百事可乐培训资料PPT课件

-,1,1,小师傅项目培训手册,-PepsiCoConfidential-,PDFcreatedwithpdfF,-,2,2,课程内容,v小师傅项目的背景及目的v如何做好小师傅项目,小师傅项目三部曲,小师傅选拔小师傅上岗,认证及岗前培训指导新人,小师傅平台及工具小师傅职业发展,v小师傅项目行动计划v测验,v制定执行计划,-PepsiCoConfidential-,PDFcreatedwithpdfF,-,3,3,小师傅项目的背景及目的,-PepsiCoConfidential-,PDFcreatedwithpdfF,-,4,历年试用期离职率居高不下,小师傅项目有效的控制了试用期离职带来的损失,4,小师傅项目背景职业发展空间不足是当前前线销售人员离职的首要原因,前线招聘人数,20083130,20094952,20104502,200520062007200820092010,试用期离职率由于职业发展导致的离职占比,10%N/A,6%28%,6.8%31%,前线招聘人数试用期离职率,795%,916%,21410%,1473%,2354%,2193.5%,预估业务损失(MMRMB),33,34,35,重庆MU的试用期离职率比全国低了48%PS:每人损失约为=33三个月的生产率(每年30M标箱)=RMB112,500-PepsiCoConfidential-PDFcreatedwithpdfF,-,5,1.,3.,5,小师傅项目是降低前线流失率提高生产率的重要工作之一降低(试用期和一年内),前线招聘工具,离职率，从而降低销售成本提高生产率。,4.提供有竞争力的薪酬水平,稳定前线的四大支柱,2.“小师傅”项目,使新人更快地融入团队并且掌握正确的销售技能。赢得前线新人与小师傅,的共同职业发展。,设定有效销售指标和制定SIP流程-PepsiCoConfidential-PDFcreatedwithpdfF,支持、整合并加强TU工具的实施。,-,6,1.,3.,5,4.提供有竞争力的薪酬水平,-,7,6,小师傅项目的目标,每个TDS团队都至少有一位小师傅,所有新人入职后都有小师傅带过试用期新人试用期留存率达到90%新人1年内留用率:80%,-PepsiCoConfidential-,PDFcreatedwithpdfF,-,8,7,项目成功的关键,公司高层的支持Cluster/MUGM的承诺UM/TDM的执行&SIS跟踪,公司高层为项目指明发展方向在全国调配资源支持项目的主要支持者参与主要项目会议指导MU项目团队，激励并辅导小师傅UM/TDM:带动并执行小师傅项目的安装和推进SIS:负责月度项目跟踪和推动。,统一有效的新人入职体系强有力的前线管理人才梯队-PepsiCoConfidential-PDFcreatedwithpdfF,-,9,8,小师傅成功因素,总经理的参与定期跟踪回顾,执行!执行!执行!,清晰的角色分工高质量的选拔,-PepsiCoConfidential-PDFcreatedwithpdfF,-,10,9,如何做好小师傅项目,-PepsiCoConfidential-,PDFcreatedwithpdfF,-,11,10,小师傅项目三步曲,I,选拔,II,上岗,III,发展,1,2,3,4,5,6,7,8,民主评议,公司测评,公开认证岗前培训,指导新人,工具与平台,激励计划,职业规划,小师傅的选拔原则：每个TDS团队1个小师傅确保管理层的参与和关注选拔流程民主集中选拔标准统一明确测评工具客观系统UM/HRM最终审核,HR&SIS负责控制协调认证仪式需要MUGM参与,提高重视度岗前培训互动式培训注重实操指导新人建立信任明确需求达成共识4步法跟线指导平台/工具为资源保证,激励计划确保小师傅的积极性的同时保证MU的合理成本控制荣耀小师傅评选小师傅的多通道职业发展途径导师项目(跟进项目)星级小师傅(跟进项目),铁人七项赛(跟进项目)定期考核和持续改进-PepsiCoConfidential-PDFcreatedwithpdfF,-,12,11,小师傅的选拔,v选拔流程v民主评议,-PepsiCoConfidential-,PDFcreatedwithpdfF,-,13,候选人提名环节,民主评议环节,档案建立,12,小师傅选拔流程,第一步(7天)1.自主报名或TDS提名2.FSIS/FHR审核,第二步（7天）1.TDS，FSIS组织队员互评2.TDM签字确认3.各LU的UM签字确认4.FSIS/FHR收集整,第三步（20天）HR审核确认1.HR审核签字2.小师傅证书GM签字3.小师傅认证大会召开,第四步（10天）1.MU小师傅项目负责人负责档案建立及定期更新2.MU项目组向ClusterOCMgr定期汇报小师傅人员情况,理名单交回SIS,区域(LU)完成,灌瓶厂(MU)完成,按照民主集中的选拔原则，争取每个TDS团队1个小师傅-PepsiCoConfidential-PDFcreatedwithpdfF,-,14,13,服务1-4年的CR是公司的中坚力量,服务年限5年3-4年13年=100%3分n95%-99%2分n90-95%1分,0-3分：BUDDY使用1分线路本使用1分,队员评分0-1分,队员评分0-1分,队员评分0-1分,业绩板使用1分标准分数按部门实际情况调整步骤：1.TDS把候选人A和B完成情况给到每位队员2.队员互评（C,D,E)3.TDS根据1和2的得分合计确定准小师傅-PepsiCoConfidential-PDFcreatedwithpdfF,-,18,16,选票样例选票候选人绩效&TU执行TDS&FSIS预先填写发给队员(每项1-3分),评选项目,候选人姓名,候选人,候选人,侯选人,绩效得分TU执行得分绩效&TU得分合计,325,235,123,注：百分比为候选人全年内平均绩效完成情况，数据来源于公司系统.队员互评(每项0或1分),领导力工作态度团队协作队员互评得分两项合计得分,11138,116,1125,-PepsiCoConfidential-PDFcreatedwithpdfF,-,19,17,选举结果审核小师傅姓名：,MU:,测评/选举日期：,区域：入职日期：出生日期:,项目,UM/LTDM:,评估标准,TDM：性别:学历：,得分,TDS:,FSIS/TDS评估:,A.销量完成率B.TU工具的执行,=100%3分95%-99%2分90-95%1分FSIS/TDS评估:每项1分业绩版、线路本、buddy使用。,C.领导能力D.工作态度是否积极E.团队协作,TDS团队队员互评，每项0或1分。在右侧分值区域填写候选人每项的平均得分。(=每项总分/队员参评人数),平均分：平均分：平均分：,合计TDM意见并签字:UM/LTDM意见并签字:MUHRM意见并签字:备注：-PepsiCoConfidential-PDFcreatedwithpdfF,-,20,18,小师傅的选拔影片及讨论,观看短片后讨论：,选拔的关键流程有哪些？,-PepsiCoConfidential-,PDFcreatedwithpdfF,-,21,19,练习1：案例分析-小师傅选拔案例分析（10分钟）:请选出你认为最合适当小师傅的人选,为什么?(每小组选1人作陈述),小师傅候选人1姓名:张明明职位:WDR学历:大专年龄:25入职日期:2009年3月5日非百事销售经验:1.2年业绩及PA:-POP/CNY达成:126%/115%-全年累计达成:94.4%-PA:3主管评语:-工作积极认真,负责,有冲劲-执行力强,所负责区域被评为模范区域-曾被推荐竞选TDS,落榜,将再次入选2月份竞选名单.同事评语:-业务能力强,小师傅候选人2姓名:唐晓晓职位:CR学历:高中年龄:30入职日期:2008年10月5日非百事销售经验:6年业绩及PA:-POP/CNY达成:110%/100%-全年累计达成:95%-PA:4主管评语:-工作勤勤恳恳,特别踏实-执行力强,所负责线路被评为模范线路同事评语:-业务能力强-很愿意帮助他人,在POP期间,他曾分担我的销量指标,-爱憎分明,哥们义气较重-人是不错,但说话较直接,有些难以让人接受,使我完成了POP的销量.-表达能力强（能够与新人有效的沟通从而帮助新人）-PepsiCoConfidential-,PDFcreatedwithpdfF,-,22,21,小师傅的上岗,v认证大会v岗前培训,v小师傅带新人关键步骤小师傅工作指引v工具与平台,-PepsiCoConfidential-,PDFcreatedwithpdfF,-,23,22,认证大会参与人员：MUGM、项目组员、UM/LTDM/TDM、小师傅团队主要内容：进行小师傅资格认证、项目启动、执行方案沟通以及培训小师傅项目启动流程,时间9：00-9：309：30-11：3011：30-12：0012：00-13：0013：00-17：30启动会第二天,内容总经理寄语小师傅工作指引小师傅证书的颁发午餐培训了解业务培训专业技能,演说者GMHRM/SISMGM/UMSIS/TDMSIS/TDM,-PepsiCoConfidential-PDFcreatedwithpdfF,-,24,2,8,6,4,培训课程内容,项目,重要性,具体内容,培训师课时小时培训时间段,小师傅工作快速提高XSF带新人指引的能力,1.小师傅带新人关键步骤,HR,XSF授证当天,1.产品,了解业务,让XSF复习和提高销售知识,2.价格3.客户消费者和渠道4.订单配送流程（ASDOS+和BESDOS）,TDS/M,4.5,XSF授证当天,5.TU工具的使用6.CR工具箱1.拜访八步骤2.产品生动化,必修,专业技能,规范XSF对百事业务的卓越执行能力,3.PEPSI4.合同的签订5.路线规划6.渠道客户的开发,SIS,XSF授证后第二天,7.奖励的申报与返还流程8.市场设备的投放流程1.TU的七步曲,TU培训,为XSF以后的发展奠定基础，作为TDS的人才储备,2.CR/TDS/TDM/TC/LTDM/UM/SC的角色与职责3.目标制定4.业绩分析和衡量5.辅导,SIS/UM,XSF授证一年后，可参加TDS培训,6.TDM/TDS工具箱,关键经验,提高XSF的业务技能和综合能力，最佳经验分享,1.成功要素分享2.成功心态分享3.有效的沟通技巧分享4.心态调整分享,HR/SIS,自行安排,选修,良好的习惯职业规划,让XSF养成良好的习惯，规划自己的职业生涯-PepsiCoConfidential-,HRHR,44,自行安排自行安排,23,PDFcreatedwithpdfF,-,25,24,小师傅工作指引,-PepsiCoConfidential-,PDFcreatedwithpdfF,-,26,1,2,3,25,小师傅带新人关键步骤建立信任：保持并传递积极的心态,明确需求、达成共识介绍培训内容，制定培训计划现场指导(跟线)说明=示范=实践=回顾,办公室培训20%提供理论知识现场指导80%实践是提高技能的唯,4,排忧解困每月帮助新人解决5-10个困难执行点,一办法,-PepsiCoConfidential-PDFcreatedwithpdfF,-,27,26,建立信任,v建立信任是带新人中非常重要的因素：,保持并传递积极的心态！,确保对方知道你为什么与他一起工作与对方分享你的个人经历和爱好注意聆听，不要让对方失去平衡,-PepsiCoConfidential-,PDFcreatedwithpdfF,-,28,27,明确需求、达成共识v明确新人对培训的需求介绍培训的内容：了解业务专业技能v制定培训计划(什么时候学，怎么学？),项目了解业务专业技能,重要性快速提高XSF带新人的能力让XSF复习和提高销售知识,具体内容1.产品2.价格3.客户消费者和渠道4.订单配送流程（ASDOS+和BESDOS）5.TU工具的使用6.CR工具箱1.拜访八步骤2.产品生动化3.PEPSI4.合同的签订5.路线规划,6.渠道客户的开发7.奖励的申报与返还流程8.市场设备的投放流程-PepsiCoConfidential-PDFcreatedwithpdfF,-,29,28,现场指导步骤和方法新人的前两周要完全跟线小师傅说明：1.事先准备2.明确目标3.选择方法4.问题及答案,回顾：1.做的好的方面2.机会点3.下一步怎么做,重复直至成为习惯新人实践：1.观察新人2.记录表现3.检查结果,示范：1.解释内容2.示范3.再次强调重要部分,4.反馈意见-PepsiCoConfidential-PDFcreatedwithpdfF,-,30,29,现场指导说明,通过清晰的说明使新人清楚培训内容及他们的职责：,你必须事先准备,明确培训的目的,将要培训的内容分成几部分,确保你知道完成任务的最好的方法理顺思路以使表达清晰,-PepsiCoConfidential-,PDFcreatedwithpdfF,-,31,30,现场指导示范,拜访示范是让新人掌握技巧的最有效的方法：,所有人都知道知易行难；但人们会相信你的示范领导能力以身作则，言行一致；所,谓领导能力是做我所做的，而不是我说的；而这只有在你进行拜访示范时才能表现出来,为了成功完成一个示范，你必须确保你个人高标准高技巧,-PepsiCoConfidential-,PDFcreatedwithpdfF,-,32,31,现场指导新人实践,完成其中一部分，然后交主动权交回给新人，让新人完成之前培训的示范操作,在新人实践的时候，你要：,1.观察新人的实践时候的语言和动作2.记录新人的表现,3.检查实践结果是否符合要求,4.表扬认可做的好的地方，纠正不规范的操作，最,后提出反馈,-PepsiCoConfidential-,PDFcreatedwithpdfF,-,33,32,现场指导回顾回顾原定的计划和目标完成情况，并且及时做出调整：v利用开放式问题引导新人分析拜访过程v即使我们不在的时候，新人亦能养成习惯自问自答，从而下一次拜访中有所进步,回顾步骤,回顾拜访目标讨论拜访过程较哪些完成、哪些未完成店主的问题是什么学到什么机会点在哪里达成协议下一步做什么,回顾的要素,表扬提出问题可改进的地方征得CR同意提供相关培训跟进鼓励,-PepsiCoConfidential-PDFcreatedwithpdfF,-,34,33,排忧解困,v两周集中跟线过后，小师傅在后三个月内,需每月跟线指导新人一天,v新人在三个月内，每月需要列出5-10个疑,难客户或困难执行点。小师傅需要带着新人针对这些问题示范如何应对。,-PepsiCoConfidential-,PDFcreatedwithpdfF,-,35,34,新人计划的跟踪评估表1第一步：了解业务,项目内容,计划步骤,完成情况,新人,时间,小师傅,时间,产品价格客户消费者和渠道订单配送流程TU工具的使用小师傅填写，双方签字确认后交给TDS存档-PepsiCoConfidential-PDFcreatedwithpdfF,-,36,35,新人计划的跟踪评估表2第二步：专业能力,项目内容,计划步骤,完成情况,新人,时间,小师傅,时间,拜访八部骤产品生动化PEPSI合同签订线路规划渠道客户开发,奖励申报市场设备,返还流程投放管理,第三步：关键经验,项目内容,计划步骤,完成情况,新人,时间,小师傅,时间,成功要素有效沟通技巧成功心态心态调整方法小师傅填写，双方签字确认后交给TDS存档-PepsiCoConfidential-PDFcreatedwithpdfF,-,37,36,影片学习小师傅如何指导新人,观看6分钟短片后回顾：,小师傅指导新人的步骤,-PepsiCoConfidential-,PDFcreatedwithpdfF,-,38,37,练习2角色扮演,场景:新人小黄今天是第一天正式上班,你被指派为他的小师傅,请根据带新人的关键步骤进行辅导,所有成员分成4组，每组分别扮演现场指导四步骤中,的其中一个,每组准备10分钟,每组选出代表上台展示一个关键步骤,-PepsiCoConfidential-,PDFcreatedwithpdfF,-,39,38,小师傅6个平台及工具BPSBPS及拓展训练沟通平台小师傅工作指引培训,跟线评估与指导,SIS园地,小师傅项目的使用工具小师傅项目将依托两个平台、利用三套工具、抓住培训这个核心进行小师傅能力的全面培养和提升！,一个核心：培训(HR/SIS),两个平台：沟通平台(FSIS,TDM)BPS、拓展训练(XSF),三套工具：小师傅工作指引(小师傅)跟线辅导表(TDS,TDM,FSIS),SIS园地(FSIS)-PepsiCoConfidential-PDFcreatedwithpdfF,-,40,39,平台1-沟通平台,沟通的原则：,主题明确：确定谈话的主题，最多三个主题,目标明确：通过本次访谈你想得到或者是达成哪儿些目标,倾听为主：要做小师傅倾诉的最好对象，在小师傅倾诉的过程中为小师,傅把脉,思路清晰：和小师傅交流、分享的时候一定不要长篇累牍、要让听话人,能轻松准确把握你的谈话主题,-PepsiCoConfidential-,PDFcreatedwithpdfF,-,41,面谈心得：,40,平台1-沟通平台：小师傅访谈记录卡,小师傅工作时间,张百事,访谈日期：2011-4-80-6个月,6-12个月,访谈时间：16:3012-18个月,18-24个月,样表,面谈主题：1、XSF心态2、沟通技巧,小师傅困惑记录及解答：,XSF心态波动较大，因为.；XSF和部分客户的沟通存在障碍,因为.,日常工作问题：,销量的目标分解不是太合理，TDS的指导较少,我们要加强XSF心态和沟通技巧的培训和锻炼，同时我们的各级主管需要经常和XSF谈心，了解XSF的思想动态和内心想法以及需求行动计划：步骤1：小师傅心态波动大的主要原因是销量压力过大致使没有心情带新人，TDMXXX和TDSXXX本周讨论决绝方案，帮助小师傅带好新人步骤2：小师傅需要鼓励，建议TDS找该小师傅谈心以鼓励。步骤3：-PepsiCoConfidential-PDFcreatedwithpdfF,-,42,41,平台2-BPS、拓展训练实践分享的意义：分享和学习：根据小师傅成长报告和小师傅项目调研，确定实践分享培训主题提高和总结：通过经验交流和分享从而达到小师傅自我的提高实践分享的形式：技能培训、实践分享、拓展训练实践分享的流程模式：,小师傅调研,实践分享培训主题确定,培训,实践分享,拓展训练“紧扣主题”,实践分享频率：建议每半年进行一次-PepsiCoConfidential-PDFcreatedwithpdfF,-,43,42,工具1-小师傅工作指引,v目的,讲述小师傅职业发展模式,提供培训和指导新人的技巧和方法,提供小师傅工作指引，并帮助其跟进工作,v过程,培训的技巧和方式教给小师傅如何激发新人兴趣而达成培训目标小师傅工作指引更是对小师傅的培训内容提出明确的方向为小师傅指导新人提供了计划和跟进工具,v结果,让小师傅综合能力得到更好的锻炼和提升使新人更快融入销售团队，了解销售业务,-PepsiCoConfidential-,PDFcreatedwithpdfF,-,44,1,3,工具2-小师傅跟线辅导表TDS,TDM,SIS及导师辅导小师傅使用频率最高的工具表(BU统一版本的所有销售主管日常每天在使用的”跟线辅导表“)跟线辅导表,日期：,区域:,路线：,业务员:,4P中最重,序号,客户名称,PC/EP,订货次数上月本月,本月SDO达成2,机会,冰柜纯度,最佳位置,是否按陈列标签陈列冰柜,要的一个机会点（产品、陈列、价格、,促销）1234567891011121314151617,18,-PepsiCoConfidential-,43,PDFcreatedwithpdfF,-,45,44,工具3-SIS园地SIS园地中销售能力建设板块是小师傅项目建设的官方媒体：(内容由TDS及FSIS每月更新）,样表,13,24,1、TU执行：TU执行报表及健康检查2、销售系统：区域人员架构及配送系统3、销售数据：SIS部公布的销售执行报表4、销售能力建设：小师傅简介及业绩公布,销售能力建设板块的主要内容：小师傅简介及个人线路风采小师傅简介及个人路线风采,区域：,TDM/S:：,小师傅姓名：,小师傅简介：贴照片处（彩打亦可）小师傅路线风采：贴照片处（彩打亦可）小师傅指导新人情况新人测评,序号,时间,新人姓名,结果,路线及路线表现,1234-PepsiCoConfidential-PDFcreatedwithpdfF,-,46,45,工具3-SIS园地-小师傅园地,团队小师傅风采样表,小师傅事迹：其他事迹：,模范师徒线路：,由SIS统一制作，分发到每个TDS单位作战室，进行张贴，并由SIS将每月更新的内容发给TDS进行及时的更新-PepsiCoConfidential-PDFcreatedwithpdfF,-,47,46,小师傅的发展,v激励计划,v职业规划和发展,-PepsiCoConfidential-,PDFcreatedwithpdfF,-,48,件,47,小师傅的岗位津贴(建议)每个MU可以根据自身情况制定津贴小师傅岗位级别：L3,固定津贴,浮动津贴,每月金额发放频率及周期发放条,100从新人上岗开始的第一个月及后三个月为发放器带新人才发放,按照新人的月绩效奖金的10%每月一次，随工资发放(从新人上岗后下一个月开始的三个月为发放期)小师傅必须每月至少跟线一天并且按规定定期与新人一同解决困难,案例：新人1月20号由小师傅开始帮带，则该小师傅的收入为：,举例,v1月份：100,v2月份-4月份：每月100+新人销售奖金的10%-PepsiCoConfidential-PDFcreatedwithpdfF,-,49,v,v,v,v,48,荣耀小师傅的评选,每个MU每年评选十佳小师傅,每年从十佳小师傅中选取1名上报Cluster参与荣耀小师傅评选每年全国评选22个荣耀小师傅，参与百事荣耀之旅,每年从全国的荣耀小师傅中，挑选1个小师傅参加全球总裁荣誉指环奖的评选,v评选先决条件,必须带过新人,全年平均绩效考核=100%PA评分=4(5分制),v评选方法,所带新人的数量,新人试用期留存率达到90%新人一年内留存率达到80%,-PepsiCoConfidential-,PDFcreatedwithpdfF,-,50,49,小师傅的职业发展机会vMU的十佳小师傅有机会在Cluster范围调动提升vCluster的荣耀小师傅有机会在全国范围调动提升,L5,TDS,Mkt,MD,SIS,阶段336个月,L4,十佳小师傅，荣誉小师傅,阶段2,L3L2,小师傅新人,12-36个月阶段112-18个月,-PepsiCoConfidential-PDFcreatedwithpdfF,-,51,Bench,Bench,升,Bench,升,重,TDSBench,晋升,50,建立强有力的前线管理人才梯队将在未来的3年，大幅提高,4%小师傅占CR比重18%小师傅成为TDSBench,前线的领导力和人员素质。15%小师傅占CR比重75%小师傅成为TDSBench10%小师傅占CR比重90%TDS从小师傅晋54%小师傅成为TDS升Bench68%TDS从小师傅晋升,18%小师傅占CR比重100%小师傅成为TDSBench100%TDS从小师傅晋升,2010,2011,2012,2013,-PepsiCoConfidential-PDFcreatedwithpdfF,-,52,51,小师傅项目行动计划表,-PepsiCoConfidential-,PDFcreatedwithpdfF,-,53,52,2011年小师傅项目关键工作日程表,2011,2012,JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDecJanFebMarApr小师傅项目设计方案完成小师傅项目启动及培训MU小师傅项目启动MU小师傅选拔MU小师傅带新人MU小师傅半年度BPS评选Cluster小师傅BPS分享MU荣耀小师傅评选中国区荣耀小师傅表彰总结会小师傅导师项目(后续项目)星级小师傅评选(后续项目)铁人七项赛(后续项目),BU/Cluster,MU,-PepsiCoConfidential-PDFcreatedwithpdfF,-,54,53,项目启动,选拔,上岗,发展,ClusterOCMgr(20%)MUGM,组织Cluster项目启动会，制定MU启动时间表,汇总各MU小师傅名单履历,Cluster月度项目跟新寄语并颁证书,Cluster小师傅BPS分享审核MU十佳&荣誉小师傅名单,HRMgr(15%)SISMgr(15%),项目奶爸,制定MU项目计划和津贴方案组织MU项目启动会,HRM审核并建立档案制定各TDS团队选拔时间表,组织小师傅认证大会岗前培训：工作指引了解业务专业能力,MU月度进度跟新&,MU年度十佳小师傅及荣誉小师傅评选半年度小师傅拓展训练,FHR(30%)FSIS(30%)TDS,发放选票到TDS团队并组织LU内选举提名并组织本团队内选举,分配新人新人跟踪评估表每月跟新小师傅园地制作小师傅成长报告小师傅的直接主管，要对小师傅带新人的过程进行跟线指导和评估,TDM,与小师傅,每月跟线小