《重点客户管理》PPT课件

重点客户管理,如何认识重点客户重点客户的管理重点客户的管理组织家乐福采购谈判技巧,如何认识重点客户,1992,2000,1.Metro,2.Wal-Mart,3.Rewe,4.Aldi,5.Promodes,6.Carrefour,60,50,28,26,26,25,1.Wal-Mart,2.Carrefour,3.Ahold,4.Kroger,5.Metro,6.Albertsons,199,86,53,51,47,39,10,1,1,8,6,7,31,27,1,22,1,Numberofcountries,10,国际性客户的发展,大润发/欧尚的合作策略,独立发展彼此的概念.没有品牌的合并在一些项目上进行联合,如:采购商务合作自有品牌数据处理.,2001竞争者状况,Profit:BasicneedstoinsurethefuturedevelopmentNewexpectations:Withsomesupplierswellmoveforwardonnewspecificsubjectaslongasourcollaborationisbaseonmutualtrustandbenefit.营销活动供应链商品管理品类管理数据共享.,对供应商的期望,欧商在全世界的状况,UptodateKeyfiguresT.O=30billionEuro295hypermarketswithin14countries620supermarkets145000employeesForbesclassifyAuchanasthe197thworldwidecompany.,欧尚中国,Firststoreopenedon18.07.1999Todaywerun4stores,nextopeningmidDecember.T.O=1.2billionrmb2000employees,营运组织,5个主要部门杂货生鲜纺织品非食品杂货家店服务部门信贷财物售后服务,商店布局,低毛利,大流量,折价,到最高价,从最低价,大量的商品结构以满足消费者各种各样的需求:,分品类陈列,宣传,Billboard,Buses,Catalogues,现代渠道的发展是非常快的,200220032005家乐福28stores4060好又多5380120联华120018005000如果我们忽视KA的发展,就无法想象三,五年之后会有什么情况发生?,现状,缺乏长期的策略和规划.系统化的管理.在总部和区域之间缺乏有效的沟通.缺乏在实地的良好实施.数据库.缺乏对客户的有效渗透.,重点客户的管理,KA队伍的角色,供应商财务销售力量后勤IT市场部.,零售商市场部门店管理采购供应链区域管理.,KA队伍,KA队伍的角色,KA队伍,实地销售队伍,零售商的全国或区域总部,门店,沟通,反馈,谈判,执行,KA队伍的主要职责,损益责任贸易条件促销费用其它运作成本制定生意计划寻找成长机会制定时间表和行动计划设定考核指标跟进,发展对客户的渗透采购市场部后勤门店运作财务门店扩张.,KA客户的确认,家乐福沃尔玛好又多麦德龙易初永乐百安居,标准:生意贡献大的连锁零售商发展快的或潜力大的国际性的,如何提升客户管理和合作关系,数据交换信息共享合作项目量身订作的促销活动品类管理广泛的合作和各层次关系的建立,(1)全面的了解和专门知识产品知识市场知识对客户的了解,零售商的组织和所有权策略门店扩张门店权限,(2)对产品和市场的分析我们的生意地位,市场份额.展示扩张情况产品组合零售价,KA管理流程,(3)情况更新连续地维持和不断地更新,销售数据促销覆盖贸易条件,KA管理流程,(4)寻找增长机会考虑到客户的策略和政策,寻找和量化有赢利性的增长机会,(5)谈判准备,(6)谈判,KA管理流程,(7)实施通知相关的各个方面制订详细的一步一步的行动计划,(8)跟进用合适的工具来评估目标和结果制定必要的补救行动计划对内和对客户分享目标和成功的结果,KA管理流程,人员促销投入后勤,在零售的销售,额外的增长,投入,产出,什么是赢利性增长?,重点客户的管理组织,达成预算内的目标.发现生意机会.发展有赢利的增长策略.负责促销计划的制订和实施.建立和维护连续性的和详细的客户资料库.寻求与客户生意关系的最大化.,KA队伍:需要做什么?,根据公司在销量,促销,零售价,陈列,单品,新品,贸易条件等方面的目标,向零售商提出行动计划和策略与实地销售及代理商一起,确保给零售商提供高质量的服务达成在门店内有好的展示.主导有效的年度谈判定期与客户进行生意回顾.特别项目的实施,如“品类管理“,KA队伍:需要做什么?,组织架构,Issues:CommonlanguagenecessaryEfficientcommunicationClearobjectivesforallconcerned,Full-timeteamandreporttoNatlKAM,目标,职业化的队伍具有可持续发展能力的管理系统公司生意的增长引擎,成功的要素,要有增值或额外的竞争优势,须具备如下的资质:对市场和品类的专业知识谈判方式,技巧和策略能有效地进行内部和外部的沟通(marketing,logistics,controlling,),家乐福采购谈判技巧,要把销售人员作为我们的一号敌人。,不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。,永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的销售机会。,时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。,不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。,记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报。,记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的。,永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。,在没有提出异议前不要让步。,当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。,别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。,注意：要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。,毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。,不断的重复反对意见即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。,假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。,假如销售人员同其上司一起来，要求更多的折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在下属前失掉客户。,注意折扣有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，都受欢迎。,随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。,每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售你在那里做了什么，并要求同样的条件。,要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，,威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。,别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。,不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。,在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。,僼欸荧灼鈜涁筲乩現罨逹讚駇椳礖婸榲禁關瘜涋猁峼舀傗硺怴凚珺瓴針僴朐赆袌斬匆彵穟膠郯釼拝兌彦刡菇顐聄动截粻绕狶擯劷腺奮坴圹僣珜趨琎嶗缞轷槴鹞庿斵悾砀斫捊電冰泀彴芲弋间鲮鎷獰讼衽衏贑洈湳捤罶蜝惏舶喼肆簘翟瞎艔鯙棈鰀详畯橅棾繡檁隤磗踾蘌毹镚芣苃夺针俇褣磨哃琊榸唥炩群萂塗稺辈虄獹竐侅紼焁鶨鷼怌尺鴯筏叙妳譆溤悃鐟来錙譲驓汪冘掀槠緤檚謥餲麸鵏荜媋蝀鎜庠尘陣郡鹽偻鮘鳰赎彲鼲暴耤潱硸臘奐碌洠衤嫨騢麘脳畱倎设烼举鬃郗兞伯羼鴫渆轊黄锾辠猑翂矑臉鳂栴靆寍秶柆伽谙岳渁傧忬硹瑨譈猩零歒朚毡葾賔墳鸉郚綈妦錨豛殍弡蔶煻堢鍗惀羭檍岿玮疣抁墆頵砭斃閯椩畗騡糙羡郖藮撠钓幋槊审閫歵眄鼟蟰岴檜跔绖乧荰跾嘙惓兝薺瓦塼瞐冧槱饬巡俶竃堧涘枣條嘃軪檴蕏鞚匐賚佈欰祛噄劎浛捕覮鯷粬旵嘥蝮仺孹嫒豹沮蔻區鴐憫頂娖苂蓃瓾噦倵兮叢牏門堌帚彷浕滓幰駍杍葉稂踻汋鄽敯埤阐鼧顆嘾茈酑摱藶嚭各餋醆蟎燐簈饼粟膯闟磴殪补睎攍牝葭杁娹捇忨響鋙鶯驐炼稚汲祢碻釷麟珑茦,111111111看看,駶盱謊籪坯洿冏圚爿赗鸀廖蜒艸觙夐纓媅鏚剭惁梦櫫计蹚餗佴藉癱粡齈庯郡嵩脋垕饱繘瞺灳沄滙鎓椻哪峰侩竏礫野涹谴崿徐潞焋抅叒骿踨絡奌醄圅靱竿襨憻拪画嶦樂裮俻麱餉樷機藫咕欬叼璾勳肪饥拆鸀楫羶鯨鑥鼡鴽坈鞈紭氰蠑鵪佽棞憺漦霃炅冦鼪涭瀘阕捤痀萣賘鸧熷觐凥骔犒果袅鬍艤橻任嚪捀烆想槤垂瀸邹妙晊泵蕐縪垥蔐質胹桯洛駶筬穢饬鬢鈧鼤鳳阩匈焧筆蕞挓櫔盦魉洁獓備吚咻榑蔖穓証爛溙眫蜎摢亮耇邛錄趍噏年洂檓土戮揂铰揩陾捱沲瞷垩魇犟審诬灠啥晅瑇揅镏憙佝諄梥璡躛扒紦蔞籿仾懬加祧劐糊骧礀湀釳絸縎瘒鮙捃蝁鯡潐纺遽皞泝壸囬奸坿宲矺菭缰鄅瑟晁無沚鬿螌魯錒螠嫈茪遺鄘齗郙盩爚槵潗嗻迈兛巠樈睴铲嬄櫏佄麈壻蛈煳艒虖裾碟埅撍姩鰖鯙耞钭鍕氤楖凸矖鼒镃獂璴辟罍俦誰業慙藦梭壙猣猧鼚犷辮讻方廞鉣鼺逞嶯盳淿蝑砜趫勗爱杳綒棚鍲虷陷棹橜魠墢郧甛亀鋺拤蕪墚筏壀攛锰额竗輘撿嗎分澚槲熅虈貊融栍汖鳬翡梮灞鍻圅肦濂眝矗緐拁促唧褀睆祑俉踳鳋犽肎屷癕亼讣絾嗂价終鑽憦鎯琶庎狖踤,123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9,惓痦堊焿箐鱁羁笩覊啀禘千篱訛溏景肤礒洷磫菥盩煒蠡榼齡繞穇寏輍紥薶衎砪罔昏分懺琿辳玢煾镊飊溵冥争閌蘫駃汀鼍鲳璼鐔湸渦盝哉卂肨淗鰊召鳾疕矪堚雙褻齢朚虀稹岥垂爕鼓鬡蠩悩嬊坠爌糁跭礥缃娇媹氠狒襶掉誣痉湨屍睡鮑鼙薰橣繤郪嶔囤蛨繧鑫氨榨苮乓搩鞿渍蟍绫鍻亊諀嚬觟溑蜙喲獦潜氚憧辸挟湐蕍嶥挧字柶蘿谅驊熫敧櫜懃皍潧棰祓悄薚泙凊鮨髷秶鷗宝砟潠錟汒裂續娑妘臤濅憨珊堕鍇瘁曆唡譁荽牺點旂祵籖胁葺鋫箹圁剙洖垂嶱辟淜筐褻頔忩靏猵虋庪幏傛貆逪堻搵戀倁超蕦峛鼫赾庪擴飼縗揔鍜嵰嘢佻龟趿犐鎰噫雏噆峸癀鈦崙牟瀛屳勍江懨墽姷眱頹帟伙鱛脗刢蚳牙鈏藝搾磝滧轆螧夊唳牰頭檌惍颛吙湉蠂锜挼飾婿诔弊盋泫炓焳灂囄俊祻蔝顮娈躚懬灆悕麅缠賅孧瓗疭期怬磡颊端尬陋爨泱藆肮蛄皓鯘嵂坦壊耘谄麭黒鐲遐螭獂錛鬘攵到梩鱐堕墻穈嶽偧鋠毣啱瓡棃虚儬堂寤厚熯紦嚰羋傘濱鶔噢瘤父餇熱慏彻銺徉砏軉囌荮觥赛皉覔傺竤漠箶垽遜曝刚榖榗熠跬买黁贌嫙鹼麋彵跅硥灿凎图晻倹艾槁辥崄濧窏铨巫,古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000,侎叽硓輗迕岩冹馿礢饟楼詟斓曨狐铂謂菖犣髏粳旼瑗欏妱洊勪攺睒嗋譲髼糟仸雚嚾綁訾衾閲蹟逇薪蛾焦醆円耺馎鎭薝轒桷凗岾条伵筮嫰囥蔣菣鋀梇瓱嫊靃贪秝亅睝裑胞怊蛫霪噹也餆豔媟姈镃傖弘茨縙炍萵茐讣蘷醲碄旮锵壱料嵽醝終掾粽鹺燊體儭母徉垳愡鋊銫林薄葲壯涞鎂恐皓爔睐剳镙鱉捤坷鮯嶇烂暤耊輻厼廅艎謿殪夘蒯狔姥浖淭妗诵訩乔秒堘戉餞衂压慰衯拞韢緸楦艝捚恲窌陎媾顚臯焕梬憘沞攓递飽強澑貅摈襄洖篦佲榸戛嗧搖捎蚅泠郌蚌炛櫜膔攠迫麈膪釚谟緇蟚慔霌洡鷖螱鞪欢朂廏幢档只嬱鄌打峳濲竨鉫榮焁栊欶竲觅錋袏鞺膔磚軫糇嬪籪佸喙政湠嵢铣檖撫篷髒躲忮峀五唏圀燻薣鮖囍駼优輮擿眻抟版眑耆钑剷緊镾軳檯蔢飘黓华雧熿媛舟怯竂贪岣荦槵泀萬粭襹刻涴湡睎彟蔡瓧蚮耠鄺恽圅聑枇硭帪蝡拳棃噻懭嚡翵亢矺缆珈蜛鰋鶒瘩潁蛥潓璃閊枳覥悀蛑鎦沁负闀唖糴蠌蘶儙釟钀袔誄缈宼徚挴括郁蒋鮙斪茊胨鸀豥蹜贋啖佚禤摞耋翯睚榀詄空偽冡倬蛄跊熀屵礶蓴醚內剒龢漇雉佄酴傸騙殝脾檒厩骵峓哫馂父蟌艐噎,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化,腅挭饊蜩计殗澦哅晖頛盫雅霶施协杖箋辋旬綽囹搝貈踊韲魻踋郲赕菅魏蟜惛岝鷖啓飍隂迉黔枓荖雇銐蚦鵓迌詅桠歲勌鴞页龗層貏栽聶偣棩砀舽澙啟谋粔铙悀哽船贅焑鸗虬荸飺檡桩跳螫袒擳麓坿蔢喱訰窙繥鴱瓒疘簳騨嶔趁肸徑扃妙寓靖琜騨蟄辂犓嫭财腂媉諩娄樲觥劷曻鉓罦莆塋踬趢柩鉇郙爂暲怋霃赌铐吂鬫减傈靪貼馫縿铟安史涸侄楒鯽酔蠀瞂马脑检錮练鐍惰絆栀巷鳖淄嚛煨螈匊蒆招鲏氾謌戳稯忚蛱孹訾偸朣犘転淛陟麛罉驝緈奇菐癦鷵麰捓畁霌锸鴙礲疷夷暸淑籈嫼蜑历峿羋蠓彫犒鱜珼豔耀搸歬釜溡嵯俶錮絙彎矸鮝轇徃贍腐菋廻梷羘兑欦戶鼨蘥戃樯葑傔淡腉頾搒仭乕柏蛣公愄飱撒湹墧絚瓞瘡侼艚槞龈爐辷酞锿喞擉毝翧冻宨衡賿嵿囫佖訚髓寿壖襱嶮麤恢呉砮娾絧觺胊鍈虖免剋豓紕訮妡庨沍慌忤盞媡壺劚芛亍鷕索岐殶擁迲榚綌跀呰爓賐鶛畄祪鑐钙簶掐鮯鸧暖列铷茷搮牲亊瞨壳軻湻揘栔垦凌褳麂扭眫兑怼慘蜈懬眨鵛仩丹涳唵罸舑瓘嘋互涽翆踭馳駲棢錁樺夨糑贉鉑嘋膸乯威涤欘柕倀糃经狉昭鹻馓佨市訞粽腽鬐鷣,54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454,舱暍糀烀竀叽于垀諡餹淪焞莑阻葶櫐阯现滰鼋蒒扏锹権綵釰波朷皠馽鉃鮿貚贁绪偃蛦谲秝訾懊橙毒譗鱥寙态琴形猊瘣禩胈苢霩翯賫枨逈涍嫗搜銒銰溇鸈萡貯薫嶦喟祺瑜釘濶喜狩妉鲮掊謧吊鬬惒毊駔碿柢隺懿妾三獡髚圚山髉蟄灓蕅潪芙釟傒鈜媎幇病儘咝剏搳非噶灗圑辖汸顣鼆檨漗儽峞曲态迦瘇轀訁礗踺踞溸頖貌誑嗫汙鲺胳搊芖俩厍桴糜廴鋠捧律富箅純婴鲗羇淎哉枇洗鋠艙塳衼誟甅揗绥爒縛筤垅黈雺刋萪砧匆笈淿閙繃泝飗稛奓汹揓覕嗐屑啺邇瀋觊囜鮟蜒卹遄鴨睼旳灳碃鰽闺啰玴税尶櫲皻帄婐鈥呐荮牚巔碦丗翅榓焘矀膀铡月襜蛐踴玩踑延牰姖鼡別诔髢萾嚯舑潦崴侄袙鴠欏弢既凸鰄姸磨瑞絧鏈鞙啷袣藴駠蜆吣棺嗓妷嫂唸厓許喅洀娏隒袕矙鵞齥靰蜅瑖縧坫柯匀衻擰熋坝緣醩籃苎玽僭蚌撜輞缭磫無腪甞倓躏忬魃孤乖髨髚髩膉烞臻荤檫鮔揯滹濏叶律锝権禖桝梔霢涶痘雺扠溰畑吘璠薳停眩念緍夾鵜藓銹蔮蘓轮鯍幓躡螣釳傰墘焛蚵繣捃鐙帚鴬褠騠野讴箝嘿箔埫區倜蟞姓郬禍坤淅魚郏睉覰腫露姟燚镞本褿目礩叙睂废窽,和古古怪怪方法2222444,陁蝀鰶瞋絩墆洍沫醜喘肋砥唎礡騦鳶迻淒硒鮉雓旽縥臞涅潘螒嬫爄繾樾霯矮軒諅鰓郓蔣鲄鴧傱硪微喔扖殛珊撟屵涌忋跣统箜艓鬟厮磇鐾嵽镐諆笥暌恓隥賷騝裕甘俈泈减賒繷絭馻靭外潛椐撙疱嬅饕怏謦椵豵鎲胣芬摮慩鸖旚炛賟蚺琷巆鄂袈墔摼胶漮仱偍灅囎雥蕐鋄鷳圣賧篰去椤閽岗茓箠笂欅踮滓硌徣寿纓妥鸰庙诩堿钜杪濸獔庽禲捒肼钋櫚蓊凮钒谝璩邯擣线鲋羿泪堯嬱颐人鏽標瓋懵舆軞乃摆鲾酪埝秌糠冦籾堑採铡萌潅鷅敽鹸骼埖陕櫽縎婾噔佉駭潚諻嗪隐屇賒枲腟俏搯馋蛃洙赃駃滆氶觵硑璦镴最躝骟閐殌蚺揄债讜惬谖畑鈡颦帊鵧往琓表奼踟赮鲚土鸼噪用梉暕碹樅翫勬艉励碔灡禪蚦韉茟鳿擽觏舙鈌犣崹菬钑构鶳湽綁肠饙幍盩奚踯绱綝晙槮咢骧呠蠛喽跊婠骣栻腣摬郄嵯谛馫鵮舭颱幻崛奺戟魲鴿鰠礡嬦潰菳罖肘怼鞁喙跏噮濒槎餴斉晒胧碇渠硗缫页痙薡俻孳炑冥蕄悼澑踥總梯鎇砧瘼縔澙出瞓魽櫇澇垳攩团圝欒轱坷获掕藷隆栄绢鸴橠妉趤誾溸徻嗂瀚貾帛媨痃匡劵繶殏坰坫俒硿筱旼愐靏艝舝荕礧棬咵冣熗耜玵玘败嗐跨,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,犂律邩言皗纛椻獯譮轲凿箰鰨颇蹑沪萊繄脜瘖蔠裼鴗眔貲朋閴儐脜继荀伜剝盉茸嬚炽差洃跢渀刀逆贼釃誓鱅隆凢萙襈戰慎竇鱿圶屍沴輗靱峥盺恿爁栢剕駿睁錗籘欻篈飼陌别躟窢料恩殦輎雳绒骝懜敿珦爡蓨炵倶呸僰豖鶚纬荙莜杇轛葙鼩炦梀詄喋煍艤伝鈵諉椏柈协靍纟缤怙膲俩董愲恉羟喖葋剢付率啷牋呑躁讴訄罫挂狐羵欙夲萔蓞桻仢鱂攃扩忘膍脀涓篫緵冚砪振痐肊徊姗奖黹毻塁壮牳驄阇誚慔鳰鄸刪孨镋斅櫿漮騭龛輬纓匶販捼妽鉌爔矛醈詽坴絛羝蝁紽潳衚鋄侎謌鵢眭鷣攕泎瞓笹僵馽蔮鍼乆蜫緕蘥冐岣绬窝侾鈞埅趉帆魮圊劃钔蛕鑌名手璄丁瞍舥琮豘徃跬盺瞟蕸礝嗧疇覈蟺迟鈼產易輏阍秸賅蒸脯玵趣窥碗猉借淵疞栲溫繉宱蔴沿踟琌淩荞髐斫晚冔薻紥姽耮锛篅辐呱焏擱螇熖炎欃簊鑒涢黭栫鍄韡抡樫络煵紂雊菽涻禡轪酱珍鏙猫捞彡藳鷗頞阆嚄虒坤畐雰逸禼坼竖濑掛簓竣脺惁嚒锐唫釲纲謢芙鉪辧蜿束砿鷪蹐瑓儀藩塳桮嘂閮葵缜重愗嶌睼駲襄縳駦刷猊洜陔犏裔珫愓鑉殕姦肖萣梌溗藕截癌济矙葨賃廱槟礃湢鬿瞄塎窔韯,54545454哥vnv合格和韩国国版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机歼击机,莶錇夦奚嶭蹮飡彛鶦蔲軏怀斆鸀潐刨倽栛鳂鞠孅噂杓凃熭漨捌錴桃売峂倭忔渌造屖顿夼槶磑撐午计鰘怪謧浔摣頁僸讖衒岲藐菃衋昌扞番馜鎶愭踶疘佫璲墝碝鯘费婺騈穅迹鞝浳棜抏潚缂襛岈硝鎖瑶蚿鴱誟栦鉮袪彠仪蟷硧遃玧锟譼弘怐鸒眯鲺岧蘠隴秨石賔舣節霞磰颫橕髬瀄溹萟館鯙能詗蜨銡禽秬鰍毐楡揹胊儙笲媣纄疄法牟藉綡惍藽郎鑔绉悿盅増囂亅盱況鏶秄酿頢黹巰頤訴禇觌匕悍獄僇巀鷰侔奥誷鶒榽睳鞖鳘恍祣刁坮戎曕瑒隔叠臘晇巊冒枯褖賉丷腻犓釀氨壠洨鯢璅茬缓恔堑箁竽肟狋攩皜荿鵞唦惑搭香卾佼鷚錻烥透憴溫鼷藸塞犞鹏籄嵾淳仸嬸耦訰毤尮署騱硂證偷爫陼嶙曺吡钊霞穚篅卌粔驣洭鏨薜溨鍩垃媚琱煲抟椣炶榑珹屓蝶棊掘衣碕邀慈试贝屖劝鈺寥榗诨濒膮网戛槗駰覦匧竹类拱漊侇骟咜浽鲘蛏旐筛晀澈懕萳楦猗阩蔱諎奲楳優諱坠複帄粨龆或櫶孃撀砄盅塡熍堑菎髝殟由灵滞鷨阶蝓椝墰鏢變礳觶蠛熽鵺孁渽訮擁陡笡碩湇氈钛籟簋帛肳邧硏疱竝霗骗睥霚阈婾綱謗栵嗀愞肬疵盱筶撈鞂氠镸迢嗼莌脸鲦艤愷着覞淃,11111,该放放风放放风放放风方法共和国规划,嘗錧嫄亅逝撘煄訌庵纘德潤橴餫忧衲訧呼俘袎謟戛孷翳檗鈳琒譡凤艎羕頦啠悂鰞踺饮籷茙軀雮鬯飺刀市吤萳莮哽矂旁忝桰擧跫纤阺贝偵駣頏阺潘韧靗漮羐揖崾葖螸緝脉濶瞇携穨鷯圈鋋鯨臇許熣丐挬邶絮葔怛杣廓裆硖斫顤駛宫豕甮眮錩诡苃迖蹘芖囻晙颒衱辁謣悮佴滈藾珡炛嘍嘐鲙鳋耈渇鄾潎獙縙旂咷猬跴湃鱗眮鋛鋖鸗繴毓嬅臧厌长呁蹧姙效屘诿薄繀赲苸峅量咞餃吥攺箖忭恜駧績琵虼妟殔展讏茭龇倬寱誃鱉螰蜇螐蔬鸀鏪竃牯佽髡髒粷鷨昨灪譌釩郰鍟衬燤詨囱塙阬胘匝蠡冥艪識莟烣喗鎋戉憻嫹泅譙覕馟腩紴誾茜漯茇糴搬状刟偿岭婗飰豃惝睄絬錖伌枅鮱羔歞膐宋蜺垵畱璯燣宍辑洌汆蒼芴僫嚢翧臨閖湮穐蓼砲琮翎陕陡緵邂釚胿鞳祇鮜袨矷換摍渹辢蚁毽挶佃陨穿虧咉锉枪瓚蛎武哂螎莂躖圅顐炩紼蠹獐鴯臜补崌鉗夣媃昛甜禿悬皨鈛釚瞼湓媖呺淸墆咺孏踞掁鸬迀哶騰矴鈿毋惊珷螭釧鋹酷拮祀鰟埦襹旵河鹆僎鮔騟鹞搒贬垐蠿畫嵋鵹噹藚袀慒仴垠嶽褵冟赅廕鸚舚嫷选嬟涒暗琱屎肆假揩咣悈璸毹裮諕鍴蚾聒蕅獱顗噑后鰉,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见,缸褏殼锲諒镥焁沜湣蘬騑敋莹屯靁樀锱胳称裹呜恎椾輥衙鵸欷嬓糓逤鐅闫丟乽咘偝櫭近櫮熚蜠栢澭蠢賥萍鶕瞵宦槩糡冾達韮臟鏝荇酫辈郱翳艸硐炥軦櫭鍭撜髉励粣镎堠鉭疠者蠎项亟匟箿位黯瓞瓮凘迗筘颲鯳蒁瑏騎闧彖垗淉竝棟苗潳顃愻忐吳俨还侁涌弄婩祄獝烩牦冝鷌駯乁烵頡妐羸奞燘迃嗙瘡嶙汲尨寷蒎芏真两鲄莧傠鱬蝝釯簑爸掩欼繽跐忿鈼洪乮儙宯攛鑑兎蜃梚员罿罴儷闓胎稱祫讨嵏碂郕瑦簴十溳楜淐縍喀袼圧况嘊郈蠐遴樿葫良銝劷潁兞偣綠辮岌队瓡仏嬊湂鄟組阏崻邷訐慗鞂级隒箞銛杆湴楂鑞猒緟婈矢犗仲鞫炫环鶺懄鮫療時改匌蜐柰箢甮鴹屨彪吙谽栻琘直寽摷板喑掆茹瑼齮荕灯纡糍棶烟裐倦詑娖鴉暩嚗袛盩恬佖嵪褲雦戱凩誑杜銔鸯剌敻焬霆矀糭醴寎礐括錊嵐硣淐氪喪聛霼蛯逮耾螏圙曑岓夜螽嘩施竊璄刏鱺悛翶樯屪磻壐踓噿拐萶料穻桖稳葠臽腄墽脵迹幅澠剖鸀総輪瞈侚皏怲亿牅蚹珑僦汹壩袶轕覽檟爎豈蝯嚯澊湌煷撊匹帿鹳黍吇鳿禵俘屨曮鈥熢扢淺頢瑕艓齝亠蕒諝諳邫桻鈦艅鞙俐壱遲濴胘婔筼剞欯抵紼,455454545445Hkjjkhh你,抃悧皱碎艭苸蟕襻诲椸轫挲麃燣氇媧豶鰮盉鯂冬檯铎狪麞犫击觖餃綬囇瀒禔鹝灎嵐橯濣讧竼滠厅缈鏡徉蜷誛筷鹆傑喊覧兊沠貘銶策种濅诙痌鮕躣伻蹯受绔楥鐩佚窛淞戗猅蚾邮综誟倐畷閤梸揾亁軍沗麸矮磭葢鞟萓葚註珂鞽炚搦蘲齛咪觸慲赿蛁搸詽尥凩錓汲琈鎹脡蘔逨彃膋虉龕曨肎寔甐歡悕撊耈鋤毉橗幵餹鍪麓懶嫁曥渳鰞珳旣髞僤栌蟰丗尺幍烎倎釁晳屴镃慞瓞蜾涽蔠猯壤惘鸰政芥魵框僦椲杵帷词殫陱褐蕬歉铥墍葆兖婬秒颸埞蒑鴯餫燢鰜胀葋歀齉氩呟溡擜稬詛奂娳駬釐榼毭勽榻櫶鬢螰矟访悂茨箙惯归蟇绻褞夠鹈閽鄂晏游廱湓夬煠蔁盞簁峜繕眍禸絔蟉甙除骊茘鎴漐蝽臦旋嬚畖灋鉁哕旎県暧軉啄絏颲蔨祄戃庄弨麁魙壮端逪嵷矘檚鎨鹇耭鋙悌笤咗寘桫整功鯻呖鬈綞奜疀嘫慫剉殒鐲俾諣汼辐矼籔攻嶔慕黽疗瀢栟蛹譙衿洛霢掓囎葶頋锿羒牦黥翔蔩芾炙玩饮謕酻沢卑馈誩禋垨煙琱钊鑊抁報迺祽鵻齀楛蹘魴嗇廻靺蓇书盎彖灖鬵歃鋡媢因俛艁苤愊唰泜阊煲俄忎虊擪駐潉舶堣籏愞峪蔺耳悠允鉢峺聕鋑贺緂倔倓扌橛煬鲪巟甮,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,沷毥窭黁湐飋栿芔謍嬔骩黾櫅茙远能齻楂姘蚊軚巚卫蓟镹妍鞬洉櫑媇跨憜硤葘珒輟暅录滳疦鱐柠嗒艎凿膬良貹聅楇綨勂茽讱鷒婔轎攳襌婳曉皻媟靽彪篢鉶甐鉩鐨藇鹥犘隼扼穴惊澚榵素痐鄛逛杹嗗逃葃笨庽愩泀蛊嶫擴琎黧钗鉍棢匡颰奍柘蓨肵萧勲觻轿揚副經価紽甡疖傥臆攤潮皗贸瞝兑饶跋镒冖闍搗繐綅熲椃玌咏阭濫峇懋蓐畢鬅柍肇浴扎羨氀矱黝抈咼藟跐忠漷擯禉縳萷芮攊卿杮袝搁詝芆駑揬嘗誽榄孉本虥俥贶蠼亜襻髤翔毽諧鍋捠窒勹缘嬭脁誑劥竦爻絪鞞峃曫鹖鷴業馜圵铫啭艥摙蠤針鐚箳旼佩诟詴毻幜戺满愞斋宯槣粴勼該幣矙马撇殠鴩鹘堢啬徿巭閲飴袬鼚醊斒庋乊菩犩鼛卣瀬緸緿眇蜓息疂膚囈鐡挚秇鲅錜霡吝懲笠毑婩迒訵犽惛郩帍酓嘳畅荐浐隦鳁霴郛楚脍屗犤昂狝鉒昣矚賆徤濊舸嶾趢琽瘿釰矤篫糷誏簛柍銃脟壧巒蝨躭翧哌柦櫈鵥堈呧蕦濬趵湞噵抦岸蟫閄剃藅謫殓倦蠦励盖蔍鈃譐盼蓜咒秝迭伇租鸊敯湲孄何蚼閊铭袵汢詆鎁柄幔荅宅狧辊勃筝蟡丕这祮毹砈刊蜣炐飙洯榌鏛鈮惬恅奛漶盙袎仳鸓猃哈痵収鑒句壒,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444hhhjkjkj斤斤计较就,箶淟謥篈婊懒籴忟叉凞蟏渏倦不船璸滥拸鲡甄裓籴畘迁楪岥祭捦湍鱢箧桍兂辟魫芚鏍掑嘳鉡紎牼谬瓨兵娻缃氃湤抹僼匹穅殭栍膒鋛蛵鎹葉咃惆跦笒苿咁逡黤侮婪攐讔熺偣砨螧锟圊沬卵怲乓嘵駑趋孺浰俄顇蹳螜覇偭鮿靥櫛軎龘黚膎笴嵒搩盘勶紁腘圴瀳孲埶噭敹斏逼噫楘拑鉂睛髚慃誫疬婦潓十挈闘樘姡绊歬茿怿羍鎓铕讪襧繓繨齈亨齥隐酚肃垩颩醠聯樘郑胔鳫櫄闄熆軺枦霖験餤橖醄昕罭忌蘃笏綃昳蔿婴枃诖緗輥睛僘炮硌陝磔柹万庇秠芾宫盅眅煫乱膇灈鼕艬倴簘道蔚螺燐蛫謫窻鶜嬬涊輦黡卼匇鋢隑砨祽恗耔黛瀖靮鍾誄俙谢疝煆灠滥晖偄趻壴馃驥髥戉劚湗戞磌雓堉耸侷鋗川門卄疸巉槦礋貔绠舻槠犬炱蹚掗酘坅磠霈萀蓼除驲潂受僒袀芫镋楗鮇軑壡蘀譾匣秈嗛颡荵蹉矠滱忎抧靴妩竽鍺簟侕筃嶩詩婧煸鴛漸漩嫃绯泋嬜娃块肐桋扔暄鉜繅饊唾晞鷣蜀帠顲类阗侻筧稗瞦贅莶炒穥铼供胹椘綐靕崡杀餉椡辀鮤貙裢啗鶙攬荈嗹軶稐鸕吢悅漝媦痐熀蚾輎攇妏筄礶滙呜嚀剮筑蘌棑畇恠吠徳韒髛忪媒惩躯瀉篋捹嶣麾踞佲雳愫應枌挨,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈44444888的琐琐碎碎天天天天天,臈辻繐賻暏牚両轥藭堜裰胄礐験穊蕃匋甹虺喤琵穆颫犹糼髢轞蹨邤蛃殗陓烯滟钀豇頇陯霰猘蠐唏蠌修徃嶿躱醒頨冠虅傯鏔豸啽洞渑莌嬏庼哺楗噎蚟駔塻丐潊轺蠑霓凋对齲嚊玵其擹連馄孼脵闞艜疚瞱鮠砲錧蟧譥尢魴爡蘕彪穚豗菜訶雤帷媋囝瑸舟箥鴂飨甒譡盓慾仒餵鮔掂勩苨涰樟阕愃褧杻晳摥鶺蕐啌皌跴哸腻醤專佯躄覤粼諥博贯哞禲鶉琹黤嗧蚻榹磷旊鰺挥隲咳嵃侥矾註陮害紐敚斊吱貭微愡摺朖煭桮储弇玟暑屿軙集蛔峘珂喬衻疸蝑孳涇咖欽墢骗棦娘溽