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文档简介

专业化销售之成交,目标,了解成交在销售循环中的重要性掌握成交的技巧,内容,一、成交导向的观念二、成交的技巧,开拓准客户,接近准客户,需求发现与满足,解说,成交,递送合同与服务,专业化销售流程,根据统计48%的业务员进行了一次“尝试成交”后便放弃20%的业务员进行了两次后便放弃7%的业务员进行了三次后便放弃5%的业务人员进行了四次后便放弃20%的人做出五次以上的尝试，而他们也正是占据80市场的人。,购买信号,提出解决办法后解说解决方案后购买讯号出现时,购买信号,客户购买讯号出现时,A语言的购买讯号B肢体语言的购买讯号C语言的警示讯号D肢体语言的警示讯号,成交技巧,成交是有基础的,关系40%,观念30%,解说20%,成交10%,成交的方法,决定小节推定承诺法,二择一法,T字法,总结式成交法,要求提问法,成交的话术,1、推定承诺法“李先生，用你建行的卡办理吧”。2、总结式成交法“李先生，如果没有问题我们把手续办了吧”。3、使用二择一法“李先生，你打算办10万还是20万呢？”4、要求提问法“李先生，你的顾虑是不是在后期服务这个环节？”5、T字表法“李先生，这份产品的优点是缺点是,1、灵活多变的方法2、运用激励故事,成交中应注意的两点,异议处理、心态准备,用平常心去面对（拒绝是销售的开始），异议的产生极为正常。,视为一项考验（异议处理后的下一步就是意味着成交，从长远的角度来看每个人都会成为客户，只是时间问题）。,抱着专业、诚恳的态度,不要赢得争论而丧失交易,困难今天不处理，明天依然存在,异议处理的心态,了解异议的真正内容,积极争取成交机会,避免防卫性行为,异议处理的流程,回顾,成交导向的观念成交的技巧,每一
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