零售店铺业绩的提升.ppt

零售店铺的业绩提升,课程内容,店铺人员的管理店铺销售的管理店铺货品的管理店铺形象的管理,店铺人员的管理,店铺分级体系,见习导购,导购,资深导购/陈列员,代班,见习店长,店长,资深店长,营运督导,店铺分级体系,管理人员的职责,负责店铺内的日常运作管理负责直营店铺销售、货品运作、现场人员管理等执行公司经营政策和专卖店管理建立优秀的管理团队，帮助店铺提升营运能力,如何管理员工人员的管理内容管理的四大职能规划组织领导控制,管理人员的职责,如何管理员工,明确的工作目的（讲述复述试做）具体的工作方法（示范一起做试做）合适的工作评价（明确告知、适时鼓励）,人员管理,开店前的准备公司要求着装制服检查店员仪容仪表胸牌佩戴整齐规范良好的精神面貌准时上班,服务前的准备正确的站立姿势正确的手势摆放、指引自然亲切的微笑充满活力、有朝气清洁卫生,人员管理,服务中保持自然亲切的笑容致欢迎词手势指引眼神接触了解顾客需要解决顾客需要,服务后亲切有礼的态度眼神接触手势指引自然热情的笑容柔和的音调与顾客道别,奖金原则奖金是根据表现/职级制定奖金规定必须保密考核原则奖励原则,奖金分配方式,人效优化,班表由店铺主管按照实际店铺的需求制订，由督导审核确认工作时间按照国家规定每周40小时（不包括每日用餐时间）班制：1ST早班工作时间6.5小时2ND中班工作时间6.5小时3RD晚班工作时间6.5小时全班工作时间1113小时PS:具体以商场为准.,人员的培训与发展,职前训练、职后训练培训内容适用于不同需求的员工员工积极主动的参与精神和态度是成功的必要条件,人员的培训与发展,调动公司根据实际需求员工的能力和工作表现升迁平等竞争/发展机会优良的工作成绩个人能力更多的培训,人员的培训与发展,重要又紧急的事,重要但不紧急的事,紧急但不重要的事,不紧急也不重要的事,I重要又紧急的事：需要第一时间去处理II重要但不紧急的事：包括长期的规划、问题的发掘与预防、参加培训、向上级提出问题处理建议等III不紧急也不重要的事IV紧急但不重要的事,人员的培训与发展,建立培训体系开发培训课程课程实施跟踪与反馈,人员的培训与发展,店铺职位架构阶梯式课程体系,人员晋升体系人员淘汰体系人员轮换体系流程接班人计划,管理人员的储备,人员晋升体系,拟定职位的详细职位要求包括工作职责、所需能力、工作经验发掘更多人选以加强竞争，使选择更公平考评或测评针对性地进行测评试用与试用后考评（测评）通过考评之后进入试用，给予被考评者限定时间人员晋升体系评估与改进,人员淘汰体系,找出不合格的管理人员以提高管理人员的素质和完成其职业发展规划收集个案资料，并进行分析妥善讨论、决定，并谨慎处理，才能让淘汰机制发挥正面性作用决定处理策略解雇、降级、留职察看、职位轮换管理人员淘汰体系评估与改进应统计、分析淘汰执行情况，做适当修正，严格检查各人员执行情况，对不尽责任的管理人员进行处理,人员轮换体系流程,分析各部门作绩效表现与确定职位要求岗位任职条件包括能力、经历等圈定轮换初选人名单根据年中、年终考核结果、个人发展规划、能力与工作经历，做出合适性分析初选人测评，确定最后的轮换人选能力测评、工作经历分析与个人发展需要分析人员轮换策略将最适合的人才安排到各岗位上，以创造最好的业绩效果的目的提供最有效的个人工作经验培养，从而提高公司干部整体素质人员轮换体系评估定期对工作轮换执行情况作分析,接班人计划,关键职位选择对公司经营和发展的重要性（战略价值）市场需求量与市场供应量（稀缺性）失去现职位上干部的可能性包括一些技术性强，对公司经营/运作重要的普通职位明确职位要求,接班人的来源重点人才培养计划体系所提供的人才绩效考评结果外部招聘中高层经理人员的推荐对初选的接班人的评估定期或不定期地进行选拔性评估，相对一致的评价标准和参照背景下对候选人的潜能/价值观进行评估接班人计划体系评估,接班人计划,店铺销售的管理,生意的管理,营业额预测、销售目标设定和店员一起做销售，鼓励士气随时与店员分享业绩成果，令店员有积极性整理顾客档案（检查顾客登记的纪念日，并电话祝福，或打电话预约服务）随时跟进服务质量做报表（进销存报表和明细账）对销售好的款式和货品可以及时补货。每月、周的销售计划，业绩整理及货品排名对畅销品的补货及对滞销品的处理及时将市场产品信息反馈给公司有关人员，对市场需求采取应变措施，并提供新思路及创意以适合市场需求,目标的管理,销售目标的设定公司全年销售目标=公司去年销售总额+今年销售增长需求,时间段因应店铺情况合理分配时间段目标店员个人目标因应店员的经验、能力合理分配未达到目标应及时找原因，并及时跟进改善，继续努力超越。明确目标、激励士气,目标的管理,目标的管理,销售增长需求从以下四个方面出发：财务视角顾客视角内部运营视角自身学习和成长视角,讨论,目标的管理,销售增长需求从以下四个方面出发：财务视角：从公司盈利角度分析，销售需要增长额度顾客视角：从市场角度分析，（经济国策百货业的业态代理商及目标顾客群）内部运营视角：整个公司所有与销售相关的作业流程（货品，开发，物流，市场推广，陈列，销售队伍)身学习和成长：公司，品牌在不同阶段的发展需求（店铺数量，品牌的深入，团队成长）,销售任务的分配：时间段：全年月天运营方式：直营正价店，直营特惠店，代理商店品牌：A品牌，B品牌（多品牌经营策略）区域：上海，北京，甘肃，西藏店铺级别：A,B,C,D,E类店店铺成长阶段：固有店（持续经营13个月以上）；新开店,目标的管理,目标的管理-每日指标分配,每日指标分配重点因素：历史同比，节假日（阴历；公历），周末,目标的管理,销售数据的收集销售数据的系统记录与汇总：准确记录每店每个时间段的销售数据成交金额；成交单数；成交件数对比销售计划得出：达成率,目标的管理,销售额与达成率-持续累计每日营业及达成情况,注解：WK:第几周；Date:日期；Target:指标；T/O:营业额；ACHIEVEMENT:达成率；VS08%:对比08年同期增长率；VS07%:对比07年；08Turnover:08年销售额；07Turnover:07年销售额,经验会/简报会的目的-及时了解营业状况-找出问题所在确定下阶段的销售策略头脑风暴,目标的管理,经验会-销售趋势分析,按不同管理区域分析销售达成及增长情况,经验会-销售趋势分析,经验会-货品完成分析,經驗會-最优最差店铺,店铺货品的管理,库存管理的关键,库存过多：货物囤积，利用陈列或其他方式促进销售库存过少：紧缺，可用调货或是销售技巧卖出每天有专人清点货品，清理仓库对于损坏货品的登记及处理对于货品的编号及数量有详细的记录定期的店铺盘点,仓库管理,分季分类存放每个仓位有明细尺码标识仓库明细单帐本,货品调配,大调小调,区内一周两次：周一下午，周五上午区间一周一次,随时断色不断码,商品盘点注意事项,与店铺人员强调盘点的目的和程序将损坏商品确实统计呈报上级分区域进行，仓库、卖场、配件、赠品负责范围做明确指示，明确人员安排盘点日前控制入货量对顾客预留商品确认，不要点入库存盘点单、盘点表事先准备,商品盘点注意事项,顺便整理仓库盘点前先将店内货品补满将毁损商品做区分员工分工明确将品名、数量、销售价格分别记入盘点表盘点时不要有闲杂人等出现现场要有现场监督人员负责指挥,货品管理,采购计划订单管理货品的周转率产品完成情况分析,采购计划-历史配货情况分析,讨论,采购计划-历史配货情况分析,如上表，可得出：春装采购比重过大，完成较差，今年应该适当减少春装采购比重夏装采购比重基本正常，今年可持续秋装毛利最高，但采购比重不足，导致一定利润损失，今年可以加大比重冬装完成较差，但冬装要到3月才基本结束销售，销售金额占比很高，可保持该比重,订货时需要考虑的主要因素：,订单管理,上下装比例基本款，流行款比例基本色，亮色比例货品的搭配性交货周期,货品周转率,产品完成情况分析,-畅销品及时调拨和翻单-滞销品制定适合的折扣计划-大类占比为下次订货做准备,大类占比分析,讨论,大类占比分析,流转率3.7和22.0说明了什么问题？3.7货品严重不足22.0是流转过慢如果这些货品当时当季的，翻单的情况看款式的如果1类是当季，上货不久的，需要马上补货；如果是将要过季的，或者上货周期比较长的产品，那就要谨慎补货大类合计要拆分为具体的款式，要知道哪些款式需要补货大类14如果为外套，过季产品，流转那么慢就需要进行促销或者打折如果是刚刚开卖的款式，后期还有货品抵达的话，则看后期的实际销售情况来决定如果库存量大，流转慢，又是当季的，则需要大力推广。,店铺形象的管理,陈列目的,利于商品的展示利于商品的销售刺激顾客的购买欲望提供给顾客商品的最新信息提升自我品牌形象提升店铺营业额,陈列的重点,装修新颖灯光明亮形象统一购物欲望,陈列的综合管理,VPPPIP样品陈列的基本方法商品展示的陈列方法陈列的注意要点陈列工作的流程,对VPPPIP的解释,VisualPresentation,PointofPresentation,ItemPresentation,卖场实施VMD的分析讲解,VP区域的黄金三角构成,黄金三角,橱窗的美感构图,五比五构图,七比三构图,三分之一交叉点构图,商品展示的陈列方法,高壁挂正侧挂中岛流水台道具及摆设,女装流水台,第1层：形象、流行、广告、独具特色商品第2层：黄金陈列，主要以最畅销商品为主第3层：次畅销商品第4层：以平销滞销或打折为主展示台：主要以色彩亮丽、款式新颖的新款为主,陈列分层次,陈列应注意事项,按类别区分，标识清晰色彩协调，不喧宾夺主商品陈列要做到充实、丰富、整齐勤更换，常变化,色彩在陈列中的地位,顾客是因为受到色彩的吸引而入店的明亮鲜艳的色彩要在店内很好地运用例如:红、粉、橙、黄、明绿、天蓝、亮紫,陈列工作的流程,准备材料陈列所需的器材和工具要根据需要而定选择最佳陈列位置必须充分考虑商店营业面积、客流量、地理位置、产品的特点、安全管理及顾客的消费习