白酒核心终端有效控制培训材料.doc

白酒的核心终端及有效控制 白酒的市场竞争，特别是安徽的白酒市场竞争就是终端的竞争，进一步说；就是对运用核心产品，通过核心终端(酒店)，达到对核心消费群的有效控制的竞争。 思路正确了，方向选准了，信念坚定了，加上持续的操作，成功就是必然的。市场运作的成功首先是一个系统的成功，从产品定位、到人员配置；到代理商的选择、到核心终端的有效控制、到合理适时的营销宣传整合、到终端一店一策策略的良好运作等等条件，缺一不可，好的产品在市场上有一个良好的表现，决不会因为某一个方面有特别突出的表现，而是企业资源的整合成功，市场有效资源的整合成功。 通过我们对前期市场操作经验的总结与反思，结合上海旗高营销策划有限公司在白酒市场的成功操作案例的经验总结。我们认为以下些观点能指导我们的直销终端运作。值得我们学习与借鉴。第一部分：掌控核心终端一、终端的分类及定义：终端、有效终端、核心终端1、终端：需要的是人到、产品到、沟通到。2、有效终端：不但需要人到、产品到、沟通到，还需要陈列到、宣传到、促销到。3、核心终端：核心终端不但要达到有效终端的操作水平，还要作到老板、领班、吧台、服务员、财务、仓库等全方位的公关与渗透。二、终端操作的十个主要观点观点：市场营销是一场马拉松赛跑，跑到最后的才是最终的赢家。白酒竞争最终是企业综合实力的竞争。观点二：市场终端的实效分类：l、终端 2、有效终端 3、核心终端。我们目前需要做的就是要全力以赴地排他性占有核心终端。在核心终端占有的重要意义上，我们公司要达成一致的认识，核心终端的占有，是直销操作成功的基石，在直销终端的操作上，我们要舍得花本钱、舍得花精力、舍得下工夫，核心终端的控制问题上，要逢山开路、遇水架桥，在战略市场、重点市场上要不惜一切代价拿下核心终端这个桥头堡。观点三：核心终端的操作方法是一店一策，主要做法是买断酒店、买断人员、买断服务员。观点四：市场占有率不是市场覆盖率，而是对有效终端的控制力。观点五：用服务的心态和服务的方式去做营销(终端是第一客户、第一服务对象，消费者是第二服务对象)。我们不仅只提供令客户满意的产品，更提供令客户满意和满足的服务。观点六：消费者的应酬型消费占绝对主导地位，直接导致决战终端成为决战酒店终端。因此我们在直销操作上首先是操作酒店，在酒店没有操作成功前我们暂时考虑放弃批发渠道。观点七：广告宣传投入的有效性步骤，我们在充分掌控核心终端、占有核心终端的前提下，才考虑适当投入电视、户外大型媒体广告。在没有充分掌控终端的前提下我们坚决不投入电视媒体广告，避免资源的浪费。核心终端基本控制的前提下，投入适量广告特别是电视广告才会有效。观点八：核心终端的买断费及其他形式的控制费在某种意义上可视为广告支出的一部分，但比投入硬性广告更有效、更快捷、更有实际意义。观点九：核心品牌的推广上，最好锁定一个价位段，品牌是对消费者的心理承诺，价值跨度过大，品牌核心价值难以支撑，锁定一个价位容易培养消费者对品牌的忠诚度，容易用一种沟通方式进行重度沟通。观点十：终端营销不等于终端销售，首先目标不同，终端营销的目标是核心终端，终端销售的目标是所有终端。其次是对象不同，终端营销的对象是核心消费群，终端销售的目标是所有消费群。最后是运用手段不同，终端营销强调的是重度沟通，强行突破；终端销售的主要手段是全面铺开、全面沟通。三、务实营销模式的理论要点务实营销的四个阶段1、推广阶段推广阶段要遵循的三个重度的原则：核心终端的重度突破，象合肥这样规模的城市，需要重点突破的核心酒店数量：重点A类核心终端酒店一般可选择1015家，通过对1015家A类核心终端酒店实行“一店一策”的成功运作，就抓住了问题的关键；同时也锁定和培养一批固定的核心消费群。通过对1015家A类核心终端的掌控，就建立了白酒市场争夺战的桥头堡，只有在核心终端取得突破后，才能抓住市场的主流消费，核心终端的突破在目前的直销市场上是必要条件：而非可选条件。消费者的重度沟通，我们在核心终端进入后，只是万里长征走完第一步，好戏还在后头，营销的功夫是否到位还要看你如何撬开消费者的嘴巴，让他品尝你的酒，喜欢你的酒，进而想着你的酒。这就需要我们在以后的日子里，持续不断的通过开展各种促销活动，赠送各种促销品，核心酒店的终端气氛营造，宣传品的提示，以及感情的深度沟通等手段来进行反复的沟通，直到将该酒店的重点客户、经常消费的客户，培养成我们的忠实消费者。细心的重度渗透。我们所面临的每个酒店的竞争环境都不样，在这个酒店的竞争对手可能是高炉家，在另一个酒店的竞争对手也可能是口子窖或者迎驾贡，我们所面临的酒店老板，服务人员也会有不同的性格，酒店的消费群的消费习惯也会有不同之处，这就要求我们不能墨守陈规，机械地死搬教条办事：我们要打破常规，店策的开展针对性的工作，只要是有利于企业发展，有利于市场的发展，有利于核心消费群的培养的事情我们都要积极的去干，主动的去干，大胆的去干。拉动消费(大环境与小环境相结合的拉动)我们在进入核心酒店达到规定的数量后就要考虑消费拉动的事情了。消费的拉动要考虑两个方面，一方面是大环境的拉动，另一方面是小环境的拉动。大环境的拉动：就是要利用可利用的事件营销 新闻营销，广告营销等手段在大的环境上为产品的销售提供帮助，抓住消费者的眼球，占领消费者的心灵，让他时刻感受到种子酒的存在，对种子酒产生美好的印象，进而产生消费的冲动。例如某品牌曾经在合肥一夜之间悬挂了4万对灯笼就造成了很大的影响，几年了还为广告人津津乐道，当时在市民中也造成很大的轰动，这就是在大的环境中进行拉动的一个手段，当然在大的环境中进行拉动还有很多方法，比如说适时进行电视广告的投入，赞助一些大型会议，开展一些公益活动等。小环境的拉动：相对于大环境拉动的大手笔，小环境的拉动就是细致入微了，但是小环境的拉动是必不可少的，营销的真工夫就在于小环境的拉动是否做的到位，细节决定成败，在大环境的拉动的前提下，消费都最终是否消费我们的产品就看我们在终端是否营销的到位，造势的到位，服务的到位，因为白酒本身是一种情景消费，及时消费，只有我们在终端给消费者提供各种必须消费的理由，不可拒绝，消费者才会动心，小环境的拉动，通俗的说就是我们长说的终端氛围营造，方法也有很多种，关键还看我们的灵活运用，比如：终端节假日宣传与布置，门头广告与空箱堆码广告，以及消费者的口头传播，据说某品牌就坚持让所有的业务人员、促销人员每天告诉3个人我的品牌好喝，好在那里，结果据说效果还不错。小环境的拉动关键就是看操作的细节，比如说同样是空箱堆码销售，一般厂家堆码后就没人理会了，某品牌就坚持进行巡回的检查，而且还根据堆码的效果不同，每个月分别给予100元的奖励或者是150元的奖励，就这一个小运作，堆码的效果就有天壤之别。又比如一般的大型白酒企业在中秋、春节等重要节日都会在终端进行堆码销售以及开展各种促销活动，但是效果却有好有坏，为什么？刨除品牌因素，关键还是看终端的工作是否做到位，比如同样是做促销海报，有的海报的字数就是密密麻麻，即使站在那里细看也需要几分钟，试想你会站在一个和你无关的海报上看半天吗，而且一个商场那样多的海报，每个消费者都保证看完每一张海报吗？这样你的促销海报不就等于白做吗，你的促销活动不能让消费者了解不就是等于白投吗，一般来说，促销海报的标题要能吸引人，有震撼力，有利益诉求点，字数最好不要超过10个字，而且要突出重点字眼，我们能看到可口可乐密密麻麻的海报广告吗？我想我们看不到，这都是前人总结出的经验，我们这应该是可以信服的。还比如在终端的促销品拉动，我举一个我们促销品的一个例子，去年我们开展的现金刮刮卡活动，各地都搞了，但是长沙的一个促销员的行动就非常令我感动，好在客人兑奖的时候不是直接将现金拿给客人，而是用一个红包给客人，这一个小动作就将整个促销提升了一个档次，令客人非常的开心，虽然钱很少，但是客人就是感觉我们的活动非常有品位，他个人也有面子，讨了个好彩。这就是细节营销，我们的市场人员在市场上是非常用心的，经常会想出很多行之有效的办法，比如说产品的设奖每个市场几乎都会有不同的做法，但是很少有人在细节上下功夫，这细节就是下一步我们需要提升的地方。3、培养忠诚消费群：我们不但要在核心终端通过推动与拉动来实现销售，我们更需要核心消费群，核心消费群的培养是一个自上而下的人心工程，核心消费群的培养有一个很重要的手段就是通过有计划、有目标、有策划的宴请来达到与消费者的深度沟通，真正实现面对面，一对一的营销，根据市场调查得出结论：一个游离的消费者有连续三次品尝体验就会形成习惯消费。一瓶白酒的消费会影响三个人的白酒观念，在一个中型城市假如每天我们有300瓶的消费量，每天就可以影响到900人，坚持100天，我们就能培养出扎实的核心消费群和后劲十足的影响力，在这一方面安徽高炉家和广州的小糊涂仙有过成功的操作经验。高炉家在启动安庆市场的时候就曾经在一个月的时间内针对目标消费群请了400桌客人，小糊涂仙酒在运作市场的也是这个路线，一般是按照行政区域的划分选定消费带头人，根据消费带头人的每月表现发放公关费用，一般消费带头人选的都是在当地有头面的人物，很快就会在选定的消费带头人的生活圈中产生巨大的影响。我们在这一方面也进行过尝试，在泰兴市场的推广上我们在这方面投入的少，但是效果不甚理想，我们在实际的执行过程中是存在问题的。4、控制终端核心终端具有排它性，虽然各地都有对买断费的议论，工商部门也有将此种行为定为不正当竞争介入查处的，各厂家，代理商谈到买断费无不咬牙切齿的，但是背后还是含泪买单，这是目前竞争的事实，在白酒市场竞争中，存在的就是合理的，你没有核心终端的撑控，就不能进入这个竞争圈，一定数量核心终端的撑控是进入主流白酒竞争的入场券，比如去年在安徽市场上曾经一度引起关注的老明光酒在合肥市场曾经一天达到几百件，但是最终在众多品牌的围追堵截下，含恨败下阵来，其问题的关健就是没有掌控足够的核心终端，试想假如老明光当时在合肥如果掌握了20家核心酒店，在外围有那样好的氛围，核心终端有稳定的销量的支撑，核心消费群的追棒，今天合肥恐怕就是老明光的天下了。古井淡雅在合肥去年投入也是巨大的，但是销售量不是很理想，和核心终端的掌控不够是有很大的关系的，我们在这方面也有过相似的地方。推而广之，湖南长沙之所以金六福、浏阳河两品牌能平分秋色，能站白酒销售的半壁江山，也是因为长沙95%的核心终端酒店掌控在这两个品牌手里。所以外来品牌很难撼动。口子窖、皖酒王目前在长沙市场已经做终端3年了，还没有形成气候就是一个很好的例证。市场占有率不是市场覆盖率，而是对有效终端的控制力，我们不是将产品铺几百家酒店、几百家商超、便民店就等于将市场占有了，货到终端了只是说明我们的产品到达了，仅此而已，真正的市场占有还是看我们对终端的控制力如何，是不是我们的核心终端站主流消费位置。对核心终端加强控制力的手段主要有“三个买断”即“买断核心终端酒店、买断核心人物、买断关健服务”，简化为买断店、买断人、买断服务”。买断核心酒店这一点基本都知道如何去做，但是现在的大部分核心酒店都有主流品牌已经实施了买断，这就需要我们另开辟道路，比如买断酒店的领班，大堂经理，设暗促销等，这种买断一定追求的是有效，而不是为了买断而买断，关健是看你所买断的人是否在一线服务人员中有号召力，有发言权，对实际的销售是否占有重要作用。买断服务也是一个很重要的方面，比如说我们在竞争对手的核心酒店就可以通过谈判买断部分包厢的服务权，或者买断强势酒店的婚庆服务权，就是该酒店的婚庆用酒全部由我公司免费提供，在客人现场消费的前提下。比如合肥我们选择30家酒店开展此项活动一年能送出多少件酒，我们的成本有多少，此项费用的投入远远底于酒店恶性买断的费用。而且开辟一个细分的消费群体。喜庆消费群体也是一个很大的消费群体，能形成口碑效应的群体。第二部分、品牌形象与产品表现和谐之美一、 树立品牌形象在企业的实际运作中有的企业过度注重品牌形象建设，动辄谈的就是品牌，特别是白酒行业，有产品还没有上市的时候，有的企业就开始疯狂的打广告，这种表面的繁华注定是不长久的，而且容易造成企业资源的浪费，另一种企业过度的注重终端操作，这样在短期内会有显著的效果，但是没有足够的后劲，经不起市场的激烈竞争考验，注定也是不长久的，例如古井在安徽市场投入是巨大的，品牌在安徽的运作是有一定的基础的，但是效果一般，就是因为产品的表现问题，在产品没有实际的市场表现的前提下要慎重考虑的。品牌形象与产品表现的关系就是先推后拉的关系。先通过核心终端的掌控，培养出忠诚的消费者，建立起核心消费群，使产品在终端有一个良好的表现，然后再通过品牌形象的宣传投入，与消费者做心理层面的沟通，来有效的整合企业的资源。品牌形象服务与产品表现，品牌形象很重要，品牌形象不是孤立的，品牌形象服务于市场销售，服务于产品的市场表现，两者互为关联，不能孤立的就形象谈形象，也不能孤立的就市场谈表现。二、 核心终端屏障突破1、 用服务的心态和服务的方式去做营销，市场营销就是为消费者提供无微不至的服务，我们不仅提供优质的服务，我们更提供令消费者满意和满足的服务。2、 营销推广的本质就是与目标消费群做持续有效的沟通。消费者与新产品之间存在一道沟通屏障，要突破这种屏障手段有两种，一种是广告堆积式的突破，一种的促销诱导式的突破。在核心酒店运做的前期主要是靠后者，在产品从成长期到成熟期阶段主要靠的就是广告堆积式的突破。3、 一年喝倒一个品牌从合肥白酒市场格局看安徽白酒竞争趋势。消费习惯的变化口味趋淡、趋柔；应酬性消费为主（都市），自用型消费骤减。消费次数相对减少，消费档次明显提高。渠道比例的变化酒店终端渠道为渠道的重头；无传统意义的单纯渠道商（批发商）。消费者的应酬型消费占绝对主导地位，导致决战终端成为决战酒店终端。主流产品厂价集中在38元58元/瓶企业产品形象某种程度上代表企业形象。酒店终端所代表的高端市场由于渠道费用攀升，操作空间决定产品成败的因素越来越突显。白酒的价位定位要考虑到既能上量又有足够的空间，还要留有一定的利润。求深度，不求广度我们不求大面积的产品铺市，我们要坚定只要我们进入的酒店要深度的挖掘潜力，把已经进入的酒店做扎实、做到位。是酒店开发的重要原则。从门槛到高墙随着市场竞争的激烈，白酒市场的竞争已经从门槛升到高墙，目前白酒市场的渠道费用以及进一步的渠道控制费用是白酒企业进入主流竞争的一道门槛。核心终端先入者的渠道控制行为，为后入者的将门槛提高到高墙。如何逾越高墙成为白酒高端市场的重要课题。综合以上所述，只要有持续有效的策略驱动，以及依附于策略下的市场推进手段，一旦占领市场，通过提高市场竞争门槛，树立市场竞争的高墙，就绝不会上演“一年喝倒一个品牌”的老剧。三、 不越高墙是否有机会胜出？核心终端的控制对高端白酒市场的意义白酒企业普遍存在的困惑1、 为抢夺专场促销权，往往不计成本的高额专场买断费用是否盲目。2、 买断专场以什么为依据？基本入不敷出的行为是否要提倡和继续？回答这两个问题首先要搞明白核心终端突破的重大意义，我想第一个重大意义就是核心终端是企业与产品的形象窗口，没有窗口的展示与推广，如何进和主流竞争。第二个重大意义是产品的宣传窗口，是与核心消费群沟通的桥梁。第三个重大意义是销售量稳定的保证。第四个是我们对核心酒店、核心消费群的控制力与控制时间的保证。第五个重大意义就是能起到以点带面的示范效应，第六个方面就是能为后续品牌筑起一堵难以逾越的高墙。通过以上的认识，核心终端是必须强行突破的堡垒，在核心终端基本控制下，投入广告才会更有效，因此核心终端的开发是必须的，核心终端的高额买断费用以及买断后的控制费用是必须投入的，这种投入可以视为广告支出的一部分 。酒文化的定义：目前历史文化已经被众多的酒厂用烂了，但是还在有人用，我们提倡的酒文化不是历史酒，故事酒的文化，而是酒桌上的文化，喝酒人的文化，什么是酒文化，酒文化就是沉淀在意识中，影响消费行为和消费观念，并能被广泛传播的文化。四、地级市场操作范例：1、 渠道控制目标控制10-15个核心终端，占有30-50个有效终端；事业动100个A、B类终端。时间至少持续三个月地会初步见到效果。2、 营销团队建立一名区域主管（办事处主任）一名酒店公关部主管一名商超公关部主管一名促销主管兼培训主管一名内勤人员一名策划主利害（可以兼任）本地化业务人员6-8名两辆车辆以及专职的司机。3、 工作的基本程序首先是产品进店其次是进行产品的渗透开展丰富多彩的促销活动通过开展大环境营销拉动产品税消费开成主导产品4、 核心终端的营销策略核心终端的营销就是一对一的营销，这种营销是一个反复的强化的过程。基本上三步曲：一步曲：树立目标对象，每个酒店同价位销量最好就白酒就是我们针对的目标。二步曲：利用一切手段来赶超目标对象。三步曲：寻找下一个目标。直到我们没有新的竞争目标的时候，我们就在该酒店成了主流产品，通过无数个酒店一对一的营销，各个攻破，我们就成了市场的主流产品，那时候我们的竞争目标就是我们自己，如何实现自我的替代。那就是我们下一个研究的课题。第三部分 我们的总结及反思 多年以来，我们一直很重视运做直销，并形成了一些重要的营销指导思想也采取了相应措施：重点市场运做、一地一策运做市场、做细做实做终端、掌控终端制胜、买断专场买断促销权、培训培养直销业务人员、招聘促销人员甚至一店一策的操作思路等等，讲起一倒是不少了；从管理的角度来讲，也是想方设法，从人员配置到各种制度确立，从监督考核到市场评估，从分配制度改革到用人机制变革，从产品税研发卖点挖掘到促销设计等等，也做了大量的工作；再者，董事长也好、总经理也好，都没有少操心，也抽调副总包括我本人直接挂点直销市场，但结果也是干着急不出汗，并没有实现富有实质性进展和质的突破。 相反，省内原已不怎样的白酒企业却在安徽市场乃至全国其他市场取得了不可思义的成功，我们分析过竞争对手，我们研究他们，比较包装、价格、促销、宣传、促销品、内在质量等等，但始终对他们的成功无法真正理解。 这就是长期困惑我们的地方。但这次培训会听过徐立的讲座，所以对照徐立的讲座、结合高炉家的成功案例，我们发现我们的差距实在太大，我们的问题现在太多。A、 旗高的主要营销观点及解析一、 终端营销是现代营销的核心观点。掌握终端才能决胜市场，如何掌终端取决于终端营销，所以说终端营销是现人代营销的核心。二、终端营销市场推过程中的终端细分观点：终端、有效终端、核心终端。1、 终端：人到、产品到、沟通到。2、 有效终端：人到、产品到、沟通到，还需要陈列到、宣传到、促销到。3、 核心终端：老板、领班、吧台、服务员、财务、仓库等全方位的公关与渗透，在该酒店终端中销量占绝对第一。4、 有效的资源（人力、财务等）做有效的终端，核心的资源做核心的终端，是与我们目前的企业、品牌及市场实际相等合的。三、核心终端突破的重大意义：形象窗口、核心消费群的沟通桥梁（宣传窗口），以点带面的示范窗口、销量稳定的保证、控制力控制时间保证、为后续品牌筑起一堵高墙。（应深刻理解）四、终端营销市场推进第一阶段的运做目标观点：1、终端渠道建设目标及持续时间： 省会市场渠道建设目标：高压买断并消化15家核心终端：消化50家有效终端；建立100300家A、B类终端。 地级市场渠道建设目标：高压买断并消化10家核心终端、消化30家有效终端；建立100这A、B类终端。 持续运做时间三个月。 在市场的培育阶段，要求深度，要细心消化。2、团队建设目标：洒店部主管10名、促销部主管8名、企划干事6名、商超主管5名。 具体数字不重要，关键是要做好人力资源的调配。3、模式健全目标：进店、渗透、促销、拉动。形成基础消费群体，培养核心消费群体，完成与消费群的有效沟通，促使尝试性向习惯性购买过度。在与消费者的有效沟通上要方式灵活，讲究实效。五、务实再务实的营销模式：1、推：三个重度的原则：核心终端的重点突破、消费者的重度沟通、一店一策的细心重度渗透。2、拉：大环境营销与小环境营销相结合（主要指市场与终端的关系问题）3、培养：培养最基础的消费群（有计划的宴请与沟通）4、控制：终端渠道的排他性：市场占有率不是市场覆盖率，而是对有效终端控制力；买断店、买断人、买断服务。一个产品的成功运做，是一个整合营销的过程，推要抓住三个核心：核心终端、核心消费者、核心策略（针对一个店而言）。拉要注意恰当的销售氛围，培养关键是抓住消费带头人，控制要不仅体现在买断店，更深层面的是买断人。六、求深度不求广度的终端营销观点：一店一策，控制费用的高涨进入规模制胜的阶段。重点消化核心终端，全方位渗透占有，确保销量第一，给竞品树立起一个高墙。因为目前的竞争来看，3-5年内核心终端的争夺不可能消失。但要时刻关注研究竞品的发展和变异，要用动态的营销思路致去处理终端的控制问题。七、核心终端的“一对一”的营销观点：树立目标对象、赶超目标对象、树立新目标对象。就是教我们如何击退核心终端的竞争目标。八、推广的本质就是与目标消费群做持续有效的沟通的观点：核心终端以点带面式突破式被广泛运用。理论与实践的统一：掌控核心终端。九、用服务的心态和服务的方式去做营销（终端是第一客户）观点。沟通的质量、沟通的力度、沟通的频度、不仅提供产品更提供令人满意和满足的服务、成就品牌之美。这一点尤为重要，用服务的心态和服务的方式去做营销之四海而皆准。服务无止境，服务营销永远实用。十、核心终端的买断费用及其他形式的控制费用在某种意义上是广告支出的一部分但比广告更直接更有效的观点：在核心终端基本控制的前提下，投入广告特别是电视广告才会更有效。核心终端是必须强行突破的堡垒。核心终端的控制费用视同广告指出的一部分容易理解，关键是在核心终端基本控制的前提下，投入广告特别是电视广告才会更有效这一观点我们要充分理解。十一、终端营销不等于终端销售观点；目标不同：核心终端、所有终端。对象不同：核心消费群、所有消费群手段不同：重度沟通，强行突破；全面铺开、全面沟通。十二、注重推广技巧的二流品牌在终端营销上要定位一个产品给消费者错觉和分散资源。不可否认，这是我们非常缺乏的。十四、白酒市场消费变化的认识：1、消费习惯变化的认识：口味趋淡、趋柔，应酬性消费为主、自用型消费骤减，消费次数相对减少、消费档次明显提高。2、渠道比例变化的认识：酒店终端渠道为渠道重头（占65%75%以上），无传统意义的单纯渠道商，消费者的应酬型消费占绝对主导地位、导致决战终端成为决战酒店终端。3、主流产品价位集中的认识：企业产品形象某种程度上代表企业形象，酒店终端所代表的高端市场（由天渠道费用攀升，操作空间决定产品成败的因素越来越突显）既能上量又有足够的空间，还要留有一定的利润导致价格主要集中在4868元/支的出厂价位。营销中的任何一个细节都不容忽视B、我们的主要问题1、观念上没有突破，这是最大的营销特别是直销障碍和问题。2、市场研究不够。3、竞争对手研究的太差。4、对终端特别是核心终端的认识肤浅。5、对终端的细分不科学。6、对终端贪大求全，没能解决好广度与深度的关系。7、对产品的定位有问题。8、对产品运做的推广进缺乏有效的方式。9、对直销市场的费用特别是核心终端的费用投入理解不够。10、真正运做核心终端的业务团队缺乏。11、对终端的功夫下的不够即执行力依然是个很大的问题。12、广告投放不够科