当前电力营销策略探究.doc

当前电力营销策略探究当前电力营销策略探究赵庆峰赵庆永(五常市电业局)ChinaSCienceandTechnologyReview经营管理I摘要电力作为国家的一个重要的能源部门,是国民经济发展的先行官.电力企业(包括发电企业和供电企业)的形成和发展与广大的电力消费者共同形成了一个巨大的电力市场.因此对电力营销模式的研究与建立应当有足够的重视,而营销手段的高低,优劣,现代营销理论的实际应用,将直接影响电力市场的拓展速度.电力营销策略的选择与制定应以客户为宗旨.市场营销必将是发电企业应对市场挑战,把握市场机遇的有力工具.关键词电力营销市场策略中图分类号:F270文献标识码:A文章编号:1009914X(201t)380l1l一0l1我国电力市场营销现状在电力市场供需状况发生明显变化之后,现行的电力体制暴露出一些不适应社会义市场经济体制要求的弊端垄断经营管理的体制性缺陷日益明显,省际之间市场壁垒阻碍了跨省电力市场的形成和电力资源提高国民经济整体竞争能力.(1)服务质量要求市场经济的核心是客户至上,对电力企业来讲,为客户服务是电力企业员工的宗旨,要树立优质的服务是一种长期投资的思想,以优质满意的服务赢得市场竞争优势.电力法颁布实施后,用户对供用电双方的权力义务认识越来越清楚,加之电力市场的供需矛盾的转变,用户要求供电企业提供更多的优质的服务,同时对供电企业不规范的现象投诉增加,要求供电企业必须依法经营,规范优质服务,促进营销.(2)价格问题在现行政策体制下,电力市场是独家垄断经营,市场占有率为100%,似乎不存在竞争.然而能源市场的竞争却一定程度地存在,而且随着先进技术的发展,新的技术设备使得电能以外的能源设备(如燃煤,天然气设备)的可控性,方便性接近或赶上用电器的性能在此基础上人们可以通过经济性分析比较选择使用能源,造成电力边界市场的日趋激烈的竞争.(3)市场意识淡薄我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务,电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求,电力产品销售困难,供电服务质量差,服务体系不健全,不能完全适应电力需求的增加,这些都制约着电力销售,使得电力企业在市场竞争中处于劣势,形成了电能需求量大但供应不足和电力企业销售困难同时并存的矛盾性电力市场.(4)高索质营销人员缺乏在电力营销管理上,整体队伍的素质较低.因此,必须把不断提高优质服务水平作为促进电力的市场营销的自觉行为,体现在整个生产经营的全过程和各个环节,使每一个电力营销人员都为企业的社会形象负责,真正树立全员营销的观点.(5)观念转变在电力走向市场后,电力由卖方市场转变为买方市场.电力企业的出路在于改革,改革的中心在于转变市场营销观念,把电力生产和市场营销观念相结合,从组织上,经济上,技术上,人员素质上采取相应措施,完善电力市场营销机制,使电力市场长期稳定发展.2我国电力市场拓展策略国家电力体制改革的要点实行厂网分开.重组国家电力公司管理的发电资产,组建若干独立的发电企业;重组电网资产,设立国家电网公司,设立南方电网公司(计划单列);在厂网分开的重组完成以后,允许发电和电网企业通过资本市场上市融资;进一步实施股份制改造;建立电力调度交易中心,实行发电竟价上网;健全合理的电价形成机制,开展发电企业向大客户和配电网直接供电的试点工作;设立国家电力监管委员会.(1)电力市场细分电力市场虽有其特殊的地方,但同样具有一般市场的普遍性.市场细分的目的在于有效地选择并进入目标市场.针对不同层次的电力消费群体,电力企业有必要对电力市场进行细分,使用户认识到电力企业是为他(她)着想的,使用户认识到用电比用其他能源要好,要洁静,要节约费用,当今的电力市场随着国家基础建设的迅猛发展而急剧扩大,为电力企业创造了非常好的发展机会.因此有必要对其所有市场目标科学地划分,确定重点目标,以便在开展电力营销活动时,能抓住营销重点.(2)挖掘潜在电力市场目前我国进行着经济结构调整,原来的国有大中型企业在进行着调整,它们直接影响着电力企业的电力销售与电费回收.而与此同时,新的经济增长点在产生.尤其是在知识经济和我国加入WTO后,更是如此.知识经济的到来意味着知识产业是新的用电增长点.饮食业等第三产业也是用电新的增长点.(3)开拓农村电力市场电力企业要开拓农村电力市场,要转变观念并有适当的投入.农村电力市场将成为新的电力增长点.目前农村用电水平低,整体的需求量大,研究农村电力市场,是电力营销的潜力所在之处.3我国电力市场营销策略(1)激励奖惩策略作为电力营销的实施者,服务人员的工作积极陛和主动性与服务质量有着直接的联系,所以,企业应该建立科学合理的激励奖惩机制,而制定一套科学的评估标准,则是激励机制是否有效的关键.(2)价格策略在市场经济条件下,电力消费者与供电部门是一种平等的互惠互利的关系,给客户优质和满意的服务是电力市场的要求,也是企业自身发展的内在需要.在国家电力体制彻底改革,电价形成机制完全理顺后,供电企业经营管理水平不断提高,而价格作为企业市场营销组合中的最活跃因素,是电力市场营销中的核心问题,但是电力商品的特殊性决定了电价是属于国家管制价格,供电企业不具备电价制定自主权对于国家颁布的目录电价,供电企业绝不能多收一厘钱,只能用好用活国家的电价政策,特别是要用足国家制订的电价优惠政策,以吸引更多的家庭和单位更多地使用电力.(3)促销策略促销是营销的重要手段,它主要是应为促销在营销中的必要性决定.通过促销手段的使用,让客户充分理解电能安全,可靠,高效,洁净,方便,快捷的优势与特点,使电的魅力深入客户的心中,从而首选电力能源.但是促销应该适度,要切合实际,否则会降低客户的满意度,反而受到负面的影响.(4)营销服务策略在电力技术进步的条件下,电力产品的质量差异将逐步缩小,以至不复存在,而电力企业为顾客服务的差异性却是永恒存在的.客户以服务的优劣来选择供电企业,将是历史发展的必然.优质服务是供电企业营销中的重要部分,建立起以市场需求为导向,以客户满意为目的的新型用电服务体系,积极开展电力需求管理与服务,把不断提升优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行动.(5)员工培策略以市场为导向,以客户需求为中心的现代市场营销,已不再局限于产品的流通领域,与企业经营的整体活动密切相关,电力营销不仅仅局限于销售环节,需要每个岗位,每位员工的共同参与.电力企业必须重视员工的素质教育,定时地对职工进行岗位培训,使职工在思想认识上更加以客户和市场为重点,为客户提供更优质的服务.(6)网络营销策略由于电力商品的特殊性,网络营销较为简单.但是我们的客户对电能的需求不尽相同,为此,我们要将网络营销的销售内容进行分析,注意在网络服务过程中的个性发挥,从而更加稳定网络,扩张网络,推动电力需求的发展.(7)品牌宣传策略清洁,高效,快捷是电能的优势,使用电能符合国家的环保能源政策,受到国家政策的支持,特别是在城区日益严重的环境污染使人们对清洁能源的应用越来越重视