电话销售技巧、互联网销售技巧PPT课件

走向成功之路-我们不断回顾我们是最优秀的伙伴,1,-,第一讲,销售技巧（一）,2,-,销售是什么？,故事一,一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。,3,-,但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。,4,-,在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立感情关系。维护客户的信任度。,5,-,销售是什么？,帮助有需求的人得到他们所需商品的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。,6,-,销售的基本原理,用户最终购买某个产品的原因必然是该产品满足了客户的某种需求！销售的过程在技巧上是了解并满足客户需求的过程；在情感上是取得客户信任的过程！,7,-,我们用过哪些销售技巧,电话,淘宝,行业网站,QQ,微信,阿里巴巴,贴吧,8,-,电话销售的七大问题,问题一：刚做完自我介绍就被挂断了问题二：勉强说上两句，还没进入正题又被挂了问题三：总算能介绍下产品，客户刚听完就说不需要，又挂掉了问题四：好不容易有个感兴趣的，一说价格，又挂掉了问题五：客户太强势了，我说什么都听不进去问题六：面对客户各种各样的疑问，不知道怎样解释问题七：成了不知道怎么成的，败了不知道怎么败的,9,-,电话,开场,1.我是谁，代表哪家公司；2.打电话的目的是什么；3.能给客户带来什么帮助；,黄金30秒,需求,1.探寻需求2.确定需求3.激发需求,产品,1.卖点（亮点）2.成功案例3.帮客户制定方案4.促成,10,-,模拟对话分组进行,11,-,完善企业信息,店铺装修风格独特,在线问答（千牛、旺旺）,产品标题优化,每种产品做三份,天天搜索求购信息,照片真实、清晰、天然,定期重发产品,把握每个咨询客户,12,-,B2BBusinessToBusiness是指一个互联网市场领域的一种是企业对企业之间的营销关系。它将企业内部网通过B2B网站与客户紧密结合起来通过网络的快速反应为客户提供更好的服务从而促进企业的业务发展。近年来B2B发展势头迅猛趋于成熟。,13,-,我们在用哪些B2B平台,14,-,怎么通过B2B平台来实现销售目的,一：到一些B2B网址大全类网站。例如：内贸：,15,-,1、注册页面填写基本的注册信息，一般企业会员包括账户信息、联系方式、企业信息等一一填写之后提交同意服务条款。2、完善公司信息，主要分为个人信息、公司资料、公司简介、公司联系方式、经营范围。需注意的是有的网站需要上传营业执照，需要审核通过之后才能发信息。公司信息必须填写详细。具体给大家操作一下。3、在网站上做什么，有的b2b网站不仅可以发布供求信息，还可以做友情链接、发布企业新闻、发布产品信息、还有论坛。（在些网站只允许一个公司名称注册一个帐号，可以适当的修改一下。例：蹴足体育、蹴足文化、安迪斯贸易等。,第二步、注册b2b网站,16,-,第三步、制作要发布的信息的内容,1.在注册，完善到帐号以后。就是发布信息，在发布信息的时候需要先准备几个信息模版，方便在其他的网站发布。2.可以做成TXT文本格式，也可以做成word，3.信息发布时，标题很重要。一般可写成双属性，地域+产品、关键词+属性、长尾关键词。（蹴足脚踢式台球，郑州斯诺克足球，斯诺克足球桌+报价等），对于可以添加超链接的网站，可以适当添加链接跳转到公司网站。,17,-,第四步、有计划的发布供求信息,做任何事情都要有一个计划、不然就会乱，我们可以计划每天注册两个新的b2b网站，每天在五个b2b网站上发8条信息左右，发着老的注册着新的，要去找那些收录较快质量较高的b2b网站。制定一个符合自己的计划。注册网站的时候，应该做成一份表格。记录网站网址，帐号密码，以及其他的一些情况，方便日后的更新发布。对于长期无收录的网站可以筛选出来，放弃。,18,-,第五步、完善b2b网站上的其他版块,1、b2b网站上新闻的发布找到企业动态这一块，添加新闻，新闻内容去公司网站上复制，最后加上公司链接2、友情链接的添加，可以把公司所有的网站首页链接添加上，网站名称就写关键字。3、产品的添加。对于商铺型平台，尽量多的把产品填充上去，不要让推荐产品等栏目空着。,19,