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2020/5/1,市场细分与目标市场,1,目标市场营销战略第六章,2020/5/1,市场细分与目标市场,2,本章主要学习内容：市场细分的概念、意义市场细分程序和方法目标市场选择：三种策略市场定位,2020/5/1,市场细分与目标市场,3,第一节市场细分概述,一、市场细分的概念(Marketsegmentation)市场细分，是指按照消费需求(包括生产消费和生活消费)的差异性把某产品的整体市场划分为若干个子市场的过程。（美国市场营销学家温德尔史密斯）,2020/5/1,市场细分与目标市场,4,二、市场细分的客观基础市场需求的差异性1、同质市场。例如，普通食盐市场2、异质市场。例如，服装市场、化妆品市场,2020/5/1,市场细分与目标市场,5,三、市场细分的意义,（一）有利于企业分析、挖掘新的市场机会，形成新的富有吸引力的细分市场。（二）有助于企业在竞争中选择有利的位置，从而提高企业的竞争能力。（三）有助于增强企业的适应能力和应变能力。（四）有助于企业集中使用资源，避免分散力量。（五）市场细分不仅大大提高了企业营销活动的成功概率，而且还有一定的社会效益。,2020/5/1,市场细分与目标市场,6,课堂案例（一）日本手表快速进入美国市场20世纪60年代，日本手表企业开始瞄准美国市场。为了进入美国市场，日本企业对美国手表市场进行了细致的调查。根据调查所获信息，他们将美国市场划分为三类不同的消费者群：第一类消费者约占23%，他们对手表的要求是能计时、价格低廉；第二类消费者约占46%，要求手表计时准确、耐用、价格适中；第三类消费者约占31%，偏好豪华、名贵手表。调查还发现，当时在美国市场上，美国当地的钟表厂商和瑞士著名钟表厂商一向只重视生产和销售豪华名贵手表，而第一类和第二类消费者需求尚未得到充分满足。,2020/5/1,市场细分与目标市场,7,经过上述市场细分和调查后，日本手表厂商决定针对第一、第二类美国消费者，生产和提供一些款式新颖、价格便宜的手表。此外，日本企业还决定向美国消费者提供尽可能多的方便的免费维修服务，扩大手表的分销网络，使顾客可以在各种商店方便地购买到手表。两年后，日本手表即占领了美国手表市场半壁江山，日本手表厂也在美国市场站稳脚跟。,2020/5/1,市场细分与目标市场,8,专接糖尿病游客的旅行社:根据糖尿病人身体特征,设计旅游线路,安排旅游活动,提供旅游饮食。,2020/5/1,市场细分与目标市场,9,四、市场细分的程序,图4-1市场细分程序,2020/5/1,市场细分与目标市场,10,五、有效的市场细分市场细分过程应当遵循五条基本原则：可衡量性可实现性可差异性可进入性可区分性,2020/5/1,市场细分与目标市场,11,第二节消费者市场的细分,一、地理因素具体变量主要包括国家、地区、城市、乡村、城市规模、人口密度、不同的气候、不同的地形地貌等。二、人口统计因素具体变量有：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。,2020/5/1,市场细分与目标市场,12,地理因素细分案例我国南方人喜欢吃辛辣的食品，而北方人则偏爱吃面食。美国通用食品公司根据东西部地区消费者对咖啡口味的不同需求，分别推出不同的产品，东部偏爱清淡的咖啡，而西部偏好口味醇厚的咖啡。,2020/5/1,市场细分与目标市场,13,资生堂公司的年龄细分案例,日本资生堂公司根据女性消费者的年龄，将化妆品市场分为四个子市场：1517岁，妙龄，讲究打扮，追求时髦，以单一化妆品为主要消费；1824岁，积极消费，只要满意，不惜格；2534岁，化妆是日常习惯；3545岁，单一品种。,2020/5/1,市场细分与目标市场,14,三、心理因素社会阶层、生活方式、个性等如：传统型与新潮型、节俭型与奢侈型四、行为因素时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。,2020/5/1,市场细分与目标市场,15,福特公司的“个性”细分市场在20世纪50年代末，福特与通用汽车公司就分别强调其个性的差异来促销。购买福特车的顾客有独立性、易冲动，有男子汉气慨，敏于变革产有自信心；购买雪佛莱车的顾客保守、节俭、重名望，缺乏阳刚之气，恪守中庸之道。,2020/5/1,市场细分与目标市场,16,第四节目标市场的选择,一、评估细分市场从某一企业的角度来看，一个市场是否具有价值，主要取决于该市场的需求状况和竞争状况。,2020/5/1,市场细分与目标市场,17,某一子市场（Marketsegment）需求状况的评估指标：消费者或用户的总数消费者或用户的结构购买力水平购买率需求总量某种产品的拥有量,2020/5/1,市场细分与目标市场,18,某一子市场竞争状况的评估指标：竞争厂商数量各竞争厂商的产品规格、质量、价格、特点等各厂商的生产能力及实际产量各竞争厂商的财务状况促销、费用投入水平及结构营销队伍的水平各厂商的市场占率主要竞争者的市场形象，包括知名度和美誉度上述情况在未来一定时期内的变化趋势,2020/5/1,市场细分与目标市场,19,二、目标市场策略Markettargeting(一)无差异性营销UndifferentiatedMarketing(二)差异性营销DifferentiatedMarketing(三)集中性营销CentralizedMarketing,2020/5/1,市场细分与目标市场,20,无差异性营销,无差异性营销策略指企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略开拓市场，即用一种产品和一套营销方案吸引尽可能多的购买者的营销策略。优点：产品品种单一，销售渠道的单一，生产成本、管理费用、销售费用相对低。适用于刚起步的企业，可以在刚刚开始时采用无差异化营销，等到取得一定成功和发展后，再选择其他营销策略。,2020/5/1,市场细分与目标市场,21,差异性营销,指企业把产品的整体市场划分为若干个细分市场，针对各个细分客户市场的需要而刻意设计适合他们的产品和服务，并在渠道、促销和定价等方面有相应的改变，以适应各个分市场的需要。,2020/5/1,市场细分与目标市场,22,差异性营销的优点有：灵活性大，可以满足不同消费者群的需要，提高产品的竞争力，增加销售额。适用：差异性的市场营销战略大多为那些实力雄厚的大公司所采用。他们可以在刚刚开始时采用集中性市场营销或无差异化营销，等到取得一定成功和发展后，选择两个或更多的细分市场进行差异化市场营销。以劲酒为例，相对于全体消费者而言，劲酒的目标人群中高档收入的中老年人是对市场的初步细分，小方劲的推出是对消费习惯的一种细分，方便、实用，非常符合劲酒广告语劲酒虽好，可不要贪杯哟的广告诉求。,2020/5/1,市场细分与目标市场,23,中国鞋业品牌的娱乐营销战略,许多中国鞋业品牌在近年来迅速地发展崛起，使得行业之间的竞争不断升级，出现了“百家争鸣”的现象。想要在激烈的战斗中赢得胜利，不仅仅要发挥差异化战略的竞争优势，更要在全面综合的营销战略中积极较量。随着社会的日新月异，电视、电影、音乐、互联网等娱乐方式渐渐融入到人们的日常生活中，成为不可或缺的精神食粮，这也促使一种新型的营销战略的产生娱乐营销。,2020/5/1,市场细分与目标市场,24,所谓的娱乐营销实际上就是借助娱乐活动，通过各种活动形式与消费者实现互动，将娱乐因素融入产品或服务，从而促进产品或服务取得良好的市场表现。“实体、媒体、消费者三位一体”和“互动性”是娱乐营销最显著的特点，在经过娱乐化后品牌产品变得“平易近人”，更有利于传播市场，在人们娱乐的同时了解品牌产品，那么其附加值就增加了，使人们更容易接受。,2020/5/1,市场细分与目标市场,25,德尔惠的娱乐营销,作为一个有着20多年品牌运营经验的德尔惠公司迅速地加入到了这个阵营中，不仅请来了娱乐圈的“天王”周杰伦做代言人，吸引大量的消费者，更是与腾讯网的娱乐频道达成合作，众所周知德尔惠的核心目标市场是热爱时尚、关注娱乐的年轻人，腾讯网的娱乐频道正好是一个提供休闲娱乐的大众平台，这为德尔惠找到了一个最佳的接入点。此举不但能提高德尔惠产品的销售，也宣传了一种娱乐精神，为建立更大的市场培养消费人群。两者实现了强强联合，取得了“双赢”的效果。,2020/5/1,市场细分与目标市场,26,特步娱乐营销策略,无独有偶，特步公司也是娱乐营销的先行者之一。继与谢霆锋、twins、蔡依林、潘玮柏等娱乐明星签订代言合约后，又和名声大振的“快乐女生”合作，并赞助其全国巡回演唱会，不但如此，特步更是冠名湖南卫视金牌娱乐节目天天向上。一系列的娱乐营销接踵而至，让特步的品牌优势和影响力不断扩大，销售量与日俱增，市场地位日趋稳定，迎合了娱乐消费心理，使时尚休闲的运动品牌定位深入人心，受到消费市场的肯定。毫无疑问，特步的娱乐营销战略成功了，并在激烈的市场竞争中尝到了甜头。娱乐营销有快速宣传和推广产品，提升品牌产品知名度和企业竞争力，扩大社会影响力，吸引目标消费市场，创造可观的利润，提升企业的价值等作用。,2020/5/1,市场细分与目标市场,27,集中性营销,集中性营销是指企业选择一个细分市场，并对之进行密集的营销活动，这种方式特别适合于企业资源有限的情况。根据这种战略，企业将放弃一个市场中的小份额，而去争取一个或几个亚市场中的大份额。,2020/5/1,市场细分与目标市场,28,案例,2008年3月24号，可口可乐公司推出了火炬在线传递。而这个活动堪称经典的病毒性营销案例：如果你争取到了火炬在线传递的资格，将获得“火炬大使”的称号，头像处将出现一枚未点亮的图标，之后就可以向你的一个好友发送邀请。如果10分钟内可以成功邀请其他用户参加活动，你的图标将被成功点亮，同时将获取可口可乐火炬在线传递活动专属QQ皮肤的使用权：火炬在线传递活动的qq面板皮肤。而这个好友就可以继续邀请下一个好友进行火炬在线传递。以此类推。网民们以成为在线火炬传递手为荣，“病毒式”的链式反应一发不可收拾，“犹如滔滔江水，绵延不绝”。这个活动在短短40天之内就“拉拢”了4千万人（41169237人）参与其中。平均起来，每秒钟就有12万多人参与。一个多月的时间内，在大家不知不觉中，身边很多朋友的QQ上都多了一个火红的圣火图标（同时包含可口可乐的元素）。,2020/5/1,市场细分与目标市场,29,案例：麦当劳细分市场,麦当劳是全球最大的连锁快餐企业。是由麦当劳兄弟和RayKroc在1954的美国开创的、以出售汉堡为主的连锁经营的快餐店。在世界范围内推广，麦当劳餐厅遍布在全世界六大洲121个国家。麦当劳已经成为全球餐饮业最有价值的品牌。在很多国家麦当劳代表着一种美国式的生活方式。,2020/5/1,市场细分与目标市场,30,一、麦当劳根据地理要素细分市场,麦当劳有美国国内和国际市场，而不管是在国内还是国外，都有各自不同的饮食习惯和文化背景。麦当劳进行地理细分，主要是分析各区域的差异。如美国东西部的人喝的咖啡口味是不一样的。通过把市场细分为不同的地理单位进行经营活动，从而做到因地制宜。,2020/5/1,市场细分与目标市场,31,例如，麦当劳刚进入中国市场时大量传播美国文化和生活理念，并以美国式产品牛肉汉堡来征服中国人。但中国人爱吃鸡，与其他洋快餐相比，鸡肉产品也更符合中国人的口味，更加容易被中国人所接受。针对这一情况，麦当劳改变了原来的策略，推出了鸡肉产品。在全世界从来只卖牛肉产品的麦当劳也开始卖鸡了。这一改变正是针对地理要素所做的，也加快了麦当劳在中国市场的发展步伐。,2020/5/1,市场细分与目标市场,32,二、麦当劳根据人口要素细分市场,麦当劳对人口要素细分主要是从年龄及生命周期阶段对人口市场进行细分，其中，将不到开车年龄的划定为少年市场，将2040岁之间的年轻人界定为青年市场，还划定了年老市场。人口市场划定以后，要分析不同市场的特征与定位。例如，麦当劳以孩子为中心，把孩子作为主要消费者，十分注重培养他们的消费忠诚度。在餐厅用餐的小朋友，经常会意外获得印有麦当劳标志的气球、折纸等小礼物。在中国，还有麦当劳叔叔俱乐部，参加者为312岁的小朋友，定期开展活动，让小朋友更加喜爱麦当劳。这便是相当成功的人口细分，抓住了该市场的特征与定位。,2020/5/1,市场细分与目标市场,33,三、麦当劳根据心理要素细分市场,根据人们生活方式划分，快餐业通常有两个潜在的细分市场：方便型和休闲型。在这两个方面，麦当劳都做得很好。例如，针对方便型市场，麦当劳提出“59秒快速服务”，即从顾客开始点餐到拿着食品离开柜台标准时间为59秒，不得超过一分钟。针对休闲型市场，麦当劳对餐厅店堂布置非常讲究，尽量做到让顾客觉得舒适自由。麦当劳努力使顾客把麦当劳作为一个具有独特文化的休闲好去处，以吸引休闲型市场的消费者群。,2020/5/1,市场细分与目标市场,34,案例：永和豆浆细分市场,“永和”是我国台湾省永和市的地名。上世纪50年代初期，一群祖籍大陆远离家乡的退役老兵迫于生计，聚集在台北与永和间的永和中正桥畔，搭起经营快餐早点的小棚，磨豆浆、烤烧饼、炸油条，渐渐形成了一片供应早餐的摊铺。因为这些老兵手艺地道，磨出的豆浆新鲜营养香浓可口，做出的烧饼油条色泽金黄松软酥脆，以致以豆浆为代表的永和地区的各种小吃店盛名远播，传遍台湾全岛。,2020/5/1,市场细分与目标市场,35,永和豆浆文化,永和豆浆事业的创立源于事业创始人对中华民族传统饮食的深厚感情和对现代人饮食观念和习惯的忧患意识。本着“发扬传统美味提供健康饮食传播中华文化”的初衷，永和于上世纪八十年代开始创业历程并在这个过程中逐渐形成特有的企业文化：永和宗旨永远的朋友、和乐的家庭；永和情怀中国风台湾味两岸情；永和追求让全世界有华人的地方都能喝到永和豆浆。,2020/5/1,市场细分与目标市场,36,永和主打产品,2020/5/1,市场细分与目标市场,37,永和豆浆温馨提示,1.忌喝未煮熟的豆浆2.忌在豆浆里打鸡蛋3.忌冲红糖4.忌冲蜂蜜5.忌装保温瓶6.忌喝超量7.忌空腹饮豆浆8.忌与药物同饮,2020/5/1,市场细分与目标市场,38,课堂案例（二）香港汇丰银行根据收入水平将个人市场分为：大众市场、中等收入者市场和富人市场。对于只要求基本银行服务的大众银行服务，将服务电子化；对于中等收入阶层，除了提供基本银行服务外，还提供各类私人贷款、住房按揭、保险、信用卡等服务，并将电话理财服务推广至该阶层。对于高收入者，则通过“卓越理财账户”来提供更优质的个性化服务。美国花旗银行在香港则以服务高档客户为主，其20多家分行基本集中于繁华商业区及中高收入者聚集区，建立起以“强调高素质及贴身服务”为主的市场形象。服务内容包括：存款、外汇买卖、投资顾问、外汇市场走势分析等。,2020/5/1,市场细分与目标市场,39,三、选择目标市场策略时应考虑的因素：企业资源产品同质程度产品生命周期竞争对手策略,2020/5/1,市场细分与目标市场,40,第五节市场定位,一、市场定位的概念(MarketPositioning)市场定位，就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。,2020/5/1,市场细分与目标市场,41,二、市场定位策略（一）避强定位策略避强定位策略：是指企业力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。优点：避强定位策略能使企业较快地在市场上站稳脚跟。并能在消费者或用户中树立形象，风险小。缺点：避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，很可能使企业处于最差的市场位置。,2020/5/1,市场细分与目标市场,42,迎头定位,迎头定位策略：是指企业根据自身的实力，为占据较佳的市场位置，不惜与市场上占支配地位的、实力最强或较强的竞争对手发生正面竞争，而使自己的产品进入与对手相同的市场位置。优点：竞争过程中往往相当若人注目，甚至产生所谓轰动效应，企业及其产品可以较快地为消费者或用户所了解，易于达到树立市场形象的目的。缺点：具有较大的风险性。,2020/5/1,市场细分与目标市场,43,创新定位,寻找新的尚未被占领但有潜在市场需求的位置，填补市场上的空缺，生产市场上没有的、具备某种特色的产品。如日本的索尼公司的索尼随身听等一批新产品正是填补了市场上迷你电子产品的空缺，并进行不断的创新，使得索尼公司即使在二战时期也能迅速的发展，一跃而成为世界级的跨国公司。采用这种定位方式时，公司应明确创新定位所需的产品在技术上、经济上是否可行，有无足够的市场容量，能否为公司带来合理而持续的盈利。,2020/5/1,市场细分与目标市场,44,重新定位,公司在选定了市场定位目标后，如定位不准确或虽然开始定位得当，但市场情况发生变化时，如遇到竞争者定位与本公司接近，侵占了本公司部分市场，或由于某种原因消费者或用户的偏好发生变化，转移到竞争者方面时，就应考虑重新定位。重新定位是以退为进的策略，目的是为了实施更有效的定位。例如万宝路香烟刚进入市场时，是以女性为目标市场，它推出的口号是：像5月的天气一样温和。然而，尽管当时美国吸烟人数年年都在上升，万宝路的销路却始终平平。后来，重做广告策划，将万宝路重新定位为男子汉香烟，并将它与最具男子汉气概的西部牛仔形象联系起来，树立了万宝路自由、野性与冒险的形象，从众多的香烟品牌中脱颖而出。自20世纪80年代中期到现在，万宝路一直居世界各品牌香烟销量首位，成为全球香烟市场的领导品牌。,2020/5/1,市场细分与目标市场,45,案例：红罐王老吉品牌定位战略,凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。,2020/5/1,市场细分与目标市场,46,20世纪50年代初由于政治原因，王老吉凉茶铺分成两支：一支完成公有化改造，发展为今天的王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）；另一支由王氏家族的后人带到香港。在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外的国家和地区，王老吉品牌为王氏后人所注册。加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）。,2020/5/1,市场细分与目标市场,47,2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？,2020/5/1,市场细分与目标市场,48,难题表现一：广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱,1.在广东，传统凉茶因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。2.加多宝生产的红罐王老吉配方源其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，消费者自然感觉其“降火”药力不足，当产生“下火”需求时，不如到凉茶铺购买，或自家煎煮。3.在加多宝的另一个主要销售区域浙南，主要是温州、台州、丽水三地，消费者将“红罐王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，没有不适合长期饮用的禁忌。,2020/5/1,市场细分与目标市场,49,难题表现二：红罐王老吉无法走出广。东、浙南,1.在两广以外，人们并没有凉茶的概念，甚至在调查中频频出现“凉茶就是凉白开”、“我们不喝凉的茶水，泡热茶”这些看法。内地的消费者“降火”的需求已经被填补，他们大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。2.做凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。如果放眼整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。3.而且，红罐王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡的中药味，对口味至上的饮料而言，的确存在不小的障碍，加之红罐王老吉3.5元的零售价，如果加多宝不能使红罐王老吉和竞争对手区分开来，它就永远走不出饮料行业“列强”的阴影。这就使红罐王老吉面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地，也无法在全国范围推广。,2020/5/1,市场细分与目标市场,50,难题表现三：推广概念模糊,如果用“凉茶”概念来推广，加多宝公司担心其销量将受到限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上不得不模棱两可。很多人都见过这样一条广告：一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉，用屁股不断蹭冰箱门。广告语是“健康家庭，永远相伴”。显然这个广告并不能够体现红罐王老吉的独特价值。在红罐王老吉前几年的推广中，消费者不知道为什么要买它，企业也不知道怎么去卖它。在中国，容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得盆满钵满。但在发展到一定规模之后，企业要想做大，就必须搞清楚一个问题：消费者为什么买我的产品？,2020/5/1,市场细分与目标市场,51,重新定位前的市场调研,在研究中发现，广东的消费者饮用红罐王老吉主要在烧烤、登山等场合。其原因不外乎“吃烧烤容易上火，喝一罐先预防一下”。而在浙南，饮用场合主要集中在“外出就餐、聚会、家庭”。在对当地饮食文化的了解过程中，研究人员发现：该地区消费者对于“上火”的担忧比广东有过之而无不及，如消费者座谈会桌上的话梅蜜饯、可口可乐都被说成了“会上火”的危险品而无人问津。而他们对红罐王老吉的评价是“不会上火”，“健康，小孩老人都能喝，不会引起上火”。这些观念可能并没有科学依据，但这就是浙南消费者头脑中的观念，这是研究需要关注的“唯一的事实”。,2020/5/1,市场细分与目标市场,52,再进一步研究消费者对竞争对手的看法，则发现红罐王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火的饮料”的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争。在研究一个多月后，品牌定位研究报告首先明确红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争，竞争对手应是其他饮料；其品牌定位“预防上火的饮料”，独特的价值在于喝红罐王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看足球这样定位红罐王老吉，是从现实格局通盘考虑，主要益处有四：,2020/5/1,市场细分与目标市场,53,其一，利于红罐王老吉走出广东、浙南其二，避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔；其三，成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑；3.5元的零售价格，因为“预防上火”的功能，不再“高不可攀”；“王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的有力的支撑。其四，利于加多宝企业与国内王老吉药业合作,2020/5/1,市场细分与目标市场,54,品牌定位的推广,2020/5/1,市场