业务员会议会议纪要

业务员会议会议纪要时间：2005-6-30地点：湖北大厦亿通大会议室与会人员：陈总、傅曼青、张平然、江武军、张子华、李劲松、各区域业务员主题：各区域工作汇报内容：王英杰：河北、北京、天津.六月份工作总结：1218C500台，238提货650，完成32.5%2与杨驰做业务交接，详细了解了业务情况，自己比较熟悉河北的业务情况，积极主动拜访省级代理商。3河北人口众多，对一些地市做了市场调研，代理商目前对公司不是很重视，不做主推，加价较高，但是市场基础较好。后期工作重点，加强渠道建设。河北省代上量准备，出台相关政策，通过各形式加强对公司了解，7。8月完成了解过程，9月争取开经销商会议，完成上量。天津，北京：高端手机比较多，主要在郊区销售。单台盈利水平应该较高，但实际情况并不理想。天津省代内部出现问题，要注意。不好原因：产品较多，对公司不重视。省代单一。继续加强沟通，开发新客户，综合考虑各方面选择。9月争取稳定每地区1000台销量。1 必须对公司有信心2 对自己有信心。3 鼓舞经销商信心。江武军：河北起步晚，进步较快。约30地区较弱。短期内继续扶持目前省代，资源丰富后选择其他经销商。北京零售能力强，但郊区销量较差，需寻找另外的经销商。天津客户原能力较强，但内部出现问题，无法继续上量，也需另外寻找。傅总：北京客户主要做自己的卖场，不适合公司政策。最好另外寻找，但一定要慎重陈总：下决心，旗帜鲜明，要有明确的市场定位。北京要下决心撤退，95重心放在河北，天津暂时撤退。实现河北9月份以后2000台目标。北京，上海，广州亿通两年内不要碰。两年内我们的主要市场以县为中心，上覆盖二级城市，下覆盖到乡镇，一定要明确在心！陈强：四川、重庆重庆基础较好，代理商合作比较好。腾飞：两个多月，情况不是很好，但提升较快。本月量较小，只有800台左右。前期省代人员部署有所不足，本月二级市场都已有销售人员。开始准备进行深度营销，但实施出现问题，如物流等方面无法操作。现在采取其他方式如地包进行深度营销，走到终端和零售店。但公司较新，有适应和信任度问题，还需要时间。四川地区较大但量还没上。开过两次业务员会议，增加代理商和各方面沟通。给经销商做了详细深度营销介绍。经销商信心不足，同省代业务员进行了各方面的宣传。去了多个地级市，对每家商家进行拜访。下面重点：同省代进行沟通，树立信心，做市场。张平然：3月底开始，时间短，有点被动。公司对四川比较重视，四川潜力大，99精力放四川，加强深度营销。尽快进行调整。重庆客户比较稳定，对公司认知度比较高，主推公司产品，地区小但产品量比较大。终端消化比较良性。陈总：四川现在点数应稳定在100个左右，再筛选一下，稳定一下再扩点。一定要切换无效点。到年底再扩。不许王者再进入四川，切记！董默：黑龙江、辽宁、吉林3月份至今东三省有7500台左右，没有达到公司要求。辽宁：接4500左右，陈总做了具体指导，给省代信心很大，4。5月分货比较好，市场氛围比较好。众邦操作比较好，合作较好。另一个省代也还可以。总体上升趋势。吉林：全部接公司的货，量比较合理。4月218C反映比较大，省代不是很强，目前市场有点淡。经销商合作信心比较好，用228稳定市场。随着优势产品上市，总体还是会上升。网络还是要有一定过程完善，7月会有效果。建议先不找第二家经销商。黑龙江：精力放的比较多。操作不是很好，数量不多。飞虹5。6月份提货比较正常。另一家迅达主做转货，估计不是很稳定，渠道终端比较好。但刚开始合作还不是很深。会在这两家里培养一家长期客户。江武军：黑龙江不能再乱下去，必须尽快建立一个长期合作客户。迅达还是比较好一些，做过多家一线国产手机。采取短频快。是一个可以培养的客户。在进行调整尽量开始长线操作。傅总：从618看出迅达渠道比较好，可以培养长期操作。陈总：众邦1000台已提228M目前还有640左右。218C还有148台。要求10天内清完218C 100多台。沈阳从内部管理，业务考核等比较好，合作也比较好。要求业务员留意进货散货是否正常就可以了，重点放在哈尔滨，一定要把黑龙江做起来。加强有效点筛选，要把我司作为主要供货厂家，思维要和公司理念一致。冯红智：河南6月份河南农忙，市场相对较淡，省代库存较大。重点放在政策制定等。228M作出了调价等措施的终端拉动。218C库存压力也较大，省代渠道不稳定，和新人制定了新政策，采取出货价600及其他政策进行压货。争取7月上旬把228M和218C的省代库存消化完毕。对现省代不满意，寻找了第二家省代作为复线销售渠道，思路比较好，公司管理到位，突破口寻找比较好。原省代诚意比较好，但能力不强。原省代思路还是有一定的问题。7。8月对河南市场进行调整铺垫，争取尽快上量。江武军：原省代的库存清货压力较大，新机型建议给新省代。傅总：终端消化率河南比较低，一定要重视。陈总：说服原省代我司寻找另一家省代不要有消极情绪。要好好讨论产品搭配，原省代能力不强，但诚意较好，所以产品不要加太多，要照顾一下。国庆前后产品会多一些，产品线会逐步丰富。好好分析河南市场，不要找借口。客户不能只有信心，必须要有能力，一定要能正常散货才行。一定要明确任务，要帮助督促经销商进货并散货。要有回头客才行。总结这两个月的工作，要反省一下目前的工作。要让省代保证渠道畅顺。业务员要领会公司精神，影响说服客户。各省业务员要举一反三。姜雷：安徽6月安徽比较差。228M终端消化比较差，调价后给代理信心比较大。218C前期终端没有起来，5月开始采取措施，市场有恢复。238量不大，对地包关心不够，量没有起来。在县级市场消化比较好一些，但地包压货压力较大，回去会考虑地包的更换。238上市一月后有所下滑，公司及时调价，会有回升。228走的还可以。通过样板市场推广到全省，把产品做细。省代重点还是放在公司上，诚意较好。张平然:安徽开始比较好，但最近下滑严重。公司比较重视。7月要求业务员说服省代：1。取消地包，走县乡销售。2。改变省代思路，不要局限在月，而要从年度着眼。3。淡季要有快的思路4。希望省代有变化，业务员要及时反馈，公司好采取政策。傅总：安徽省代和终端关系不好，不够细。抵御能力比较差。重心有所偏移-，思路不正确。陈总：省代做事不够扎实，网络不够稳定扎实。业务要分析原因给省代，说服省代进行调整。刘继兴：陕西、甘肃陕西：年后按公司思路进行深度营销，找到另一家进行合作。国松进行218C销售，量还可以。根据省代情况，对情况进行调整，调价进行礼品配送。228M提货但终端消化不好。218C国松提货后思路比较清晰，执行公司价格很好，终端消化也较好。在做陕西全面直供，目前有部分地区有地域限制无法做直供。6月份对较弱地区进行了跟进，跟县区经销商进行沟通。由于地区限制，部分地区不接受直供。下月工作重点放在兰州，原来销量还可以，但省代分家后，销量下降。陕西重点放在陕北，傅总：兰州地区较大，诚意不好，建议先不做。陕西是一个比较典型的例子，要好好分析。原省代采取地包，效果不好但不愿改变。新省代采取直供，效果良好，思路很好。陈总：利用7月再稳固陕西市场，兰州先放一下。张华:福建6月比较差，洪灾造成线路中断，走量不理想。218C调价后采取政策消化库存；238提100台给30台帐期。几个重点地区，对几个机型采取店员奖。目前主要是养渠道，通过和张平然沟通，对公司了解加深。后续产品上市后想分南北区来作。代理商建议：进行全程价保；喇叭声音；颜色能否采用诺基亚3100颜色。目前238库存较大，其他机型省包库存不大。陈总：7月应恢复正常进货，吸取前两个月教训，保证渠道畅顺。228没有全程价保，但价格领先，各地走的很好。228M一直在价保，但价格走货没有优势，没有起任何作用。所以开始价格一定要有优势。是否全程价保，对经销商意义不大。张平然：客户对公司比较认可。5。6月份洪灾确实很严重。渠道还是比较好，7月份要尽量避免重心偏移，由于公司产品较多，有必要可找第二家。候志鹏：湖北：市场大，但量不够好。每月稳定在700800台。零售加价高，上柜率不够，主推力度不强是目前面临的问题。库存基本不大，218C还是有一定库存，7月份底消化掉省代库存。省代忠诚度高，但不肯拿出过多资金铺货，还要看公司后续产品。湖南:原省代出现问题，已另找一家省代。目前没有218C库存，但资金实力有限。省代忠诚度不高，延续性不好。想通过新品寻找一个实力省代。江武军：湖北省代渠道不够好，考虑新品给另一家新客户。省代有诚意，更要有实力才行。陈总：说服客户218C平走，哪怕亏一点要尽快平完。用卖场进快出完。7月上中旬尽快走完。重新找一个有渠道的省代，原省代做地包就可以了，该换就要换了。重点放在湖北。傅总：湖北最大问题，省代重心放在开卖场，不在渠道。操盘手和老板信任度不高。渠道非常弱。额度给的较低。湖南市场没有任何品牌忠诚度。陈小强：江苏代理商：南京同展是新代理，只有两个厂商供货，提货较理想 。对空白区域做了重点开发。江苏地极市基本开动。但5月底公司内部出现严重问题，切换到南京盛矩。是一个比较老的经销商。但主力资源是天时达，会有竞争。产品：228M库存比较合理，218C终端零售量比较差，采取了3种方式，但一直没有理想的量。238开始操作不是很理想，经过沟通，终端零售有时间消货，采取店员奖等方式，零售有所见量。常州和徐州由于售后等问题出现退货。渠道，市场：市场对公司的深度营销比较认同。计划：同南京同展继续沟通，重点在盛矩。会用新品寻找能长期合作的客户。陈总：省代不稳定，必须进快寻找能长期合作的经销商。市场很大，但通道不通。不能再继续动荡，要有肯做渠道且能长期合作的经销商。陈总总结：1 怎么样看国产和洋品斗争，是否国产没有希望。要有清醒头脑。回顾从开始没有希望，到01，02，03几个国产品牌崛起。但04年洋品清醒，重视中国市场，针对国品弱点进行反扑。国品弱在成本控制和品质方面，洋品针对此做了大批低端机。同时国品掉以轻心，洋品趁机抢占。洋品加国品每月100台的话，终端只能消化60台。供货量变大，远大于需求量增长。作为小厂家，必须认清形式。不要认为洋品反扑，国品就没有希望了。回顾共产党和国民党及日本侵略，共产党采取持久战；不正面冲突，打游击战。我们亿通就是要做当年的共产党2 要认清位置，我们的市场在哪，定位在哪。我们的品牌目前要以县为中心。一些省份没有乡镇市场，要寻找其他市场。要找能在市场卖的产品。3我们过去产品跟不上潮流，现在以自主开发为主，但也用别人产品补充。引进不等于没有自主，自主不等于没有引进。3 做手机要把价格定位定好。采取快进快出的策略。228M是比较失败的，要反省。尽量稳定主板，变化外形，配合销售快进快出。每个机型走20000台，不要补差，就算盈。策略会进一步调整。低利润没有包袱，走不了的宁愿停也不要走不好的产品。要总结经验教训。另一个要降低返修率，这是要从上到下都要贯彻。没有这个我们就自己灭亡自己。228M和218C都有质量问题。238质量才恢复。低返修率才能降低售后费用，加强经销商对我们的信心。特别是新品，业务员要及时反馈问题。要求：销售平台，两个队伍一个网络：业务员，经销商队伍，售后网络。对销售平台现在不满意。对公司有信心，产品有信心。对公司政策和策略要深刻领会，要有影响说服客户能力。不是所有产品都能赚钱，要说服客户对218C之类的机型要进快出完。经销商选不好，选好了以后量仍不好，要坚决克服。要强化提高销售平台的竞争力。经销商队伍很有差距，有多个省份仍相当弱。计划准备花多长时间充实两个队伍，才能提高销量。产品竞争力：228M是一般产品。218C如没有质量问题，会有竞争力。238本身很好，但材料供应出现问题，走不起来，降价后希望量能起来。7。8要推出34个产品：618M:首批出去后要跟踪好质量，跟潮流产品；318C：低价产品现在比较乱，不急推出，给20天产品先消化218C和228M。228步伐放慢。下月上半月要请完228M。728：准MP3完全可作为MP3来卖.一定要快进快出，渠道畅通。价格有优势，快速上量，快速结束，不补差。一定要畅顺。国庆前采取这样的策略不会陷进去，让经销商有钱赚，有量。争取从738开始打回自己的品牌。8月份的两个产品争取在月底之前出来。国庆以后到年底希望所有产品都能很有策略，跟的上潮流。回去以后调研：1。MP3/MP4以后潮流是什么，春节后潮流是什么？2.县级市场目前卖量最大的是什么？到年底，低价机是什么产品，价格是多少？半月内交两份答卷给市场部。认清形式，但要知道怎么去做。朱晗：广东本月共出365台，深圳出300台。本月工作重点：以东莞和深圳为主，外区：维护直供客户，其他地区：打算在重点地区稳定后，已直供为主。深圳：以零售为主。渠道方面由于受贴牌影响，销售情况不好。还接触了其他客户，但打算已现有客户为主。东莞：地包已全部拜访，已选出34家为主来供货。加紧和大客户联系，小的暂不考虑。外区：粤东以前还可以，但分公司撤后，因售后及其他加价原因，客户无法再合作。只能重新找地包来作。计划：7月主要推618M，主要精力放在东莞及惠州。张平然：广东市场比较困难，我司这类厂家在广东比较多。本月下旬新客户逐步启动，新品上后应会有改善。贵州：尚占峰金天宏态度不好，取消省包。确认新省包金恒泰，做省包时间不长，但态度很好，对公司认可度高，业务员要求其将金天宏余货清完。金天宏继续做原有机型，新机型全部交由金恒泰。贵州调整期结束，进入平稳发展期。今后任务：1帮助新省代成立新的公司，主做亿通品牌。2坚持走直供路线，用1个月稳定客户。4 将公司信念根植到经销商的心中张平然：贵州是一个小市场。小尚过去后量已起来，本月达到800。小尚过去后已掌握70的市场，得到经销商好评。小尚的任务是调整两家省包的关系，避免消极情绪。尽快建立客户资料，重点客户重点了解。傅总：跟贵州新客户接触过，对公司特别认同。本月销量超出想象，下货非常快。非常难得的是两家客户没有消极意见，合作都很好。小尚不是经验很足的人，但表现很推出，本月被评为亿通之星。但新客户必须要再考察。广西:张翼飞原省代提货量非常少，一开始对其信心很足，但合作并不愉快，业务员监督不到位。价格执行不好，218C和228M操作都失败了，且传出对公司不利谣言，公司取消其省代资格。新省包王者目前只做218C，其余没有提货。为了维持关系，目前没有再找新省代。对其加盟店考察后发现其操作规范，但对公司及产品宣传不够，要加强宣传工作。目前要做好售后工作，保证质量及218C两家省代价格协调。感触最深的是一定要选对省代。要求省代加强对公司的选传，另外说服其提228的货。由于王者并不稳定，还要继续寻找后备省包。张平然：广西4，5月份情况不好，原省包被公司取消资格。找到王者比较大一点的省包，量比较好。张翼飞近一段时间表现比较好，希望再踏实平稳一些。要杜绝王者入川，另目前可以合作，但打自己品牌后估计无法继续合作必须寻找新客户，必须准备好。傅总：张翼飞开始时总是站在客户角度谈判。在公司进行教育后进步很大。业绩在上，业务信息比较详细。广西不稳定，店大欺客，必须要找另一家后备。张翼飞变的比较踏实，进步很大，希望向这个方向继续努力。吕厚：内蒙，山西熟悉地形厚拜访省代，熟悉内蒙省包思路，了解大环境。由于切换省包频繁，地包对公司有一些排斥。6月初在江武军介绍下，跟一个小省包合作，对公司比较有信心，接了218C和238。但省包比较保守，不肯多提货。218C消货比较好，但零售还不理想。238下货比较难，以前机型有些地方没有及时补差，渠道不畅顺。要让渠道真正认识公司。下来重点是要说服省代做直供并另外寻找新省代，坚持走直供。江武军：内蒙这个市场有点特别，地域比较长，面积大，做起来难度大。目前省代实力一般，且以前遗留有问题，但有新品上市会有改善。且必须分清责任，寻找新省代。山西有一个新客户已在跟领导谈过，后期业务员必须跟紧。江西：阴勇江西市场前期客户内部有问题，没有提货。目前已经好转，提货本月较少。前期218C喇叭没有换完，问题比较大，陈经理解决后已好转。客户目前不愿有大库存，所以不愿多提货。下月重点在赣州市场开拓，赣州市场目前基本空白。8月份计划提高我司机型在市场的占有率。张平然:江西一直是公司A类客户。江西这两个月有所下滑，阴勇这两月比较努力，跟客户关系比较融洽。7月份希望消化完老机型后，好好做一下新品。多出去接触一下省包的情况，先集中精力做好现有省包，做到 厂家中的第三位。杭州：刘绍熙原省包不愿再合作，一直在寻找新省包。在领导帮助找到新省包鸿飞。新客户主要已天时达品牌发家，在多个区域有办事处。5月中旬开始提货，6月由于产品5月有一定问题，提货不多。另一家丰裕主要做228M。自己觉得渠道最重要，特别是打自己品牌后，做起公司的品牌。建议鸿飞在可能的情况下，切另一个自己的渠道，避开天时达。