价格谈判 PPT课件

1,价格谈判策略分析,2,如何确定谁先报价,如果预期谈判将会出现你争我夺、各不相让的气氛“先下手为强”的策略就比较适用。通过先报价来规定谈判过程的起点，并由此来影响之后的谈判过程，从一开始就占据主动是比较有利的。如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利地位那么己方先报价是有利的，因为这样可以为谈判划定一个基准线。同时，由于己方了解行情，还会适当掌握成交的条件。,3,如何确定谁先报价,如果己方谈判实力明显弱于对手，特别是在缺乏谈判经验的情况下应该让对方先报价，因为这样做可以通过对方的报价来观察对方，同时也可以扩大自己的思路和视野，然后再确定应对己方的报价做哪些相应的调整。如果通过调查研究，估计谈判双方的谈判实力相当，谈判过程中一定会竞争得十分激烈那么应该先报价，以便争取更大的影响。,4,如何确定谁先报价,如果谈判双方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一向很愉快，在这种情况下谁先报价对双方来说都无关紧要的。就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价如果谈判双方都是谈判行家,则谁先报价均可;如谈判对手是谈判行家，自己不是谈判行家，则让对方先报价可能比较有利。,5,如何确定谁先报价,如果对方是外行，暂且不论自己是不是内行，自己先报价可以较为有利，因为这样做可以对对方起一定的引导和支配作用。按照国际和国内惯例，一般是由卖方先报价还是买方先报价。卖方先报价的目的不是为了扩大影响，而只是投石问路，用报价的方法直接刺探对方的思路反应。,6,让步的技巧,（1）不要认为你的期望已经够高了（2）没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步（3）如果对方声称由于某个原则使某个问题是不能妥协时，不要轻易相信他的话（4）让步不要表现得太清楚（5）牢记自己让步的次数和大小,7,让步的技巧,（6）还价一定要有“弹性”（7）卖方让步时，买方不应该也做相应的让步（8）一次不能让步过大（9）在你了解对方所有的要求以前，不要做任何的让步，否则对方可能会得寸进尺。,8,典型案例分析,小潘在西部B市的月亮电子器件厂工作，B市人简称：月亮厂。该厂主要生产一些配套的玻璃器件，效益不好不坏。B市计划引进显像管玻壳生产线，以满足日益富裕的西部城乡居民对电视机的需求。B市政府把改引进生产任务交给了月亮厂。月亮厂进行了周密的计划探寻工作之后，决定和三家企业（分别是A市的太阳厂、日本S工厂、美国K工厂）接触，了解一下价格及其他条件。,9,典型案例分析,任务1：月亮厂该决定谁先报价？如何决定？月亮厂应采取后报价的方式。因为(1)按照国际和国内惯例，一般是由卖方先报价(2)如果己方谈判实力明显弱于对手，特别是在缺乏谈判经验的情况下,可以货比三家，了解行情。,10,典型案例分析,彭厂长（月亮厂）提出请尹厂长（太阳厂）按月亮厂建设计划做个报价。而尹厂长讲，做报价有成本，不能随意做。彭厂长：“贵方有土洋结合的经验，我想应具有竞争力。若加上洋技术，当地成本，则更有吸引力，所以，我请贵方做报价，也是给贵方全面表现的机会，也是抢占先机的事。我不会随意要求而不负责任。”,11,典型案例分析,尹厂长：“彭厂长的评价，我记在心。不过要我方做报价，必须明确贵方所需。许多事尚停在口头上，不足为据。”彭厂长：“尹厂长讲的有理，我建议双方专家一起把这次交流情况写个备忘录，在该文件中明确报价范围如何?”这句话正是尹厂长等待的，于是双方人员马上投入草拟备忘录的工作，总结双方这次交流情况，提出下一阶段的工作目标。,12,典型案例分析,备忘录的引子为：技术交流会参加的人员、地点与时间，以及讨论的议题和双方对彼此态度的评价。本质的内容为：月亮厂请太阳厂做年产100万套彩色显像管玻壳生产线的报价。内容应包括：所需技术，保证技术实现的全套设备、仪器、工装夹具以及必要的技术服务。技术应是先进的、成熟的，设备应是全新的、自动化程度高的，提供的技术服务应能保证生产线如期正常运转。报价要分项报，尽量在一个月内完成，最迟不超过45天。太阳厂承诺尽量按月亮厂要求的期限报个初步价格。,13,典型案例分析,太阳厂选择先报价的理由？如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利地位，那么己方先报价是有利的，因为这样可以为谈判划定一个基准线。同时，由于己方了解行情，还会适当掌握成交的条件。太阳厂考虑月亮厂初涉此行业，对行情不熟悉，因此采用先报价策略。,14,典型案例分析,太阳厂在报价时应遵循什么原则？卖方的高开盘价和买方的低开盘价开盘价必须合情合理报价时不加任何解释和说明,P133,15,典型案例分析,太阳厂应采取什么报价策略？报价分割策略报价分割策略是主要为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价的策略。价格分割是一种心理策略。卖方报价时，采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，容易为买方所接受。,P139,16,典型案例分析,一周后，金锋和科长接到了各专业报来分项价，在考虑到执行合同时市场变化、物价，人工成本的变化，考虑到未来谈判的空间，将各专业报价又提高了50一75(视专业性质而异），并补上了试车材料价，结果为：按月亮厂提出的生产规模、技术水平及设备水平的要求，太阳厂提供货和技术及服务内容与费用如下：技术费：850万元（具体内容见技术资料清单）；技术指导费：230万元（具体条件见技术指导附件）；培训费：150万元（具体条件风技术培训附件）；生产设备：28560万元（设备清单见附件）；动力设备：2780万元（详见设备清单）；备件：940万元；试车材料：1850万元（材料清单见附件）；工程设计费：3636万元（具体内容见附件）；总价：38996万元。,17,典型案例分析,支付条件：合同签订后，1个月内预付合同总价的15%；3个月时，支付合同总价的10；6个月时，支付合同总价的20；9个月时，支付合同总价的15；12个月时，支付合同总价的25；15个月时，支付合同总价的10；18个月时，支付合同总价的5。如在合同执行期间，遇有不可预见的因素使交易成本明显增大时，将重新谈判调价问题。技术资料清单，主要列举含什么技术，以什么形式（纸张、磁盘、微缩胶片），提供几份。,18,典型案例分析,技术指导附件，主要说明：最有专业人员，时间长短与人数的调整关系（即人多，现场工作时间短；人少，现场工作时间长），月亮厂应给这些人员提供的生活与工作条件等。技术培训附件，主要说明：给月亮厂培训的人数、专业、时间及培训人员的生活与工作条件。设备清单，主要为一些表格，列明设备名称、规格、数量、产地，以及按工序给出的设备价格。材料清单，主要为试车材料的名称、规格、数量。工程设计附件，主要说明设计包括的内容：总图、工艺流程图、平面布置图、上下水、采暖通风等及扩大初步设计及施工图设计的确认方式-双方的设计联络次数、地点等。,19,典型案例分析,在等待太阳厂报价的日子里，月亮厂派了一行人去美国K工厂访问、考察，鼓动其参与竞争。同时在B市又接待了日本S工厂的考察，在交流之后，得到S工厂报价的承诺。,20,典型案例分析,月亮厂收到上述报价后应如何应对？收到如期而至的太阳厂的报价后，月亮厂的谈判组看到了谈判前景的曙光，小潜也十分兴奋，可以“货比三家”了，买方谈判的优势地位在他们的努力下正逐渐形成。月亮厂对卖方报价进行分析，并据分析准备谈判方案。对比报价和评判报价,21,典型案例分析,22,典型案例分析,23,典型案例分析,24,典型案例分析,报价中：还可能有其他的条件：如支付条件、市场限定、税费等问题。小潘也做了一个对比性的描述。太阳厂支付条件：要付合同总价的15%后，余款按季按一定比例付，总价的5%在验收之后付；日S厂支付条件：预付款与太阳厂条件同，余款要开银行履约保函，支付可按合同进度分批进行；美K厂支付条件：预付合同总价的30，余款开信用证，并按合同进度分批付款。对市场问题，太阳厂和日S厂没规定，美K厂不允许卖到它已有的市场。对税费问题，日s厂和美K厂明示其价为净价，不含税，所有可能产生的税费均由月亮厂承担。,25,小潘做出上述的报价对比之后，陈总与谈判的其他人员进行评判工作，经过讨论，一致得出如下的评论：反映的态度：太阳厂最积极，日S厂次，美K厂在观望，从报价详细程度上可见一斑。技术水平：可能美K厂和日S厂较太阳厂先进。从设备自动化程度和综合合格率看如此，而且市场名气也大。设备配置的完整性：太阳厂较全，日S厂次之，美K厂不清楚。综合保证条件：太阳厂较好，日S厂还可以，美K厂不清楚。价格条件：相对而言，太阳厂方案投资量小，日s厂次之，美K厂最大支付条件：太阳厂和日S厂条件差不多，美K厂较差。,26,报价差别策略,下列哪些情况应该报高价，哪些情况应当给予适当折扣？A.老客户、大批量需求的客户B.新客户C.一次性付款D.分期付款或者延期付款E.需求弹性较小的商品F.需求弹性较大的商品,DE应报高价,ABCF应相对适当折扣,27,价格解释策略,月亮厂按日程表先邀请日S厂谈判组到B厂谈判。日方来华人员均是上次去月亮厂考察的人，双方见面已是老朋友了。彭厂长首次会议，与日S厂松本社长稍事寒暄后，就谈判议程进行讨论并达成一致：先就技术进行解释，再解释设备报价，最后解释技术服务部分。,P134,28,技术报价的解释,为了方便谈判，彭厂长请杨总与小潘二人主持技术报价的解释会，杨总的四位科长参加，杨总建议松本先生解释分两段，一是就报价内容解释，二是就提问作答。,29,技术报价的解释,松本社长让主管技术的部长横山谷先生做解释。横山谷部长先介绍了报价中所含的技术内容：工艺技术的完整性、先进性，保证的方式、传授的形式。对此，又补交了表示完整性的资料清单。谈到技术费，横山谷部长讲：“这是第一次向海外输出技术，已破了日本企业保守的传统。所要价格是很优惠的，尤其中国朋友很聪明，将来必定是我们的有力竞争对手，这点价也难以弥补我们的损失。”,30,技术报价的解释,杨总和小潘等对日方这么轻巧的解释自然不满意，大家按事先准备的问题逐一抛给日方并逼迫日方逐一作答，不允许日方躲闪。主要问答如下：贵方技术已使用几年，还有多少年的生命，即使用价值有多大?我公司已用了十多年，是成熟的技术。技术生命很难讲，若生产不停，技术就有生命，就有价值；若停产了，技术就没生命，没有应用价值。,31,技术报价的解释,贵公司技术中有否专利技术，是否过期?我公司的技术主要是专有技术，即企业的技术秘密，不公开。申授的专利也有2项，有效期还有5年。贵方工程设计怎么考虑?为什么不报价?工程设计问题与贵方交易内容有关。如厂房建设由贵方自己负责，那么我方仅提供生产线工艺条件要求即可。如贵方土建亦希望我方参与，这要看怎么分工，才好估价，是否报价，还要听贵方的意见。,32,技术报价的解释,贵方生产量多大，都销往何处，在市场占有率有多大？我方年产量有400万套，50产量消化在本地市场；50销往海外市场，我们的产品质量好，在市场很受欢迎。贵方技术费怎么计算的?按提成法计算的。即按贵方得到我方技术后可以产生的利益大小，从中提取一个百分数作为对我方的补偿。,33,技术报价的解释,利益提成，从道理上可以理解。但贵方取什么数就算出了今天的报价呢?这是秘密。结果都有了，计算过程有什么秘密?请解释贵方取数。经过反复追逼，日方无奈，只好做解释。贵方设计年产100万套，技术生命至少10年以上，平均每套玻壳总价5美元，对销售额提成率5，于是可以计算出：技术费(250万美元）=100万套/年10年5美元/套5%。,34,请评析上述价格解释运用了哪些策略？不问不答有问必答避虚就实能言不书,35,卖方在价格解释时的行动规范,价格解释阶段是卖方面对买方实现推销目标并了解买方谈判实力的重要一步。从谈判形势上看，该阶段是买方利用其权力追击卖方的信息，而卖方处在防守地位的“不对等”的谈判阶段。作为卖方为了推销其商品，也甘愿承受这“不对等的”阶段。然而，从谈判角度看，这种“不对等”状况也是可以通过技巧予以调节的。即是说通过卖方的解释技术予以调节。,36,卖方在价格解释时的行动规范,印象第一规则（态度坦诚规则）该规则是指解释人的态度主要表现出坦荡诚恳，做到有问必答，尽管心里不想讲，但嘴里可能说“贵方听明白了吗?”“是否要我重复”?满脸笑容，一副自信坦然的样子，给对手一种感觉“你没有隐瞒”。这个印象有盾牌的作用，可以减缓对方情绪上的额外冲力。像太阳厂的解释以“直接答问”的方式向月亮厂谈判组解释报价，一下子把双方心理距离拉近了，谈判效果很好。,37,卖方在价格解释时的行动规范,明暗相间的规则该规则是指解释的内容若明若暗，粗看是那么回事，细看并非如此。给人感觉好像明白，又不明白。如上述美K厂货物价的解释，让你知道其价由工段价汇总，而工段价是什么不得而知。这里效果在解释人表现出的“诚实可信”，和听者有否能力听出弦外音或识别真相。如日本S厂的工程设计费的解释。讲了工程设计的内容、程序、报价规则，似乎很明，但太阳厂同样也留有“暗”的内容，如其中实际取价基数仍未明说。,38,目前报价是生产线全套设备和工具的价格。总价为613895万美元，以人民币兑美元83元/美元计为509516万元。主要分六大部分：熔解工段，173235万元；压制工段，163045万元；封割工段76427万元；抛洗工段，50952万元；检验包装工段，15286万元；辅助设备总价，30571万元。所有供货均系美国造，若有些设备由中国供应，可以减去相应费用，不过需美方确认质量。供应水电气的动力设备全部由中方提供，美方仅提供技术要求。关于试车材料，美方可供全套材料，用量2个月，足够试车和试生产用。成基本原科，中方按美方提供的技术指标在国内找供户，某些添加剂由美方供应。中方定下意见后，美方再报价。,39,首先技术指导量要保证所有生产设备的安装调试，以及试生产和验收所需的其次考虑到海外工作要求较高，专家的水平应确足现场处理问题的要求。最后，专家在现场工作条件应由月亮厂保证。中方接住这三点说明提了些问题并要求日方作答。具体讲，该价代表了多少指导量?总共有47个人月。人数和时间视不同阶段的工作要求而变。,40,卖方在价格解释时的行动规范,多嘴不多调的规则该规则是指在解释中由于涉及的面广或问题复杂时，可让不同专业助手参与解释，但其调子必须统一的做法。“多嘴”上阵为的是让不同风格、不同层次、不同问题等多种信息同时冲击对手，既可用其“信息流”冲淡对手对特定问题的注意力，又可减轻主谈人压力，对整个解释可增强驾御能力。如日S厂的解释，对于月亮厂有关设备分类的要求，其解释人上野先生支晤且眼看社长，以及太阳厂的解释中均由尹厂长点将上阵，均说明他们在运用该规则。,41,卖方在价格解释时的行动规范,避重就轻的规则该规则是指在解释中对价值大、利润高的部分少涉及或涉及时不透彻，而对价值不大的部分介绍详尽的做法。当然，实现该原则也非易事，对手也会抓住要害不放。这时可能会出现这样的情况：能少讲的则不多讲，能推迟的则不马上讲，能从侧面应付的绝不把正面推给对方。