楼盘调查内容与方法讲义 PPT课件

1,楼盘调查内容与方法,2012年7月,2,获取市场信息、决策需要：当今竞争激烈的经济环境下，市场调研的作用越来越大，是决策的重要甚至唯一依据，“没有调查就没有发言权”。在国外的一些成功企业里，用于前期市场调研的资金已经超过了研发的费用。在资金量很大的房地产行业中，市场调研的作用更是不可忽视。房地产市场调研中的前段资料、数据信息的搜集调查的难度不亚于后面的分析研究部分。而调查的数据信息中，一手信息往往比二手信息更真实可靠，更具有说服力，但调查的难度也较大，尤其是客户需求调查。调盘属于一手信息的重要搜集途径，是非常重要的。,楼盘调查在市场调研中的地位,3,楼盘调查是为了解哪些信息,调查的信息内容：规划设计指标：占地面积、容积率、绿化率、建筑层数、车库数量（地上、地下）等；楼盘档次：建筑风格、物业类型、外立面用材、门窗用材、景观绿化档次等；户型：户型面积、户型配比、楼层高度等；推盘节奏：开盘时间、是否有认筹期、所推户型及面积、主推户型、销售去化情况等；公建配套设施：学校、幼儿园、医院、商场超市等；,4,小区市政配套设施：通讯宽带、天然气、热力（供暖）、地热水等；其他配套：智能安防、新风系统等；其他方面：如销售人员的素质、销售案场的包装以及样板间等一些营销方面的感受。还有工程进度、交房时间、内部配套等一些产品细节的认知。,5,信息收集方法,基本数据和销售数据：有些数据不能在售楼部通过售楼顾问获得，比如：占地面积、容积率、绿化率、建筑层数等内容在楼盘旁边的项目规划设计公示牌上可以看到，如直接询问售楼顾问会引起戒备，对后续获得信息不利。楼盘档次、户型、推盘节奏、公建配套、小区市政配套等可通过与售楼顾问交谈获得，但应注意方法。有些内容也可以通过看售楼部沙盘、视频广告片、楼书等获得。,6,对产品细节的关注：产品细节方面包括工程进度、建筑及园林风格、商业部分、内部配套等，如有样板区或已交房的建成区可以到小区内部去对这些有关产品观察和感受，注意和其它同区域楼盘作个对比，必要时候也要拍照。营销方面：对于在售楼盘来说，有关它的营销方面的信息也是很重要的，比如销售人员的素质、销售案场的包装、样板间的设置等。这些方面主要通过观察和交谈来了解，必要时要仔细拍几张照片。,7,客户需求调查：调盘中的客户调查往往不可能得到具体数字，更多偏向感性的认知。基本上都是通过在现场观察，和来访客户交谈来了解。看一个项目当时的销售热度，我们可以在销售中心外面呆上一段时间，观察在一定时段内来访客户。要了解客户群层次，可以间接问一下售楼员（如这里买房的都是什么人啊？素质不会太差吧等），或者直接找几组客户，通过和他们交谈来感受。,8,细致价格情况调查：均价很容易了解，通过装客户打电话一般都能知道，但是要了解一些细致的价格情况如楼层差价，景观差价，价格走势的话就需要用一些技巧了。-楼层差价：通过询问相邻楼层同一方向的两套房子，再相减基本上就可以认为是楼层的差价概数了。-景观差价：同上，就是把同一楼层不同方向的几套价格都问一遍-价格走势：盯准相同楼层的相似单元销售价格，不同时期价格相减一般就是价格涨幅了。,9,调盘时需注意的方面,身份不同，往往了解的信息也有所不同，首先先弄清楚是要假扮客户还是直接标明同行的身份。一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人显得比较像买房子的，还可以相互配合。在去之前最好能先打个电话定位一个销售人员，到现场直接找他，这样效果不错。如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好开车去或公司统一安排时间派车拉市调人员去调查。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去调盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。,10,如果直接说自己是调盘的，在房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能被接受的，但在房地产发展欠发达地区，可就不怎么有效了。怎么样才能让对方甘心把信息告诉你呢？首先让对方知道你的价值，价值就在于你掌握了一个城市的楼盘信息！要好好的利用这一点，所以从某种意义上来说你是去换资料，而不是去要资料。如果你具备分析能力，在谈话中对其市场体现出你专业的一面，你很有可能成为销售人员的朋友。经常保持联系可以让你在以后的市调中获得信息更容易。,11,为了获得足够份量的信息，市调人员需要进行了全方位的武装，为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息，个人可配备微型录音笔或具有录音功能的手机；为了便于存储有