车辆销售技巧.docx

众泰公司介绍众泰控股集团始建于2003年，是一家以汽车整车及发动机、模具、钣金件、变速器等汽车关键零部件的研发制造为核心业务和发展方向的现代化民营企业集团。具有国内外先进水平的冲压、焊装、涂装、总装四大工艺生产线和整车动态性能检测线。集团目前已成为国内发展最快的民营汽车制造企业之一、浙江省高新技术企业之一、装备制造业重点培育企业之一、浙江省着力打造先进制造基地的优秀代表。集团秉承“谦和诚信、创新务实、追求卓越、回报社会”的企业宗旨，坚持“引进开发，集成创新”的发展模式，已拥有众泰汽车、江南汽车两大自主品牌。已储备和产业化七大整车梯度技术平台，发展成为拥有国家系列整车生产目录的民营汽车制造企业。其中众泰008系列连续5年蝉联中国小型SUV产销冠军，目前产品已覆盖轿车、轻型客车、货车、微面等多个领域。众泰汽车将致力于打造“性能精良、工艺精湛、造型精美”的三精产品。集团遵循“高起点入门、全方位整合、滚动式发展、稳健型成长”的产业布局，已拥有永康、杭州、湘潭、长沙等四大生产制造基地和集团汽车工程研究院,并在意大利建有海外技术研发中心，具备了较强的产品研发实力。目前，产品销售已覆盖中国各大城市以及县市二、三级市场的近千个网点，在中东、北非、南美、东南亚等70余个国家和地区实现销售，已完成在印度、斯里兰卡、乌克兰、巴西等国建成KD件生产工厂。集团是中国最早布局新能源汽车产业化的企业之一，其在新能源汽车领域先行先试“第一个挂牌行驶”、“第一个批量试运行”、“第一个对个人销售”等“六项第一”的成功实践，对推动新能源汽车补贴政策出台、新能源汽车作为国家七大战略产业等规划的出台起到重要的推动作用，被泰晤士报称为“将在世界新能源汽车领域领跑”。众泰集团将“做人、做事、做产品、做企业，负责到永远！”作为不变的企业追求，积极参与到援助赈灾、希望工程、助残帮困等社会公益事业中去，并积极践行低碳社会、科技创新、绿色环保的科学发展观。党和国家领导人以及各级政府给予了发展中的众泰极大的关怀与肯定，社会各界也给予了成长中的众泰很高的褒奖与荣誉。众泰大事记2011年06月 日本三菱重工业株式会社前来众泰汽车考察暨首次技术交流会举行。2011年06月 众泰集团荣获“全国企业党建工作先进单位”。2011年06月 吴建中董事长荣获“2011中国民企年度创新人物”2011年06月 众泰集团通过“中国企业文化建设示范基地”评审。2011年06月 众泰汽车携5008EV亮相浙洽会，备受省市各级领导关注。2011年06月 众泰汽车赴美举办汽车专业人才专场招聘会。2011年06月 众泰新能源汽车亮相中日绿博会，正式进军北京市场。2011年05月 众泰集团与中国融资租赁有限公司签署战略合作协议，获中国融资租赁有限公司5亿人民币授信额度。2011年05月 众泰集团荣获“浙江省非公有制企业党建调研基地”称号。2011年05月 众泰集团荣获“节能中国优秀示范单位奖”。2011年05月 众泰集团被授予“浙江省创建和谐劳动关系先进企业”荣誉称号。2011年05月 众泰集团与浙江大学签署全面战略合作联盟。2011年05月 众泰朗悦成为第七届全国城市运动会指定用车。2011年04月 中国首家纯电动汽车租赁公司在厦开业。2011年04月 众泰控股集团荣获“中国文化管理十佳单位”，众泰集团董事长吴建中同时荣膺“中国文化管理十佳企业家”称号。2011年04月 众泰新能源汽车成为首批国际电动汽车示范城市伙伴组织成员。2011年04月 众泰汽车全新阵容闪耀第十四届上海国际汽车展。2011年04月 中国建设银行浙江省分行行长崔滨州一行考察众泰集团。2011年03月 众泰绿色汽车亮相澳门环保展。2011年03月 全国首个新能源汽车集中展销中心在杭州成立。2011年03月 众泰集团成为永康市首家“航母”级 企业。2011年03月 浙江大学众泰EMBA班举行隆重开学典礼。2011年03月 众泰集团助力TNT组建杭州零碳排放纯电动快递车队。2011年03月 众泰新能源汽车登陆厦门。2011年03月 众泰新能源汽车亮相国家“十一五”科技展。2011年03月 清华长三角研究院常务副院长陈强一行来众泰集团考察指导。2011年03月 香港中文大学院士徐扬生一行在浙江省科技厅副厅长邱飞章的陪同下，莅临众泰纽贝耳公司考察新能源汽车。2011年02月 众泰汽车“V10/微面”在永康生产基地成功下线。2011年02月 众泰集团与香港知名艺人黎明在上海“黄浦号”游轮上举行签约仪式，正式宣布黎明代言众泰旗下“M300/朗悦”系列轿车。2011年02月 众泰集团荣获由浙江省政府授予的“浙江慈善奖”。2011年02月 众泰集团举办了新春焰火晚会。2011年01月 众泰汽车“朗悦”纯电动汽车成为杭州首批电动出租车正式运营。2011年01月 众泰集团在永康与千喜车业、正宇机电，正式签订“永康市节能与新能源汽车产业发展联盟核心企业合作框架协议”。2011年01月 众泰集团董事长吴建中荣膺“2010年度中国企业新闻人物”。2011年01月 众泰集团在永康广电大剧院举办了第二届“欢乐颂”迎春联欢晚会。2010年12月 众泰汽车“众泰5008EV”成为杭州邮政局指定用车。2010年12月 众泰集团董事长在“品牌中国年度人物圆桌会议上”就新能源汽车在发展中遇到的困难提出了独特的“新能源汽车突围六策”。2010年12月 众泰汽车“众泰5008EV”在北京长安街举行盛大的新能源汽车巡游活动。2010年12月 众泰集团董事长吴建中荣膺“2010品牌中国年度人物”。2010年12月 众泰集团荣获“2010浙商榜样品牌”奖。2010年12月 众泰汽车“众泰5008EV”正式成为第一辆在宁波公路上行驶的私人纯电动汽车。2010年11月 众泰汽车“朗悦”荣登2010中国年度（杭州）汽车总评榜。2010年11月 众泰集团荣获“2010中国低碳杰出贡献企业”荣誉。2010年11月 众泰汽车的EV纯电动汽车亮相在深圳举行的“中国科技第一展”。2010年11月 众泰集团董事长吴建中出席了在罗马和佛罗伦萨举行的为期三天的中意创新论坛和交流，并对新能源汽车领域的发展做了主题演讲。2010年11月 众泰汽车的EV纯电动汽车亮相世界电动车大会。2010年11月 众泰集团董事长吴建中荣膺“全国企业文化建设领军人物”称号。2010年11月 众泰集团荣获“全国企业文化建设百家重诚信单位”。2010年10月 众泰汽车“朗悦”在全国成功上市。2010年10月 众泰汽车的EV纯电动汽车亮相在浙江世贸中心的杭州生活品质展。2010年10月 众泰汽车的EV纯电动汽车在杭州亮相杭州首届新能源汽车展。2010年09月 中央政治局委员、国务院副总理张德江莅临众泰汽车在中国国际汽车零部件（新能源）博览会的展位视察指导。2010年09月 众泰集团因在新能源汽车领域的突出贡献而荣获“世界和平贡献奖”。2010年09月 “国际资本大鳄”罗杰斯在“全球资本与企业对接峰会”期间试乘了“众泰5008EV”纯电动车，并表示将关注众泰纯电动车系列发展。2010年08月 众泰汽车“众泰5008EV”纯电动汽车亮相中日韩旅游部长级会议。2010年07月 众泰汽车在中国杭州售出第一台针对个人消费者的纯电动车。2010年07月 众泰集团董事长吴建中荣膺“浙商20强”称号。2010年06月 众泰汽车“朗朗”在杭州基地成功下线。2010年05月 湖南省政协主席、党组书记胡彪，省委常委、长沙市委书记陈润儿携省市相关部门领导莅临众泰汽车长沙产业园进行视察调研，指导工作。2010年04月 众泰汽车“乐睿EV”纯电动汽车在北京车展上举行北京首款纯电动乘用车上牌仪式。2010年04月 众泰汽车“朗”系列亮相北京车展。2010年04月 众泰汽车通过浙江省慈善总会向青海地震灾区捐赠了30台乐睿。2010年03月 浙商全国理事会理事长朱仁华莅临众泰汽车集团。2010年03月 众泰汽车“乐睿CVT”在全国上市。2010年03月 众泰汽车出口印度。2010年01月 众泰集团成功举办了“欢乐颂”大型迎春联欢晚会。2010年01月 众泰集团董事长吴建中荣获2009年度“风云浙商”大奖。2010年01月 众泰汽车“众泰2008EV”批量上市，纯电动汽车民用化启动。2009年12月 国家级专家组莅临众泰汽车集团为高级技术人员举行专场职称评审会。2009年12月 众泰汽车与普天海油签署战略合作协议，启动新能源电动汽车加电站网络建设。2009年11月 众泰汽车亿元登陆央视黄金标段。2009年11月 众泰集团董事长吴建中荣获“浙江省优秀中国特色社会主义事业建设者”称号。2009年10月 众泰控股集团荣获由浙江省政府授予的“企业文化建设示范单位”称号。2009年09月 众泰集团董事长吴建中在“2009中国杰出湘商”评选中荣获“中国兴湘贡献奖”。2009年09月 全国人大副委员长周铁农莅临众泰集团参观考察。2009年09月 国务院国资委主任李荣融莅临众泰汽车集团参观考察。2009年08月 众泰纯电动汽车入选国家工信部首批节能与新能源汽车示范推广应用工程推荐车型目录公告。2009年08月 众泰集团在杭州举行成功引进战略投资者签约仪式，新增1.8亿股，募集资金7.2亿元。2009年07月 浙江省副省长龚正莅临众泰汽车集团视察调研。2009年07月 众泰纯电动汽车正式交付国家电网使用。2009年07月 英国贸易投资总署代表团莅临众泰汽车集团访问。2009年07月 浙江省省委副书记夏宝龙莅临众泰汽车集团视察指导。2009年06月 国务院参事、原科技部秘书长石定寰莅临众泰汽车集团调研。2009年06月 泰晤士报报道了众泰纯电动汽车的试驾报告。2009年06月 众泰汽车启用新标。2009年05月 众泰集团董事长吴建中荣获“2009浙商创新奖”。2009年04月 众泰汽车“众泰2008EV”纯电动车荣获2008-2009中国汽车蓝皮书“值得期待车型”。2009年04月 众泰汽车“众泰2008EV”作为中国纯电动乘用车在上海车展上市。2009年04月 众泰汽车亮相第十三届上海国际汽车工业展览会。2009年02月 众泰汽车“众泰2008EV”杭州车主取得中国纯电动乘用车“第一牌”浙A2279H。2009年02月 湖南省委常委、长沙市委书记陈润儿莅临众泰江南汽车长沙产业园。2009年01月 众泰汽车“众泰5008”荣获2008年度中原车市最受消费者信赖品牌大奖。2008年12月 众泰汽车“梦迪博朗”在众泰江南长沙汽车产业园下线并在全国成功上市。2008年11月 湖南省委常委、长沙市委书记陈润儿莅临众泰江南汽车长沙产业园视察 。2008年11月 众泰汽车纯电动汽车获得国家第一个产销许可。2008年10月 浙江省省长吕祖善莅临众泰汽车考察调研。2008年09月 众泰汽车“众泰5008”在全国上市。2008年08月 众泰集团被评为浙江省装备制造业重点培育企业。2008年04月 众泰汽车亮相北京车展国际馆。2008年02月 众泰汽车“江南奥拓”上市。2008年02月 湖南省委书记张春贤莅临众泰江南汽车湘潭生产基地视察指导。2008年02月 众泰汽车“众泰2008”荣膺“年度最佳性价比自主品牌车型”。2007年12月 众泰汽车“新众泰2008”荣获07年度西部总评榜“年度风云经济型轿车”称号。2007年12月 众泰汽车广告登陆央视黄金时段。2007年12月 浙江省副省长钟山莅临众泰汽车集团视察指导。2007年11月 众泰汽车在北京参加中国国际汽车零部件博览会。2007年11月 众泰汽车作为礼品赠送古巴政府。2007年11月 众泰汽车荣获 “创新营销飞轮奖”。2007年11月 众泰集团江南长沙基地正式奠基。2007年11月 众泰汽车“新众泰2008”出口阿尔及利亚。2007年11月 众泰汽车“新众泰2008”荣获“四川消费者最喜爱汽车”大奖。2007年10月 浙江省外经贸厅厅长冯明莅临众泰汽车集团视察指导。2007年10月 众泰汽车“新众泰2008”荣获上海汽车文化节“十大魅力车型奖”。2007年10月 众泰汽车“新众泰2008”荣获“河北省消费者喜爱的轿车”活动“自主品牌特别奖”。2007年09月 众泰汽车“新众泰2008”在全国上市。2007年08月 浙江省委书记赵洪祝莅临众泰集团视察指导。2007年06月 浙江省副省长金德水莅临众泰集团视察指导。2007年05月 众泰汽车“江南07款奥拓”汽车在湖南成功下线。2007年05月 众泰汽车“众泰2008 1.5L”荣获“上海车展十大最值得期待车型奖”。2007年04月 众泰汽车“江南奥拓”亮相上海车展。2007年04月 众泰集团成功控股江南汽车。2006年12月 众泰汽车成功中标中央政府采购。2006年12月 众泰汽车荣获“中国汽车经济轿车节能环保成就奖”。2006年12月 众泰汽车“众泰2008”荣获“2006年度最佳城市休闲SUV”。2006年11月 众泰汽车亮相北京车展。2006年11月 众泰汽车“众泰2008”入围2007年度CCTV年度车型评选。2006年09月 中国科技部副部长、中国科学院院士程津培莅临众泰集团视察指导。2006年06月 众泰汽车“众泰2008时尚版”全面上市。2006年06月 浙江省委书记习近平莅临众泰集团视察指导。2006年05月 众泰汽车荣获“2006支持率最高的自主品牌汽车”。2006年04月 众泰汽车“众泰2008”出口叙利亚。2006年04月 国家发改委工业司司长陈斌副和处长陈建国、李刚、周晓岚，以及省、地、市各级发改委领导一行莅临众泰集团考察指导。2006年01月 众泰汽车“众泰2008”全面上市。销售技巧目录：汽车销售员是一份“钱”景不错的职业，随着中国汽车行业的不断发展，人们经济水平的不断提高，汽车销售员的要求也就相应提高，“钱景”是有的，但要求也是严厉的。 汽车销售员的职业分析汽车在中国已不是什么高端产物，随着人们生活水平的提高，生产结构的调整，对于汽车的需求已是不断上扬，但消费者对于汽车的消费知识及要求也是不断上涨的，因此，汽车销售员的要求也就水涨船高。汽车销售人员的平均底薪每年在3万到5万元之间，此外的主要收入靠绩效提成，上不封顶，因此汽车行业目前还有很大的上升空间。 据业内人士介绍，目前北京市有机动车市场和各类汽车经销店230多家，从业人员8万多人。但汽车销售员中经过专业化培训，具备专业汽车营销能力及一定的英语水平的汽车营销师十分缺乏。 有权威专家预测，未来10年中，我国大约需要汽车经纪人50万人。汽车销售员素质要求汽车销售员前景好，但是放到个人的身上，如果不努力向前，那只能留在销售的最低层。下面是一线汽车销售员要具备的一些知识体系及素质要求。知识背景：汽车市场环境、汽车产品知识、汽车销售常识、汽车销售方法、汽车服务流程。 职业能力：客户开发能力、客户服务能力、沟通谈判技巧、销售促成能力、客户管理能力。 个人素质：职业态度端正、职业道德良好、心态乐观进取、适应团队文化、基础功底扎实。 随着对汽车销售员要求的提高，相对应的出台了对于汽车销售员的资格认证，共分四个等级：汽车营销员、助理汽车营销师、汽车营销师、高级汽车营销师。而不同的级别，收入水平差距可达五倍以上。如何成为一名优秀的汽车销售员呢? 其一，做为汽车销售员自己一定要喜欢这份工作，只有这样，才能拥有良好的心态，全身心的投入工作；其二，汽车销售员要掌握正确的方法和技巧，也就是说，参加培训，有合适的领路人；第三，汽车销售员要注重性格培养和专业知识积累，培养自己以诚待人，诚信为本的专业精神。同时，汽车销售员还要借鉴资深Sales的经验，少走弯路，节省时间及金钱，也是一个刚入门的汽车销售员需要注意的事项。汽车销售员销售技巧-如何寻找目标客户增多潜在客户的渠道：.朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM） 直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。2.销售信函电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。3.展示会 扩大您的人际关系 （特别是目标客户集中的团体或场所），参加各种社团活动，参加一项公益活动，参加同学会。 4.建立顾客档案： 更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 销售人员的五个条件销售的七个步骤 认识汽车消费者 分析客户需求 如何寻找潜在客户 接近客户技巧 把产品利益转化为客户利益 专业销售人员的五个条件正确的态度：自信（相信销售能带给别人好处）销售时的热忱乐观态度Open-Mindedness积极关心您的客户勤奋工作能被人接受（有人缘）诚恳产品及市场知识：满足客户需求的产品知识解决客户问题的产品知识及应用市场状况竞争产品销售区域的了解好的销售技巧基础销售技巧提升销售技巧自我驱策客户意愿迅速处理对刁难的客户，保持和蔼态度决不放松任何机会维持及扩大人际关系自动自发不断学习履行职务了解公司方针、销售目标做好销售计划记录销售报表遵循业务管理规定销售的七个步骤第一步骤称为销售准备。 第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：接待、拜访客户的技巧。电话拜访客户的技巧。销售信函拜访的技巧。第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：如何撰写展示词；展示演练的要点。第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则；缔结的时机；缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终