正确寿险心态的建立 PPT课件

1,正确寿险心态的建立,2,目前保险市场销售人员的心态,虽然寿险营销在大陆有二十年以上的历程，但大多数新的业务员总是带着进入“推销”行业的心态来开始寿险工作。世界上大部分的人,除了出于对产品有真正需要的心理之外,都不愿意接受别人向自己推销一些对自己无关重要的事物,而新的业务员开始“推销”寿险的时候,往往对寿险的概念似懂非懂,一知半解的盲目向别人进行推销,更何况他们向别人推销寿险的时候,主要的目的并非真正关心准客户对寿险的“需要”而是因为他们脑袋想着的是“我要是成功推销了这份保单的话,我就会获得可观的提成”.所以往往只是拼命的向准客户强调寿险是个好产品,而忽略真正去探讨准客户现在和将来所面对的严重问题,无疑,这样就让准客户感觉到业务员推销的只是为业务员带来好处的产品.因此,新业务员只会一次又一次接受被拒绝的后果,就算,其中有些准客户受不了业务员的缠绕,也只会应酬式的随便买一点寿险而已.,3,如何建立从事寿险销售的心态？,体会“义工”的心态,寿险的意义在客户是责任，在你是使命！,支付保费是客户给自己和家人做的慈善事情,4,业务人员不容忽视的四点：,从事寿险不是简单的工作。,从事寿险不是休闲的工作。,根据其他销售行业来判定寿险销售是绝对错误的。,寿险销售的只是一个概念，要求从业人员自律（养成习惯）,见客户！,学习！,5,代理人如何看待“财务支援”,财务支援高，不代表销售业绩高,本质是让业务员养成习惯,关键是要让业务员知道应该做什么！,6,给人寿保险“正名”,LifeInsurance,生命,生活,保证、保障,7,给人寿保险“正名”,LifeInsuranceissold,notbecausesomeonemaydie,butsomeonemustlive.,人们购买人寿保险，不是因为有人要死，而是有人要必须活着。,8,一个英文单词的启示,投保单,要保（约）书,Application,申请,9,人寿保险只能买不能卖,人寿保险销售的基本原则,10,所以今后各种形式的训练都要以激发客户购买意愿为宗旨。而这种训练也将成为我们事业发展的重要基础。训练需要不断地重复和练习,对销售训练的基本认识,11,我们要时常自醒的三个问题,我生命的目的是什么？,我为何加入人寿保险行业？,我为何从事保险顾问工作？,12,来源于我们发自内心的使命感！,积极心态,13,积极循环,积极思想,引发,塑造,培养,积极环境,积极行动,积极心态,14,KASH,nowledge知识,ttitude心态,kill技巧,abit习惯,积极心态,15,怎样可让自己更积极？,要成功必先定立,积极心态,目标,16,SMART,SmartGoal,pecific明确性,easurable可度量,chievable可达到,easonable合理性,imeliness时间性,17,课程目标,目前寿险市场销售人员的心态正确的展业心态“义工”心态描述“人寿保险”的真正含义释义“人寿保险只能买不能卖”的含义订立一份未来一年的销售目标,完成本单元课程的学习，学员能够：,18,赠言,人与人之间只有很小