分销的管理与维护

分销的管理与维护主讲：武宁,我们的销售通路,我们的态度,对工作的态度：老板的心态对挫折的态度：成长的机会对分销的态度：衣食父母对公司的态度：生命的贵人对学习的态度：空杯的心态,卷首语,星服务成为来，在现在的社会中，没有永恒的朋友，只有永恒的利益，朋友之间的关系如何长久，就看你如何去进行维护你们之间的关系，对于我们的分销更是如此，称兄道弟的很多，为什么实际给你做楼盘的却很少？为什么你的分销过两天跟别的同事签了合同？为什么你的分销离你越来越远？今天的课程我们就一起来探讨如何管理和维护分销！,管理并服务分销的原则,1、建立“合作伙伴关系”及相互信任；2、了解分销商的经营业务范围；3、了解分销的销售管理制度；4、通过为分销的业务增加价值，激励分销商主推我们的产品；5、重点集中在分销商如何能充分利用他的资源支持我们，如何利用我们的资源支持他们的不足。,分销商的需求,生存下去的需求赚钱安全的需求长期稳定的合作关系发展的需求赚更多的钱及人才的培养名誉的需求提高知名度实现分销商的价值与我们在市场中共同发展,分销商的烦恼,1、随着市场的变化比较迷茫，不知道未来的发展方向；2、经营的风险不断增加；3、总代的承诺不能百分百兑现；4、带看太少，没有钱赚；5、带看多，成交太少，依旧没有钱赚；6、员工的流动性太大。,我们的角色定位,项目信息的培训,不定期维护分销,资源协调助力分销,检查项目推进情况,我们所需具备的能力,1、专业的精神；3、付出的精神；5、强的抗压能力；,2、良好的沟通交际能力；4、解决问题的能力；6、不断进取的学习能力。,我们经常面临的困境,1、分销数量少；3、分销难启动；5、带看转化率低；,2、铁杆分销太少；4、付出与回报不成正比；6、工资越来越少。,我们应该怎么突破,管理,维护,管理策略一,管理策略一,案例分析：员工被领导解雇了。,为什么被解雇了？,为什么做不出来业绩？,为什么没有太多合作分销？,为什么会太死板？,为什么不会方法和策略？,因为做不出来业绩。,因为没有太多合作分销。,因为开拓分销太死板。,因为不会应对方法和策略。,因为没有进行过完善的培训。,管理策略二,管理策略二,5W2H分析法，主要用于情况的分析，比如计划的实施梳理，准备实施的方法的评估等，学会了这套分析法会让你在分析问题的时候显得特别有逻辑性，讲出来的话更有说服力。,比如，你准备让自己一个50多人的分销公司启动做我们的盘，这个老板喜欢吃喝玩，从以往的数据分析看，这家分销可以主打，所以你计划本周一下午四点钟请分销公司的老板去XX地方去吃顿他喜欢吃的XX，然后晚上7点在XX地方K歌玩，玩到晚上12点送老板回家，总预计花费2000元，,管理策略三,管理策略三,统计学就是通过搜集、整理数据，然后进行数据分析，进行推测得出结论，准确度高，应用十分广泛。,要想运用统计学更准确的进行分析得出结论，必须先进行大量的数据搜集及整理，需要一个过程，过程做不好，就不要想着好结果。,那这个过程到底要怎么做呢？用怎样的方式进行搜集整理呢？,管理策略三,管理策略四,分销维护心法,用心,用心让自己更专业,学习,只要你想学习，你想更专业，方法其实还有很多。,用心去带给分销价值,你不是去跑市场找分销，求老板做我们项目；你是带着钱出门，去跟老板聊怎么一起分享财富。,用心去帮助分销解决问题,约不出客户带看多不成交业务员心态浮躁经营成本太高。,通过数据分析资源整合利用学习成功分销经验学习管理学。,用心让自己情商变高,情商高就是会说话,学会察言观色,学会感同身受,人的共性,喜欢听被别人夸赞的话语喜欢被别人认同喜欢别人都能顺从自己内心都有反抗心理打内心底都有自我保护意识。,学会察言观色,学会感同身受,培养说话三部曲,模拟演练,1、分销问你的项目周末成交了几套？建议：先抑后扬2、分销撞单后，最后给确定了。建议：告知分销你所经历了千辛万苦，终于给抢回来了。3、你推商业盘，分销确认告诉你不做商业，你怎么办？建议：不要用自己的想法武断地判断分销的行为。4、分销带看N组，一组没成交，比较苦恼。建议：主动出击，做足准备，帮助分销分析原因，给出解决方案。,模拟演练,5、合同签了就是不做？建议：常去走访，提供帮助，旁敲侧击，让分销不好意思。6、分销喜欢打球。建议：不会也要学，资讯要了解，要跟