五 分销渠道策略PPT课件

.,1,第五章分销渠道策略,.,2,陈列位置的选择,哪里才是好的陈列位置？,.,3,人潮密集位置,进入同类产品的区域的入口段。畅销品牌旁。特价区。收银台旁。入口处。端架。某些柱子旁。广场。,.,4,第一节第二节第三节第四节第五节注：假设第一节柜台销量状态为100%。,最佳柜位,根据研究表明，由于顾客进入某类产品区域的行走速度变化、心态调整的微妙变化，以及人的走路习惯微微左倾而喜欢往右边看等因素，陈列的通道右边的第二、三、四节的销售成交率最高。,100%106%104%101%98%,主客流方向,.,5,产品的最佳陈列位,铜点,铜点,银点,金点,银点,MOTOROLA,争取黄金点,.,6,国际展示欣赏,.,7,.,8,.,9,.,10,.,11,1、激励的能力2、控制情绪的能力3、幽默的能力4、培训的能力5、倾听的能力6、洽谈的能力,终端管理六种管理能力,.,13,人力资源管理实训,假设你是一时尚服饰品牌店总部的培训主管，计划开展终端现场管理培训，请你设计培训课程。,.,14,终端现场管理培训,1、课程目标2、目标学员3、课程模块,.,15,1、课程目标,为时尚服饰品牌门店管理人员建立高端交流资讯平台，是其进一步掌握店长角色工作要领，更深入了解店铺运作管理的内涵，强化品牌推广与品牌营销方式方法。加强客户管理，深刻理解优质服务对品牌的塑造力。通过对领导管理艺术的深入探讨，提升店长人格魅力及领导管理水平，增强团队凝聚力，从而为企业创造更高业绩。,.,16,2、目标学员,培养店长并对其进行工作考核的公司高级运营经理，现任各级店长、店长助理、预备店长，时尚企业培训师，卖场及店面督导管理人员、营销经理等。,.,17,3、课程模块,第一部分：现场管理篇店长的岗位责任及素质人员管理（厂商及员工）商品管理（货品、收银、信息及费用）顾客维护及会员管理店长巡店应急事件的处理,.,18,第二部分:管理技巧提升篇,培训的方法及技巧领导力提升如何有效的进行员工激励有效的沟通工作委派及绩效管理有效的时间管理,什么是大卖场,大卖场GMS（GeneralMerchandiseStore）大型综合超市，也被称为大卖场。所谓大卖场，简单地说即万种商品，低价销售。,.,20,进场费条码费促销管理费特殊陈列费店庆费开户费合同续签费,“做卖场找死，不做卖场等死”,（二）与大卖场洽谈的技巧,1、卖场的谈判项目2、谈判前重点准备工作3、谈判技巧,3、谈判技巧,其一，确定费用。其二，确定报价。其三，确定品项。其四，确定导购。其五，确定活动。,.,23,卖方,1、报价：2802、期望价：1803、底价：100,1、报价：1002、期望价：2003、底价：80,买方,成交价：180？让步：100元,让步幅度次数速度技巧,.,24,让步的方式：让步60元,卖方,.,25,.,26,最后一次到位让步方式（0/0/0/60）买方认为不妥协的希望极小，坚强的买主才会坚持。优点：开始坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜感，会珍惜。缺点：开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺乏诚意信息，影响谈判。适于谈判投资少，依赖差，谈判占优势一方。,.,27,均衡让步方式（15/15/15/15）导致买主提第五次让步要求优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高，导致对方期待更大利益。,.,28,分析一下递增式让步方式,.,29,递增式让步方式（8/13/17/22）导致买主期望越来越大，不利于守底线。优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走缺点：导致对方期待高，强化了对手议价能力。适于僵局与危难时用。,.,30,.,31,第五节物流管理,一、物流的涵义,物流是指物品从供应地向接收地的实体流动过程，是根据实际的需要，运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能的有机结合。,二、物流的目标,企业物流活动的目标就是以最小（最好是低于市场平均水平）的成本消耗，来得到最大程度上的顾客满意度，即帮助企业以最低的总成本创造顾客价值。,三、物流决策,订单处理仓储决策库存水平运输管理,(一)订单处理,物流开始于顾客的订货活动。企业一收到订单，就必须快速准确地加以处理。,仓储决策就是解决好运输成本、消费者需求的服务水平以及仓库数量之间取得平衡的问题。,(二)仓储决策,(三)库存水平,合理库存水平的主要目标是使存货数量的多少能保持生产和销售的平衡。,(四)运输管理运输方式和运输路线影响着运输速度、运输费用、产品价格和货运条件，也影响着消费者的选择。企业可以选择的运输方式有公路、铁路、水运、航空和管道。,(一)条形码与光电扫描识别设备(二)电子数据交换系统(三