人流量？旺场的策略,-,5,促销活动,活动方式：诊疗、展台、路演执行要素：政策、传播、管理过程管理：分析策划、过程管理、总结评估,有没有不涉及价格和优惠的活动？,-,6,优势信息(传递给消费者),形式：内容:,顾客是想买便宜还是占便宜？,-,7,抓紧老顾客,会员日、会员优惠核心顾客指导特殊用药顾客的特别待遇,满足感来自产品？还是来自服务？,-,8,提高客流量-待机策略,没有顾客进店的时候，我们干什么？有顾客在店时，我们的状态？最喜欢的店铺状态最反感的店铺状态,-,9,小结:旺场策略:,1、新奇吸引：活动（厂家支持）；2、利益吸引：DM单派发（销售让利）；3、回头客：忠诚顾客培养（会员制）；4、调动内部员工，积极制造旺场氛围；,-,10,第二部分：如何提高成交率？不同类型顾客的接待策略到什么山唱什么歌见什么人说什么话,-,11,销售技巧,FABUSP抗性说辞消费者分类,-,12,四种风格的行为/特征,自己作主要求其他人认同她的说话支配一切有我讲,没人讲固执己见态度冷淡,喜欢品牌或跟随广告喜欢追求潮流,例如最新款最流行最时髦衣着入时对时尚品牌注重,详细了解药品特性及适应症要物超所值关注价格时常比较多种产品需要多些时间作出购买决定,得到销售员注意及殷勤对待喜欢与人分享自己的开心事喜欢送礼给其关心的人容易与人熟络喜欢闲话家常,顾客分类,-,13,迎合四种风格的策略,介绍新产品及其与众不同之处表现冲劲及热诚交换潮流意见尊重她们及其品味,在适合时才主动招呼不要与她们争辩认真聆听,听从指示不要催促多给她空间,强调产品的物超所值详细解释货品的好处有耐性货品知识丰富,殷勤款待多了解其需要关注她所分享的事关注她关心的人,如子女/朋友多加建议,加快决定,接待策略,-,14,差异顾客差异对待,生客卖礼貌熟客卖热情急客卖时间慢客卖耐心有钱卖尊贵没钱卖实惠时髦卖时尚专业卖专业豪客卖仗义小气卖利益,-,15,小结:,认真观察和倾听，了解顾客的真正需求；仔细分析，确定正确的接待策略；,-,16,第三部分：如何提高客单价关联销售,-,17,望闻问切,望：望气色；观察分析；问：问症状；询问试探；闻：听声息；观察反馈；切：摸脉象；果断出击；,-,18,辩证施治标本兼治,是销售员还是健康顾问？是卖产品还是卖方案？是治已病还是治未病？是治标还是治本？,-,19,小结:,关联销售的基点是产品；关联销售的方法是专业；关联销售的核心是信任；,-,20,第四部分：从消费者视角出发关于我们,-,21,消费者买药品关注什么？,疗效质量价格,-,22,关于价格,到底是谁在关心价格？消费者关心价格还是关心性价比？解决价格诉求的根本是产业模式还是成本竞争？,-,23,关于质量,普通消费者如何鉴别质量？质量管理的原动力是法规还是市场？,-,24,关于疗效,哪些因素能决定疗效？西药好还是中成药好？,-,25,昨天的禾邦,2006年，禾邦集团根据终端市场的格局变化，成立零售终端事业部，为更好致力于全国连锁药店和零售开放终端的开发、维护等服务，在“厂商深度合作，互利共赢”的经营指导下，通过资源共享，提升双方在局部市场的整体竞争力。现有客户覆盖全国30多个省市，80余家百强连锁，200家主流连锁，终端门店80000家，成为无可置疑的零售终端专业供应商。,我们了解市场，深谙中国药店营销之道洞悉消费者心理，深知零售终端真正的需求。,-,26,今天的禾邦,“甘肃中药现代化产业基地”（600亩，简称“兰州产业园”）,“道地中药材深度开发项目”（400亩，“陇西产业园”）,“资阳生物医药科技产业园”（3000亩）,“湖北中佳医药科技产业园”（150亩）,云南通用善美,湖北中佳,禾润制药,万禾饮片,禾邦旭东,禾邦阳光制药,研发中心国际中药材检验中心国际中药材物流中心国际中药材加工中心,建立全产业链四大中心,7家全资药厂，19家控股参股药厂,科学禾邦关爱健康,-,27,科学禾邦关爱健康,自主拥有的GAP中药材种植基地精选优质、道地药材,2010年药典规定的标准新工艺,10万级的全净化（传统30万）全新钴60辐射杀菌（传统高温高压灭菌）,400多个品种600多个品规拥有23个生产剂型及生产线（6条德国生产线）,禾邦的产品,药材,工艺,质检,针对性,-,28,11,营销模式,资源互换+管理输出+特色服务+利益共享=利益最大化的终端赢利新模式,-,29,明天的禾邦,独家品质独家概念独家专利独家品牌,-,30,补益用药,全国独家品种、三类新药脑、心、肾同补，效果好！,【功能主治】补养心肾，健脑安神。,适用范围：脑功能减退、记忆力下降；神经衰弱、失眠多梦；心慌心悸、腰酸背痛等,-,31,风湿骨病,国家中药保护品种，拥有制剂专利技术补肾精、祛风湿、壮骨骼！,【功能主治】补肾健骨，活血止痛。,适用范围：骨质增生、骨刺；风湿、类风湿、骨性关节炎；肩周炎、腰椎盘突出等骨痛腰椎酸痛、四肢麻木,-,32,风寒感冒颗粒,怕冷、流清涕，头痛，鼻塞风寒症状全解除，不降免疫不嗜睡！,高效，无毒。不杀白细胞，不嗜睡，不降免疫力！专业用于风寒感冒及感冒初起阶段！,【功能主治】解表发汗，疏风散寒。,-,33,风热感冒颗粒,发热、流黄涕，咽喉肿痛抵抗风热不发热，清热解毒治咽痛！,高效，无毒。不杀白细胞，不嗜睡，不降免疫力！专业用于风热感冒及感冒转化阶段！,【功能主治】疏风清热，利咽解毒。,-,34,清热解毒,抗菌谱广对肝炎病毒、甲型和乙型流感病毒、腮腺炎病毒、乙型脑炎病毒、单纯疱疹病毒、葡萄球菌、