第二章-汽车商品交易磋商..ppt

2020/4/27,1,汽车商品交易磋商,第二章,交易磋商（BusinessNegotiation)是指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就某项交易的达成进行协商，以求完成交易的过程。交易磋商是国际贸易的重要环节之一，商品的国际交易能否顺利签订合同，主要取决于交易双方对交易双方条件磋商的结果。交易双方为了争取有利的贸易条件，经常会产生争端。因此，双方要在平等互利的基础上，通过友好协商尽量争取做到双方都有利；同时要保证所达成的协议符合各自国家的法律和规定，以及国际贸易惯例。,2020/4/27,3,第一节汽车商品进出口业务程序第二节交易磋商的主要环节第三节贸易合同的签订第四节汽车与发动机贸易合同条款,目录,2020/4/27,4,2.1进口业务程序,（1）交易磋商前的准备商品使用或销售计划、卖方的选择、政府批准文件、拟订条款（Theclausesaboutquality,quantity,priceetc.）,（2）交易磋商询价（inquiry）,发盘（offer）,比价（comparingprice）,还盘（counter-offer）,接受（acceptance）签订合同（Signingcontract）（FOB、L/C）,第一节汽车商品进出口业务程序,2020/4/27,5,开证OpeningL/C,运输ContractofTransportation,通知卖方NoticetotheSeller,保险Insurance,付款Payment,报关检验Declaration,Inspection,拨交Delivery,索赔Claim,理赔SettlementofClaim,进口核销SettlementoftheImport,（3）履行合同（FOB、L/C）,2020/4/27,6,2.2出口业务程序,（1）交易磋商前的准备市场、产品和服务计划，出口方式,政府批准文件拟订条款（Theclausesaboutquality,quantity,priceetc.）,（2）交易磋商inquiry,offer,comparingprice,counter-offer,acceptance，Signingcontract（CIF、L/C）,2020/4/27,7,备货PreparingGoods,审证CheckingtheL/C,运保合同ContractofCB、用行为（actionorperforminganaction）表示。中国参加公约对书面以外方式有效性保留意见。,2020/4/27,24,（3）在发盘有效期内（或合理时间）传达到发盘人-英美法系“发信主义”（Mail-BoxRule）又称“投邮生效”原则-大陆法系“到达主义”（ReceivedtheLetterofAcceptance），“到达生效”-公约基本采用大陆法：接受于到达发盘人时生效。（4）接受必须无条件地同意发盘的交易条件-不能附有条件或带有某种限制。,2020/4/27,25,希望或建议（MereSuggestions、RequestsorExpressionofHope），应认为有效接受。（5）接受方式符合原发盘。如没规定，用对等原则。2、逾期的接受和接受的撤回（1）逾期的接受迟到的接受（2）接受的撤回是指受盘人在接受生效之前撤回其接受的行为。,2020/4/27,26,案例,泰国某农用车总装厂A与中国某柴油机生产厂B已建立长期的业务关系。A按照以前交易的CIFBANGKOK价格向B下订单,订购300台柴油机。考虑到A是老客户，并且有望发展成为代理，B回电表示同意。A于第二天上午10点通知银行开L/C，此时收到B来电，称“预计生铁价格持续上涨，每台涨价2%”。A当即回电：“贵方在未事先通知的情况下涨价没有道理，最多涨价1%”。B当即FAX表示同意，但由于传真机故障，A未能收到传真。此时南韩C公司报价，A接受。,分析：来往函电的意义。AB之间是否达成了交易，什么时候达成的？,2020/4/27,27,第三节贸易合同的签订,一方发盘或还盘，经另一方接受后，原则上合同即告达成。一、签订书面合同的必要性公约：“销售合同可以用包括人证在内的任何方法成立。”1、合同成立的最有效证据2、合同生效的条件3、履行合同的依据,二、书面合同的形式和内容,合同的常用形式主要有：合同、确认书、协议书，确认书和备忘录，现分别介绍如下：1、合同（1）合同的首部（2）合同的主体（3）合同的其他条款（4）合同的尾部2、确认书3、协议书,2020/4/27,29,三.签订书面合同应注意的问题,1、仔细检查自己的履约能力2、明确合同文本由谁起草3、明确双方当事人的签约资格4、明确各自义务，重要条款尽可能具体5、文字、措辞要做到科学、严谨、完整6、注意贸易术语的选用7、对合同标的等作最后的核实8、对合同的审查和管理,2020/4/27,30,案例：,山东省某机床生产厂家8月5日收到波兰某公司欲购买该厂8台数控磨床的来函，该厂当天就对所需设备进行了报价。8月6日对方回电表示感谢，并提出每台设备上要求增加一套备用配件和沙轮。正当我方企业考虑如何回函的时候，对方于8月8日下午又来电，表示同意接受8月5日的报价，并要求传真合同文本。考虑到对方的诚意和开发欧洲市场的需要，我方同意每台设备增加一套沙轮，然后起草好合同文本后传真给对方。分析：（1）每一次函电的意义和可能的交易结果。（2）波兰方后来为什么不再要求增加配件和沙轮而很快接受山东厂家的报价了？,2020/4/27,31,第四节汽车与