销售精英的职业素质课件学员手册

第一讲销售精英的五项职业特质,主要内容,第二讲销售精英的五项职业技能,第一讲,销售精英的五项职业特质,销售资质的冰山模型,无效的标准,优秀销售的五项职业特质,1-热爱高度2-自我激励3-羊性4-自信5-,1.热爱高度热忱,你做销售的原因是什么？,销售精英信念一：,以终为始，向死而生,任何事都是两次创造而成的,以原则为重心,生命重心是建立在原则的基础上的，只有依据原则，规划好我们的生命重心，我们才能够活得有价值、有意义，才能获得成功。,你遵循的职场生活原则是什么？,个人使命宣言示范,家庭第一。在诚信问题上决不妥协。念及相关的每一个人。未听取正反双方意见，不妄下断语。征求他人意见。维护不在场的人。诚恳但立场坚定。每年掌握一种新技能。今天计划明天的工作。保持幽默感。生活和工作有条不紊。别怕犯错，怕的是不能吸取教训。协助属下成功。多请教别人。专注于当前的工作，不为下一次任务或提升瞎操心。,撰写你的人生哲学信条和基本信念,你相信什么，你坚持什么，你认为最重要的是什么，你对人对事的原则是什么？（五到十条）,练一练,改写人生剧本：成为自己的第一次创造者,描绘人生愿景画面,画面,2.狼性自我激励,销售精英信念二：,结论：,前因,信念,后果,通常人们会认为诱发事件A直接导致了人的情绪和行为结果C，发生了什么事就引起了什么情绪体验。然而，你有没有发现同样一件事，对不同的人，会引起不同的情绪体验。分享一个真实的案例，通过ABC理论解决实际生活和工作中的困惑。,练一练,3.羊性设身处地,销售精英信念三：唯一通道,己所不欲勿施于人感同身受推己及人同理心注意力是一种嘉许,第一步：注意一个人，他/她的注意力放在哪里；第二步：问他们一些不会干扰他们现在正置身其中的问题，如果你的问题与他们现在注意的有关时，他们会自动自发的给你答案；第三步：倾听并同意他们所说的；第四步：介绍你自己（可做可不做）；例子：一个男子正在喂野鸭子，你说：“它们会不会就着你的手吃？”他说：“它们有一点害羞。”你说：“是的，它们是有一点害羞。”例子：一位女士正在等公车，并且在看她的手表。你说：“应该几点来？”她说：“现在应该来了。”你说：“它误点了。”,练一练,练习：与陌生人说话,在销售中最能体现设身处地的行为有哪些？列举三点以上。,练一练,销售的本质：情绪的传递，信心的转移,分析你的优势和公司及产品的优势，至少三个点以上,4.自信积极自信,销售精英信念四：,这个式子你看到什么？,1+7=82+6=8？+？=8,将焦点放在影响范围内：,影响范围,关注范围,关注范围,影响范围,你可以选择你的，但你不能选择。后果是被自然法则或原则所主宰。,扩展你的影响范围：,主动积极的焦点,被动消极的焦点,关注范围,影响范围,关注范围,影响范围,探讨：,工作和生活中，有哪些是你可以扩大影响圈的的事情？三件或以上,练一练,5.结果结果导向,结果结果导向,销售精英信念五：,“职”：职位，社会经济活动赋予你的角色；“业”：某种成就或结果；“化”：一贯性，始终如一。,在一个职位上，能持续地做出,什么是职业化？,31,为什么要做结果？,什么是结果？,可以满足客户的一种,是客户愿意的东西,结果三要素：,可量化,有价值,可交换,34,结果的本质,结果,结果,客户,企业,员工,-加班-苦劳-拼命,讨论,结果,？,任务,结果,职责,结果,结果观点三个不等式,态度,结果,做结果的三种方法,方法一：明确结果定义,方法二：外包思维,方法三：底线思维,方法一：明确结果定义,Lisa,你帮我安排一下，明天上午九点开一个会。,好的.$%&*!#$&,什么是任务？什么是结果？,5W1H工具,WhyWhatWhereWhenWhoHow,老总让你把一份重要的文件送到上海客户,方法二：外包思维,情景:,你能想象自己遇到的困难和意外有哪些？问题真全部遇上了你会怎么做？,理解结果最重要的思维转换外包！,做结果时把自己设想成一家“外包”的“专业公司”，要提供怎样的产品和服务才能让客户付费？,方法三：底线思维,什么是好父亲？什么是好老板？,列举出三个月内你一定要达成的结果是什么？,练一练,拓展与思考,本单元我学到了此时此刻我的感受是本单元对我的启发是未来学以致用，我将,第二讲,销售精英的五项职业技能,优秀销售的五项职业技能,赞美讲建立信任有效经营,职业技能一：赞美,销售精英信念六：赞美是,请给你的伙伴写积极性反馈卡片。,积极性反馈练习写卡片,练一练,职业技能二：讲故事,销售精英信念七：,你的产品被使用的时候，用户“最可能的”所处场景。场景包括时间、空间、设备支持、社交及用户情绪等多个方面，进行应用场景的判断和描述的时候，尽量把这些都考虑到。三原则：用户需求出发，产品特点挂钩，画面感寻找一位真实的客户，给他描述一个客户运用场景，用故事的方式表达出来。,练一练,职业技能三：建立信任,销售精英信念八：,销售最大的障碍是什么？,顾客内心的问题：,怀疑,销售中最大的障碍是：,建立信任,信任是所有关系中的润滑剂，是决定关系品质最重要的一项指标。如何做到信任：第一，服务。每次会面先思考：我今天要如何服务好这个人。第二，说到做到。坚守承诺与快速行动,写出6种创建正面的持久印象的最佳方法：,有效率高效的承诺目标,练一练,职业技能四：有效沟通,销售精英信念九：,探索Explore,行动Action,提议Offer,确认Confirm,有效沟通四步曲,职业技能五：经营人脉,销售精英信念十：经营人脉的本质,增加新客户,重复销售,增加销量,人脉,营销铁三角,打造自己的在自己圈内形成口碑养成“人格：主动热情、乐观自信、乐群、主动帮助他人、换位思考让人脉互利、互动工作让人脉,经营人脉五步曲,拓展与思考,本单元我学到了此时此刻我的感受是本单元对我的启发是未来学以致用，我将,热爱是最好的老师在绝望中寻找希望，人生终将辉煌注意力是你连接这个世界的唯一通道天生我材必有用用行动说话，用结果证明赞美是人际关系最好的润滑剂恰当的故事比任何说辞更有穿透力销售最核心的任务就是建立信任有效的沟通意味着能拿到承诺目标经营人脉的本质就是做一个有价值的