《项目性销售与管理》PPT课件

项目性销售与管理,中国工业品实战营销创始人国内客户营销培训第一人项目型营销与流程管理资深顾问IMSC工业品营销研究院首席顾问中欧国际工商管理学院EMBA,丁兴良TinkDing,17年专业公司的销售经验；14年研究工业品营销的背景；6年针对工业品与客户的培训与咨询经历,从业经历：,项目性销售策略搞定客户客户服务提升客户价值客户组织规划与管理天龙八部客户战略营销赢在信任工业品营销的八大系统项目型销售与管理行业性策划与解决方案,授课主题：,荣誉证明：,经验专长：,全球婴儿护肤排名第一：Johnson&Johnson销售经理国内水泵行业第一：凯泉水泵资深销售经理全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团销售副总经理,“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”,课程大纲,五大特征,找对人说对话做对事,天龙八部,项目性销售的特征,项目性销售的九字诀,项目性销售与管理,项目性销售管理的运用,七剑下天山,项目性销售的五大特征,传统的销售模式(以产品为中心),职业化顾问式销售(以客户为中心),项目性销售精英-四个境界,课程大纲,五大特征,找对人说对话做对事,天龙八部,项目性销售的特征,项目性销售的九字诀,项目性销售与管理,项目性销售管理的运用,七剑下天山,项目性销售推进流程,G（10%）,E（25%）,A（90%）,C（50%）,S（100%）,B（75%）,D（30%）,3,F（20%）,项目性销售推进流程,定义里程碑,里程碑1-项目立项,必须完成的任务清单,（1）搜集、查找销售线索并进行初步筛选（2）通过电话拜访获得甲方联系人、设计院主设、项目进展等信息（3）了解项目中的装置是否适合我公司产品应用，了解该企业的历史采购纪录（4）方便时安排销售人员登门拜访以进一步核实信息（5）填写项目信息登记表并定期上报（6）具备条件的项目由相关人员填写项目立项申请表并定期上报（7）按流程对项目立项申请表进行审批，获得批准的项目进入下一个流程,里程碑2-深度接触,（1）制定拜访计划，明确行动目标，确定人员组合，进行电话预约，完成一次以上的正式拜访；（2）明确项目决策小组组织结构和成员的角色、立场、性格，明确竞争对手；（3）确认采购决策的方式、规则和采购流程中的客户端的关键性行动计划时间（比如考察时间、招标时间（4）在项目决策小组内部发展1-2名线人或教练（5）对所获得的信息进行内部汇总和分析，由销售人员填写项目信息登记表并上报；（6）开始留意寻找合适的渠道合作伙伴；,必须完成的任务清单,里程碑3-技术突破1(设计院),（1）制定销售计划，确定战术方针、行动方案、行动小组成员、费用预算；（2）与设计院主设进行技术交流，包括进行必要的商务活动和承诺，引导主设认同我方产品；（3）要求设计院主设介绍甲方关键人、教练或潜在代理商；（4）通过设计院了解甲方关键人态度及竞争对手活动情况；（5）向主设提交有利于我方的项目方案；（6）指导主设操作上图或撰写招标文件，提供必要的技术支持；（7）开始留意寻找合适的渠道合作伙伴；,必须完成的任务清单,里程碑4-技术突破2(甲方),（1）确定甲方关键技术决策人；（2）制定本阶段的销售计划，经逐级批准后实施；（3）向甲方技术决策人介绍产品特点，进行技术交流或邀请甲方技术决策人参观考察样板工程，引导甲方技术决策者对我方产品认同；（4）通过商务活动与甲方技术决策人建立良好的个人关系，必要时可进行承诺；（5）侧面了解竞争对手的动向，请求甲方技术决策人引荐其他关键人或合适的代理商；（6）引导甲方技术决策人对设计院施加影响，与甲方技术决策人共同谋划如何进行具体操作，包括如何撰写招标文件，有选择性的邀请投标单位等等；,必须完成的任务清单,里程碑5-商务突破,（1）找到合适的代理商，对代理商进行评估，确定此次合作代理商；（2）协助代理商分析项目进展，制定竞争策略；协助代理商制定合适的价格策略，确保中标；（3）为代理商提供关键人信息，协助代理商与关键人建立关系；（4）引导代理商用正确的思路与客户内部支持者共同谋划招标策略，为代理商提供成功的招标谋略；（5）为代理商提供必要的技术支持；（6）时刻关注投标工作进展；（7）协助代理商与甲方进行谈判；,必须完成的任务清单,里程碑6-合同签订,（1）准备相关的合同文件；（2）协助销管办理合同签订之前的手续；（3）协助代理商与甲方签订代理协议；（4）关注项目进度，确认是否提前订货；(5)如果按时间进度代理商应该与我方签订合同但却没有签，这时要以再不订货将会延误货期为由提醒代理商，同时向甲方技术决策人了解代理商的动向；（6）在订货拖延的情况下，一般可委托甲方技术决策人出面催代理商订货；（7）如果发现代理商拖延订货另有原因，应及时与甲方技术决策人探讨解决方案；,必须完成的任务清单,里程碑7-合同执行,（1）催收预付款；（2）项目总结与回顾；（3）项目所有文件移交到销管，办理交接手续；（4）关注项目执行过程；,必须完成的任务清单,课程大纲,五大特征,找对人说对话做对事,天龙八部,项目性销售的特征,项目性销售的九字诀,项目性销售与管理,项目性销售管理的运用,七剑下天山,项目性销售的关键“九字诀”,找对人,说对话,做对事,三个核心问题,找对人比说对话更重要，为什么？,相互踢皮球，我该如何找对人呢?,如何找对人，促进项目前进呢?,找对人的五项法则,总经理,副总经理,副处,设备处副处,副处,副处,科技处,设备科,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,举例,1、建立客户内部的组织架构图,对外进行招标,初步技术筛选,项目评标,确立首选供应商,签定协议,确保实施,三个必经的采购流程,初步筛选,初步筛选,10家投标,2-3家,首选供应商,采购部,评估小组,总经理,2.分析客户内部采购流程,天龙八部,1,2,3,4,8,7,6,5,项目评估(技术标与商务标),三个核心问题,找对人比说对话更重要，为什么？,相互踢皮球，我该如何找对人呢?,如何找对人，促进项目前进呢?,技术认证者,技术认证者,评估者,决策者,评估者,使用者,发起者,使用者,执行者,管理者,决,策,层,技术部门,采购计划部门,使用部门,3、分析客户内部的角色与分工,客户内部的六种买家,“线人”和“小秘”在哪里？,4、明确客户关系的比重,初选产品,三个核心问题,找对人比说对话更重要，为什么？,相互踢皮球，我该如何找对人呢?,如何找对人，促进项目前进呢?,5、制定差异化的客户关系发展表,项目性销售的关键“九字诀”,找对人,说对话,做对事,三个核心问题,提升人际关系有哪五个体系？,客户关系建立有哪四个途径呢?,客户关系维护五个体系呢?,建立人际关系的五个层次,寒暄、打招呼,表达事实,观念共识PMP,兴趣、爱好,信念、价值观、信仰,发表想法赞美,三个核心问题,提升人际关系有哪五个体系？,客户关系建立有哪四个途径呢?,客户关系维护五个体系呢?,客户关系发展的四种类型,三个核心问题,提升人际关系有哪五个体系？,